將時間回退到兩年前。

2017年9月8日，阿里巴巴集團創(chuàng)始人馬云阿里18周年的年會上提出了阿里數(shù)字經(jīng)濟體的核心指標。

“我們希望成為全球第五大經(jīng)濟體，為全世界解決1億的就業(yè)機會，能夠服務(wù)20億的消費者，能夠為1000萬家中小企業(yè)創(chuàng)造盈利的平臺”

剛剛成年的阿里，繼續(xù)把目光的焦點聚焦在中小企業(yè)身上。一手服務(wù)全球消費者，另一手要造福全球中小企業(yè)。

C和B成為阿里經(jīng)濟體天平的兩端。

B2B業(yè)務(wù)是阿里生態(tài)的源頭，如今已近乎國民級應(yīng)用的淘寶、天貓、支付寶等，都是在此基礎(chǔ)上逐步衍生而來，并在后期發(fā)展過程中高歌猛進，聲勢蓋過了前者。

2017年對于阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)來說顯然是一個重要時間節(jié)點。

花名“七公”的汪海，2003年加入淘寶，迄今已效力阿里巴巴集團16年。馬云發(fā)表上述演講時，作為阿里巴巴集團副總裁、阿里巴巴B2B事業(yè)群中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部總經(jīng)理，汪海剛剛接手這塊業(yè)務(wù)6個月，正端坐臺下認真聆聽。在此之前，他曾是淘寶數(shù)據(jù)平臺負責(zé)人。

工作地點從阿里西溪園區(qū)到濱江園區(qū)，業(yè)務(wù)范疇從從To C到To B，汪海的調(diào)任邏輯或可從他在阿里的履歷中管窺一二。

阿里在B2B領(lǐng)域的加碼，正是從零售端與供給端的數(shù)據(jù)打通開始的。

1688是中國中小企業(yè)內(nèi)貿(mào)B2B平臺，它在2017年發(fā)力的第一步，便是將淘寶、天貓、AliExpress（全球速賣通）、Lazada等阿里零售端數(shù)據(jù)全面接入。

道理不難理解，阿里數(shù)字商業(yè)操作系統(tǒng)，過去20年沉淀而生并開放給全社會的一整套生態(tài)能力，在賦能企業(yè)從新零售走向新制造。

簡單說，用C來推動B。

就1688的未來發(fā)展，汪海在2017年也曾至少有過兩次公開發(fā)言。

2017年8月，汪海表示，3年內(nèi)要打造1688成為中國最高效最火熱的中小企業(yè)貿(mào)易平臺，5年內(nèi)使之成為中國中小企業(yè)貿(mào)易數(shù)據(jù)第一分享平臺；同年11月，汪海提到，比照阿里To C業(yè)務(wù)的“四通一達”、支付寶、阿里媽媽等完備的配套設(shè)施，To B方向接下來要搭建與企業(yè)端更契合的物流、支付、營銷等八大體系。

一去近兩年。兩年間，1688成長速度極快。在打通零售端與供給端數(shù)據(jù)的同時，它背靠阿里技術(shù)和地面部隊，在中小企業(yè)數(shù)字化層面持續(xù)滲透。這里面特別值得一提的它對產(chǎn)業(yè)帶的深耕。

具體來說，1688數(shù)字化賦能中小企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)核心是抓大放小、由點及面：以全國740多個特色產(chǎn)業(yè)帶為觸點，將產(chǎn)業(yè)帶逐步做深做透，樹立成標桿，以此輻射帶動更大范圍的中小企業(yè)群體。

如果說2015年B2B迎來了春天，那么2017年之后，B2B已進入萬物生長的階段。

阿里巴巴中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部總經(jīng)理汪海在接受?？素斀?jīng)獨家專訪時表示，就執(zhí)掌1688的一線感受來說，這幾年特別是最近兩三年，企業(yè)端的市場規(guī)模增速非常之快，“這一增速是過去十幾年中都沒有過的” 。

據(jù)1688官方提供給海克財經(jīng)的數(shù)據(jù)，截至2019年4月，1688 平臺已匯聚企業(yè)店鋪超過1000萬家，每日在線瀏覽人數(shù)已達1.5億，交易額在中國內(nèi)貿(mào)B2B總額中的占比已達40%，已服務(wù)超過100萬家供應(yīng)商和超過2800萬采購商，年銷售額已超4000億，中國中小企業(yè)已有近半數(shù)在通過1688平臺拓展市場。

