前言
巴圖魯和一山的合作在業(yè)務(wù)層面實現(xiàn)互補，可能有利于后續(xù)的融資進(jìn)程。汽配供應(yīng)鏈平臺和傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商之間的融合趨勢愈發(fā)明顯，但仍有不少現(xiàn)實問題需要解決。
作者 | Gary
出處 | AC汽車
近年來，汽配供應(yīng)鏈平臺和傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商的融合趨勢愈發(fā)明顯。
11月26日，全車件汽配供應(yīng)鏈平臺巴圖魯和老牌汽配經(jīng)銷商一山宣布正式合并，兩家均是年銷售額過10億的企業(yè)。
據(jù)AC汽車了解，雙方以股權(quán)置換方式進(jìn)行合作，合并后一山仍保持獨立經(jīng)營。
一山成立于1999年，定位于全車件批發(fā)商，擁有2000多家工廠及品牌商資源，建成四個全國中心倉、8家直營與45家加盟店。據(jù)行業(yè)人士透露，一山年銷售額超過10億元。
巴圖魯成立于2013年，創(chuàng)始人曾萬貴也是傳統(tǒng)汽配人出身，在接受AC汽車專訪時曾表示，巴圖魯6年來經(jīng)歷多個發(fā)展階段，從數(shù)據(jù)化和系統(tǒng)化布局到中心倉落地，以中心倉為核心運營場景，覆蓋供應(yīng)商、城市合伙人和維修門店，年度GMV超過10億元。
兩家基因不同，但體量同樣巨大的汽配企業(yè)合并，背后的邏輯是什么？
一位行業(yè)人士從業(yè)務(wù)層面解讀雙方的合作，他表示：“一個做終端，一個做批發(fā)，雙方合作后產(chǎn)業(yè)鏈條變長，還可以壓縮各自成本，這是全產(chǎn)業(yè)鏈的打通，上下游的合并?！?/p>
當(dāng)然，背后的邏輯涉及一些現(xiàn)實問題。
廣東的地理特性造就了一批以全車件業(yè)務(wù)為核心的汽配經(jīng)銷商，行業(yè)人士告訴AC汽車，一山主營全車件批發(fā)業(yè)務(wù)，以國內(nèi)品牌為主，在批發(fā)市場擁有一定的體量和品牌影響力。
但他也提到了目前的行業(yè)困境：“傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商，特別是體量大的企業(yè)，雖然每年銷售額仍維持在一個較高水平，但整個市場的利潤率被不斷壓縮，他們面臨利潤下滑的挑戰(zhàn)。像一山這樣的企業(yè)，模式已經(jīng)定型，所以會尋求突破?！?/p>
而從巴圖魯?shù)慕嵌葋砜矗壳暗暮诵母偁幜w現(xiàn)在中心倉、以中心倉為基礎(chǔ)的汽配經(jīng)銷商資源、城市合伙人和線下維修廠。快速的響應(yīng)和匹配、豐富的貨源是全車件業(yè)務(wù)的核心要素，中臺是巴圖魯?shù)膬?yōu)勢，上游貨源和下游服務(wù)能力是巴圖魯?shù)年P(guān)注點。
一山在20年的運營過程中，積累了上游工廠資源，在一定程度上為巴圖魯解決貨源問題；巴圖魯積累終端維修廠資源，給一山引入零售業(yè)務(wù)，同時為一山輸出系統(tǒng)和數(shù)據(jù)能力，共享中心倉資源。
一山董事長陳宏謀公開表示：“一山希望快速提升信息化建設(shè)、智能倉配建設(shè)、渠道建設(shè)能力及與后市場的融合度，減少‘被邊緣化’?！卑蛨D魯創(chuàng)始人曾萬貴則看重一山的汽配供應(yīng)鏈管理能力、上游供應(yīng)資源和一線人員經(jīng)驗。
從雙方擁有的資源和目前面臨的問題來看，這是一次互補型合作。一方面利用和放大雙方優(yōu)勢，一方面共同面對行業(yè)現(xiàn)狀。
巴圖魯在系統(tǒng)數(shù)據(jù)開發(fā)、中心倉建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施上投入大量資金，需要資本的持續(xù)支持。事實上，巴圖魯此前已經(jīng)經(jīng)歷多輪融資，包括：
2015年5月，A輪5000萬人民幣，投資方啟賦資本、英諾天使基金、北軟天使基金；
2016年7月，B本輪1億人民幣，投資方鐘鼎創(chuàng)投、華創(chuàng)資本、廣州越秀產(chǎn)業(yè)基金；
2017年6月，C輪1億美元，投資方華平投資、鐘鼎創(chuàng)投；
2018年4月，戰(zhàn)略融資，金額未披露，投資方華興新經(jīng)濟(jì)基金、華興資本；
2019年4月，C+輪，金額未披露，投資方中金資本、通匯資本。
從融資節(jié)奏上來看，C輪開始速度相比之前有所放緩，而這正是巴圖魯“七倉聯(lián)動”布局的關(guān)鍵時期。
資本重數(shù)據(jù)和規(guī)模，隨著融資的深入，平臺的核心數(shù)據(jù)需要釋放一定的表現(xiàn)力。持續(xù)的地推成本，以及倉儲成本占據(jù)了大量資金，對GMV的增長起到一定抑制作用。
