開過咖啡館，做過高校老師，創(chuàng)辦過當(dāng)時(shí)中國唯一專業(yè)做酒店類資產(chǎn)處置的投資銀行公司，如今，作為陽光印網(wǎng)創(chuàng)始人兼董事長，張紅梅又在企業(yè)定制品采購市場做得風(fēng)生水起。但8年前陽光印網(wǎng)成立時(shí)并不被看好。當(dāng)時(shí)幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)都在to C的賽道里，沒人相信，一個(gè)女性跑到印刷這個(gè)傳統(tǒng)領(lǐng)域做to B的生意會(huì)有機(jī)會(huì)。

但從大環(huán)境看，中國是印刷包裝產(chǎn)品消費(fèi)大國，國家統(tǒng)計(jì)局和中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，“十三五”（2016~2020年）規(guī)劃期末，中國印刷業(yè)總產(chǎn)值將超過1.4萬億元。

其中企業(yè)定制品采購市場尤其潛力巨大。企業(yè)采購中的定制品采購，品類繁雜，供應(yīng)商數(shù)量龐大，采購訂單金額小且細(xì)碎，對于一個(gè)有一定規(guī)模的企業(yè)來說，它無法完全了解下單、生產(chǎn)和質(zhì)檢運(yùn)輸?shù)攘鞒蹋芾磉@個(gè)環(huán)節(jié)需要很大精力和成本。

這也是陽光印網(wǎng)得以發(fā)展的土壤。

2019年7月7日至9日，由《中國企業(yè)家》雜志社主辦的新領(lǐng)袖創(chuàng)新大課暨2019（第十九屆）中國企業(yè)未來之星年會(huì)在上海開課。中國企業(yè)未來之星年會(huì)始辦于2001年，今年全面升級(jí)為新領(lǐng)袖創(chuàng)新大課，本屆大課聚焦“硬核創(chuàng)新”。

張紅梅現(xiàn)身大會(huì)，并分享了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下，云采購的“秘密”。

以下為張紅梅演講精華內(nèi)容：

產(chǎn)業(yè)在很多人心里面都是挺重的。

中國發(fā)展這么多年，經(jīng)濟(jì)發(fā)展更多是被加工制造業(yè)所帶動(dòng)的。在過去這些年里，我們看中國加工制造業(yè)發(fā)生過什么大的變化嗎？沒有太大的變化。我們在一個(gè)存量的市場里，為什么不可以用一個(gè)更新的技術(shù)優(yōu)化它，讓它的產(chǎn)業(yè)效率得到更大提升，讓客戶的體驗(yàn)更好？

很多用戶在跟供應(yīng)商溝通的時(shí)候會(huì)覺得比較困難，比如說價(jià)格不透明，溝通流程很長等等。

如果一個(gè)存量的市場都不能優(yōu)化的話，這是我們產(chǎn)業(yè)人的悲哀，我們有責(zé)任去把它做好。因此我今天分享這個(gè)題目《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下的云采購》。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有哪些機(jī)會(huì)？

第一，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在十幾年前就可以感受到互聯(lián)網(wǎng)大潮的到來。怎樣用互聯(lián)網(wǎng)工具，讓產(chǎn)業(yè)效率提升？

怎么能讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)更快速去響應(yīng)？在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，第一要升級(jí)，第二要融合，第三要重新思考整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

我從最熟悉的印刷行業(yè)切入，其實(shí)印刷行業(yè)是每一個(gè)經(jīng)營公司的人都會(huì)接觸到的。那么中國的印刷行業(yè)是什么格局呢？

其實(shí)中國有十萬多家印刷廠，市場集中度很低，產(chǎn)能非常冗余。因?yàn)槟阋鲆粋€(gè)印刷廠，你要投入設(shè)備，而大量復(fù)雜的訂單對應(yīng)的則是多種多樣的品類，企業(yè)就不得不投入多種多樣的設(shè)備。其實(shí)很多設(shè)備是冗余的，但是市場解決不了這個(gè)問題。為什么？我們企業(yè)主是無法選擇訂單的，接到的所有訂單是各種各樣的，今天是名片，明天是單頁，后天是膠裝。因此同樣一個(gè)工廠，要投入非常多的設(shè)備，而這些設(shè)備的使用率超級(jí)低，造成了大量的產(chǎn)能冗余情況。

如何優(yōu)化印刷業(yè)

在這樣的思考下，我就開始創(chuàng)辦陽光印網(wǎng)。不到一年半的時(shí)間，很多大型企業(yè)出乎意料地上到平臺(tái)，我才知道原來大家有那么多的共性問題。第一個(gè)上來是阿里系的，跟阿里合作了三個(gè)月，阿里提出成為其戰(zhàn)略級(jí)供應(yīng)商。因?yàn)殛柟庥【W(wǎng)這樣的平臺(tái)確實(shí)幫其節(jié)省了很多費(fèi)用、時(shí)間成本。

印刷行業(yè)看上去是紅海，利用互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)再造實(shí)際上是藍(lán)海，看來技術(shù)和商業(yè)設(shè)計(jì)非常重要。在印刷服務(wù)得到好評之余，客戶蜂擁而至地要我們?nèi)ヌ峁┌b、開店軟裝修、員工服裝、禮品等等一系列的產(chǎn)品。

再有一個(gè)體會(huì)也是非常有意思，因?yàn)槲覀円虾芏嗟钠奉?，上新品太快的時(shí)候我們的服務(wù)可能跟不上。用戶經(jīng)常會(huì)說，沒關(guān)系你再跟不上，還是比我們原來的好。這樣我們也會(huì)被市場鼓勵(lì)。

我前面講的是，為什么我要去做一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的事？怎么做？從印刷開始做。印刷做完了之后做更多的市場，這是三步棋。

