一場(chǎng)疫情，云辦公火了，人人做起了“云生意”。

直播、社群、短視頻、小程序……賣貨陣地大舉遷移線上。數(shù)字化場(chǎng)景的激增不只帶來(lái)了希望，也讓很多企業(yè)焦頭爛額：開發(fā)線上新渠道已是不易，供應(yīng)鏈在線更加困難。一些渠道固化的商家只能被迫“冬眠”，靜待春天的到來(lái)。

在銥云科技創(chuàng)始人兼CEO馮頡看來(lái)，這也是今天與2003年非典時(shí)期最大的不同——企業(yè)遭受沖擊的程度與業(yè)務(wù)數(shù)字化進(jìn)程存在強(qiáng)關(guān)聯(lián)。而彼時(shí)，企業(yè)信息化還停留在線下階段，全行業(yè)承擔(dān)著共同的線下壓力。

云生意的難題在哪里？顯然不在前端。零售場(chǎng)景裝進(jìn)APP的前提是，供應(yīng)鏈也要同步整合進(jìn)來(lái)。但在以前，多數(shù)企業(yè)并不愿意花錢投資于此。原因簡(jiǎn)單且現(xiàn)實(shí)，用馮頡的話來(lái)說(shuō)，一是“沒精力”，二是“沒能力”。

馮頡認(rèn)為，早期中國(guó)企業(yè)的信息化是從0到 1的過(guò)程，需要的是內(nèi)部管理軟件，要讓“管理更簡(jiǎn)單”，而從2013年以后，生意環(huán)境被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沖擊，企業(yè)更需要一個(gè)新的商業(yè)軟件系統(tǒng)，從而幫助打通內(nèi)外，銜接端到端，讓“生意更簡(jiǎn)單”。而這次疫情，更改變了一切。

銥云科技CEO馮頡，受訪者供圖

如何幫企業(yè)把生意做簡(jiǎn)單？銥云科技早期推出了中國(guó)第一款B2B移動(dòng)訂貨業(yè)務(wù)系統(tǒng)“易訂貨”，讓企業(yè)主在手機(jī)上也能完成原來(lái)復(fù)雜的采購(gòu)環(huán)節(jié)，推出后，產(chǎn)品連續(xù)三年拿到移動(dòng)訂貨APP下載量最大下載量。蟄伏

六年之后，銥云科技又在今年3月發(fā)布了面向中大型企業(yè)的“銥云供應(yīng)鏈”，主要為團(tuán)餐餐飲、保健食品、生鮮農(nóng)貿(mào)等消費(fèi)型企業(yè)搭建全渠道供應(yīng)鏈數(shù)字業(yè)務(wù)中臺(tái)，讓品牌企業(yè)供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)訂單流、資金流、商品流的三流合一。

馮頡向36氪描述稱，要幫中大型企業(yè)把業(yè)務(wù)全部“云化”不是沒有挑戰(zhàn)，這是一個(gè)“不疾而速”的過(guò)程，要按節(jié)奏去做正確的事，跟隨企業(yè)數(shù)字化發(fā)展趨勢(shì)迭代產(chǎn)品發(fā)展路徑，從打通一個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)出發(fā)，構(gòu)建整個(gè)數(shù)字供應(yīng)鏈協(xié)作平臺(tái)。

但這個(gè)過(guò)程并不容易，SaaS市場(chǎng)的迭代歷程，也是企業(yè)數(shù)字化的一面鏡子。

SaaS廠商會(huì)跟隨企業(yè)卷入微妙的“競(jìng)爭(zhēng)與站隊(duì)”層面，馮頡稱這是必然的戰(zhàn)略抉擇，以及不可避免地要學(xué)會(huì)“與狼共舞”?！氨热缯f(shuō)辦公協(xié)同，一切可以免費(fèi)平臺(tái)化的，基本上創(chuàng)業(yè)SaaS公司沒有機(jī)會(huì)贏。”在他看來(lái)，大家都需要“明白自己的生命鏈在哪里?！?/p>