知情人告訴AC汽車，一山的純交易模式和體量，以及工廠給到他們的長時間賬期，讓一山的現(xiàn)金流表現(xiàn)良好，這對于雙方合作后的資金能力是個好消息。
除了業(yè)務(wù)層面的互補，他認(rèn)為，雙方合作對后續(xù)融資將起到積極作用。在他看來，巴圖魯和一山合并之后，一方面GMV實現(xiàn)疊加，另一方面如果資源互補，還可能讓GMV帶來實質(zhì)性增長。
“GMV翻倍，估值不是1+1=2，而是實現(xiàn)3-5倍增長，關(guān)鍵要看團(tuán)隊能否良好融合?！?/p>
對于一山而言，相比于單獨啟動融資，和已經(jīng)引入資本的巴圖魯合并會在資本市場上走得更順利。有行業(yè)人士設(shè)想，如果雙方再成立第三方控股集團(tuán)，將單個企業(yè)發(fā)展成集團(tuán)企業(yè)，可能更容易受到資本認(rèn)可。
但一切設(shè)想還有待市場驗證。
當(dāng)然，目前整個汽配市場仍處于極度分散的狀態(tài)，不論全車件領(lǐng)域還是易損件領(lǐng)域，還未出現(xiàn)市場份額較大的巨頭型企業(yè)，數(shù)據(jù)沒有實現(xiàn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)化進(jìn)程較慢。
巴圖魯早期投資數(shù)據(jù)和系統(tǒng)研發(fā)，將交易從線下搬到線上，實現(xiàn)在線訂單的自動化處理。
2017年華南中心倉的正式運營，2018年3月，巴圖魯逐步把華南中心倉的運營模式復(fù)制到全國其他區(qū)域。
2018年年底，曾萬貴提出汽配供應(yīng)鏈3.0的概念，他認(rèn)為中國汽車后市場供應(yīng)鏈服務(wù)質(zhì)量元年即將到來。
全車件撮合，易損件直營，似乎是現(xiàn)階段相對穩(wěn)定的局面，模式已經(jīng)沒有秘密性和先進(jìn)性可言，需要解決的現(xiàn)實性問題是地面部隊能否跟上，解決交易、交付和交互三個核心要素，滿足維修廠和車主在服務(wù)上的需求。
以這三個層面來看，巴圖魯?shù)哪Ｊ饺悦媾R幾個挑戰(zhàn)。
一是如何以更低的成本有效開拓經(jīng)銷商和維修廠，以高于他們原來服務(wù)模式的效率，吸引他們?nèi)腭v平臺。
二是原有的廣東市場經(jīng)銷商，將他們帶到全國市場具備一定難度；而廣東之外的經(jīng)銷商，大部分兼具批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。
三是落地服務(wù)能力，如何更高效地解決和管控客戶的售后問題，以提高服務(wù)體驗。
巴圖魯和一山的合并，或許將從這幾個方面著手實現(xiàn)優(yōu)化。
從宏觀層面來看，巴圖魯和一山的合并，再一次證明了汽車后市場的融合速度在加快，特別是新業(yè)態(tài)和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，從對立狀態(tài)到合作局面。
以易損件領(lǐng)域的新康眾為例，新康眾通過投資的方式不斷吸收規(guī)模較大的區(qū)域汽配經(jīng)銷商，一方面擴大自己的版圖，一方面把系統(tǒng)和數(shù)據(jù)能力引入傳統(tǒng)行業(yè)。
在這一進(jìn)程中，涉及到幾個關(guān)鍵性因素。
第一，電商的不斷發(fā)展，讓汽配行業(yè)的貨源信息和配件價格趨于透明，促使傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商從相對封閉和壟斷的狀態(tài)走向開放，如果不能提高議價能力和服務(wù)能力，只能面臨被整合的結(jié)果。
第二，對于體量較大的汽配經(jīng)銷商而言，目前面臨著體量大但盈利能力下滑的尷尬局面，尋求轉(zhuǎn)型是積極之舉，和同業(yè)態(tài)合并或加入大型平臺，是相對正確的選擇。
第三，單純的汽配交易時代已經(jīng)過去，現(xiàn)階段考驗汽配經(jīng)銷商的服務(wù)能力，涉及交易、交付和交互三個層面，傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商優(yōu)勢在于地面部隊，但需要上層建筑的能力。自建消耗時間成本和資金成本，引入第三方能力更為合適。
第四，資本市場和諸如阿里這樣的大生態(tài)已經(jīng)入局汽車后市場，借鑒美國經(jīng)驗，資本的力量將在行業(yè)整合中起到關(guān)鍵作用。
最后，本質(zhì)上，整個行業(yè)40萬家維修企業(yè)，30萬家汽配經(jīng)銷商，供給側(cè)極度飽和，整合和淘汰是大勢所趨。
融合背后的邏輯是資源整合和降本增效，讓更多玩家處于同一對話平臺，推進(jìn)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的滲透率，提高行業(yè)效率，這是行業(yè)發(fā)展規(guī)律和趨勢。
