1945年以來一直為新英格蘭地區(qū)提供醫(yī)療保健設(shè)施的供應(yīng)商——Geriatric Medical通過與大型的全國分銷商競爭，以電子方式完成了近90%的銷售。
對于許多分銷商而言，更多的B2B電子商務(wù)的推動力是在全國范圍內(nèi)銷售（如果不是在全球范圍內(nèi)）。
但是對于一個較小的分銷商——馬薩諸塞州沃本市Geriatric Medical and Surgical Supply Inc.來說，擴大電子商務(wù)的主要動力是鞏固其在新英格蘭地區(qū)的市場份額。
自公司創(chuàng)始人杰克·西格爾（Jack Siegal）1945年開始提供尿布交付服務(wù)算起，公司一直在向新英格蘭的療養(yǎng)院、輔助生活中心和其他長期護理機構(gòu)出售醫(yī)療用品。
如今，Geriatric Medical已為馬薩諸塞州，新罕布什爾州和其他新英格蘭州的300多家客戶提供服務(wù)。Geriatric Medical沒有公布實際的銷售指標，但是現(xiàn)在約有86%的銷售是通過電子化完成，通過新訂單和重復(fù)購買兩個維度在公司網(wǎng)站（GeriatricMedical.com）實現(xiàn)。通過電子數(shù)據(jù)交換和內(nèi)置的采購程序，買家可以進入供應(yīng)商網(wǎng)站。
Geriatric Medical電子商務(wù)和市場營銷總監(jiān)賈斯汀·拉辛（Justin Racine）稱，自身企業(yè)大部分時間都是數(shù)字化的。
醫(yī)療保健主要是本地業(yè)務(wù)，B2B電子商務(wù)為Geriatric Medical建立了更強大的區(qū)域業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，這使得公司能夠以更快的方式為客戶處理交易，研究和訂購新產(chǎn)品或替代產(chǎn)品，并獲得交付的訂單。這些客戶包括為長期護理設(shè)施業(yè)務(wù)經(jīng)理訂購新產(chǎn)品和重復(fù)產(chǎn)品，或其他臨床醫(yī)生（如護理主管和主管護士）。
Geriatric Medical擁有大約3萬種產(chǎn)品的庫存，其種類從非處方藥和補充劑到醫(yī)療設(shè)備和用品（例如膀胱掃描儀和床頭袋）。去年，Geriatric Medical出貨了360萬個包裹，其平均填充率（通過立即可用的庫存進行填充的訂單，沒有延期交貨）接近100%。
Geriatric Medical能夠更好，更快地進行區(qū)域訂單處理的原因是電子商務(wù)，這是一個相對較新的銷售渠道，但這是為改善對客戶的服務(wù)并成為供應(yīng)商而開發(fā)的一種渠道。
Geriatric Medical使用位于明尼阿波利斯的一家公司（Software Solutions Inc.）的電子商務(wù)技術(shù)，但是上網(wǎng)銷售只有大約五年的時間。當(dāng)初，對電子商務(wù)的重視幫助Geriatric Medical將其業(yè)務(wù)基礎(chǔ)從療養(yǎng)院擴展到其他類型的輔助生活設(shè)施，增加了新的產(chǎn)品線，并為個人客戶創(chuàng)建了更輕松，更自定義的訂單管理和履行流程。它的在線服務(wù)水平也幫助它贏得了馬薩諸塞州衛(wèi)生與公共服務(wù)執(zhí)行辦公室的“首選供應(yīng)商”稱號。
“我們確實是一家電子商務(wù)公司，”拉辛認為， “電子商務(wù)是我們工作的核心，它涵蓋了我們的大部分業(yè)務(wù)?！?/p>
拉辛認為，B2B電子商務(wù)和更廣泛地使用分析方法來細分客戶群，通過幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購經(jīng)理、護士和其他臨床醫(yī)生將來自多個供應(yīng)商的訂單處理合并為針對Geriatric Medical的單個訂單，從而幫助Geriatric Medical使其產(chǎn)品庫存多樣化。
比如談到長期護理用品，對于每周下達棉簽，橡膠手套和一次性隔離衣的補貨訂單，Geriatric Medical的電子商務(wù)平臺將確定用于傷口護理或患者安全和營養(yǎng)的其他補充產(chǎn)品，并提供優(yōu)惠券和折扣來刺激客戶購買。
更好地使用分析方法還幫助Geriatric Medical基于客戶角色創(chuàng)建了更多個性化的營銷活動。拉辛認為，“我們的買家可以是醫(yī)務(wù)人員的行政經(jīng)理，因此我們開展的活動會引起不同客戶的共鳴。” “管理員可能會享受打折的節(jié)省成本活動，而臨床醫(yī)生可能會根據(jù)新產(chǎn)品的臨床試驗結(jié)果獲得消息?！?/p>
長期護理機構(gòu)的利潤空間很小。根據(jù)Lifemattersmedia.org的數(shù)據(jù)，大部分收入來自醫(yī)療保險和醫(yī)療補助，每年的平均利潤在3%至4%之間。
考慮到這種財務(wù)狀況，Geriatric Medical的電子商務(wù)業(yè)務(wù)圍繞幫助養(yǎng)老院和相關(guān)設(shè)施實現(xiàn)成本節(jié)省而建立。拉辛稱：“我們幫助工廠找到創(chuàng)造性的方法，用更少的錢做更多的事?！?“這意味著以更快，更輕松的訂購，創(chuàng)建更好的采購清單以及對庫房的完全可見性的方式構(gòu)建我們的網(wǎng)站。”
Geriatric Medical經(jīng)過接觸電子商務(wù)時間不長，但是成效顯著?！皟H僅五年前，數(shù)字業(yè)務(wù)僅占收入的55%，而如今已接近90%?！?/p>
現(xiàn)有的市場格局中，Geriatric Medical比全國性的分銷商——McKesson Corp.和Cardinal Healthcare更有競爭力。目前為止，Geriatric Medical的電子商務(wù)和運輸工具車隊以及向新英格蘭的長期護理機構(gòu)的快速交付正在幫助自身保持并擴大區(qū)域市場份額。拉辛認為：“我們從電子商務(wù)中獲得了很多競爭優(yōu)勢?！?/p>
