黑馬說(shuō)：企業(yè)服務(wù)、SaaS，這樣的名詞可能對(duì)多數(shù)人來(lái)說(shuō)都是非常陌生的概念。然而近期我們能看到，不少高額融資都發(fā)生在“企業(yè)服務(wù)”這個(gè)領(lǐng)域，比如經(jīng)緯系的北森、OneAPM、銷(xiāo)售易等。實(shí)際上，最近一年多的時(shí)間，企業(yè)服務(wù)變成了全球VC投資最活躍，最為關(guān)注的領(lǐng)域。在5月9日的經(jīng)緯·真格·K2VC主辦的Chuang大會(huì)上，經(jīng)緯合伙人左凌燁與這一領(lǐng)域的明星公司創(chuàng)始人七牛許式偉、北森紀(jì)偉國(guó)、OneAPM陳旭、銷(xiāo)售易史彥澤做了犀利而坦誠(chéng)的分享。

整理 | 經(jīng)緯合伙人  左凌燁

以下是座談實(shí)錄：

經(jīng)緯合伙人  左凌燁

左凌燁：

企業(yè)服務(wù)類(lèi)公司，在經(jīng)緯、真格的投資比例里，所占比重越來(lái)越大。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，在最近一年多的時(shí)間內(nèi)，企業(yè)服務(wù)變成了世界范圍內(nèi)，VC投資最活躍，或者說(shuō)至少是關(guān)注度前三的領(lǐng)域。但如果我們靜態(tài)看國(guó)內(nèi)這個(gè)市場(chǎng)，和美國(guó)相比，還是有巨大的差距。

前兩天，我們經(jīng)緯美國(guó)的合伙人David Skok來(lái)中國(guó)做了一個(gè)分享。他提到，在美國(guó)，所有上市的高科技公司里頭面對(duì)消費(fèi)者服務(wù)公司的市值和面對(duì)企業(yè)服務(wù)公司的市值比是6：4，幾乎是平分天下。

但中國(guó)今天是個(gè)什么比例呢？我們美國(guó)同事說(shuō)To C：To B可能是20：1，我說(shuō)可能是50：1，100：1。你說(shuō)去年有多少家創(chuàng)業(yè)公司拿到了天使輪和A輪，其中企業(yè)服務(wù)又有多少？再比如說(shuō)，今天有12個(gè)分論壇，但只有一個(gè)是企業(yè)服務(wù)相關(guān)的主題。經(jīng)緯是投資企業(yè)領(lǐng)域最積極的VC之一，但企業(yè)服務(wù)類(lèi)公司的數(shù)量，也只占所有被投公司總數(shù)的10%。但我們相信這個(gè)比重會(huì)進(jìn)一步提高。

另一個(gè)還有數(shù)字，現(xiàn)在中國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司中，估值超過(guò)十億美金級(jí)的比比皆是。但在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域不要說(shuō)十億了，連億元量級(jí)的都寥寥無(wú)幾。當(dāng)然，今天在座的四位都是估值超過(guò)億美元金量級(jí)的，已經(jīng)是中國(guó)現(xiàn)階段企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)了。

接下來(lái)就請(qǐng)每家公司的CEO，先花一分鐘，簡(jiǎn)單介紹一下自己公司是做什么的。同時(shí)也請(qǐng)你們簡(jiǎn)要的回答一個(gè)問(wèn)題：大家都說(shuō)中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)最近一兩年在紅火的發(fā)展，你們各自感受到什么樣翻天覆地的變化呢？

許式偉：

我先介紹一下我自己，我是七牛的許式偉。七牛成立于2001年，在To B領(lǐng)域或者說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這一波浪潮里面算比較早期的創(chuàng)業(yè)者。我們做的事情是比較基礎(chǔ)的，甚至可能大家會(huì)認(rèn)為不太像是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司該干的事情。我們從云存儲(chǔ)領(lǐng)域切入，目前在這個(gè)領(lǐng)域得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。我們接下來(lái)要做的事情，會(huì)進(jìn)入更多的基礎(chǔ)服務(wù)，比如說(shuō)云主機(jī)。七牛的定位，就是一個(gè)類(lèi)似于A(yíng)WS的基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商。這是七牛對(duì)自己的看法。