企業(yè)的數(shù)字化可以分為上、下半場(chǎng)，上半場(chǎng)里有1.0的基礎(chǔ)信息化，2.0的管理軟件時(shí)代，下半場(chǎng)的今天，則是3.0的云時(shí)代。過(guò)去這些年，企業(yè)究竟是如何思考數(shù)字化這件事的？數(shù)字化是如何影響企業(yè)的組織架構(gòu)的？在投入與回報(bào)問(wèn)題上，又有怎樣的分歧與變化？不妨從數(shù)字供應(yīng)鏈的視角一探究竟。

以下為36氪與馮頡的對(duì)話節(jié)選（經(jīng)編輯，部分內(nèi)容有刪減）：

疫情前后，企業(yè)的兩面態(tài)度；

36氪：你是SaaS行業(yè)老兵，這次疫情跟非典對(duì)于企業(yè)SaaS行業(yè)的影響有哪些不同？

馮頡： 2003年的時(shí)候，中國(guó)企業(yè)信息化還沒有進(jìn)入到真正的云時(shí)代，包括早期SaaS也是以內(nèi)部管理軟件信息化為核心，而這次疫情則發(fā)生在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)包括企業(yè)SaaS都有較大成長(zhǎng)之后。對(duì)于人的影響一樣，但是社會(huì)載體、商業(yè)環(huán)境，人所使用的工具發(fā)生了很大變化，加速了中國(guó)企業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程。

表面上，釘釘、企業(yè)微信、飛書等辦公協(xié)同軟件大熱。更深層次，上下游協(xié)同管控亟需數(shù)字化系統(tǒng)解決，品牌商的上游供應(yīng)商、生產(chǎn)制造商以及物流提供商等企業(yè)數(shù)字化供應(yīng)鏈協(xié)同，也會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。傳統(tǒng)管理軟件的產(chǎn)品思維已經(jīng)過(guò)時(shí)，大家都在構(gòu)建一個(gè)新的商業(yè)軟件，適應(yīng)新的商業(yè)環(huán)境。

36氪：關(guān)于疫情對(duì)SaaS行業(yè)的影響，業(yè)內(nèi)有兩種截然相反的聲音，一種認(rèn)為企業(yè)數(shù)字化需求激增會(huì)顯著利好SaaS行業(yè)，一種則認(rèn)為中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力，會(huì)將部分SaaS服務(wù)商逼入絕境，您怎么看待這個(gè)問(wèn)題？

馮頡：從根本上來(lái)講，就是一個(gè)“催生”。短期來(lái)看，中國(guó)很多企業(yè)要先活下來(lái)、生存，現(xiàn)金流控得很嚴(yán)，SaaS產(chǎn)品存在一定銷售壓力。中國(guó)大量商品流通在ToB層面，從供貨商到零售商。各地陸續(xù)復(fù)工以后，反向折射的是干線數(shù)字化訂單、供應(yīng)鏈協(xié)同，企業(yè)非常強(qiáng)烈地在把線下東西往線上搬，入駐全渠道生態(tài)鏈環(huán)。

36氪：疫情來(lái)臨之前，企業(yè)在SaaS方面的應(yīng)用情況是怎樣的？

馮頡：SaaS行業(yè)早期以內(nèi)部管理軟件信息化為核心，而企業(yè)間的協(xié)同，大家抱有一定關(guān)注，但直到疫情發(fā)生前，只有一部分企業(yè)對(duì)于全渠道數(shù)字化、供應(yīng)鏈數(shù)字化有洞察力，大部分對(duì)這個(gè)事情的態(tài)度參差不齊，基于自身意識(shí)、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、對(duì)IT能力掌握來(lái)判斷。

