隨著中國(guó)零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，以消費(fèi)者和流量為中心的新零售成為電商巨頭和制造商轉(zhuǎn)型的方向。作為新零售轉(zhuǎn)型中關(guān)鍵的一環(huán)，快消互聯(lián)網(wǎng)B2B對(duì)制造商的商業(yè)價(jià)值日益凸顯。

如何有效利用B2B提升傳統(tǒng)通路經(jīng)營(yíng)效率、重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈、催生新生態(tài)，進(jìn)而在渠道競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為擺在制造商面前最大的挑戰(zhàn)。

凱度中國(guó)咨詢團(tuán)隊(duì)近日發(fā)布《2019凱度咨詢新零售研究系列——快消B2B白皮書(shū)》。

報(bào)告從B2B市場(chǎng)規(guī)模、頭部平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)格局、小店店主使用習(xí)慣、制造商運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀及優(yōu)秀制造商合作案例分析五大方面，介紹B2B行業(yè)格局和未來(lái)趨勢(shì)，探討制造商在B2B行業(yè)變革中如何統(tǒng)籌平臺(tái)對(duì)接、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理和小店運(yùn)營(yíng)，真正實(shí)現(xiàn)渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為傳統(tǒng)生意帶來(lái)增量。

1.B2B頭部平臺(tái)成制造商合作最優(yōu)選

2019年，B2B市場(chǎng)體量預(yù)計(jì)達(dá)到1200億人民幣，滲透率34%，且仍將持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。市場(chǎng)在經(jīng)歷前幾年的高速發(fā)展過(guò)后回歸理性。小平臺(tái)逐漸掉隊(duì)退出，資源開(kāi)始向頭部平臺(tái)傾斜。B2B市場(chǎng)仍有較高的增長(zhǎng)空間，與頭部平臺(tái)建立合作成為制造商決勝B2B的最優(yōu)選。

2.小店店主B2B使用習(xí)慣更加穩(wěn)定

小店店主B2B使用習(xí)慣和心智基本養(yǎng)成，采購(gòu)頻次，單次購(gòu)買金額和B2B訂貨比例穩(wěn)步上升。商品多樣，下單便捷，價(jià)格便宜，平臺(tái)背書(shū)是吸引小店店主在B2B下單的主要原因，也是制造商持續(xù)提升的主要方向。

3.小店店主進(jìn)貨集中在快消品類

快消品是小店店主在B2B平臺(tái)采購(gòu)的主要品類。其中包裝食品，水和飲料是小店店主的下單首選，近五成店主在B2B平臺(tái)上購(gòu)買過(guò)乳制品、個(gè)護(hù)和酒類。

4.阿里與京東成為B2B生意主戰(zhàn)場(chǎng)

憑借發(fā)達(dá)的物流覆蓋體系、豐富的數(shù)據(jù)沉淀和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，阿里零售通和京東新通路成為店主滲透率最高和制造商最滿意的兩大B2B平臺(tái)。未來(lái)，這一優(yōu)勢(shì)或?qū)⑦M(jìn)一步擴(kuò)大。

5.B2B將全面賦能品牌數(shù)字化零售

從制造商角度來(lái)看，B2B幫助制造商解決了產(chǎn)品分銷、數(shù)據(jù)回流、門店服務(wù)等多方面的實(shí)際問(wèn)題，78%受訪的制造商覺(jué)得B2B有助于提升傳統(tǒng)渠道鋪貨率，72%的制造商認(rèn)為B2B提供了更及時(shí)、更完整的銷售鏈路數(shù)據(jù)和信息。

6.品牌將與B2B展開(kāi)全方位合作

大量的品牌已經(jīng)和B2B平臺(tái)建立了合作伙伴關(guān)系，通過(guò)為B2B提供差異化產(chǎn)品組合、多樣化的店主互動(dòng)機(jī)制、豐富的門店助銷資源和店主激勵(lì)措施，實(shí)現(xiàn)了B2B銷售的凈增長(zhǎng)并有效擴(kuò)大傳統(tǒng)渠道的覆蓋率，與B2B平臺(tái)實(shí)現(xiàn)合作共贏。

7.B2B合作中仍有難點(diǎn)亟待攻破

盡管B2B模式已日趨成熟，制造商在與B2B平臺(tái)合作過(guò)程中仍存在不少困難，且空白市場(chǎng)分銷仍有想象空間。72%的受訪者認(rèn)為平臺(tái)價(jià)格難以管控導(dǎo)致竄貨，67%認(rèn)為低線市場(chǎng)覆蓋未達(dá)預(yù)期，56%認(rèn)為平臺(tái)毛利要求過(guò)高，44%擔(dān)憂平臺(tái)選品策略與品牌商選品策略略有沖突。

8.渠道下沉與全鏈路數(shù)據(jù)打通將成關(guān)鍵

超過(guò)60%的受訪者認(rèn)為渠道下沉和全鏈路數(shù)據(jù)打通是制造商對(duì)未來(lái)B2B發(fā)展的主要訴求。近40%的受訪者認(rèn)為多業(yè)態(tài)小店，虛實(shí)倉(cāng)結(jié)合也是B2B未來(lái)發(fā)展的主要方向。

未來(lái)，B2B市場(chǎng)將進(jìn)一步回歸理性，平臺(tái)也將不斷升級(jí)，這對(duì)制造商的專業(yè)化程度提出了更高的要求。制造商需要建立獨(dú)立B2B團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮跨部門協(xié)同效應(yīng)，更好地對(duì)接平臺(tái)與管理門店。