12月20日，甲乙丙丁網(wǎng)CEO阮成瑜受邀出席了“第六屆中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會”，發(fā)表了題為《從輪胎角度看車后產(chǎn)業(yè)供給側(cè)數(shù)字化變革》的主題演講。以下是大會演講實錄，以饗讀者。

各位嘉賓，前輩下午好！甲乙丙丁是車后行業(yè)相對獨特的互聯(lián)網(wǎng)平臺。說“獨特”是以它的初心來看，甲乙丙丁網(wǎng)是19家國內(nèi)輪胎代理商聯(lián)合發(fā)起的行業(yè)自我革新的車后互聯(lián)網(wǎng)平臺，也就是說十幾家股東都是在行業(yè)內(nèi)深耕20年以上的企業(yè)，也是工業(yè)協(xié)會的理事單位，所以出身很傳統(tǒng)；第二甲乙丙丁的名稱就是四個角色：工廠是甲，乙是代理商、渠道商，丙就是門店服務(wù)商，丁就是司機和車主。所以從 名字和出身上可以看到甲乙丙丁具有很深厚的傳統(tǒng)企業(yè)和線下企業(yè)的特質(zhì)。

今天站在這個臺上給各位交流，我深感榮幸，因為車后市場是很龐大，是資本和各位業(yè)內(nèi)業(yè)外人士很期待的市場。作為傳統(tǒng)行業(yè)的代表，擁抱互聯(lián)網(wǎng)也是傳統(tǒng)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，用數(shù)字化的工具自我革新、自我改進或者是自我革命的一個案例，所以給大家做一個簡單的分享。

從輪胎角度看車后產(chǎn)業(yè)供給側(cè)數(shù)字化變革，是因為它的出身是輪胎代理商，車后產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能龐大，過萬億，單零部件就過萬億，不包含保險，不包含燃油，也不包含二手車，也不包含智慧金融，單單零部件就一萬億，在一萬億中輪胎是一大項，其他的零部件也是比較大的體量。整體來說輪胎是最獨特的品種，它是通用的標(biāo)準(zhǔn)件是有最大的耗材，不受車型的限制，在所有的車型、所有的渠道、所有的車外服務(wù)商都可以覆蓋，至少在輪胎行業(yè)出現(xiàn)這樣的平臺可能和這個產(chǎn)品特質(zhì)和渠道商在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營網(wǎng)絡(luò)的健全也有一定關(guān)聯(lián)。

數(shù)字化時代需要我們從改變認知開始，甲乙丙丁自我的認知就要不斷改變?！皠邮帟r代最大的危險不是動蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事?！边@是德魯克的話，這也是我們自我警醒自我激勵的話。不能再用過去代理商的角度看這個時代，不用賣方的市場資源的方式驅(qū)動這個市場，換一個角度來思考車后市場的變革。這么大的體量，而且每年還算是有增量的，剛才有一個朋友跟我說車后現(xiàn)在的市場幾乎都沒有增量業(yè)務(wù)，全是存量業(yè)務(wù)，但是車后市場每年新車在增加，更多的車齡減少，美國的車齡11年，中國的車齡 5年，在車齡延長的同時，車后市場每年的需求還是在增加的，車越舊，車后市場的需求量越大。

難得的既有存量也有增量的市場，但是真正的業(yè)內(nèi)人士實際的感受一樣很痛苦，現(xiàn)在的代理商和傳統(tǒng)渠道深耕20年了，現(xiàn)在銷量在萎縮、利潤在萎縮，虧損在放大，包括創(chuàng)新企業(yè)在切供應(yīng)鏈的時候發(fā)現(xiàn)用C端的流量，要用到很高的成本，但是找到轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)的方式發(fā)現(xiàn)還是覆蓋不了流量成本，但是截止到今天車后市場的供應(yīng)鏈的B端交易量所有市場加在一起不到5%，95%仍然是線下的渠道商是主流。這也是很痛苦的一方面，所以顛覆不容易。當(dāng)然代理商渠道一樣很不容易，這個行業(yè)是朝氣蓬勃的大有希望的行業(yè)，但是從業(yè)人士又感覺到痛苦不堪，換一個角度思維看問題就更為重要。

數(shù)字化變化主要帶來速度的沖擊。甲乙丙丁網(wǎng)發(fā)展大概三年時間，交易量一個月將近9億，年化100個億，但是在線下做代理商時，目前國內(nèi)輪胎代理商能做到20個億的就3家，全是甲乙丙丁的股東，在國內(nèi)做輪胎代理商一個省能做20個億的就3家，大部分跌到10個億以下，但是這三家都是接近30年的精耕細作才培養(yǎng)這樣一個企業(yè)，但是甲乙丙丁網(wǎng)是兩年半到三年的時間做到年化100個億，今年實際做到80個億，只不過現(xiàn)在的量能做到一個月9個億。