36氪：SaaS是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，疫情如何產(chǎn)生影響的？

馮頡：當(dāng)2013年我們創(chuàng)辦銥云的時(shí)候，我看到的是中國(guó)會(huì)從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，消費(fèi)升級(jí)包括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，會(huì)催生大量移動(dòng)全渠道業(yè)態(tài)，而上下游協(xié)同管控亟需數(shù)字化系統(tǒng)解決。訂單是關(guān)鍵的一環(huán)，和支付、物流構(gòu)成企業(yè)的生意鏈核心，具有無(wú)窮大的產(chǎn)品擴(kuò)展空間。我們希望做成一個(gè)數(shù)據(jù)公司，而不是線上的金蝶、用友。

在我看來(lái)，SaaS行業(yè)在中國(guó)的成長(zhǎng)，一方面取決于廠商本身客戶價(jià)值創(chuàng)造；另外一方面，客戶價(jià)值也有隱性的一面。企業(yè)服務(wù)從淺層次來(lái)講，是解決找到客戶，促成銷售的剛需。但疫情發(fā)生之后，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，上下游供應(yīng)鏈假如是基于數(shù)字化，就能減少很多損失。

如果銷售組織模型不純粹是在線下，而是線上線下整合，業(yè)務(wù)能在數(shù)字化云端保持運(yùn)營(yíng)，沖擊產(chǎn)生的影響就完全不一樣。所以疫情對(duì)企業(yè)數(shù)字化應(yīng)用從根本上來(lái)講，將起到極大推力。 

36氪：你提到減少損失，如果提前進(jìn)行數(shù)字化布局，哪些損失是可以明顯減少或者避免的？

馮頡：過(guò)去很多企業(yè)和渠道商的往來(lái)是“跑動(dòng)式”，缺少數(shù)字化系統(tǒng)，需要人在跑，但是現(xiàn)在跑不動(dòng)了。從上游到下游，如果通過(guò)APP或者PC，在云端全流程可視化，消費(fèi)者和供貨商都在平臺(tái)上和品牌商分銷商實(shí)時(shí)采購(gòu)銷售，結(jié)合線下的物流配送，而不是完全依賴人和人的交付，企業(yè)損失就可以極大減少.

現(xiàn)在很多企業(yè)在嘗試通過(guò)小程序、APP，以及直播等形式將商品推薦給終端客戶，消費(fèi)者下單通過(guò)ToB門店往上游訂貨，消費(fèi)終端訴求、配送供應(yīng)鏈可以全部整合在一起。傳統(tǒng)線下模式獲客則會(huì)很容易出問(wèn)題。數(shù)字化在線和非數(shù)字化在線的差別當(dāng)下能夠清晰體系。春節(jié)復(fù)工后我們看到一些過(guò)去不續(xù)費(fèi)或不購(gòu)買的客戶主動(dòng)找回來(lái)要購(gòu)買，一個(gè)10萬(wàn)年費(fèi)的項(xiàng)目客戶一周不到的時(shí)間快速過(guò)會(huì)決策購(gòu)買，他們都被迫進(jìn)行數(shù)字化的營(yíng)銷與供應(yīng)鏈革命，不需要我們?cè)偃フf(shuō)教。2月下月我們?cè)诰€的客戶電話和咨詢流量就已經(jīng)超過(guò)了1月初的高峰期，這代表了企業(yè)的痛。

36氪：本身鏈路改造比較復(fù)雜，會(huì)不會(huì)有一些試錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)？

馮頡：我覺得會(huì)有的，每個(gè)公司在進(jìn)行數(shù)字化變革的時(shí)候，無(wú)外乎兩種情況：第一，有好貨，但是他們內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、組織能力不匹配，效果達(dá)不到，就像當(dāng)年ERP大家都覺得好，但是有的公司用ERP用到最后可能就一般般。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就回歸一句話，就是你知道了你還必須得要試，因?yàn)槟悴贿M(jìn)則退，這是一個(gè)企業(yè)自身的生長(zhǎng)，所以說(shuō)也不是說(shuō)每一個(gè)工具，每個(gè)企業(yè)都是100%用的好，其實(shí)參差不齊。但是從大趨勢(shì)上來(lái)講，在往這個(gè)方向走是越來(lái)越好，主要是管控能力。