盡管如此，還遠遠不夠。

汪海發(fā)現(xiàn)，目前中國中小企業(yè)數(shù)字化，普遍剛起步，很多企業(yè)在銷售數(shù)字化和營銷數(shù)字化層面尚且沒有完全實現(xiàn)，遑論供應(yīng)鏈數(shù)字化、生產(chǎn)制造數(shù)字化，“絕大部分工廠，線上銷售的比例，可能連20%都不到”。

“現(xiàn)在首要任務(wù)還是全方位完善基礎(chǔ)設(shè)施，同時要不斷地教育用戶，授人以漁?！蓖艉Ｕf。

B2B、B2C，最終都將走向C2B

坐落于浙江省臺州市海豐路2488號的浙江東亞手套有限公司，是一家成立于1987年的PVC手套研發(fā)、制造、營銷企業(yè)，產(chǎn)銷量多年來一直位居同行業(yè)前列。

2019年5月25日，一個來自1688平臺的5000雙硅膠手套的特殊訂單發(fā)到了浙江東亞手套有限公司總經(jīng)理俞捷的手機上。

這是1688基于用戶反饋，快速做出反向定制的標志性一例。

那段時間，天貓上有多位年輕女性用戶留言稱，目前用于廚房刷盤子洗碗用的硅膠手套，戴起來不方便不舒服，而且材質(zhì)不好不夠美觀時尚——能不能委托靠譜的廠家做一批材質(zhì)更好、設(shè)計更時尚更精美的？

信息從天貓傳導(dǎo)至1688，1688決定立刻響應(yīng)這一需求。

德國化工巨頭巴斯夫（BASF）被選定為該款手套的原材料提供方。1688、巴斯夫、浙江東亞手套有限公司，三者很快走到了一起。手套生產(chǎn)數(shù)量依據(jù)天貓平臺的實時數(shù)據(jù)，最終敲定為4萬雙。

從篩選手套廠派發(fā)訂單，到6月14日訂單完成，成品以“喵滿分”為品牌正式上架天貓超市，前后加起來不過20天。

事實證明這的確是個此前未被察覺的剛需：618大促甫一啟動，4萬雙手套便在2個小時內(nèi)銷售一空。

這是供給端平臺1688與零售端平臺天貓在數(shù)據(jù)打通后，C2M模式（Customer to Manufacturer，從客戶到工廠）的成功落地：客戶C來自天貓，工廠M浙江東亞手套有限公司來自1688。

按照阿里當(dāng)前關(guān)于零售與供給雙向互動的頂層設(shè)計，To B與To C，兩者都不應(yīng)該是孤立的島嶼，都要融入集團大的業(yè)務(wù)版圖，作一體化思考，利用C端精準數(shù)據(jù)，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)，從B2C走向C2B。也就是說，“喵滿分”手套這樣的反向定制，未來將成為常態(tài)。

據(jù)?？素斀?jīng)了解，在阿里集團內(nèi)部，在C2M即反向定制或稱柔性供應(yīng)鏈方面，1688、大淘寶（淘寶、天貓、聚劃算）、阿里云旗下IoT部門屬于同一團隊，三者并肩作戰(zhàn)：大淘寶提供銷售通道——聚劃算旗下的天天特賣；天天特賣背后的工廠來自1688；中間整個IoT技術(shù)方案來自阿里云IoT部門。

在汪?？磥?，C2M必須要有C端的需求，同時要有對工廠IoT基礎(chǔ)設(shè)施的改進，要對生產(chǎn)線植入云計算和大數(shù)據(jù)技術(shù)，要能通過銷售數(shù)據(jù)反推生產(chǎn)，然后要有銷售通道，“三者缺一不可，否則都是瞎忽悠”。

“B2B、B2C，未來都將走向C2B。這是我們認為的巨大機會?！蓖艉Ｕf。

數(shù)字化重塑產(chǎn)業(yè)帶

不難發(fā)現(xiàn)，1688用來撬動中小企業(yè)全面數(shù)字化的杠桿，是對產(chǎn)業(yè)帶的深度賦能。

目前看，賦能的重點是兩個，一個是營銷層面的產(chǎn)地IP化，一個是工具層面的搭建基礎(chǔ)設(shè)施。

2019年年初，1688開始啟用“源頭廠貨通天下”這個新的slogan?！霸搭^”，這里更多指代的是分布在全國各地的740多個產(chǎn)業(yè)帶。

1688在2019年的重點工作便是扎根其中的15個產(chǎn)業(yè)帶，并希望以此影響帶動100個產(chǎn)業(yè)帶的發(fā)展。

在產(chǎn)業(yè)帶營銷層面，1688亮出的策略是“一城一節(jié)一名片”。城，即產(chǎn)地；節(jié)，即圍繞產(chǎn)業(yè)帶造節(jié)；名片，即把這一產(chǎn)品打出品牌影響力。

