中國(guó)市場(chǎng)具備完善的電商基礎(chǔ)，以及成熟的線上消費(fèi)市場(chǎng)。作為第一批試水電商銷(xiāo)售渠道的制造企業(yè)，陶氏公司于去年年底入駐阿里1688平臺(tái)，啟動(dòng)線上官方旗艦店，在線銷(xiāo)售多種明星產(chǎn)品。
本期特邀嘉賓是來(lái)自陶氏公司聚氨酯業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)電商的孫昂，分享他聽(tīng)到的市場(chǎng)聲音。
陶氏公司涉水電商近一年，這一年中我們聽(tīng)到了許多我們不曾聽(tīng)到的來(lái)自中小客戶的聲音，也發(fā)現(xiàn)我們的客戶群中正在發(fā)生變化的“暗流”。
盡管這股暗流今天也許還不顯眼，但在中國(guó)數(shù)字化浪潮以及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的裹挾下，這股來(lái)自于客戶的力量必將推動(dòng)著產(chǎn)業(yè)鏈上的從業(yè)者從中攫取屬于這個(gè)時(shí)代的機(jī)會(huì)。
最終，客戶和市場(chǎng)會(huì)為能夠幫助他們解決痛點(diǎn)的選擇做出投票，陶氏公司也會(huì)堅(jiān)定不移的傾聽(tīng)來(lái)自客戶的聲音，勇敢地做出我們的改變。
在這里，我們把這股客戶的聲音簡(jiǎn)單總結(jié)成了如下三點(diǎn)。在或不在，民意就在那里。
化工行業(yè)的生產(chǎn)商，即使是所有的一級(jí)渠道商加起來(lái)所接觸到的的客戶和市場(chǎng)信息也無(wú)力覆蓋到中國(guó)廣袤的化工中小企業(yè)（更不用提渠道和生產(chǎn)商長(zhǎng)期處于博弈的狀態(tài)）。
我們經(jīng)常聽(tīng)到，生產(chǎn)商認(rèn)為銷(xiāo)售渠道已經(jīng)很密集，天天哭著喊著說(shuō)市場(chǎng)差，需求差，找不到新客戶、新項(xiàng)目。
實(shí)際上中小企業(yè)客戶也苦于找不到采購(gòu)渠道，更不用說(shuō)能被“恩賜”到接觸生產(chǎn)商的銷(xiāo)售渠道了。
這些中小企業(yè)客戶找貨的傳統(tǒng)方法只能是在當(dāng)?shù)卮螂娫?、找關(guān)系，或者問(wèn)現(xiàn)有的其他品類(lèi)的供貨商；即使找到，采購(gòu)源的質(zhì)量也不高， 整個(gè)找貨的過(guò)程效率極其低下，迫于現(xiàn)實(shí)困難，往往耗盡采購(gòu)人力資源的結(jié)果也只是得到一個(gè)平庸解。
陶氏公司近期在電商中獲得的一個(gè)西藏太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的客戶，都不能算是小型企業(yè)，尋找陶氏公司大宗品丙二醇貨源的心路歷程就是：以假亂真，貨源不穩(wěn)，信息差大，體驗(yàn)糟糕。
最后通過(guò)電商找到了官方正品渠道，在線上支付了近100萬(wàn)的訂單。
與互聯(lián)網(wǎng)的接觸能讓我們聽(tīng)到真實(shí)存在的客戶的聲音，并且順應(yīng)著客戶的呼喊，聚合中小企業(yè)的需求，并提供精簡(jiǎn)高效的交易方案，這就是電商對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值。
85后采購(gòu)決策者和企業(yè)主在化工產(chǎn)業(yè)逐漸上位。他們的生長(zhǎng)環(huán)境天然侵淫著互聯(lián)網(wǎng)的痕跡。因?yàn)樗麄儽揪褪腔ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的數(shù)字原住民，在意識(shí)形態(tài)上早就接受了在互聯(lián)網(wǎng)上即可完成“興趣-查詢-試用-購(gòu)買(mǎi)-復(fù)購(gòu)-推薦”的消費(fèi)行為。
