2019年7月29-30日，由托比網(wǎng)、AMT企源、上海市中小企業(yè)研發(fā)外包服務(wù)中心聯(lián)合主辦的“2019中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖峰會”在上海順利召開，此次峰會匯聚了國內(nèi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的頭部企業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈上下游的品牌商、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、服務(wù)商、投資機構(gòu)，來自全國各地的眾多專家學(xué)者、行業(yè)大咖、企業(yè)家與投資人近千人參與了此次大會。
上海多知互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司（簡稱“芯片超人”）創(chuàng)始人姜蕾（花姐）受邀出席本次論壇并發(fā)表了主題為“不愿做解決方案的分銷商，難以抓住國產(chǎn)替換真機遇”的演講。
演講伊始，花姐為大家介紹了典型電子工廠采購品類分析，“從電子工廠的視角來看，按采購注意力分配的多少，替換難度的高低可以分成四個象限：采購注意力分配多，替換難度較高的五金、塑膠、橡膠原料；注意力分配多，替換難度相對較低的包材；注意力分配少，替換難度較高的比如MRO里的氣密件；還有較容易被替換，并且也較少被分配采購注意力的低值易耗MRO甚至快遞。這里的圓圈代表各個領(lǐng)域的數(shù)字化程度高低。電子元器件在哪里呢？在被采購較多關(guān)注，并且比較難被替換的象限，同時也是所有品類里數(shù)字化程度最高的領(lǐng)域?！?/p>
行業(yè)這么大， 但為什么卻還沒有做大的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺呢？
深耕電子分銷行業(yè)十余年，芯片超人創(chuàng)始人花姐主要從產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、戰(zhàn)略機會點挖掘、芯片分銷商的價值定位、芯生態(tài)下的破局與落地等方面表達了她的觀點。
芯片的流通環(huán)節(jié)當(dāng)下處在一個三浪疊加的狀態(tài)：
1.0就是傳統(tǒng)的分銷，主要講求的是上下游的關(guān)系以及資金成本。
2010年前后出現(xiàn)了一批企業(yè)做線上代購小批量業(yè)務(wù)，屬于芯片分銷的2.0，與1.0相比，2.0 最大的突破在于實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的在線化。
2017年后，由于產(chǎn)業(yè)的上下游發(fā)生了巨大的變化，上游國產(chǎn)替換，下游萬物互聯(lián)的增量市場以及國際化的大機遇，傳統(tǒng)模式已經(jīng)無法滿足市場發(fā)展，芯生態(tài)需要新平臺去滿足連接的網(wǎng)絡(luò)化以及業(yè)務(wù)的智能化。
我用三因一率來尋找芯生態(tài)下新平臺的戰(zhàn)略機會點及切入辦法。分別是內(nèi)因、外因、基因和效率。
對于我們芯片電子元器件行業(yè)來說， 最大的外因自然是貿(mào)易戰(zhàn)與5G、AI、IoT，中國消耗了全球超過1/3的芯片，但自產(chǎn)比例極低，每年的進口額從2013年開始連續(xù)6年超過2000億美金，去年更是達到了3120億美金。
