產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，如果比照消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的大邏輯來理解，就是通過重塑渠道，流程數(shù)據(jù)化等來改造產(chǎn)業(yè)，從而極大地提高交易效率。

過去的很長一段時(shí)間，國內(nèi)各大產(chǎn)業(yè)都處于產(chǎn)能過剩的狀態(tài)，原本強(qiáng)勢的賣方地位逐漸削弱，而買方的議價(jià)權(quán)逐漸增加，此時(shí)B2B交易平臺(tái)的出現(xiàn)恰好可以給雙方提供一個(gè)高效的交易方式。

而在這些概念背后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最重要的三大要素是交易、服務(wù)和技術(shù)?！倦U(xiǎn)峰·創(chuàng)】邀請到標(biāo)桿企業(yè)找鋼網(wǎng)CFO華碩，就三大要素分享了實(shí)戰(zhàn)打法。

北京大學(xué)工商管理碩士，長江商學(xué)院EMBA。曾就職于中國農(nóng)業(yè)銀行總行等，在金融領(lǐng)域奮戰(zhàn)多年。

2014年因“三個(gè)機(jī)緣”加入找鋼網(wǎng)：在游戲戰(zhàn)隊(duì)結(jié)識(shí)創(chuàng)始人王東建立了深度信任；對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)充滿熱情；實(shí)現(xiàn)普惠金融的驅(qū)動(dòng)力。進(jìn)入找鋼網(wǎng)后從0到1創(chuàng)建了金融事業(yè)部。目前負(fù)責(zé)企業(yè)資本運(yùn)作、債權(quán)融資、公司財(cái)務(wù)和投資者關(guān)系。

要素一：交易

B2B交易平臺(tái)，類比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)中的模式，即連結(jié)供需兩端，促成交易，并從中抽取部分傭金獲得利益。而在這其中，平臺(tái)和自營一直以來都是從業(yè)者們比較關(guān)注的話題之一。

平臺(tái)模式的優(yōu)點(diǎn)在于輕，但過輕容易切不進(jìn)行業(yè)，難以改變用戶習(xí)慣并建立品牌，諸如大宗交易一類，由于價(jià)差較小，價(jià)格相對透明，平臺(tái)模式很難從中收取到傭金。而如果選擇自營模式，做大了有可能會(huì)面對市場行情的波動(dòng)。

因此，考慮清楚自己所在的行業(yè)更適合采用平臺(tái)模式還是自營模式，是創(chuàng)業(yè)者第一天就要開始思考的問題。依據(jù)找鋼網(wǎng)8年的經(jīng)驗(yàn)來說，在鋼鐵行業(yè)，B2B交易平臺(tái)是方向，但自營是必經(jīng)的路徑。

鋼鐵行業(yè)具有幾個(gè)特性：資金密集，上游單筆采購金額巨大，上半年找鋼網(wǎng)的交易量約為1200萬噸；鋼鐵具有極強(qiáng)的價(jià)格波動(dòng)屬性，通過大數(shù)據(jù)，可以一定程度上預(yù)測行情和波動(dòng)。

總體來說，鋼鐵行業(yè)是適合做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的。找鋼網(wǎng)最早做撮合交易，積累了最初的流量。但由于鋼鐵行業(yè)的上游強(qiáng)勢且大，需要通過自營和聯(lián)營來打通行業(yè)上下游之間的關(guān)系，同時(shí)，自營也能加強(qiáng)對行業(yè)的理解，為做一體化服務(wù)（物流、倉儲(chǔ)、加工、供應(yīng)鏈金融）及SaaS化技術(shù)服務(wù)打下基礎(chǔ)。

但是鋼鐵是個(gè)特殊品類，行業(yè)規(guī)模大。除了借鑒找鋼網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)，自營和平臺(tái)的選擇還是需要結(jié)合各個(gè)行業(yè)的自身特性，具體分析。如果所在的行業(yè)具備以下幾個(gè)特點(diǎn)，那么做自營就是很合適的：產(chǎn)品非標(biāo)，供應(yīng)鏈長且復(fù)雜，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的成本有較大壓縮空間，可以不斷被優(yōu)化。只要深入供應(yīng)鏈中打磨，把品控做好，自營會(huì)具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。交易品類需要品牌認(rèn)知，通過自營模式能夠更好地建立品牌。上下游現(xiàn)金流非常健康，做自營也不會(huì)帶來過大的供應(yīng)鏈資金壓力。

