“零售平臺直接與品牌方對接，用遠(yuǎn)低于市面的價格拿貨。用戶只要辦理一張會員卡，就可以以低價買到貨物。這就是典型的Costco模式，牛瑞東希望把它與校園零售這個場景進(jìn)行結(jié)合。
他創(chuàng)辦的窩邊優(yōu)選小程序于2019年3月正式上線，主打極致性價比，定位為“校園版Costco”。平臺為學(xué)生提供快消、日化、美妝，甚至考研課程、駕校課程等全品類商品與服務(wù)。商品銷售價格通常是市場價的4~7折，超市里2元一瓶的礦泉水，平臺只賣0.99元。
基于微信生態(tài)，窩邊優(yōu)選建立了S2B2C模式與會員體系。產(chǎn)品通過供貨品牌商—窩邊優(yōu)選—樓棟店長—C端人群的鏈條進(jìn)行銷售；用戶需購買月度或年度會員卡，從而增加粘性。
上線半年，窩邊優(yōu)選已經(jīng)覆蓋75所高校，付費會員超20000，小B店長近300人，復(fù)購率達(dá)到64%，月GMV超300萬元。
2019年9月，窩邊優(yōu)選宣布完成千萬級Pre-A輪融資，資方為起點資本。
注：牛瑞東承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
牛瑞東是典型的校園風(fēng)云人物。他大一開始做生意掙錢，大二擔(dān)任社團(tuán)聯(lián)合會主席，從大三起就發(fā)起多個校園創(chuàng)業(yè)項目，并獲得2016年“創(chuàng)青春”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽金獎等數(shù)個創(chuàng)業(yè)獎項。
這些面向大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)項目讓牛瑞東了解了校園用戶的同時，堅定了自己做校園市場的決心。他瞄準(zhǔn)了零售賽道，“有幾家其他賽道的公司從校園中走出，但在零售市場中還沒有公司冒頭?！?/p>
根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，全國高校在校生達(dá)3800萬人，教職工1000萬人。瞄準(zhǔn)這些用戶，牛瑞東于2018年9月創(chuàng)辦窩邊優(yōu)選社交電商平臺。今年3月，小程序正式上線，提供快消、日化、美妝、生活服務(wù)等多品類商品。
“零售的本質(zhì)是極致性價比。”這是牛瑞東對零售的理解。他認(rèn)為，只要商品足夠便宜，并不需要強有力的宣傳，靠商品自身就能占據(jù)市場，學(xué)校則是最適合極致性價比商品流通的場景。
他解釋，在校園場景下，平臺可以通過精確定位地址、交易設(shè)計等方式控制商品在半封閉式學(xué)校內(nèi)部流通，而不會擾亂社會渠道市場；同時，品牌商也希望在大學(xué)期間培養(yǎng)起年輕消費者的消費習(xí)慣，而窩邊優(yōu)選正是面對這些用戶。
基于這兩點，窩邊優(yōu)選可以從品牌方低價拿貨，并以市場價4~7折的價格賣給學(xué)生。截至目前，平臺已與可口可樂、百草味、蒙牛等數(shù)十家品牌達(dá)成合作。牛瑞東舉例，超市里2元一瓶的礦泉水，窩邊優(yōu)選僅售0.99元；超市中60元的某品牌洗發(fā)水，窩邊優(yōu)選僅售23元。
為了增加用戶粘性，窩邊優(yōu)選還推出會員服務(wù)。用戶需辦理9.9元/月、39.9/半年、69.9/年的會員卡。用戶成為會員，才能在平臺上進(jìn)行購物。
“雖然9.9元很便宜，但實質(zhì)上對于學(xué)生來說，購買會員還是要經(jīng)過一個長時間猶豫的過程?！迸Ｈ饢|表示，在購買后，用戶會對窩邊產(chǎn)生高粘性的信任。其他同類平臺就算也將商品壓到同樣的價格，用戶也不會輕易選擇重開其他會員卡。
在選品上，窩邊優(yōu)選并不局限于快消品或者日化等單一品類，牛瑞東想先培養(yǎng)學(xué)生對品牌的認(rèn)知?！皩W(xué)生們消費時，會先去窩邊看看，因為窩邊是最便宜的，所以可以閉眼買?！?/p>
“我們切入的是省錢市場，而非懶人市場?！迸Ｈ饢|將窩邊優(yōu)選比作“校園版Costco”。在他看來，目前市面上做校園電商的人大多追求方便，如送貨快、服務(wù)好，而窩邊優(yōu)選只追求為用戶省錢。