我們所熟知的芯片其實還只是毛坯房，應(yīng)用方案就像是設(shè)計師，通過供應(yīng)鏈提供材料加工組裝，成為終端電子產(chǎn)品。 之前這個行業(yè)的上下游非常集中，缺乏改造空間。但這兩年局勢變了，機遇來了。由于貿(mào)易摩擦， 芯片的國產(chǎn)替換被提到了國家戰(zhàn)略的高度，5G、AI、IoT也帶來了萬物互聯(lián)的巨大增量市場，傳統(tǒng)的歐美日韓老牌企業(yè)都去做高毛利的產(chǎn)品，空出來的市場則由中國企業(yè)迅速補位，并且?guī)砹藝H化的機會。
滿眼都是機會，怎么切？
還得回歸自己的基因，我是供應(yīng)鏈出身。因此我們選擇先從供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)切入：成為大IP，圈住資源抓住流量后用應(yīng)用方案引導(dǎo)下游需求，將芯片帶入流通，同時積極帶領(lǐng)中國芯片企業(yè)借展出海打開國際市場。
效率是我感觸最深的地方，以前做傳統(tǒng)分銷的時候，業(yè)務(wù)開展基本是一個銷售一個月打2000個電話，可能會有200個理他，最后有20個談生意。 而到了芯片超人的時候，我推一項業(yè)務(wù)用3篇內(nèi)容4萬閱讀抓來了1000個用戶，然后用服務(wù)留存住這些用戶后轉(zhuǎn)化成平臺的交易。以前30個人帶不起的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在用3個小白就撬動了，回頭看看簡直就是種鳥槍換炮的感覺。
找到了戰(zhàn)略機會點和切入方法，下面則要想想賺錢和值錢的事情。 開啟靈魂三問:你是誰？你從哪里來？你要到哪里去？那我們把剛剛的產(chǎn)業(yè)鏈再細化就變成了這樣的鏈條，跟分銷相關(guān)的主要在中下游環(huán)節(jié)。
可以把芯片分銷商分成這樣四個象限： 擁有現(xiàn)貨和上游授權(quán)的目錄型分銷商；主做期貨的授權(quán)代理商；擁有現(xiàn)貨但沒有上游授權(quán)的囤貨型分銷商；以及和工廠關(guān)系牢靠，但又沒有現(xiàn)貨又沒授權(quán)的次終端分銷商。有現(xiàn)貨的可以做線上，期貨是沒有線上屬性的，有上游授權(quán)的分銷商往往都擁有技術(shù)支持能力。
簡單介紹下這些分銷商的歷史，目錄型分銷商的代表Digi-Key于1972年誕生在美國，現(xiàn)在的銷售規(guī)模在30億美金一年；全球前三的授權(quán)代理位于美國和臺灣； 囤貨分銷商2000年前后開始出現(xiàn)在深圳華強北與北京知春路，造就了很多一夜暴富的故事。而次終端型分銷商則誕生于1980年代，出現(xiàn)在美國。
下面講講賺錢的事，左邊的分銷商主要以服務(wù)中小型客戶為主，體量的天花板分別在1億和10億人民幣；而右邊的分銷企業(yè)體量的天花板，可以達到百億甚至千億人民幣的規(guī)模，這中間的差距到底是什么導(dǎo)致的？我認為除了授權(quán)代理的身份，還有技術(shù)和方案能力帶來的替換壁壘。
但問題又來了，即便是去年做到將近300億美金銷售額的全球第一授權(quán)代理商，今天的市值不過60億美金，芯片分銷在微笑曲線的中間環(huán)節(jié)，賺錢但不值錢；高附加值的環(huán)節(jié)被兩端的芯片設(shè)計和品牌電子產(chǎn)品所占領(lǐng)。資本市場給出的估值也是一致的：從貿(mào)易到代理再到芯片設(shè)計，技術(shù)含量顯著提升，一般的分銷商只能拿到5-10倍PE，帶上了技術(shù)支持能力可以拿到30倍以上的PE；但中國的資本市場上，能拿到超過百倍PE的芯片設(shè)計企業(yè)卻是大有人在。