例如農(nóng)業(yè)，就是很適合做自營的品類之一。

要素二：增值服務(wù)

在平臺(tái)實(shí)現(xiàn)交易的基礎(chǔ)上，附加的增值服務(wù)其實(shí)是很好的盈利點(diǎn)。

B2B模式與B2C模式相比，由于面對的客戶群都是行業(yè)內(nèi)的專業(yè)企業(yè)，市場更為透明，平臺(tái)從中獲取的毛利水平比2C類平臺(tái)要低很多。但與此同時(shí)，B2B平臺(tái)的供應(yīng)鏈服務(wù)基本都是盈利點(diǎn)，To C平臺(tái)的服務(wù)卻基本屬于成本。因此較低的履約成本與獲客成本帶來了B2B平臺(tái)更高的凈毛利。

盈利之外，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)還能顯著提升客戶對于平臺(tái)的粘性，提升平臺(tái)的壁壘。

具體來說，服務(wù)和交易其實(shí)是可以相互驅(qū)動(dòng)的。尤其像鋼鐵行業(yè)這一類存量市場，客戶對服務(wù)和效率的敏感度是非常高的。找鋼網(wǎng)的物流轉(zhuǎn)化率近30%，這意味著反饋良好的物流服務(wù)又反向帶動(dòng)了平臺(tái)的交易。今年上半年找鋼網(wǎng)的胖貓物流服務(wù)承運(yùn)約400萬噸，并且毛利水平也不錯(cuò)。

還有一個(gè)更好的例子，找鋼網(wǎng)為客戶提供了一款名為“胖貓白條”的供應(yīng)鏈金融服務(wù)產(chǎn)品，它在上線的5年時(shí)間內(nèi)，只出過一筆壞賬，2018年發(fā)生額達(dá)70億元，還款周期僅為5天。

使用“胖貓白條”的客戶數(shù)量占總平臺(tái)的比例不到15%，而這部分客戶對應(yīng)的平臺(tái)交易量占到35%-45%。從這其中不難看出，平臺(tái)在提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)之后，客戶對平臺(tái)的粘性會(huì)大大提升。

對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，供應(yīng)鏈金融是一項(xiàng)非常好的服務(wù)環(huán)節(jié)。主要原因在于，行業(yè)里的小微客戶往往較難拿到銀行的授信，但其資質(zhì)（信用）是足夠好的。

供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品則可以在適當(dāng)?shù)膱鼍跋?，幫助企業(yè)重新建立行業(yè)信用，從而獲得資金支持，這對于小微企業(yè)來說是非常具有吸引力的。同時(shí)，B2B平臺(tái)其實(shí)也是做行業(yè)內(nèi)小微企業(yè)普惠金融的不二之選。

為什么這個(gè)角色不能是傳統(tǒng)商業(yè)銀行呢？雖然銀行擁有較低的資金成本，但由于其風(fēng)控、授信流程是固定的，導(dǎo)致其在做小微金融時(shí)同樣需要走較長的流程，而這樣花費(fèi)大額的時(shí)間精力成本做小微金融對銀行來說是不經(jīng)濟(jì)的。

同時(shí)，金融的核心是如何進(jìn)行差異化的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，而對于銀行的風(fēng)控來說，其能拿到的小微企業(yè)銀行流水、征信數(shù)據(jù)的參考性都較低，具有更高價(jià)值反而是企業(yè)長期、高頻的交易數(shù)據(jù)，而這類數(shù)據(jù)往往被保留在了交易平臺(tái)上，所以平臺(tái)切入供應(yīng)鏈金融是更加水到渠成的。

對于平臺(tái)來說，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈金融，系統(tǒng)化能力則非常重要，需要把交易、供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)信息化，然后能把信息共享出去，從而更好地實(shí)現(xiàn)風(fēng)控。

至于資金來源的問題，在給小微企業(yè)提供金融服務(wù)時(shí)，由于銀行的信貸體系復(fù)雜，初期的合作商談往往會(huì)遇到比較大的困難，因此建議前期不要嫌額度少，資金貴，重點(diǎn)還是留下合作的歷史和記錄，這部分是銀行非常看重的，未來授信額度才會(huì)在此基礎(chǔ)上慢慢增長。

