12月3～4日，第七屆中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會暨江蘇電子商務(wù)大會在南京盛大舉行。本屆大會由江蘇省商務(wù)廳、南京市政府提供指導(dǎo)，由南京市商務(wù)局、建鄴區(qū)人民政府主辦，由托比網(wǎng)承辦。香港貿(mào)發(fā)局、江蘇省電子商務(wù)協(xié)會、南京市投資促進(jìn)中心、蘇商會、南京市獨角獸瞪羚企業(yè)俱樂部、南京電子商務(wù)協(xié)會、南京市青年企業(yè)家聯(lián)合會參與協(xié)辦，大會還得到了菲尼克斯、江蘇蘇寧銀行、重慶富民銀行、仟金頂、華能智鏈、慧聰集團(tuán)、鑫方盛控股集團(tuán)、嘉巖供應(yīng)鏈、卡奧斯好品海智、聯(lián)動優(yōu)勢、蔬東坡等知名企業(yè)的支持。
富民銀行首席產(chǎn)品官李鴻受邀出席會議并發(fā)表主題分享，以下為演講實錄，以饗讀者。

很高興又來到了托比網(wǎng)組織的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會，這個大會我連續(xù)參加了三年，富民銀行是2016年8月份掛牌成立的，我們這家銀行目前只有四年歷史，因此可以看到我們很早就在關(guān)注這個領(lǐng)域，從之前產(chǎn)業(yè)鏈的B2B模式開始，到現(xiàn)在擴展到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們和托比網(wǎng)和在場的各位專家、企業(yè)家一起在這個領(lǐng)域共同耕耘了三年。在這三年里面我們不斷在思考，像我們這樣的銀行應(yīng)該給產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)提供什么樣的服務(wù)？我們也做了一些嘗試，今天主要是把這些嘗試和思考跟各位專家、企業(yè)家做一個匯報。
去年的大會上給大家?guī)砹烁幻胥y行圍繞產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的一些線上化金融服務(wù)產(chǎn)品，包括我們提出的綜合金融解決方案的思考，會議之后為很多平臺接入和提供了服務(wù)，做了一些實踐。去年我們希望能夠通過線上化的金融服務(wù)、數(shù)字化金融服務(wù)，為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)提供一個存貸一體的綜合解決方案。
下面是過去一年在這方面取得的一些成果，在這一年里面我們主要提供兩大塊服務(wù)：支付結(jié)算服務(wù)和信貸融資服務(wù)。在支付結(jié)算服務(wù)方面，我們目前已經(jīng)服務(wù)了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域120個平臺，其中B2B這個細(xì)分領(lǐng)域里面大概是50多家，包括物流、人資、SaaS等領(lǐng)域，服務(wù)人數(shù)加起來72萬，交易筆數(shù)1049萬筆、交易金額3328億、沉淀資金10個億，相當(dāng)于每天交易資金進(jìn)出在這兒會產(chǎn)生一個日均10個億的沉淀，這10個億相當(dāng)于銀行存款。
信貸融資服務(wù)，去年服務(wù)場景平臺14個，申請用戶數(shù)8.9萬人，授信通過4.2萬人，通過率超過46%。在銀行業(yè)里面，對于小微企業(yè)來講，這是一個非常高的通過率。這個數(shù)字主要產(chǎn)生于富條，富條是一個線上化打通訂單的信用支付產(chǎn)品。所有下游采購商向上游采購的時候，直接拿我們給他的信用支付就可以了，所以說它的交易的筆數(shù)會比較多，38.7萬筆，我們看到最小的一筆富條支付訂單只有幾十塊錢，但是這個商家在一個月里面用富條支付了幾十筆訂單。過去一年里面圍繞產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的線上信貸將近差不多10個億，這是我們過去一年取得的一些成績。
我們一直在和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)各類平臺進(jìn)行交流和合作，在服務(wù)過程當(dāng)中沉淀了一些觀察和思考，把這個方面跟各位匯報一下。
首先是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)構(gòu)和角色，從業(yè)務(wù)角色來看，可以分為圍繞著核心企業(yè)的上游和下游，上游是生產(chǎn)資料、原材料的制造加工領(lǐng)域，下游是流通銷售領(lǐng)域。業(yè)務(wù)角色主要分為供應(yīng)商和采購商。在服務(wù)角色方面，主要是集中在人財物方面，人是勞動力服務(wù)、雇傭關(guān)系，財就是支付結(jié)算、信貸融資，這是資金流方面的，然后再是物流，流通領(lǐng)域。服務(wù)形態(tài)方面主要有B2B、SAAS、O2O等等形成了我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)形態(tài)。