第二個(gè)問(wèn)題是說(shuō)這幾年的企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展情況。其實(shí)從七牛的經(jīng)歷來(lái)看，我也深刻地感覺(jué)到了這是非常大的浪潮。像我們這樣一個(gè)初創(chuàng)公司，沒(méi)有什么背書(shū)，從最早一個(gè)一個(gè)客戶(hù)攻下來(lái)，到通過(guò)提升品牌的知名度獲得更多客戶(hù)。應(yīng)該說(shuō)，七牛的客戶(hù)增速是非常穩(wěn)的，到現(xiàn)在我們已經(jīng)有將近20萬(wàn)的注冊(cè)用戶(hù)，整體增速非常非常快。

通常大家會(huì)覺(jué)得To B是一個(gè)比較慢速的市場(chǎng)，但是今天異?；馃帷槭裁磿?huì)發(fā)生這樣的變化，我覺(jué)得跟今天的競(jìng)爭(zhēng)格局是有關(guān)系的。

今天大家看到這么多人創(chuàng)業(yè)，在這個(gè)激烈的情況下必然導(dǎo)致扶持創(chuàng)業(yè)或者扶持企業(yè)成長(zhǎng)的公司誕生。在這個(gè)過(guò)程中會(huì)有非常非常多的聰明人選擇第三方來(lái)加速自己的成長(zhǎng)，像FA?？赡芙裉熳钯嶅X(qián)的行業(yè)就是FA了。因?yàn)橥顿Y人很需要好的項(xiàng)目，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也非常需要資本。所以我覺(jué)得本質(zhì)上來(lái)講，企業(yè)服務(wù)與FA都是企業(yè)扶持的行業(yè)，它們?cè)谶@樣一個(gè)大的浪潮下有非常高的增速和成長(zhǎng)空間。

紀(jì)偉國(guó)：

我是北森的創(chuàng)始人，我們是給中大型企業(yè)提供人才軟件的，包括測(cè)評(píng)、薪酬、人才管理這些服務(wù)。

剛才Michael問(wèn)過(guò)去幾年市場(chǎng)的變化。我自己的感受，其實(shí)客戶(hù)對(duì)云的接受程度比我們想像的要樂(lè)觀(guān)得多。在我們做的細(xì)分行業(yè)里頭，好多過(guò)萬(wàn)人的央企以及銀行都愿意接受SaaS軟件。大家可能感覺(jué)這些老牌的大公司很謹(jǐn)慎，但其實(shí)他們對(duì)云服務(wù)的接受度都很OK。第二個(gè)，客戶(hù)對(duì)于新產(chǎn)品認(rèn)知的速度加快。我們開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，客戶(hù)第一年不知道你是什么，第二年很多人就知道了，第三年所有的客戶(hù)就都知道了。所以說(shuō)，現(xiàn)在是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。我自己做了五年，覺(jué)得前幾年非常苦，但是這兩年市場(chǎng)的發(fā)展速度比我們想像的要快的多。

陳旭：

大家好，我是來(lái)自O(shè)neAPM的陳旭。好多人經(jīng)常問(wèn)我是干嗎的？我是做基礎(chǔ)軟件的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們監(jiān)控整個(gè)軟件世界，所以我一直覺(jué)得跟經(jīng)緯的合作是天然的好伙伴，我相信大家以前都看過(guò)一個(gè)電影叫《黑客帝國(guó)(Matrix)》，我們就是里面的警察。