同時(shí)，由于小微企業(yè)的高速周轉(zhuǎn)與銀行的抵質(zhì)押相關(guān)規(guī)定在一定程度上是矛盾的，在考慮資金來源時(shí)，除去銀行之外，也可以擴(kuò)大范圍到一些實(shí)力良好的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)上。此外，小微企業(yè)的資金需求往往都是即時(shí)和瞬發(fā)的，產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)也變得極其重要，找鋼網(wǎng)的“胖貓白條”基本可以做到和螞蟻花唄一樣的體驗(yàn)。

要素三：技術(shù)驅(qū)動(dòng)

創(chuàng)業(yè)者在發(fā)展初期往往從業(yè)務(wù)著眼，除去基礎(chǔ)的產(chǎn)品開發(fā)外，容易忽視技術(shù)對于平臺(tái)的作用。而依據(jù)找鋼網(wǎng)7年多的經(jīng)驗(yàn)來看，技術(shù)絕對值得企業(yè)早早開始關(guān)注并投入人力和資金成本。找鋼網(wǎng)在2015年之后一直保持著兩三百人的龐大技術(shù)團(tuán)隊(duì)，其重要性是不言而喻的。

具體來說，技術(shù)對于B2B企業(yè)的核心影響主要是能夠帶來整個(gè)環(huán)節(jié)的效率增進(jìn)。

前面有提到，通過自營模式可以深入行業(yè)，幫助企業(yè)認(rèn)知到貿(mào)易環(huán)節(jié)中的每個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，而在這些節(jié)點(diǎn)當(dāng)中，通過技術(shù)改造系統(tǒng)，可以深入到每個(gè)環(huán)節(jié)中提高運(yùn)行效率，從而使得整個(gè)貿(mào)易鏈條的效率得到大幅提升。

找鋼網(wǎng)今年（2019年）上半年的交易量同比增長約1倍，但人員數(shù)量基本沒有改變。這說明在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，平臺(tái)的業(yè)務(wù)量增長已經(jīng)不僅僅靠人力增長驅(qū)動(dòng)，而是靠技術(shù)來驅(qū)動(dòng)，這對于B2B企業(yè)的持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。

此外，技術(shù)的延伸創(chuàng)新還可以為平臺(tái)帶來新的業(yè)務(wù)線與盈利點(diǎn)。

例如垂直行業(yè)的SaaS開發(fā)。對于傳統(tǒng)SaaS公司來說，在打磨產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，往往還需要靠強(qiáng)力的B端銷售來帶動(dòng)。而B2B平臺(tái)基于在行業(yè)內(nèi)深入多年，積累了大量交易場景，對業(yè)務(wù)模式的認(rèn)知以及客戶信任基礎(chǔ)，切入SaaS反而是更加水到渠成的事。

找鋼網(wǎng)上半年平臺(tái)規(guī)模高達(dá)1200萬噸的大體量基本是由小單湊起來的。這意味著平臺(tái)積累了鋼鐵行業(yè)里非常豐富的交易場景，理論上已經(jīng)覆蓋了市面上所有貿(mào)易商和渠道商的流通環(huán)節(jié)的場景。

在此基礎(chǔ)上，平臺(tái)開始嘗試將ERP系統(tǒng)進(jìn)行模塊化，做SaaS化的輸出，目前已經(jīng)向上游供應(yīng)商進(jìn)行了初步的售賣，下游小微企業(yè)的SaaS也正在產(chǎn)品研發(fā)中。

同時(shí)在SaaS切入行業(yè)并得到大范圍推廣之后，平臺(tái)沉淀的數(shù)據(jù)也會(huì)由之前的交易數(shù)據(jù)，擴(kuò)展到更加細(xì)節(jié)的客戶企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)，例如庫存等，數(shù)據(jù)量級會(huì)大幅放大。在此基礎(chǔ)上的金融風(fēng)控也會(huì)更好做，甚至還可以涉及一些供需預(yù)測的東西。未來SaaS這一塊，也會(huì)是B2B企業(yè)非常重要的盈利點(diǎn)之一。