來源: 環(huán)球貿(mào)易網(wǎng) ?作者: 南方日報

18日上午，在佛山C時代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園里，佛山市遠興鴻焊管機械模具有限公司總經(jīng)理柴利華等南海機械類企業(yè)掌舵者，正和阿里巴巴(滾動資訊)的營運人才一起“頭腦風(fēng)暴”。在焊管機械領(lǐng)域摸爬滾打了13個年頭的柴利華，現(xiàn)在很少去跑展會，公司90%以上的訂單都來自大型B2B互聯(lián)網(wǎng)平臺。

柴利華所在的橙道(佛山)網(wǎng)商會現(xiàn)有200多家會員，其中40多家為佛山中小型機械類企業(yè)，超過一半為南海企業(yè)。它們擁有一個共同特點：不再依賴展會、貿(mào)易公司、外貿(mào)業(yè)務(wù)員等傳統(tǒng)的市場拓展要素，轉(zhuǎn)而從互聯(lián)網(wǎng)上找客戶。

對于這些中小型機械企業(yè)來說，掘金互聯(lián)網(wǎng)不僅意味著新市場的開發(fā)，隨之而來的，還有傳統(tǒng)企業(yè)的新商機新挑戰(zhàn)。

O2O模式建立新銷售渠道

還未在互聯(lián)網(wǎng)上尋覓商機之時，柴利華常要帶團隊出國參展，挖掘潛在客戶?！叭绻荒耆?個國家參展，花費大約是50萬元。在競爭愈發(fā)激烈、人工和土地成本等不斷攀升的今天，對于中小型企業(yè)來說，50萬元已是一筆不小的支出。而在網(wǎng)絡(luò)上僅僅投入10萬元，吸引客源的效果就會翻倍?！?/p>

目前，橙道網(wǎng)商會40多家機械類企業(yè)，全部在阿里巴巴、谷歌等大型平臺上搭建起了自己的銷售渠道。這些企業(yè)規(guī)模都在3億元以下，不少企業(yè)甚至起步不久，領(lǐng)頭人以70后、80后為主，甚至包括“后生可畏”的90后。

與之相對的是，各大B2B網(wǎng)絡(luò)平臺上，鮮見南海大型機械企業(yè)的身影。對此，平洲一家機械裝備企業(yè)老板分析說，實力雄厚的南海機械裝備企業(yè)老板以50后到60后為主，這個群體不熟悉互聯(lián)網(wǎng)，更信賴觸手可及的線下交易，相信錢貨兩訖。而更重要的是，大企業(yè)品牌影響力廣，多擁有穩(wěn)定的客戶和市場，“未必需要網(wǎng)絡(luò)平臺上的分散客戶”。相反，對于資源相對匱乏的小規(guī)模企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷是獲取客戶的低成本方式。

來自橙道網(wǎng)商會的數(shù)據(jù)顯示，2014年前兩個季度，商會機械類企業(yè)網(wǎng)上詢盤量同比增長266.6%。不過，詢盤量并不等于交易額。“與其它行業(yè)不同，機械裝備等企業(yè)一個產(chǎn)品就價值幾十萬到數(shù)百萬元，同時由于網(wǎng)上交易誠信度始終有所欠缺，客戶很難直接在線上完成交易?！辈窭A說，線上的營銷主要是引流，提升人氣，真正要實現(xiàn)交易，還需要線下的店面提供樣品、體驗、檢驗等服務(wù)，因此，O2O(Online to Offline)模式成為南海機械類企業(yè)試水電商的共同路徑。

由于單品價格高，機械裝備采購者往往傾向于“貨比三家”。在橙道網(wǎng)商會有關(guān)負責人看來，O2O模式還為客戶提供了線上比價的機會，使產(chǎn)品之間性能、價格等方面的比較更加便捷，消費者可以線上篩選服務(wù)，線下完成交易。

據(jù)悉，今年以來，該商會機械類企業(yè)銷售額平均同比增長超50%。

在試水電商的過程中，有些企業(yè)嗅到了新的商機。以2009年成立的佛山市弘正精密機械有限公司為例，該公司瞄準了海外市場上拖車的巨大空間，轉(zhuǎn)做外貿(mào)出口，而客源100%來自互聯(lián)網(wǎng)?！熬W(wǎng)絡(luò)平臺幫助我們打開了市場，積累了客源，今后公司希望能從純工廠轉(zhuǎn)向工貿(mào)一體化發(fā)展，做大貿(mào)易公司，鏈接國內(nèi)車載冰箱、車載電視等眾多上下游企業(yè)資源?！焙胝軝C械總經(jīng)理吳平龍說。

抱團發(fā)展降低成本和風(fēng)險

傳統(tǒng)機械類企業(yè)發(fā)力電商，勢必會面臨一系列挑戰(zhàn)?！肮馐蔷W(wǎng)站建設(shè)運營的問題就數(shù)不過來，比如頁面風(fēng)格設(shè)計、美工、產(chǎn)品陳列、線上宣傳等，如果靠單個企業(yè)去解決這些問題，那么成本將是難以承受之重?！辈窭A說，這些中小型機械企業(yè)的破題之道是抱團。

