前言：
僅僅4年時(shí)間，海拍客便建立了在快消行業(yè)垂直母嬰類目的最大B2B2C深度分銷母嬰平臺(tái)。截止目前，海拍客已經(jīng)與8000多個(gè)母嬰品牌建立合作，覆蓋17萬家母嬰門店，2018年GMV100億，預(yù)計(jì)2019年將實(shí)現(xiàn)150億GMV。
成立于2015年的海拍客，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，聚合了集品牌商、服務(wù)商、經(jīng)銷商、零售商為一體的母嬰供應(yīng)鏈平臺(tái)。近日，新經(jīng)銷對話海拍客創(chuàng)始人兼CEO趙晨先生，作為大快消行業(yè)的垂直品類，母嬰與其他快消類目的區(qū)別在哪里？海拍客的成功，有哪些點(diǎn)值得快消B2B平臺(tái)借鑒。
海拍客創(chuàng)始人趙晨
回顧海拍客的發(fā)展史，大體可以分為三個(gè)階段：
1.0階段，2015年前后，隨著整體的消費(fèi)升級(jí)，家庭消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，以及對食品安全問題的重視，越來越多的消費(fèi)者開始對海外母嬰產(chǎn)品呈現(xiàn)旺盛的消費(fèi)需求。
當(dāng)時(shí)，以海外代購的個(gè)人微商，以天貓國際為代表的海淘平臺(tái)下相繼出現(xiàn)，并滿足了一部分消費(fèi)者。但這樣的形式，僅僅能滿足線上。另外，有超過80%的消費(fèi)群體是在線下購買，尤其是在三四線城市。
趙晨告訴新經(jīng)銷，1.0階段，海拍客的核心業(yè)務(wù)在于跨境母嬰電商，連接海外將跨境主流產(chǎn)品分銷至母嬰門店，幫助母嬰門店“合法合規(guī)”的銷售跨境商品。大概用了1年左右，海拍客開拓了1萬家門店。
2.0階段，大概在2016年-2018年，隨著服務(wù)母嬰門店的數(shù)量不斷增長，越來越多的國內(nèi)母嬰經(jīng)銷商和品牌商，開始找到海拍客，期望通過海拍客的渠道力建立龐大的分銷網(wǎng)點(diǎn)，尤其是下沉市場，幫助經(jīng)銷商和品牌商完成深度分銷、深度營銷工作。2.0階段，趙晨將其定義為“大貿(mào)易”階段：品牌入駐，平臺(tái)分銷。
3.0階段也就是當(dāng)下，海拍客會(huì)基于母嬰門店和消費(fèi)者的需求，發(fā)力“渠道品牌”。
趙晨解釋道，渠道品牌相對常規(guī)暢銷品牌，有以下幾個(gè)特征：控區(qū)、控價(jià)、高毛利。比如在一個(gè)小區(qū)域5家門店內(nèi)，只有1家門店會(huì)進(jìn)行銷售，甚至在線上，天貓、京東、拼多多上都買不到，保證門店在推這款商品時(shí)有利潤保證。
當(dāng)然，可能會(huì)有人疑問，這樣的渠道品牌是不是品質(zhì)不高，相對低端。但事實(shí)并非如此，今天中國的生產(chǎn)能力已經(jīng)位列在前，有非常棒的工廠和研發(fā)能力，渠道品牌的產(chǎn)品力一點(diǎn)也不比通路品牌差，這是在產(chǎn)品端。
在消費(fèi)端，一家母嬰門店所承擔(dān)的角色，不僅僅是一個(gè)零售商，也是一個(gè)類似社區(qū)的“半個(gè)醫(yī)生”。剛剛當(dāng)上寶媽的年輕消費(fèi)者，會(huì)實(shí)時(shí)地咨詢門店老板，例如，“鈣鎂鋅要不要給孩子吃，魚油哪國的什么品牌好，今天我家寶寶又紅屁股了，怎么回事.......”