接下來是場景平臺，對于場景平臺，我們認(rèn)為可以分為自營銷售模式、撮合交易模式、供應(yīng)鏈整合模式和金服平臺模式。整個產(chǎn)業(yè)鏈場景平臺商業(yè)模式比較多，但是我們看到一個共同點，大家都在以數(shù)字化的方式來幫助產(chǎn)業(yè)鏈成長，它是一種專業(yè)化的細(xì)分。不同的領(lǐng)域里面專業(yè)能力是不一樣的，是在用數(shù)字化的方式為產(chǎn)業(yè)鏈提供專業(yè)的服務(wù)。
用戶方面，今天主要交流一下大家都比較關(guān)心的信貸融資方面，我們認(rèn)為產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈當(dāng)中不同的角色有不同的金融需求，同一個角色也有不同層次的金融服務(wù)需求，這個是我們在過去一年里面服務(wù)過程中看到的這些現(xiàn)象。我們?nèi)绻研刨J融資需求分成三大類：第一大類是上游的原材料供應(yīng)商，往往對資金的需求是幾百萬甚至上千萬的額度，而且他們要求的就是需求比較強烈，供應(yīng)鏈很多時候是靠金融支持。同時，市場地位比較強，資金成本要求比較高。第二是銷售流通場景的經(jīng)營企業(yè)，額度在50—100萬左右，他們對金融的實操性比較高，對于風(fēng)控難度比較大一點。第三類是富民銀行目前服務(wù)最多的小微類，就像我們看到的那些小店，基本上是在10萬以內(nèi)，他們主要是對于交互的體驗，能不能很好地讓目標(biāo)客群看到這個產(chǎn)品就是他們所需要的，很方便獲取。我們經(jīng)?？吹竭@樣的客戶，他手中有一個額度很高的信用卡，但是為什么用富條呢？是在采購的時候就可以看到富條，可以發(fā)起申請，就能夠獲批并且能夠用于支付，而且是按照月付賬單，所以可以作為資金的管理工具。這是我們對不同層級，不同用戶的思考。
在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化進(jìn)程方面，我們在過去關(guān)注了兩到三年，發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)正在發(fā)生一些變化，這個變化是數(shù)字化進(jìn)程上面的變化。我們?nèi)绻阉殖蓛蓚€階段來看，第一個階段，我們很多的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)場景平臺做的是通過服務(wù)能力去做工具化的優(yōu)化或者是通道上的服務(wù)。這些工作是在給整個產(chǎn)業(yè)鏈提高效率，降低成本。我們發(fā)現(xiàn)在這個過程當(dāng)中，很多場景平臺在不斷地積累數(shù)據(jù)，不斷地積累各種不同市場的、行業(yè)的、區(qū)域的、用戶的、商品的數(shù)據(jù)，形成了數(shù)據(jù)資產(chǎn)。我們看到這些數(shù)據(jù)資產(chǎn)相反過來，會不斷地形成數(shù)據(jù)價值，然后通過數(shù)據(jù)不斷地優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈的資源分配，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的資產(chǎn)化，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的價值。我們認(rèn)為這是一個數(shù)字化的進(jìn)程，在從第一階段向第二階段演進(jìn)。
在陪伴產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程當(dāng)中，我們看到了一些從業(yè)機構(gòu)的發(fā)展存在一些難點或者叫誤區(qū)。主要四個方面：
第一個難點是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中的大B和2B的信貸需求，很多時候我們提供的信用貸款是一個非抵質(zhì)押式的貸款服務(wù)，沒有抵押物，只能靠對他的信用評價來判斷他的授信依據(jù)。但是我怎么能評價一個中小型企業(yè)的信用呢？通過目前場景平臺提供的數(shù)據(jù)是沒辦法判斷這家企業(yè)的整體經(jīng)營能力和經(jīng)營水平，我還需要找到一些輔助的納稅數(shù)據(jù)、開發(fā)票的數(shù)據(jù)、法院執(zhí)行的數(shù)據(jù)，企業(yè)用電用工的數(shù)據(jù)，綜合起來，再判斷企業(yè)的經(jīng)營情況，從而評價能夠給他什么樣的授信。但是這個工作是非常困難的，最起碼產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)目前所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)還很難做到這一點。