我認(rèn)為過(guò)去的三到五年，可能從全球范圍看，對(duì)于企業(yè)服務(wù)來(lái)說(shuō)，我們都處在一個(gè)從來(lái)沒(méi)有的最好時(shí)代。我推薦大家看一本書(shū)叫《第三次工業(yè)革命》，實(shí)際上我們正處于第二次革命和第三次革命的交替過(guò)程中。大家可以看到互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融巨頭帶來(lái)的沖擊非常深遠(yuǎn)；虛擬云商對(duì)中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)帶來(lái)的巨大沖擊；包括最封閉的能源行業(yè)，都在發(fā)生了巨大的變革。我覺(jué)得隨著各個(gè)行業(yè)巨頭的倒地，會(huì)產(chǎn)生出無(wú)數(shù)個(gè)中小企業(yè)。這些企業(yè)需要企業(yè)服務(wù)公司，提供更多更細(xì)分的服務(wù)。

史彥澤：

大家下午好，我是銷(xiāo)售易的創(chuàng)始人史彥澤，我們是做移動(dòng)CRM的。很多人問(wèn)我們的產(chǎn)品跟PC時(shí)代的產(chǎn)品有什么區(qū)別。我們認(rèn)為現(xiàn)在正處于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，與上一代CRM最大的差別就在于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與企業(yè)軟件相結(jié)合，這是移動(dòng)CRM未來(lái)發(fā)展一個(gè)最典型的趨勢(shì)。

在過(guò)去兩年多的時(shí)間里，我自己特別深刻的體會(huì)就是企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)真的發(fā)生了非常大的變革。

在過(guò)去十幾年里，中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過(guò)程中，銷(xiāo)售領(lǐng)域?qū)F(tuán)隊(duì)管理基本采用的是放羊式管理。但在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形式下，我們說(shuō)新常態(tài)、全球化，企業(yè)的創(chuàng)始人或者管理者，從原來(lái)的50后、60后，變成了以70后、80后為主。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變讓現(xiàn)在的新型企業(yè)開(kāi)始考慮，如何利用信息技術(shù)將價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)提升得更高效。在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，這是一個(gè)非常大的基礎(chǔ)變化，這是我的一個(gè)總體感覺(jué)。

另外，移動(dòng)技術(shù)、智能手機(jī)的發(fā)展也在過(guò)去的幾年內(nèi)發(fā)生了突飛猛進(jìn)的變化。中國(guó)的智能手機(jī)市場(chǎng)是全球保有量最高的市場(chǎng)之一。微信、微博等消費(fèi)級(jí)應(yīng)用也培養(yǎng)了大家使用智能手機(jī)的習(xí)慣。對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)來(lái)講，以前我們面臨的最大問(wèn)題是軟件賣(mài)出去以后，老板不會(huì)操作。那么到了現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們必須借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將管理軟件的使用體驗(yàn)和價(jià)值發(fā)揮起來(lái)。我們以前的管理軟件在設(shè)計(jì)的時(shí)候不太考慮用戶(hù)，現(xiàn)在我們非常注重用戶(hù)體驗(yàn)，這也是給我們企業(yè)級(jí)服務(wù)帶來(lái)全新變化的原因。

我們這一代創(chuàng)業(yè)者比較幸運(yùn)。因?yàn)樵朴?jì)算技術(shù)對(duì)資本的依賴(lài)程度非常高。在過(guò)去十幾年的中國(guó)市場(chǎng)上，有很多云計(jì)算的公司，無(wú)法在當(dāng)時(shí)的時(shí)間點(diǎn)上得到資本的足夠支撐，所以導(dǎo)致無(wú)法快速地成長(zhǎng)并為客戶(hù)提供更好的服務(wù)，這是我的一個(gè)深刻的感覺(jué)。我認(rèn)為過(guò)去兩年這幾個(gè)大的條件都有所變化，技術(shù)、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)，包括資本這幾個(gè)方面的轉(zhuǎn)變，為新型的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)能夠帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。

