你或許早已看到了B2B電商的契機，但是始終沒有找準行業(yè)；或是找準了行業(yè)，但還沒制定出具體的執(zhí)行策略。在此背景下，那些已經(jīng)成功的電商模式一定會成為你研究的對象。
4月22日，由創(chuàng)業(yè)家&中國（南京）軟件谷聯(lián)合舉辦的“B2B電商春天，下一個大火的行業(yè)在哪？”的主題沙龍，在創(chuàng)業(yè)家記者、主持人王方方的尖叫聲中舉行。
在圓桌論壇環(huán)節(jié)，前京東集團高級副總裁李大學、找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人饒慧鋼、找塑料網(wǎng)創(chuàng)始人牟斌、慧聰網(wǎng)電商總經(jīng)理吳初明、華創(chuàng)副總經(jīng)理余躍、以及IDG副總裁張海濤針對“成功的B2B電商模式可否復(fù)制？”各抒己見。
來源 | I黑馬 孔明明
牟斌（找塑料網(wǎng)創(chuàng)始人）：一定要找到行業(yè)的痛點
不能說一個行業(yè)模式可不可以復(fù)制。但是每一個傳統(tǒng)行業(yè)都有一個痛點，所以你找到這樣的一個痛點，用互聯(lián)網(wǎng)方式去服務(wù)它，你就成功了。
在前期免費撮合這一塊，找塑料網(wǎng)和找鋼網(wǎng)很相似，但是往后面的話，可能有一些差異化的東西。所以我有一個建議，希望大家去找這個行業(yè)的痛點，再去用互聯(lián)網(wǎng)思維改變它。其實，我們剛開始進入這個行業(yè)時，很多人認為我們是搗亂的。之前他把這個貨物加500塊錢也可以輕松賣出去，因為有了我們，他可能做不到了。所以，這是互聯(lián)網(wǎng)的一種思想。互聯(lián)網(wǎng)來一個傳統(tǒng)行業(yè)先扮演一個“搗亂者”角色，搗完亂之后再建立自己的一個規(guī)則，然后用互聯(lián)網(wǎng)思想去服務(wù)這個行業(yè)。
饒慧鋼（找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人）：需要打通每個環(huán)節(jié)
360行，只要你找對方向，任何一個行業(yè)都有機會。對傳統(tǒng)行業(yè)來說，采購、分銷、倉儲、物流、金融等每個環(huán)節(jié)都是脫離的。
單純做其中某一個環(huán)節(jié)是很難有話語權(quán)的，我們把大宗商品的每個環(huán)節(jié)真正連通起來時，就創(chuàng)造了它最大的價值。
李大學（前京東集團高級副總裁）：并非簡單就可復(fù)制
大家都希望B2B模式可以復(fù)制，但我認為復(fù)制是非常難的。我和饒總交流過，他在做找鋼交易之前先做了找鋼搜索引擎，在這個行業(yè)植根多年，后來又做了撮合，撮合是電商的前一個階段，所以它經(jīng)歷了逐步演化到現(xiàn)在把鋼材的交易搬到網(wǎng)上去的過程。
劉強東做柜臺的時候，中關(guān)村假貨非常多，魚龍混雜。他要去革命，最開始是經(jīng)銷商報價，消費者查價格，看評測。2004年京東做3C的電商，任何一個行業(yè)還是要經(jīng)歷一個過程，沒有到那個階段時，就很難把交易搬到網(wǎng)上。不是說簡單的模式就可以簡單復(fù)制。
吳初明（慧聰網(wǎng)電商總經(jīng)理）：不要僅做輕度撮合
在B2B交易這個事情上，慧聰還是要向找字輩學習。我最早在阿里1688這個平臺，阿里巴巴大家很清楚，最早靠B類業(yè)務(wù)起家，現(xiàn)在很成功地轉(zhuǎn)成C端的業(yè)務(wù)。到目前為止我覺得整個B類市場已經(jīng)被阿里、京東、百度等洗過意識了。
每年在線的電子商務(wù)交易額大概是十萬億，中間到底有多少是C端呢？去年的報告是三萬億，70%的在線交易額是B端的，B端的整個交易非常大。但是原來像慧聰、阿里這樣的公司，都是O2O模型，實際上是用非常輕度的信息模式去做的。我是覺得B2B這種重度交易模式一定能復(fù)制，但是大家復(fù)制一定不是復(fù)制它的簡單手段。我做了十年，一直在干B2B這個事情，我認為它是千億美金級的。像慧聰這樣的平臺，它的整個流量的基礎(chǔ)和客戶認知還是非常有價值的。
余躍（華創(chuàng)副總經(jīng)理）：尋找更碎片化的信息服務(wù)
早在2005、2006年，華創(chuàng)就做了不少2B方面的投資。在2B行業(yè)里面，剛才聊的很多和工業(yè)相關(guān)，并且都是一些大類的，交易偏多。華創(chuàng)前幾年錯過了找鋼、找塑料的機會，我們非常不成熟，不像IDG那樣，有投一億美金的魄力。我們接下來是找更碎片化的信息服務(wù)，比如說獵頭行業(yè)，也有被扁平化的需求。
問：牟總您好，您選擇做塑料前，為什么把水泥等放棄了？
牟斌：我在網(wǎng)易做專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計那兩年，對我后續(xù)的創(chuàng)業(yè)幫助非常大。我做了產(chǎn)品流的分析，比如說水泥從水泥廠出來之后去了四個地方，第一個地方是攪拌站、第二個是直接可以預(yù)制的地方、第三個是房地產(chǎn)公司、第四個是終端客戶。
大家可以看前三個的客戶服務(wù)，可能互聯(lián)網(wǎng)都沒有機會了，基本上都是直接到水泥廠采購。再一個水泥搬貨的次序通過一級經(jīng)銷商到終端的客戶，中間環(huán)節(jié)會比較少，比較少的原因是水泥的銷售半徑比較短。水泥三四百塊錢一噸，運到三百公里的時候就要加七八十塊錢。再運遠一點要高過水泥本身的價值，所以它中間可優(yōu)化的環(huán)節(jié)是非常少的。所以我覺得水泥幾乎就不用做了。
我認為撮合有兩種用戶需求，第一個是價格變化快，客戶想找更低的價格，第二個是信息完全不對稱，撮合交易做的是服務(wù)。
問：饒總、牟總，同樣的產(chǎn)品經(jīng)營和開放本身是沖突的，你們是怎么解決這個問題的？
饒慧鋼：我們有三種經(jīng)營模式：第一種是京東的自營，第二是類似于京東的POP，通過我們的平臺銷售，我們獲取傭金。第三種是類似于淘寶純撮合模式。這三種模式是有沖突的，至于往下怎么解決，我們也在路上。
牟斌：其實這個問題是又做裁判員，又做運動員的模式。我們找塑料撮合交易永遠是幫助客戶找最低價的貨物，這對上面的經(jīng)銷商也有價格的壓力。所以我們永遠是做裁判員的，謝謝。
感謝天潤融通對本次活動的大力支持！