剛剛講完了標(biāo)題的上半部分：不愿做解決方案的分銷商肯定做不大；那國產(chǎn)替換的真機遇到底應(yīng)該怎么抓？坦白說，集成電路產(chǎn)業(yè)從1958年誕生至今60年，這60年真沒中國企業(yè)太多的機會，至今全球市場占有率還不到10%。但好在這個機會終于來了，首先是每18個月性能提升一倍的摩爾定律跑得沒那么快了，終于給了中國企業(yè)追趕的機會。
既然上游制程無法突飛猛進，自然就要轉(zhuǎn)到下游找機會。8年前，下游浮出一條大魚叫移動互聯(lián)網(wǎng)，智能手機站在浪潮之巔，帶火了一批中國芯片企業(yè)做大做強做上市?，F(xiàn)在的水面又起漣漪，新大魚將出未出，5G、AI、IoT萬物互聯(lián)的浪潮到底會有多大？預(yù)計增長十倍的智能硬件設(shè)備，滿眼望去里面都是芯片的機會。
滿眼都是機會，怎么切？
號稱“硅谷預(yù)言帝”的Kevin Kelly說了上圖中的這段話：未來30年最偉大的產(chǎn)品還沒有被發(fā)明。與此同時，一個殘酷的事實擺在了我們面前，即這意味著，我們現(xiàn)在的客戶大多數(shù)都是要“死”的，客戶更替的速度也可能會超過我們的預(yù)期。市場要求智能硬件公司以互聯(lián)網(wǎng)式速度迭代產(chǎn)品，產(chǎn)品開發(fā)就像在飛機飛行時候換引擎，節(jié)奏奇快。
同時，有兩個截然相反的趨勢在智能硬件行業(yè)發(fā)生著：一類是大平臺的垂直整合，阿里、小米這樣的企業(yè)開始做自己的芯片；另一類是背景為互聯(lián)網(wǎng)和算法的企業(yè)開始推出自己的智能硬件產(chǎn)品，這些企業(yè)完全不懂硬件也不想去懂。
這樣的局面導(dǎo)致傳統(tǒng)從上往下控制供應(yīng)鏈的模式很難滿足今天智能硬件公司的速度要求，掌握了用戶和數(shù)據(jù)的企業(yè)從下往上定義供應(yīng)鏈成為新趨勢。彎道超車不是中國芯片崛起的機會，換道才是，最大的機會在市場和應(yīng)用，抓住用戶，掌握數(shù)據(jù)，以芯片為核心和基礎(chǔ)，以模塊和系統(tǒng)切入市場才是新生態(tài)下新平臺的逆襲之道。
下面介紹一下我們芯片超人，我們自己稱芯片超人的運營是三級火箭。
火箭的頭部是內(nèi)容社群和課堂等，對標(biāo)芯片屆的創(chuàng)業(yè)黑馬，當(dāng)然黑馬基金也是我們的股東。【芯世相】【芯片超人】公眾號堅持2年多原創(chuàng)干貨行業(yè)深度內(nèi)容輸出；【芯片超人課堂】已經(jīng)有超過10萬人次的收聽；我們的社群覆蓋了25萬以上的行業(yè)用戶主要在產(chǎn)業(yè)鏈的中下游；今年6月開學(xué)的芯片超人商學(xué)院致力于芯片產(chǎn)業(yè)鏈上下游的深度融合，助力國產(chǎn)替換。
借展出海方面，在過去的一年多時間，我們已經(jīng)帶領(lǐng)了200多家電子產(chǎn)業(yè)企業(yè)的老板們?nèi)サ搅说聡?，越南，印度等，還和阿里巴巴國際站，阿里云在去年底德國舉辦的全球第一的芯片展上進行了深度的合作。
第二級火箭是數(shù)據(jù)化運營中臺，提供服務(wù)留存用戶。我們提供的服務(wù)有SaaS工具，國產(chǎn)替換技術(shù)支持，驗貨驗標(biāo)小程序和電商代運營等。內(nèi)容獲得流量，服務(wù)留存用戶。
芯片超人驗貨驗標(biāo)80%的假貨都能通過標(biāo)簽照甄別出來小程序
第三級火箭是我們智能化的交易轉(zhuǎn)化：工廠呆滯庫存交易平臺，方案交易平臺協(xié)同國產(chǎn)芯片銷售平臺。
芯片超人成立兩年多以來，獲得了來梅花創(chuàng)投，普華資本，啟迪之星，黑馬基金的兩輪融資。并獲得了第八屆黑馬大賽全國總冠軍，2018杰出分銷行業(yè)服務(wù)商，2018中國B2B行業(yè)百強，上海經(jīng)信委頒發(fā)2017最具投資潛力50佳創(chuàng)業(yè)企業(yè)等榮譽。