數(shù)字化的投入產(chǎn)出之道

36氪：零售線上、線下渠道豐富，企業(yè)需要開拓新渠道，同步也需要建設(shè)數(shù)字化供應(yīng)鏈，這兩者該怎么去做一個(gè)投入上的平衡？ 

馮頡：全渠道供應(yīng)鏈通過(guò)系統(tǒng)數(shù)據(jù)打通。整個(gè)全數(shù)字供應(yīng)鏈系統(tǒng)當(dāng)中，前端需要通過(guò)小程序、APP，能夠直達(dá)到消費(fèi)者終端，或者把線下實(shí)體店當(dāng)做前置倉(cāng)。但是你會(huì)發(fā)覺，企業(yè)獲得了整個(gè)數(shù)字的實(shí)時(shí)信息，但也需要考慮的是，配送、采購(gòu)從哪走。在這種情況下，快速的數(shù)字化的協(xié)同，只是基于各種突發(fā)的事件，動(dòng)態(tài)地把線上和線下的資源和發(fā)力點(diǎn)，做一個(gè)結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。

疫情結(jié)束以后，線下一定會(huì)加強(qiáng)。那沒關(guān)系，只是這個(gè)流量在你不同的水管管道當(dāng)中流動(dòng)，今天從東走還是從西走而已。最終無(wú)外乎就是消費(fèi)者、生產(chǎn)者，消費(fèi)和供給兩個(gè)端，你做的是中間鏈接。

36氪：零售商或者說(shuō)中小連鎖品牌來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流壓力比較大，在投入這塊，可能未必有品牌商那么“豪爽”，該怎么平衡短期業(yè)務(wù)變現(xiàn)需求，跟數(shù)字化長(zhǎng)期投入？

馮頡：產(chǎn)品投入跟客戶從中獲取的生意收益正相關(guān)。而且當(dāng)企業(yè)面臨著如果不做就會(huì)被淘汰的問(wèn)題時(shí)，企業(yè)會(huì)為生存和發(fā)展來(lái)買單。

36氪：這種投入的話會(huì)對(duì)企業(yè)造成一個(gè)短期的非常大的壓力嗎？因?yàn)楸旧憩F(xiàn)金流的話，可能會(huì)有一些很大的壓力在里面。

馮頡：我們過(guò)去在做這些東西的時(shí)候，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)這些不敏感，只有靠一小部分企業(yè)先知先覺。所以我們這類公司成長(zhǎng)性是跟市場(chǎng)需求有關(guān)。這個(gè)對(duì)我們會(huì)有一些影響，但至少它是個(gè)新的業(yè)務(wù)，是增量生意，所以還是一件好事。

從客戶的角度來(lái)講，說(shuō)句老話，愿意為此買單的客戶他會(huì)買單的。還要回到這句話，今天錢多錢少是一回事，你可能在沙漠里面，只是一杯礦泉水，你就愿意花一倍的錢去買它，但是你在平常情況下可能就不愿意去看它。

我覺得我們現(xiàn)在做的事情，第一，我們一定要考慮到當(dāng)下高增長(zhǎng)企業(yè)它的購(gòu)買力的問(wèn)題，我們就要有合理的定價(jià)和優(yōu)惠。但是另外一方面，疫情催發(fā)的新的需求比原來(lái)會(huì)高得多。并且規(guī)模企業(yè)的購(gòu)買需求越來(lái)越多。3月初我們銷售已經(jīng)恢復(fù)到去年的歷史最好水平就是證明。

從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)，數(shù)字化的協(xié)同難題

36氪：企業(yè)在數(shù)字化供應(yīng)鏈的選擇面比較多，包括銥云的易訂貨、數(shù)字供應(yīng)鏈產(chǎn)品，是跟其他SaaS產(chǎn)品集成到一個(gè)共同服務(wù)體系里的，協(xié)同問(wèn)題該怎么解決？