左凌燁：

很多企業(yè)服務(wù)公司可能會(huì)面臨兩類(lèi)客戶(hù)，一是開(kāi)發(fā)者，即To D（To Developer）；還有傳統(tǒng)的企業(yè)用戶(hù)，我們叫To B（To Business）。我想問(wèn)在座的兩位，七牛是從To B切入，做的很成功的公司。OneAPM是兩邊兼顧的公司，到底哪邊應(yīng)該更著重一點(diǎn)？

許式偉：

我覺(jué)得跟產(chǎn)品有關(guān)系，不同的產(chǎn)品受眾不一樣。目前七牛的主打產(chǎn)品是云存儲(chǔ)，實(shí)際上它并不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)件。因?yàn)椴煌娜藢?duì)云存儲(chǔ)的理解是不一樣的，你可以認(rèn)為一塊硬盤(pán)是存儲(chǔ)，也可以認(rèn)為一個(gè)文件系統(tǒng)是存儲(chǔ)。所以它本質(zhì)上來(lái)講是需要被進(jìn)一步細(xì)化的一個(gè)產(chǎn)品。而這個(gè)產(chǎn)品它的使用者其實(shí)是開(kāi)發(fā)者，所以本質(zhì)上來(lái)講七牛是一個(gè)開(kāi)發(fā)者的工具，開(kāi)發(fā)者改善他自己產(chǎn)品研發(fā)速度的一個(gè)工具，讓他的產(chǎn)品迭代比以前更快。從這個(gè)角度來(lái)講，我必然讓開(kāi)發(fā)者從他的角度接受我們的產(chǎn)品，所以我們一直認(rèn)為我們應(yīng)該從開(kāi)發(fā)者的角度入手。

而另一方面，云主機(jī)則是一個(gè)非常基礎(chǔ)的云服務(wù)系統(tǒng)。大家看到的就是一臺(tái)虛擬的機(jī)器，和物理的機(jī)器沒(méi)有本質(zhì)的不同。你不需要向開(kāi)發(fā)者說(shuō)你在賣(mài)什么東西，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)者已經(jīng)知道它是什么樣的東西。那這個(gè)時(shí)候我更傾向于說(shuō)這是一個(gè)To B的產(chǎn)品，它的賣(mài)法也肯定不一樣。這是我的看法。

左凌燁：

To B是應(yīng)該免費(fèi)還是應(yīng)該收費(fèi)？因?yàn)楹芏鄻I(yè)內(nèi)To B的公司最后都是免費(fèi)的。

許式偉：

我剛才也講了，開(kāi)發(fā)者是我們的用戶(hù)。但這里邊有兩個(gè)概念要區(qū)分，你的用戶(hù)是開(kāi)發(fā)者，你的客戶(hù)仍然是企業(yè)，使用方并不一定是付費(fèi)方，這個(gè)大家要理解。

我們的產(chǎn)品是被開(kāi)發(fā)者整合到我們客戶(hù)的產(chǎn)品里面的。比如說(shuō)陌陌或是美圖秀秀這樣的產(chǎn)品，終端用戶(hù)從終端市場(chǎng)下載了APP以后，他在使用陌陌或者美拍這樣的產(chǎn)品時(shí)，其實(shí)已經(jīng)在用七牛的產(chǎn)品。某種意義上說(shuō)終端用戶(hù)也是七牛的使用者，他通過(guò)使用七?？蛻?hù)的產(chǎn)品來(lái)享受七牛的服務(wù)。所以從這個(gè)意義上來(lái)講，七牛為什么不會(huì)是一個(gè)免費(fèi)的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)其實(shí)是企業(yè)，我們?yōu)榭蛻?hù)帶來(lái)的價(jià)值非常明確。

產(chǎn)品免費(fèi)，我認(rèn)為它應(yīng)該是一個(gè)商業(yè)的手段，不是目的。你免費(fèi)后，應(yīng)該有更高的附加價(jià)值的東西推向你的客戶(hù)；如果你的產(chǎn)品本身的價(jià)值是可衡量的話(huà)，其實(shí)沒(méi)有必要說(shuō)繞一個(gè)彎再去收費(fèi)。