比如，請專業(yè)人士幫助網(wǎng)站裝修，企業(yè)可以共同分擔成本；物流方面，數(shù)十家企業(yè)和順豐快遞合作，單筆快遞費可以打6折，而物流成本約占總成本的5%。

在吳平龍看來，集體進軍電商的另一大利好是，加強了企業(yè)資源整合的力度，讓所有企業(yè)以更低成本享受到更多福利。目前，前述網(wǎng)商會每周都會聘請專業(yè)人士，就企業(yè)文化建設(shè)、團隊管理、績效考核等話題，在商會總部進行至少兩場培訓(xùn)?！芭嘤?xùn)費用由企業(yè)分攤，每家企業(yè)可能只需花費百來元；另外，每家企業(yè)所能鏈接到的培訓(xùn)資源，實現(xiàn)了集聚?！?/p>

不過對于公司的90后員工來說，或許抱團產(chǎn)生的種種化學(xué)效應(yīng)中，最吸引他們的是由此形成的電商氛圍，以及信息交流帶來的價值?！拔覀兊慕?jīng)驗是，如果只有單獨一家電商企業(yè)，聘請幾個年輕人來做網(wǎng)站，往往留不住人，年輕人更喜歡競爭、分享、交流通暢的環(huán)境?！?/p>

佛山C時代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園有關(guān)負責人李波波介紹，目前該園區(qū)正在引進電子商務(wù)代運營、網(wǎng)絡(luò)推廣、電商托管、物流、攝影設(shè)計等眾多電商專業(yè)領(lǐng)域的公司、團隊進駐，為進駐此地的創(chuàng)業(yè)者提供全方位的服務(wù)?！叭绻麢C械類企業(yè)本身能通過集聚形成規(guī)模效應(yīng)，必將會吸引更多配套服務(wù)企業(yè)進駐，形成良性循環(huán)。

電商資源集聚能力待提升

在南海機械行業(yè)協(xié)會秘書長歐陽滿云看來，盡管目前發(fā)展電商業(yè)務(wù)的南海機械企業(yè)很少，但機械行業(yè)需要電商?！艾F(xiàn)在企業(yè)開拓市場靠貿(mào)易公司、靠參加展會，但南海機械行業(yè)細分市場很多，包括紙巾機械、陶瓷機械、焊管機械、包裝機械、起重設(shè)備、特種設(shè)備等等，而展會的覆蓋面畢竟有限?！?/p>

此外，南海機械行業(yè)既有東方精工、南方風(fēng)機等業(yè)界大佬，也不乏細分領(lǐng)域的“隱形冠軍”?！坝行┰诩毞中袠I(yè)排名第一的企業(yè)規(guī)模也不大，部分原因就在于整個市場需求不算大，因此很多企業(yè)都有走出去拓展市場的強烈愿望?！鄙鲜銎街迿C械裝備企業(yè)老板分析說。

事實上，在2年前成立南海機械行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站時，協(xié)會曾嘗試在網(wǎng)站上搭建一個電商平臺，但最終未能實現(xiàn)。目前，該網(wǎng)站主要仍承擔展示功能，很少能促成交易。

“自己搭建機械行業(yè)的電商平臺，需要統(tǒng)籌的資源太多，投入太大。”歐陽滿云說，比如需要引入第三方檢測機構(gòu)，要有專門的團隊提供售后服務(wù)，專業(yè)的網(wǎng)上客服部處理買賣雙方糾紛等等。

不過，橙道網(wǎng)商會多位成員認為，協(xié)會或企業(yè)自己搭建機械行業(yè)在線交易平臺的投入極大，風(fēng)險很高，尤其是在大型B2B平臺已經(jīng)趨于成熟、趨于壟斷的背景下。因此，該網(wǎng)商會選擇與阿里巴巴等大型平臺合作。

“中小型機械企業(yè)抱團發(fā)展電商，下一步，還應(yīng)集聚更多產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源?！辈窭A表示，例如現(xiàn)在很多中小機械企業(yè)自身發(fā)展資金并不緊張，但其客戶卻往往存在資金匱乏的問題，因此容易拖交貨款，而這會導(dǎo)致中小機械企業(yè)面臨資金壓力?；诖?，集體試水電商的機械企業(yè)可以考慮與更多金融資源對接，幫助緩解客戶融資難問題；嘗試合力引入周邊高校的科研力量，降低企業(yè)研發(fā)成本，縮短研發(fā)時間等。

在歐陽滿云看來，這需要南海中小企業(yè)發(fā)力電商時，更注重“南海機械”以及自身的品牌建設(shè)，擴大影響力，才能對接吸納更多行業(yè)資源。