當(dāng)他們把這種基于互聯(lián)網(wǎng)的行為模式沿襲到工業(yè)品采購(gòu)之后，常規(guī)的B2B銷(xiāo)售環(huán)節(jié)所仰賴的客戶關(guān)系也就開(kāi)始悄悄的發(fā)生變化了。這并不意味著基于人際關(guān)系的合作模式就沒(méi)有意義了，只是的確會(huì)比過(guò)去誕生或擴(kuò)張一類(lèi)新的客戶圈層。
他們追求極其透明簡(jiǎn)單的數(shù)字化采購(gòu)，或是認(rèn)為在采購(gòu)目錄里金額占比太低的物料完全不值得花人力去維系供應(yīng)商關(guān)系，這部分的CRM會(huì)轉(zhuǎn)到更加線上數(shù)字化的趨勢(shì)。
并且，隨著電商渠道的崛起，采購(gòu)部門(mén)所一直強(qiáng)調(diào)的“透明化”的定性指標(biāo)也終于有了可以落地的定量化場(chǎng)景，消除了采購(gòu)人在職場(chǎng)中碰到的“秀才遇到兵，有理說(shuō)不清”的苦衷。
一個(gè)有意思的數(shù)據(jù)是，在我們的一項(xiàng)對(duì)電商客戶的調(diào)查中，其中對(duì)于那些客戶已經(jīng)很熟悉的產(chǎn)品，只有15%的客戶覺(jué)得和供應(yīng)商的人際關(guān)系是有價(jià)值和有幫助的。針對(duì)某些產(chǎn)品品類(lèi)，中小企業(yè)客戶其實(shí)并不如我們所想的那么在乎特別緊密的供應(yīng)商關(guān)系。
中國(guó)如此巨量的化工產(chǎn)業(yè)里，就必然存在著極其長(zhǎng)尾原材料采購(gòu)目錄，很多情況下這種長(zhǎng)尾小需求（比如年采購(gòu)100萬(wàn)以內(nèi)的物料）逼著采購(gòu)只能跟多個(gè)零散的二三級(jí)貿(mào)易商采購(gòu)，而其中的信息溝通成本很大， 包括：尋找貨源，了解產(chǎn)品，報(bào)價(jià)，建立采購(gòu)代碼，下單交付等。
產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合能夠同時(shí)滿足客戶不同品類(lèi)的需求，而這些需求的本質(zhì)其實(shí)是同一類(lèi)價(jià)值訴求。
到底誰(shuí)是類(lèi)電商平臺(tái)、誰(shuí)是類(lèi)采購(gòu)商平臺(tái)？答案也不重要，但毋庸置疑的是：一個(gè)整合的渠道以及對(duì)客戶所有采購(gòu)類(lèi)目的滲透率，就一定意味著對(duì)客戶黏性的提升。
拼多多從最初的只是從水果行業(yè)做自營(yíng)模式切入，2017年后轉(zhuǎn)為平臺(tái)模式，演變到如今品牌商如格蘭仕都無(wú)法忽視的零售通路，同樣遵循著把同類(lèi)價(jià)值訴求的客戶做聚合的邏輯。
“假設(shè)我們能讓前端消費(fèi)者多一點(diǎn)耐心及和其他人協(xié)調(diào)的愿望，放棄一部分所見(jiàn)即所得的沖動(dòng)，那么我們就有機(jī)會(huì)利用人和人推薦、人和人之間關(guān)系和興趣的相似點(diǎn)，做人以群分的歸并，把每個(gè)人個(gè)性化的需求歸集成有一定時(shí)間富裕度的計(jì)劃性需求”
----- 拼多多 CEO黃錚 《市場(chǎng)多一點(diǎn)，還是計(jì)劃多一點(diǎn)》
一位華東涂料產(chǎn)業(yè)的客戶在我們的官方旗艦店采購(gòu)了丙二醇產(chǎn)品后，意外的發(fā)現(xiàn)了店鋪中同樣有著自己需要的涂料助劑，原本要跟兩個(gè)供應(yīng)渠道商接洽的客戶只需要在統(tǒng)一的電商界面即可完成長(zhǎng)尾物料的便捷采購(gòu)。
浪潮的翻滾必然會(huì)給前灘帶來(lái)碎片，但也會(huì)重新沖刷原本平靜的海岸。
陶氏公司敢于在中國(guó)的制造業(yè)數(shù)字化進(jìn)程中貢獻(xiàn)自己的一份力量，也在數(shù)字化銷(xiāo)售、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)方法論的整合中尋找最佳的平衡，我們將繼續(xù)前行！
來(lái)源：陶氏