OneAPM CEO  陳旭

陳旭：

我覺(jué)得主持人問(wèn)的問(wèn)題非常好。OneAPM以前是做很重度的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)我們開(kāi)始做這個(gè)以后其實(shí)我們面臨著很深的選擇，到底把資源投到To B上還是To D上，因?yàn)榇蠹抑肋@是兩種不同的人。開(kāi)發(fā)者是我們的客戶(hù)，他們會(huì)使我們的產(chǎn)品做日常軟件的監(jiān)控，定位他們的故障。但是真正掏錢(qián)買(mǎi)我們產(chǎn)品的人是各個(gè)公司的高層或者決策層。

坦率的說(shuō)，我在投資源的時(shí)候，既在To B上投，也在To D上投，大概是50：50。但是我的產(chǎn)品已經(jīng)從To D的層面往上走，我們關(guān)注高層在關(guān)注什么東西。

我們現(xiàn)在做的業(yè)務(wù)可視化就是老板關(guān)注的事情，關(guān)注用戶(hù)的最終滿(mǎn)意度是什么。我們從底層產(chǎn)品往上走，最終告訴老板他的上層業(yè)務(wù)到底怎么跑，我覺(jué)得他的付費(fèi)意愿就比以前更強(qiáng)了。這To B來(lái)說(shuō)這是必須的，因?yàn)橘I(mǎi)單的是公司的決策者，你越早跟他們做接觸和深入的溝通，就越早可以從他們身上得到你產(chǎn)品的最真實(shí)的反饋，這個(gè)是非常非常寶貴的。

剛才主持人還提了一個(gè)大問(wèn)題，我覺(jué)得軟件一定是免費(fèi)的，我們生活中未來(lái)的硬件也可能會(huì)免費(fèi)，但是服務(wù)會(huì)越來(lái)越昂貴。像小時(shí)工，現(xiàn)在感覺(jué)用不起保姆了，保姆變得非常非常貴，而且也很有個(gè)性。但是為什么我們現(xiàn)在不免費(fèi)？坦率說(shuō)，我覺(jué)得免費(fèi)對(duì)我們現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，它對(duì)把握精準(zhǔn)用戶(hù)需求，對(duì)我后臺(tái)數(shù)據(jù)的處理能力都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。雖然Michael是我的投資人，但我還是要說(shuō)，未來(lái)有一些監(jiān)控軟件一定是免費(fèi)的，這個(gè)大趨勢(shì)是不可改變的。

左凌燁：

企業(yè)服務(wù)是很精密的機(jī)器，包括客戶(hù)選取、保留等，都是復(fù)雜邏輯。北森在業(yè)內(nèi)很多方面開(kāi)創(chuàng)第一，包括北森的PaaS平臺(tái)，生態(tài)體系建設(shè)等。很多企業(yè)服務(wù)的公司，如果你單點(diǎn)突破的話(huà)，可能不會(huì)變成大公司。但北森是走的比較快的。請(qǐng)偉國(guó)分享一下。

北森CEO  紀(jì)偉國(guó)

紀(jì)偉國(guó)：

我們?cè)诮o客戶(hù)提供軟件的時(shí)候，經(jīng)常面臨非常大的挑戰(zhàn)：不同的客戶(hù)業(yè)務(wù)流程和需求點(diǎn)是不一樣的。比如招聘管理軟件，我們讓客戶(hù)提交應(yīng)聘要求，有的客戶(hù)寫(xiě)房產(chǎn)，認(rèn)為有房產(chǎn)的員工比較穩(wěn)定；而其他客戶(hù)又有其他的需求，比如身高或者籍貫這些。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)軟件廠(chǎng)商面臨一個(gè)非常巨大的挑戰(zhàn)：軟件的交付壓力大。你和客戶(hù)約定一個(gè)交付產(chǎn)品的時(shí)間，他會(huì)要提新需求，新需求完了又有其他需求，根本不可能按時(shí)完工。最近有個(gè)做傳統(tǒng)軟件的朋友找我聊天，說(shuō)他這陣子最開(kāi)心的事是把一個(gè)做了八年的項(xiàng)目結(jié)了。