如何管理用戶？

這么多的SKU，這么多的品類，再加上這么多的用戶，我們怎么去管理？

現(xiàn)在這張圖其實(shí)是整個(gè)商業(yè)設(shè)計(jì)核心中的核心，就是系統(tǒng)+供應(yīng)，在全球都沒有這樣的公司，在中國也只有陽光印網(wǎng)。這里所說的系統(tǒng)指的是我們獨(dú)立研發(fā)的PNP智能采購管理SaaS系統(tǒng)，供應(yīng)則指的是通過對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的整合，我們打造了豐富強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。

一般來說做SaaS的公司希望用技術(shù)來賣錢。但中國很少有企業(yè)愿意為SaaS去付費(fèi)，所以我們的SaaS采購系統(tǒng)是免費(fèi)面向客戶的。這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)8年了，8年間我們經(jīng)由20萬家企業(yè)的使用體驗(yàn)去完善我們的采購系統(tǒng)，所以這個(gè)采購系統(tǒng)變得越來越好用。

對我們服務(wù)的大型企業(yè)采購，我們把SaaS采購系統(tǒng)送給他，這樣讓他能夠更好體會(huì)整個(gè)采購過程中的樂趣。

光有SaaS是沒有用的，為什么呢？很多國外的企業(yè)采購SaaS系統(tǒng)進(jìn)入到中國，使用這樣SaaS的公司仍要非常辛苦地建立供應(yīng)鏈，這是非常麻煩的。所以我們在SaaS后面增加了一個(gè)供應(yīng)鏈服務(wù)，SaaS不收費(fèi)，我們在供應(yīng)鏈采購是我們收費(fèi)的轉(zhuǎn)化，這個(gè)是我們的收費(fèi)模式。

這個(gè)看上去很像to C的采購界面的商場，就是企業(yè)感受到的SaaS界面，每一家企業(yè)長的都不一樣，但是底層邏輯都是一樣的。基本上我們平臺(tái)上所有用戶都在用SaaS系統(tǒng)來進(jìn)行采購管理，這是一個(gè)非常新的商業(yè)模式。這也是我們在這些年來非常堅(jiān)守的，一定要給客戶好的系統(tǒng)服務(wù)體驗(yàn)。這是云采購的基礎(chǔ)。

給產(chǎn)業(yè)帶來的變化

在這樣的采購SaaS+供應(yīng)的服務(wù)體系下，客戶感受的是什么呢？采購陽光透明了，價(jià)格更低了，內(nèi)部的預(yù)算能夠得到合理的實(shí)施，人員成本大大降低了。

曾經(jīng)有一個(gè)公司給我算過一筆賬，一年在我的平臺(tái)上采購量是1個(gè)億。我們的系統(tǒng)他們現(xiàn)在用了五年，用了之后全國優(yōu)化了多少人？節(jié)省了300個(gè)人。

這300個(gè)采購人員給他們一年節(jié)省的人工費(fèi)用有3000萬。所以我們一定要用系統(tǒng)的工具去節(jié)省采購人力的成本。

現(xiàn)在用戶基本上所有部門都能用到我們的系統(tǒng)，比如說采購部、市場部門、行政部門、HR等部門都能通過OA或者ERP接入我們的系統(tǒng)。

這是為什么很多公司把我們公司嵌在OA里面，基本上非核心的這部分采購，都能用到我們。在這樣一個(gè)商業(yè)設(shè)計(jì)下，我們?nèi)タ垂?yīng)鏈?zhǔn)窃趺丛O(shè)計(jì)的。

那我們供應(yīng)商那端感受到的是什么呢？他們也有一個(gè)SaaS界面，這個(gè)SaaS界面就像滴滴的司機(jī)一樣，坐在家里等待，在我們平臺(tái)上合格的供應(yīng)商我們才會(huì)給他去推這個(gè)訂單，對方能很快速接單。

這個(gè)時(shí)候的好處是什么呢？其實(shí)每個(gè)工廠都有大量冗余的產(chǎn)能，這個(gè)時(shí)候就可以把排期做得非常好，把冗余產(chǎn)能留出來給我們做訂單。

用戶那端感受到的是什么？便宜的價(jià)格。反正設(shè)備在那里，人在那里，成本已經(jīng)放在那了，所以多生產(chǎn)一個(gè)訂單就多賺1分錢，因此我們的大量供應(yīng)商愿意給我們用一個(gè)便宜的價(jià)錢接我們的單，因?yàn)樗诩依锏?，也能?jié)省客戶開發(fā)成本和維護(hù)成本。

在供應(yīng)商那端，我們現(xiàn)在平臺(tái)上有1.5萬家供應(yīng)商，有30%非?；钴S，天天坐在屏幕邊接單。

智能制造的想象空間

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下的云采購是可被實(shí)現(xiàn)的，在云采購下加工制造業(yè)的智能制造也是可被實(shí)現(xiàn)的。

為什么這么說呢？在我們平臺(tái)沒有出現(xiàn)之前，所有的工廠訂單全部是分散的，在我們平臺(tái)之后，因?yàn)槲覀兤脚_(tái)可以收集、合并同樣的訂單，比如說今天上海一共有20家公司給我們發(fā)單頁這個(gè)產(chǎn)品，原來20家公司都是分別給20家工廠生產(chǎn)，他們形成不了產(chǎn)能。我把每一天集中的訂單都給一家工廠，這家工廠是不是成本最低、效率最高、設(shè)備投入最少？這個(gè)答案肯定是。

如果都做到了，是不是能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的制造？可以的。如果形成了這樣的一個(gè)優(yōu)勢，我覺得中國智能制造，最起碼是定制品、加工品的智能制造就有一部分是可被實(shí)現(xiàn)的，這個(gè)是非常有價(jià)值的。