馮頡：云服務(wù)當(dāng)下，相對(duì)之間能夠比較好區(qū)隔。我們看到規(guī)模企業(yè)一般內(nèi)部也就三大云系統(tǒng)：一是生產(chǎn)制造范疇的云ERP系統(tǒng)；二是企業(yè)辦公協(xié)同類的溝通系統(tǒng)；如釘釘和企業(yè)微信等，它們已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的辦公OA，集成了包括HR,CRM,進(jìn)銷存在內(nèi)的內(nèi)部管理系統(tǒng)。三是對(duì)外業(yè)務(wù)協(xié)作系統(tǒng)，也即是對(duì)上下游企業(yè)的數(shù)字供應(yīng)鏈系統(tǒng)。在這個(gè)供應(yīng)鏈當(dāng)中，如果是門店類公司toC端的，就會(huì)用像微盟、有贊，以及小程序服務(wù)商等一類系統(tǒng)。而銥云目標(biāo)客戶定位是品牌鏈主企業(yè)，我們?yōu)樗麄兇蛲◤牟少?gòu)到分銷到消費(fèi)者終端的一站式全渠道供應(yīng)鏈解決方案，向內(nèi)跟ERP廠商數(shù)據(jù)打通，向外和任何第三方SaaS服務(wù)形成開放聯(lián)盟。

36氪：中小連鎖企業(yè)的數(shù)字化系統(tǒng)需求有怎樣的特征？

馮頡：銥云早年接觸了大量的中小企業(yè)，老板的第一訴求普遍是讓生意更簡(jiǎn)單，其核心是商業(yè)效率的訴求。我是1999年進(jìn)入到ERP行業(yè)學(xué)習(xí)的，2007年進(jìn)入到SaaS領(lǐng)域?qū)嶒?yàn)，2013年從集團(tuán)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)變?yōu)樽灾鲃?chuàng)辦銥云，當(dāng)時(shí)我的一個(gè)很強(qiáng)烈感覺是，中國(guó)制造業(yè)過(guò)去幾十年的成長(zhǎng)，大家都是在講管理效率提升，做的是管理軟件。但在2013年以后，很多老板需要的是抓住渠道客戶，抓住消費(fèi)者終端的變化，他們需要的是新的商業(yè)軟件平臺(tái)，要讓生意更簡(jiǎn)單，其次才是讓管理效率的提升，做過(guò)老板都知道，生意好壞是生死關(guān)。疫情發(fā)生后，大家第一個(gè)關(guān)注的就是訂單怎么來(lái)，怎么快速處理，怎么快速收到錢。

36氪：企業(yè)辦公協(xié)作平臺(tái)有很多，如釘釘、企業(yè)微信、飛書，數(shù)字供應(yīng)鏈在跨平臺(tái)銜接會(huì)不會(huì)受到一些影響？

馮頡：沒有什么影響。舉例來(lái)說(shuō)，我們的數(shù)字供應(yīng)鏈?zhǔn)峭暾亩说蕉藰I(yè)務(wù)流，從上游采購(gòu)到下游區(qū)域中心、零售門店。從線上店到線下店，從直銷到分銷，從采購(gòu)到支付，到整個(gè)物流的對(duì)外銜接，全部都包含在我們這次發(fā)布的“銥云供應(yīng)鏈”新產(chǎn)品內(nèi)。這個(gè)時(shí)候如果需要跟外部對(duì)接，比如跟ERP銜接，因?yàn)橛唵螖?shù)據(jù)流都是標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)，可以順暢打通。第二像釘釘或者企業(yè)微信，是內(nèi)部辦公一體化的邏輯，整個(gè)SaaS是在云端，最大的好處就是能夠開放和連接，只有兩個(gè)相類似的產(chǎn)品會(huì)勢(shì)如水火。但是如果開放之間，無(wú)外乎早開放和遲開放，誰(shuí)主動(dòng)和被動(dòng)，數(shù)據(jù)流全部打通。我們和所有ERP公司產(chǎn)品都打通了，和釘釘，企業(yè)微信，小程序都有緊密的開發(fā)協(xié)作，和電商平臺(tái)、電子簽名，報(bào)銷，物流供應(yīng)鏈等公司都實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)對(duì)接。我們和同行是開放協(xié)作的關(guān)系。