2019年，一個名為“超級產(chǎn)地日”的活動上線1688。

基于“超級產(chǎn)地日”，1688陸續(xù)將浙江義烏、山東青島、浙江織里、河北白溝、浙江溫州等15個產(chǎn)業(yè)帶打造成為15個超級IP。用戶登錄1688，可從首頁點擊進入這些已上線產(chǎn)業(yè)帶展示區(qū)，并可一站式完成從瀏覽、咨詢，到下訂單的全部交易流程。

據(jù)?？素斀?jīng)了解，目前已對接完成超級產(chǎn)地日活動的產(chǎn)業(yè)帶，1688都已將這一展示空間交給了當(dāng)?shù)兀僧?dāng)?shù)爻浞职l(fā)揮能動性和創(chuàng)造性，獨立運營整個產(chǎn)業(yè)帶，使之成為當(dāng)?shù)匾粋€門戶或窗口。

在深入研究過這些產(chǎn)業(yè)帶之后，汪海一度非常吃驚，同時使命感陡增：很多產(chǎn)業(yè)帶的特色產(chǎn)品多年行銷全球各地，甚至在全行業(yè)中遙遙領(lǐng)先，比如織里就是全球童裝的核心產(chǎn)地，全球30%的童裝出自這個小鎮(zhèn)；再比如葫蘆島的泳裝、諸暨的襪子、平度的眼睫毛、番禺的二次元等都極具特色。但與此同時，這些產(chǎn)業(yè)帶并不為人所知，國內(nèi)用戶也一樣，它們幾乎是默默貢獻的“無名英雄”。

“在我看來，這是中國的驕傲，是民族的瑰寶，阿里巴巴有責(zé)任把它們打造成當(dāng)?shù)氐拿屓澜缛硕贾乐袊漠a(chǎn)業(yè)帶有多好。我覺得做這件事太有價值太有意義了?！蓖艉Ｕf。

商人節(jié)是1688面向所有商家推出的大促活動，它相當(dāng)于內(nèi)貿(mào)B2B商家的“雙11”。與雙11稍有不同的是，商人節(jié)自2017年9月6日成功舉辦第一屆之后，便以每年3屆的頻次推出，即春季（3月）、秋季（9月）、冬季（12月）。

商人節(jié)在1688入駐商家中的影響力越來越大，參與商家數(shù)量越來越多，成交規(guī)模則以近乎翻番的速度在增長。

以前三屆為例：在第一屆商人節(jié)舉辦之前，1688平日搞大促，一天成交額最高8億元，而第一屆商人節(jié)成交額突破了30億；3個月后的12月20日，第二屆商人節(jié)，成交額70多億；2018年3月，第三屆，成交額已達100億。

與熱火朝天的營銷造節(jié)相比，1688對產(chǎn)業(yè)帶基礎(chǔ)設(shè)施的持續(xù)完善則潤物無聲。

在銷售通路上，1688通過與阿里經(jīng)濟體其他平臺的協(xié)同，可將產(chǎn)業(yè)帶特色產(chǎn)品，通過淘寶、天貓、大潤發(fā)、盒馬、國際站、lazada、AliExpress等輸送到全國乃至全球各地，為商家打出品牌聲勢和自豪感。

在物流體系上，阿里對物流干線、倉配等資源的整合已陸續(xù)展開，未來商家在貨物運輸?shù)确矫鎸⒏痈咝?，庫存時間和在途時間將顯著縮短，物流成本將進一步降低，資金利用效率將進一步提高，確保制造環(huán)節(jié)更為穩(wěn)定。

目前看，產(chǎn)業(yè)帶物流體系大多不發(fā)達，普遍存在在途時間長、物流成本高的痛點。1688仍在與大量相對分散的物流企業(yè)合作解決這一問題，隨著物流企業(yè)在競爭中逐步從分散走向集中，打造與To B業(yè)務(wù)相匹配的“四通一達”應(yīng)該只是時間問題。