也就是說數(shù)字化的改造帶來的不僅僅是規(guī)模，主要是速度的變化，應(yīng)該說速度的變化延伸很多的產(chǎn)業(yè)新組合，甲乙丙丁只是傳統(tǒng)行業(yè)自我變革的過程，比如很多的代理商以前是競爭對手，在甲乙丙丁網(wǎng)這個平臺上大家都變成互相分工協(xié)作的一體化成員，有很大的產(chǎn)業(yè)新組合角色發(fā)生了變化，比如代理商變成了倉儲物流的服務(wù)商，代理商可能變成遞推的拓展商，代理商也可能變成資金和金融的提供方，但是在甲乙丙丁的這些股東當(dāng)中都在發(fā)生不同的變化。我的母公司做物流最強，但是我們別的代理商有些是做門店做得最強，所以不同的人，不同的角色在發(fā)生變化，能夠延伸一個無限可能的新產(chǎn)業(yè)組合。

數(shù)字化變化還有一點，以前的代理商是以利潤為驅(qū)動，是以資源為驅(qū)動，根本顧不上多 考慮顧客的真正需求，但是做了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，從甲乙丙丁四個角色打穿了以后會發(fā)現(xiàn)大家的思維已經(jīng)完成站在顧客的角度思考問題，你沒有辦法站在自己的利益角度思考問題，而不像過去代理商很簡單，代理哪個品牌就說哪個品牌是好的，代理哪個品牌就是哪個品牌是最棒的，但是做到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)只能站在銷售和顧客角度哪個產(chǎn)品真正經(jīng)得起市場考驗。

數(shù)字化變化的根本變化是所有價值核心都轉(zhuǎn)向以客戶為中心，以客戶的需求，客戶的實現(xiàn)，客戶的價值為核心，我覺得這是最有積極意義的變化。過去不是，過去代理商上面要和工廠博弈，下面和客戶博弈，中間對利潤負責(zé)，其實都不是真正的對顧客而負責(zé)。

行業(yè)數(shù)字化過程都會推動行業(yè)呈現(xiàn)縱向和橫向的邊際融合特征，數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要重構(gòu)幾種關(guān)系。其實過去上下游之間是一種交易，是一種博弈，是一種生意，不是真正的信任關(guān)系，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要做到甲乙丙丁四個角色上下共同的信息共享，互相一定要信任。通過管理邊界，以前做輪胎的很少做機油，往往做一個品類，做一個品牌甚至于一個單品，代理一個單品打規(guī)模，但是現(xiàn)在從邊界全部打穿，甲乙丙丁現(xiàn)在已經(jīng)有供應(yīng)商8千多家，成交的門店13萬家，SKU接近80萬個這和以前做輪胎的單品完全不一樣了，邊界完全打穿。過去一個邊界同在一個城市，做輪胎和做剎車片的互相不搭界，而現(xiàn)在在一個平臺上跑，我們的邊界完全融合在一起。重構(gòu)的協(xié)同關(guān)系，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)其實就是把過去的上下協(xié)同關(guān)系，倉儲是共享的，交易通道是共享的，配送是共享的，連遞推都是共享的，所以各種共享才節(jié)約了社會成本，提高社會的交易效率。當(dāng)然價值取向要通過共同的價值取向，變革最大的挑戰(zhàn)是要變革所有人的利益格局，包括甲乙丙丁其實很多地方也是挑戰(zhàn)人性的，大家的愿景都很好，未來希望把甲乙丙丁做成最大的車后互聯(lián)網(wǎng)平臺，這個愿景是激動人心的，為這個激動人心的愿景喝了無數(shù)次的酒，但是真正在做的過程中，你會發(fā)現(xiàn)局部的利益和整體的利益，代理商之間的局部利益和整體的利益，或者眼前的利益和未來的利益發(fā)生很多的矛盾，而這個矛盾導(dǎo)致這個平臺真的能形成多遠的觀點，在這個過程中一定會有驅(qū)使，一定會有人性的考驗。大家都在這個平臺上，甲乙丙丁十幾個代理商哪一家的個人凈資產(chǎn)都不低于7個億，大的資產(chǎn)也有一二十個億，多數(shù)是獨霸一方的老板，突然一下變成平臺的成員，要按照平臺的規(guī)則做事，很多時候還要傷害自己的利益，至少對自己的業(yè)務(wù)還有干擾，其實這種人性的考驗大于商業(yè)模式自身。

如果所有的資源都是買來的，溢價來的，你發(fā)現(xiàn)你的平臺也就沒有了價值。共同的價值取向仍然是能夠成功這個群體的關(guān)鍵點，一定有共同價值取向才能真的放下，才能讓大家的企業(yè)把這滴水放在大海里。