36氪：供應(yīng)鏈本身是一個(gè)完整的業(yè)務(wù)流，對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，或者說(shuō)對(duì)兩個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是個(gè)產(chǎn)業(yè)的概念，數(shù)據(jù)交換和共享的問(wèn)題是一些企業(yè)忌諱的的，您怎么看待這個(gè)問(wèn)題？

馮頡：首先我們是一個(gè)軟件服務(wù)提供商，不是一個(gè)電商平臺(tái)，只不過(guò)這個(gè)軟件是一個(gè)商業(yè)軟件平臺(tái)，而不是管理軟件。所以我們的軟件購(gòu)買者，往往聚焦在供應(yīng)鏈環(huán)的鏈主企業(yè)，也就是有影響力的品牌商，具備打通上下游的能力。

企業(yè)將核心數(shù)據(jù)放在系統(tǒng)上，對(duì)下游經(jīng)銷商和實(shí)體店是有掌控權(quán)的，所以數(shù)據(jù)共享對(duì)企業(yè)是有利的。對(duì)上游的供貨商來(lái)講，只需要將商品采購(gòu)相關(guān)數(shù)據(jù)共享出來(lái)。

36氪：在以往，沒有這套數(shù)字供應(yīng)鏈系統(tǒng)是怎樣的狀態(tài)？

馮頡：過(guò)去供應(yīng)鏈上的供貨商、品牌商、分銷商、零售商，每個(gè)企業(yè)自己都有自己的一套系統(tǒng)。但這個(gè)數(shù)字供應(yīng)鏈的系統(tǒng)，是專門為品牌企業(yè)、供應(yīng)鏈的控制型的鏈主企業(yè)服務(wù)。核心解決四個(gè)問(wèn)題：第一，獲取終端客戶訂單購(gòu)買信息，從而進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)判和新品研發(fā)；第二，數(shù)字化營(yíng)銷，使得品牌與渠道商、實(shí)體門店、線上渠道能夠?qū)崿F(xiàn)全渠道數(shù)字化協(xié)作。第三，業(yè)務(wù)數(shù)字化管控可以降低采購(gòu)成本，提升配送效率，杜絕業(yè)務(wù)管理黑洞；第四，產(chǎn)品供給需要企業(yè)柔性敏捷的供應(yīng)鏈協(xié)作，系統(tǒng)根據(jù)終端的訂單需求變化，實(shí)現(xiàn)完整的供應(yīng)鏈數(shù)字化來(lái)柔性適配去應(yīng)對(duì)各種商品需求和銷售模式的任何變化。這也是我們最早進(jìn)入數(shù)字供應(yīng)鏈領(lǐng)域6年實(shí)踐的客戶累積。

36氪：數(shù)字化供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)全鏈路的優(yōu)化，本身會(huì)對(duì)組織架構(gòu)提出考驗(yàn)，但傳統(tǒng)零售企業(yè)或者傳統(tǒng)品牌商在這方面比較棘手，組織架構(gòu)調(diào)整困難，也是數(shù)字化推進(jìn)緩慢的主要原因？

馮頡：中國(guó)所有的企業(yè)，在實(shí)現(xiàn)信息化的過(guò)程當(dāng)中，都是一個(gè)要不斷地學(xué)習(xí)的過(guò)程。不論是財(cái)務(wù)軟件時(shí)代、ERP時(shí)代，還是今天的數(shù)字供應(yīng)鏈時(shí)代，它肯定都不容易。但問(wèn)題是本身你必須要做的事情，只要老板有意愿去做，接下來(lái)無(wú)外乎就幾個(gè)東西，第一，這個(gè)系統(tǒng)本身對(duì)企業(yè)是不是有生意上的增值幫助？第二，實(shí)際操作者在用的時(shí)候是不是更加的簡(jiǎn)單、方便，降低了培訓(xùn)和使用的門檻？第三，從錢的角度來(lái)講，是不是客戶能夠承擔(dān)的。