牛瑞東認(rèn)為，懶人市場覆蓋面較小，用戶只有在購買快消品時需要該種服務(wù)，而省錢市場則空間更大，市場規(guī)模超萬億?；谶@一理念，窩邊優(yōu)選還與駕校、旅行社、考研班等機(jī)構(gòu)合作。
上線第一個月，窩邊優(yōu)選就獲得1000個付費會員，GMV達(dá)到30萬元。目前，“窩邊優(yōu)選”付費會員已超2萬人，復(fù)購率達(dá)到64%；SKU超500個，月GMV超300萬元。
窩邊優(yōu)選采用基于微信小程序的S2B2C模式，即供貨品牌商——窩邊優(yōu)選——樓棟店長——C端人群。
這一模式是經(jīng)過牛瑞東摸索得出的。起初，受云集啟發(fā)，他準(zhǔn)備做“校園版云集”。但在測試過程中他發(fā)現(xiàn)，在學(xué)校里面驅(qū)動強層級關(guān)系反而會激起學(xué)生對自己保護(hù)欲，很難被學(xué)生接受。“他們會擔(dān)心你們是不是一個傳銷公司，每天晚上還給我們上課，所以難度很大?！?/p>
除此之外，學(xué)校也會對這種模式有抵觸心理。于是，牛瑞東降低云集模式下的多層分銷與強社交拉新模式，僅設(shè)置一級小B，即樓棟店長。每位店長負(fù)責(zé)一棟或多棟宿舍樓，住在該區(qū)域內(nèi)的學(xué)生填寫詳細(xì)地址后自動進(jìn)入樓棟店長的店鋪。窩邊優(yōu)選還為店長提供快消品前置倉、選品銷售培訓(xùn)等服務(wù)。店長以售賣價格拿貨，售出后得到返利。
2019年3月，窩邊優(yōu)選正式落地時，牛瑞東挑選了離公司較近的南京森林大學(xué)城中的5所大學(xué)作為試點。
憑借過去校園創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，牛瑞東僅用3天時間就完成了店長招募。“我們優(yōu)先找學(xué)校勤工助學(xué)部門合作，給學(xué)生提供崗位機(jī)會。除此之外，我們會找差異化的產(chǎn)業(yè)，如與移動公司合作，基本上用這兩個辦法就可以快速把店長召集起來?！?nbsp;
牛瑞東對小B店長有一套挑選方法：1. 不要學(xué)生干部；2. 不要本地人；3. 不要考試成績在90分以上和75分以下的；4. 不要體驗生活的人。
這四條規(guī)則是牛瑞東根據(jù)經(jīng)驗，基于學(xué)生的個人時間與掙錢欲望設(shè)立的。他希望能真正幫助一些校園里想創(chuàng)業(yè)的有志青年。“在窩邊開店，他要自己去進(jìn)貨理貨送貨，同時開拓市場，還需要盤算自己的現(xiàn)金流，其實這就是在做一個很小的創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)是一個磨難最多，讓人成長最快的路徑?！?/p>
窩邊優(yōu)選會在前三周對小B店長進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，內(nèi)容包括店鋪的管理體系、運營體系、選品、發(fā)貨等。
目前，窩邊優(yōu)選已經(jīng)覆蓋75所高校。小B店長近300人，優(yōu)秀店長個人月收入達(dá)萬元。
現(xiàn)在，窩邊優(yōu)選團(tuán)隊大概花費3周時間就可以完成對一個學(xué)校的滲透?！耙恢蹽MV做到5000元，第二周能做到15000元，第三周在2萬左右。先覆蓋快消、日化品類，做到2萬到4萬元之間再加入本地服務(wù)。”
牛瑞東表示，極致性價比的供應(yīng)鏈、對小B店主的賦能、高粘度的會員體系是窩邊優(yōu)選的三道護(hù)城河。他認(rèn)為，擁有這些優(yōu)勢后，窩邊優(yōu)選現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是快速占據(jù)市場。
今年9月份，窩邊優(yōu)選宣布完成千萬級Pre-A輪融資，資方為起點資本。從接觸投資機(jī)構(gòu)，到資金到賬，牛瑞東只用了兩個月時間。
“估值可以壓低，但必須快。”牛瑞東這么向資方要求，這一做法除去整個資本市場不景氣之外，牛瑞東還考慮到，學(xué)校學(xué)期很短，所以“窩邊優(yōu)選”必須快速地布局市場。