把價值變成價值網(wǎng)才重要，把企業(yè)變成價值網(wǎng)的鏈接點，把原有的價值驗證的合作伙伴能夠共生，要拓展原有價值鏈之外的價值，而這些協(xié)同的價值遠遠超過了原價值鏈的價值。真正打穿之后大家才感覺到好，但是往往在打穿的過程中非常痛苦。比如我個人在創(chuàng)甲乙丙丁網(wǎng)之前，我有物流公司，我還有16萬平米的倉配一體化的園區(qū)，這屬于個人的。但是現(xiàn)在，我們所有的成員單位和我一樣都有，把自營這一個單立的倉連成一個倉網(wǎng)才有價值，因為倉是孤立的，倉之間不協(xié)同，產(chǎn)品不協(xié)同，導(dǎo)致每一個倉的商品就是一個孤島，就靠幾個業(yè)務(wù)員拿著零件去銷售，真的把全國股東的倉網(wǎng)全部打通之后你會發(fā)現(xiàn)它就產(chǎn)生了很多價值，大家?guī)齑娴闹苻D(zhuǎn)率大大提升。一定要把以前的價值點連成一個網(wǎng)才重要，但是在這個過程中，連的過程很痛苦，連了之后才可以看到網(wǎng)的價值。

數(shù)字化從銷售端走向產(chǎn)業(yè)端。應(yīng)該說世界消費端的數(shù)字化中國最厲害，但是我們供給端的數(shù)字化應(yīng)該是剛開始，前面很多大咖給我們鋪了很多道路，教育這個市場，像馬云說 新零售，從馬化騰說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，到最后王興生說要做供給側(cè)的數(shù)字化改造，再到這一側(cè)阿里巴巴在香港上市，在招股說明書當(dāng)中說要做商家數(shù)字化改造。其實，你會發(fā)現(xiàn)大家干的事情是觸類旁通的，有這么多的大咖教育這個市場，應(yīng)該說中國消費端的數(shù)字化改造非常牛。

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化改造一定要跟得上，但是這個過程更艱難，因為需要數(shù)字的支撐更復(fù)雜，需要數(shù)字技術(shù)設(shè)施的完善，要持續(xù)高效的推進數(shù)字技術(shù)與產(chǎn)業(yè)價值的快速融合，銷售互聯(lián)網(wǎng)要轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

甲乙丙丁網(wǎng)的基本思路就是要打通流量，從流量來說甲乙丙丁是車后市場第一平臺，我們將近100個億，沒有人比我們的流量更大。但是有了流量我們就要流量變現(xiàn)，基于2B的交易平臺通過一些自營商品，我們還有一些眾多的合資公司，比如我們股東線下的實體交易量在甲乙丙丁之前我們就擁有線下將近100億交易量，這樣變成變現(xiàn)的工具和通道。并購公司，倉儲供應(yīng)的服務(wù)并在一起，倉配很重要，線上是怕補貼，怕薅羊毛，線下怕你控不住倉。我們這個行業(yè)如果控不住，一切都是虛的，所以一定要做倉，變成倉網(wǎng)，然后做供應(yīng)鏈金融，進而才可能協(xié)同上下游的B端資源和橫向的多頻的資源去供C，C的需求千變?nèi)f化，無處不在，只有協(xié)同了B端的各種資源才能滿足C的需要。甲乙丙丁在網(wǎng)上8個億不是光賣，是由四個團隊在做，服務(wù)工廠的，有定制產(chǎn)品，還有服務(wù)，服務(wù)經(jīng)銷商是合資定制包括合伙，丙類有門店的，丁類項目服務(wù)車主，買方是我們的戰(zhàn)略投資方，買方車輛司機流量轉(zhuǎn)化和對他提供服務(wù)是甲乙丙丁來承接的，直接四個項目同時運營。

由前臺、中臺、后臺建設(shè)，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定要把以前靠人做的小農(nóng)經(jīng)濟式的熟人經(jīng)濟變成靠系統(tǒng)支撐的陌生人的經(jīng)濟，其實系統(tǒng)本身很重要，技術(shù)更重要，中后臺的支撐比前臺的遞推打得更重要，所以這一點我不多講了，主要是中后臺的技術(shù)才能真正讓代理商感覺到它的效率比業(yè)務(wù)員的蓋房要高，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才能真正幫助代理商賦能。

甲乙丙丁網(wǎng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化，基本都能形成閉環(huán)，由從甲乙丙丁，由C2B，有門店財富系統(tǒng)數(shù)字化的渠道管理?？傊且惶仔畔⒒到y(tǒng)，裝到這個系統(tǒng)之后代理商的效率提高的，不給他補貼也愿意進來，如果不提高效率你憑什么進來，他就要你的補貼。所以數(shù)據(jù)的支撐和信息化能力是能夠幫他進化，這才是最重要的。

我們希望將來甲乙丙丁聚焦車后市場聯(lián)合資源，建立標(biāo)準(zhǔn)，共建車后市場的網(wǎng)絡(luò)新生態(tài)，聯(lián)合推向門店讓生意不再難做。做成行業(yè)供應(yīng)鏈的集成平臺，行業(yè)數(shù)據(jù)的匯集平臺，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的輸出平臺。而這個平臺其實不是靠甲乙丙丁，不是靠我們這幾個團隊，是靠開放的心態(tài)給所有的人互聯(lián)互通，大家共同互聯(lián)互通的時候才能推動至少中國車后市場互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)的滲透，推動這個行業(yè)由原來散亂差的小農(nóng)經(jīng)濟變成真的規(guī)?；挠幸?guī)則的數(shù)字化經(jīng)濟。

謝謝各位。