這些我們?cè)賮?lái)看的話，有些特征跟過(guò)去完全不一樣。今天客戶購(gòu)買系統(tǒng)的時(shí)候，根本不需要我們上門安裝，通過(guò)手機(jī)APP全部在云上解決，這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的一個(gè)過(guò)程。第二個(gè)，今天你會(huì)發(fā)現(xiàn)可能最難的就是初始化，把所有商品價(jià)格、經(jīng)銷商信息在后臺(tái)錄入，做完這些以后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這不是ERP，而是自動(dòng)運(yùn)營(yíng)的生意系統(tǒng)。用云化的方式，把數(shù)字大數(shù)據(jù)串聯(lián)在一起。有價(jià)值的產(chǎn)品不是靠功能累積的，是靠給客戶創(chuàng)造的價(jià)值決定的。這是新商業(yè)軟件公司和傳統(tǒng)管理軟件公司不同的產(chǎn)品觀。

36氪：局部SaaS化之后，如何解決系統(tǒng)汰換問(wèn)題？

馮頡：功能可能會(huì)有一些重合，甚至可能會(huì)一些矛盾。但不是100%替換的邏輯。企業(yè)主考慮到數(shù)字化的綜合價(jià)值，來(lái)進(jìn)行數(shù)字端的整合，我們盡可能用銜接的方式，最大限度地減少替換，但是如果碰到那個(gè)實(shí)實(shí)在在競(jìng)爭(zhēng)沖突，可能它就是一個(gè)總部的控制系統(tǒng)。

36氪：企業(yè)作為一個(gè)戰(zhàn)略的決策者，這里需要他們?cè)趺礄?quán)衡？

馮頡：其實(shí)企業(yè)最終在選擇的時(shí)候，無(wú)外乎就是，第一，這個(gè)東西是不是他需要的。第二，是否能夠買得起。第三，是否能夠用得起來(lái)。

我們當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，思路也是先做一個(gè)小的B2B，然后再做一個(gè)B2B2C，其實(shí)是有意識(shí)的。你一開始做個(gè)大的，企業(yè)沒有辦法那么快接受。但是每一個(gè)B2B的環(huán)節(jié)做出來(lái)以后，這些B2B就構(gòu)成了B2B2C的整個(gè)的數(shù)字供應(yīng)鏈。我們的KA大客戶，購(gòu)買了五六十萬(wàn)年費(fèi)的數(shù)字供應(yīng)鏈產(chǎn)品，在此之前，他們旗下的機(jī)構(gòu)購(gòu)買了十多套銥云易訂貨，包括十多套某ERP公司的軟件。最后全部升級(jí)到我們的銥云供應(yīng)鏈平臺(tái)系統(tǒng)中。這是先打局部再升級(jí)到整體的商業(yè)策略。

我非常理解早期一些VC問(wèn)我，你們產(chǎn)品只是做訂單協(xié)同是不是單?。克麄兺耍糜呀鸬钤绲漠a(chǎn)品就是一個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)表系統(tǒng)，釘釘一開始的溝通系統(tǒng)和現(xiàn)在的平臺(tái)也是迭代的。我們?nèi)绻婚_始創(chuàng)業(yè)就做數(shù)字供應(yīng)鏈系統(tǒng)，我們?cè)琊I死了。但是我們收獲了一大批高成長(zhǎng)的消費(fèi)升級(jí)品牌企業(yè)和商貿(mào)企業(yè)。2019年全年，銥云平臺(tái)上有400多萬(wàn)家上下游企業(yè)在實(shí)時(shí)協(xié)同，GMV600億。