在數(shù)字營銷方面，據(jù)?？素斀?jīng)了解，B2B事業(yè)群自2017年開始已組建面向To B業(yè)務(wù)的數(shù)字營銷團隊，目前單就1688來說，數(shù)字營銷團隊規(guī)模已接近200人，其中大部分是技術(shù)員工，比如算法工程師。

在金融創(chuàng)新方面，通過與網(wǎng)商銀行及螞蟻金服的合作，2017年前支付寶因小額支付限制無法滿足B端交易所需的問題已迎刃而解；同時1688根據(jù)買家個人信用，為之提供賬期，這樣一來，賣家便可快速回款，一舉解決了此前數(shù)年傳統(tǒng)模式下賣家春節(jié)前上門討債的棘手難題。

為了能夠?qū)⒗锛夹g(shù)和服務(wù)更為到位地傳遞給產(chǎn)業(yè)帶的商家，同時為了促進商家之間的相互學(xué)習(xí)，阿里巴巴還成立了1688中小企業(yè)商學(xué)院，由專人負責(zé)組織線上線下各類培訓(xùn)及學(xué)習(xí)交流活動，比如讓成功商家作為講師給后進入商家答疑解惑等。

任重道遠，沒有時間表

去年開始，互聯(lián)網(wǎng)圈彌漫著一種焦慮。

流量紅利殆盡的事實驚起了一眾互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的絕地求生掉頭TO B，包括騰訊在內(nèi)的企業(yè)，號稱互聯(lián)網(wǎng)進入下半場，稱之為TO B元年。

但阿里表現(xiàn)的不徐不疾，它本身就一直在TO B。

通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，幫助提升B和整個產(chǎn)業(yè)鏈條的效率，給C產(chǎn)生更新的價值，從而給B和行業(yè)產(chǎn)生新的商機，并同時創(chuàng)造社會價值。比起其他企業(yè)談的單純的樹狀的to B服務(wù)，阿里更像是一種網(wǎng)狀的新型的to B服務(wù)。

TO B的世界里，價值在取代了互聯(lián)網(wǎng)時代的流量。

在汪?？磥?，根本不存在什么元年，或是春天?！耙磺卸际撬角桑@是整個商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的積累，到了這個階段，再往前走也需要平臺，商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的突破。”

事實上，就目前國內(nèi)各B2B平臺業(yè)務(wù)模式來看，單純聚焦買賣雙方交易本身這一環(huán)的占了絕大多數(shù)，無論它是否為跨境B2B，也無論它是否為某一領(lǐng)域的垂直平臺。不難發(fā)現(xiàn)，在交易之外，這些平臺對于供需雙方的數(shù)字化水平、生產(chǎn)效率以及兩者所處行業(yè)的物流、金融、定向生產(chǎn)等都幾無涉及。它們并未深層次影響產(chǎn)業(yè)進程，扮演的角色更接近于線上貿(mào)易商，是不宜歸入狹義產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)范疇的。

涉及產(chǎn)業(yè)未來的全鏈路數(shù)字化，顯然遠遠比交易要復(fù)雜得多。

與To C業(yè)務(wù)迅猛掘進與滲透不同，To B業(yè)務(wù)在過去多年間雖多有突破，但短板仍然相當(dāng)明顯，可提升的空間還非常大。

在汪?？磥?，當(dāng)下的To B業(yè)務(wù)，還處在萌芽期，距離真正數(shù)字化的完成還非常遙遠，而且這里面除了技術(shù)層面的難題需要層層推進之外，還有重要一環(huán)就是對用戶的宣導(dǎo)，也就是要讓他們知道，未來的一切都是數(shù)字化的，要盡快進入這一軌道，盡快養(yǎng)成數(shù)字化營銷與銷售的能力。

“如果不具備這個能力，未來的生意他是很難做的?！蓖艉Ｕf。

樂觀因素也正多起來。一切正在發(fā)生改變。

海外的零售商賣了一輩子的中國貨，都沒來過中國。中國制造全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)帶工廠開始坐在家里做全球生意。

世界的連接越來越高效。

廠一代與廠二代工作交接的基本完成，目前中國中小企業(yè)的主導(dǎo)力量已變成了80后，90后和95后也正陸續(xù)進入。

這是新鮮血液的注入。

廠二代與他們的父輩相比最大的不同在于，他們是互聯(lián)網(wǎng)原住民，他們對數(shù)字化抱有熱情，而且對做生意有著另一番理解——人情生意開始讓位于契約精神。（齊介侖）