第二是關(guān)于用戶運營的方面，首先用戶線上化營銷，我們之前有很多合作伙伴，因為我們的產(chǎn)品是純線上的，把產(chǎn)品嵌入到合作伙伴平臺上去以后，他線上獲客的成功率很低。一般情況下，是通過區(qū)域推廣人員把我們的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，然后引導(dǎo)甚至是幫助客戶進(jìn)行申請。如何提升平臺對于用戶的線上化營銷，讓用戶在線上保持活躍，保持交互，這目前在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是一個難點，有很多平臺在這個方面還需要不斷演進(jìn)。其次是KYC方面，KYC是一個金融名詞，意思是了解你的用戶，我們做金融行業(yè)，特別是信貸業(yè)務(wù)，一定要清楚我的用戶是誰，他多大年紀(jì)，他的收入來源是什么，他的消費能力是多少，有沒有還款能力？但是我們很多場景平臺不太關(guān)注，甚至有的時候連用戶認(rèn)證都沒做。我們在合作中發(fā)現(xiàn)雖然我們收集了營業(yè)執(zhí)照，可能有一些交易的數(shù)據(jù)，但是平臺其實不知道這個操作的人是誰，是他們的企業(yè)法人，還是財務(wù)的負(fù)責(zé)人，還是操作員？對這個身份我們不太清楚，我們很少有平臺能做得好企業(yè)的認(rèn)證和操作員的認(rèn)證，這實際上是對于金融服務(wù)來講是一個非常關(guān)鍵的要素和因素。
第三個難點我們認(rèn)為是場景平臺對于數(shù)據(jù)的采集、加工和應(yīng)用。很多時候，我們是從場景里面獲得場景數(shù)據(jù)，通過場景數(shù)據(jù)判斷目標(biāo)客群的經(jīng)營能力、經(jīng)營水平和收入水平、還款能力，這是我們用于做信用評價的依據(jù)，結(jié)合企業(yè)信用和個人信用進(jìn)行放款。很多合作伙伴在一開始會告訴我們有很多數(shù)據(jù)，但是我們合作以后發(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)沒有結(jié)構(gòu)化、沒有標(biāo)簽化，要做大量的工作把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，真正使用起來是很困難的。另外場景平臺自己想要去做用戶營銷和促活也會因為數(shù)據(jù)的可用性受到影響。
第四是對金融服務(wù)的理解，上午上海交大的萬教授講過金融服務(wù)應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一個基礎(chǔ)能力，但是在之前我們和很多平臺合作伙伴的交流過程中，很多平臺往往把金融服務(wù)理解成一種盈利的手段或者是增值業(yè)務(wù)模式，我個人認(rèn)為這是一個誤區(qū)。首先金融服務(wù)不僅僅是信貸，同時包括了支付結(jié)算、資金管理、賬戶管理以及信貸服務(wù)。這些金融服務(wù)是在幫助產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不斷完善，形成信息流、資金流、物流的閉環(huán)，不僅僅只是一種盈利模式，甚至很多時候是一種基礎(chǔ)條件，是必需的金融條件。
經(jīng)過不斷的探索和思考，我們在思考富民銀行這樣一家互聯(lián)網(wǎng)銀行應(yīng)該怎么樣更好地服務(wù)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個領(lǐng)域？首先我們希望能夠成為一個數(shù)字金融服務(wù)的輸出方，把一家銀行基于資金賬戶衍生出來的各類金融服務(wù)能力通過金融科技的手段數(shù)字化和線上化，然后輸出到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)各個場景里面去。同時產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)各個場景平臺向我們輸入場景化的數(shù)據(jù)、場景化的流量、場景化的服務(wù)模式。我們兩邊的結(jié)合可以做到對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的各類參與方提供綜合的金融服務(wù)解決方案。
最后，我們認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是在以數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方式推動著我國的供給側(cè)改革，數(shù)字化的金融是這個改革進(jìn)程中的助燃劑。富民銀行作為一家新興的數(shù)字化的互聯(lián)網(wǎng)銀行，希望能夠以金融科技的方式，把銀行的金融服務(wù)能力以數(shù)字化的形式進(jìn)行場景應(yīng)用，提供到各類產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的場景平臺，和各個平臺合作方一起助力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。
好，我的匯報完畢，謝謝大家！