36氪：數(shù)字供應(yīng)鏈最大的獨(dú)特性在哪里？

馮頡：整個(gè)供應(yīng)鏈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都可以實(shí)時(shí)做到數(shù)字化的柔性適配，你今天說(shuō)是需要以線上為主，線下為輔，我可以滿足。你是多渠道分銷，或直分銷混合，或終端門店同時(shí)面對(duì)2b、2c，或采購(gòu)，配貨，支付，分潤(rùn)等業(yè)務(wù)管控模式經(jīng)常因時(shí)而變，我可以做到靈活配置。這是我們比競(jìng)品做的最強(qiáng)的地方。這主要源于6年來(lái)，我們對(duì)數(shù)字供應(yīng)鏈的十多個(gè)行業(yè)的服務(wù)實(shí)踐，在中國(guó)，渠道管理模式是全球獨(dú)步的，彼此關(guān)聯(lián)相互割據(jù)，笑里藏刀卻又同甘共苦、在數(shù)字化營(yíng)銷變革的轉(zhuǎn)型期，商業(yè)系統(tǒng)能夠柔性適配全網(wǎng)運(yùn)營(yíng)是很重要的能力，但是傳統(tǒng)軟件公司只是按一個(gè)固化的供應(yīng)鏈流程去做系統(tǒng)，第二年也許客戶渠道模式就被迫改變了，然后就是使用系統(tǒng)一百個(gè)不舒服。我們也是在過(guò)往B2B業(yè)務(wù)實(shí)踐中感悟出來(lái)的。

36氪：從這次疫情來(lái)看，整體企業(yè)SaaS的格局您這邊有一些判斷嗎？

馮頡：首先，疫情發(fā)生之后，基本上每個(gè)賽道“剩者為王”日趨明顯；第二，SaaS產(chǎn)品相互之間開放協(xié)同會(huì)更加緊密，強(qiáng)強(qiáng)連接成為一種聯(lián)盟趨勢(shì)；第三，上市公司和互聯(lián)網(wǎng)公司，大家一定會(huì)進(jìn)入微妙的“競(jìng)爭(zhēng)與站隊(duì)”層面。微妙來(lái)講，阿里，騰訊，大家都在拼命搜羅自己的生態(tài)鏈，這是戰(zhàn)略選擇問(wèn)題。第四，平臺(tái)型應(yīng)用加速構(gòu)建生態(tài)圈。比如說(shuō)辦公協(xié)同，一切可以免費(fèi)平臺(tái)化的，基本上創(chuàng)業(yè)SaaS公司沒有機(jī)會(huì)贏。我們現(xiàn)在要做的，就是那種有垂直有深度有變化有規(guī)模的目標(biāo)客戶市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候需要的就是與狼共舞。

36氪：怎么理解這種“與狼共舞”？

馮頡：必須明白自己的生命鏈在哪里。有所得，有所失，聚焦自己核心優(yōu)勢(shì)。比如我們創(chuàng)業(yè)定位在全渠道供應(yīng)鏈這個(gè)領(lǐng)域，你知道的它比較偏后場(chǎng)一點(diǎn)；每個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈水很深，不斷在變。我們當(dāng)初創(chuàng)辦銥云時(shí)，想到就是比ERP公司要往前端供應(yīng)鏈多走一步，但是當(dāng)時(shí)非常火熱的微商，我們不敢走，我們自己不是純互聯(lián)網(wǎng)的基因，同時(shí)覺得離C太近。我們團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)對(duì)供應(yīng)鏈電子商務(wù)的研究，對(duì)渠道模式的理解，明白ERP公司的優(yōu)劣勢(shì)在哪里，和實(shí)體企業(yè)打交道更多些，是做B2B的供應(yīng)鏈，尤其是線下實(shí)體渠道銷售為主的客戶群。中國(guó)實(shí)體銷售占據(jù)80%，線上只是20%，只不過(guò)實(shí)體慢一點(diǎn)，苦一些，但體積更大一些，巨頭一開始看不上。我們做數(shù)字供應(yīng)鏈沉淀了6年，用老話講叫“不疾而速”， 做某些正確的事情，不疾反而是最快速的，能夠避開鋒芒抵達(dá)終點(diǎn)。局結(jié)束了你還在，才是最重要的。