這些細(xì)而小的簡單問題，往往是消費(fèi)者通過店員或店老板從而獲得解決方案。通過類似的服務(wù)，雙方建立了基礎(chǔ)的信任，店老板可以針對性根據(jù)寶寶的體質(zhì)、過敏史以及體重等等因素，為寶媽寶爸建議相對應(yīng)的產(chǎn)品。
所以在消費(fèi)端，消費(fèi)者愿意接受一位相對專業(yè)的人士給予明確的答案，繼而消費(fèi)渠道品牌，同時(shí)這樣的產(chǎn)品也能夠滿足店內(nèi)，通過商品銷售獲得收益。
據(jù)了解，目前海拍客已經(jīng)跟寶潔、好奇、貝因美等各類知名品牌，300多個(gè)代工廠達(dá)成戰(zhàn)略合作，海拍客通過“產(chǎn)品力+渠道力+營銷力”三個(gè)方面賦能新品牌，孵化強(qiáng)勢渠道品牌。
趙晨認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是將行業(yè)內(nèi)的各方集合到一起，通過重組、整合、合作和創(chuàng)新，提升整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營效率。海拍客將在母嬰產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的演進(jìn)中，扮演好一個(gè)協(xié)調(diào)者和組織者。
以奶瓶為例，海拍客知道哪家公司奶瓶工業(yè)設(shè)計(jì)的最好，哪家基礎(chǔ)原材料的品質(zhì)最好，哪家生產(chǎn)企業(yè)的工藝最好，這是后端研發(fā)和生產(chǎn)端。產(chǎn)品出來后，通過海拍客將商品分銷至全國的門店，第三方的物流城配公司在平臺(tái)上完成商品的零售端的交付。
到這里還沒結(jié)束，海拍客還會(huì)聯(lián)合品牌商，一起設(shè)計(jì)品牌推廣方案，幫助門店實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，如何更低成本，更高效率地將商品賣給消費(fèi)者。這里包括文案宣傳，到店引流，以及消費(fèi)者體驗(yàn)等等。
因此趙晨強(qiáng)調(diào)，海拍客要做的是從研發(fā)到生產(chǎn)到分銷到營銷，最終到零售的全鏈路平臺(tái)。通過拆解細(xì)分項(xiàng)，讓更多專業(yè)的人士和專業(yè)的公司進(jìn)來，一起共創(chuàng)，海拍客作為平臺(tái)為各方賦能。
基于此，海拍客在很長一段時(shí)間都在思考如何幫助門店高效地觸達(dá)消費(fèi)者，運(yùn)營消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)“最后一端”更多的生意機(jī)會(huì)。
2018年9月，海拍客推出了“到店神器”營銷工具，可以按周出活動(dòng)，做“砍價(jià)、拼團(tuán)、滿減”等等，門店只需要按照海拍客的流程，就能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的拉新、轉(zhuǎn)化、復(fù)購，甚至分享等一系列工作。
海拍客在上游端做資源的匹配和整合，在下游端做商品的分銷和動(dòng)銷，那處在中游的“中間商”，該怎么辦呢？
即使在新零售時(shí)代下，傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商一直是一個(gè)逃不開的話題。
趙晨告訴新經(jīng)銷，在母嬰行業(yè)中經(jīng)銷商，通常分為兩類：第一類“大經(jīng)銷商”，核心職能是墊資和倉配，主要是服務(wù)于KA連鎖型的母嬰門店；第二類“小經(jīng)銷商”，除了墊資和倉配外，還會(huì)為周邊區(qū)域的門店提供服務(wù)，包括營銷活動(dòng)、促銷方案、場外展銷、培訓(xùn)服務(wù)等。
海拍客希望引入更多的“小經(jīng)銷商”，賦能他們成為某個(gè)品類的門店服務(wù)專家。趙晨解釋，母嬰行業(yè)不同于大快消，母嬰下的每個(gè)品類都需要非常專業(yè)的專業(yè)知識(shí)，以營養(yǎng)品為例，不是將門店擺上貨架就能賣出去，他需要培訓(xùn)店員，告訴店員什么營養(yǎng)品，能夠解決什么樣的問題，營養(yǎng)品什么時(shí)候吃，怎么吃，不同階段的嬰幼兒要補(bǔ)充什么的營養(yǎng)品。
在母嬰行業(yè)里，沒有誰是全能型專家，即使是海拍客，亦是如此。海拍客希望每個(gè)經(jīng)銷商能成為在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的某品類的專家，深度服務(wù)門店。海拍客給到相應(yīng)的產(chǎn)品、工具以及方案，讓相應(yīng)專業(yè)的經(jīng)銷商去幫助門店。
此時(shí)，海拍客的自有地推業(yè)務(wù)人員的角色也會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，將從過去的門店開拓，服務(wù)門店轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)經(jīng)銷商，教地方的經(jīng)銷商使用海拍客的系統(tǒng)，使用“到店神器”，并成為區(qū)域的營銷策略者，設(shè)計(jì)和規(guī)劃區(qū)域市場的活動(dòng)。
趙晨說到，過去這些“小經(jīng)銷商”，需要給上游品牌商做墊資和倉配，而現(xiàn)在借助海拍客，不再需要。集中精力和時(shí)間將自己塑造專業(yè)品類經(jīng)銷商，做強(qiáng)做深一個(gè)區(qū)域一個(gè)品類。
關(guān)于海拍客的未來，趙晨最后說到，我們希望自己能成為這個(gè)行業(yè)的底層平臺(tái)，幫助行業(yè)內(nèi)的各個(gè)角色，各個(gè)環(huán)節(jié)提高經(jīng)營效率，讓母嬰商品流通更加高效。
品牌商可以利用海拍客的數(shù)據(jù)指導(dǎo)自己的生產(chǎn)，通過平臺(tái)實(shí)現(xiàn)最高效率、最低成本的分銷；服務(wù)商可以在海拍客平臺(tái)賺到更多的錢，不僅僅是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，還包括上游的設(shè)計(jì)公司，研發(fā)公司以及原料供應(yīng)商等等。
最后是服務(wù)門店，過去的門店動(dòng)銷全部靠人，而且沒有策略和方法，通過海拍客提供的工具和方案，門店可以實(shí)現(xiàn)高效率的信息觸達(dá)，信息溝通以及交易轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)更多的銷量增長！