北森怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？我們搭建了一個(gè)PaaS平臺(tái)，把接口開(kāi)放出來(lái)給開(kāi)發(fā)者用。這樣，第三方就可以很容易的通過(guò)二次開(kāi)發(fā)的方式在我們的平臺(tái)上幫助客戶(hù)完成不同需求。有一家公司用我們某個(gè)產(chǎn)品，希望增添定制化功能，通過(guò)我們的開(kāi)放平臺(tái)，只花了兩天就定制了一套。我們的二次開(kāi)發(fā)花費(fèi)時(shí)間可以縮減為傳統(tǒng)軟件定制開(kāi)發(fā)的五分之一。對(duì)于客戶(hù)而言，他選擇你的軟件后，就有非常多的靈活度。

我們希望未來(lái)專(zhuān)注做產(chǎn)品，通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)，把客戶(hù)定制化需求開(kāi)放給合作伙伴來(lái)做。如果實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，第一大價(jià)值，你從交付這個(gè)非常重的工作當(dāng)中把自己脫離出來(lái)。第二個(gè)，你一旦擁有了遍布全國(guó)的合作伙伴體系，這個(gè)市場(chǎng)格局就會(huì)發(fā)生改變。

左凌燁：

企業(yè)服務(wù)不可避免會(huì)遇到銷(xiāo)售與市場(chǎng)的問(wèn)題。接下來(lái)一個(gè)問(wèn)題：在過(guò)去的兩三年，你們的業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，好多企業(yè)收入以成倍速度增長(zhǎng)。你們的銷(xiāo)售市場(chǎng)體系是怎么樣帶動(dòng)公司迅速抓住這個(gè)成長(zhǎng)的契機(jī)，并保證整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的效率？

七牛CEO許式偉

許式偉：

其實(shí)我們銷(xiāo)售市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)不算太大。我覺(jué)得是這樣，不同時(shí)期對(duì)應(yīng)不同打法。我們是先做市場(chǎng)，后做銷(xiāo)售的一個(gè)過(guò)程。七牛是2011年6月份成立的，然后到2012年初就有了第一個(gè)市場(chǎng)，但是銷(xiāo)售人員是在2013年才有，所以銷(xiāo)售人員是非常晚的時(shí)候才引入的。

我個(gè)人基于這樣的思考方式：在最初一年多時(shí)間里，我們主要抓種子用戶(hù)，這些用戶(hù)基本上都是靠我們幾個(gè)創(chuàng)始人去找，并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員或者市場(chǎng)人員。經(jīng)歷這樣一個(gè)階段后，我們大概在2012年初開(kāi)始宣傳，因?yàn)楫a(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過(guò)種子客戶(hù)的驗(yàn)證。我們?cè)谇叭晔袌?chǎng)和銷(xiāo)售的投入非常地少，少到基本上接近零成本的投入，我覺(jué)得也是一種靠口碑和產(chǎn)品的品質(zhì)來(lái)去打動(dòng)用戶(hù)的思路。但是現(xiàn)在，我覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)到了一個(gè)比較成熟的階段，所以我們最近銷(xiāo)售增加的特別快。市場(chǎng)方面的擴(kuò)張就沒(méi)這么快，市場(chǎng)就是打面，讓整個(gè)品牌的知名度在整個(gè)行業(yè)有大的提升。

左凌燁：

謝謝。七牛是比較特別的，因?yàn)樗麄冎饕荰o D的。

陳旭：

我給大家分享一下我們?cè)谧鲣N(xiāo)售時(shí)掉的大坑。我做藍(lán)海犯的最大的錯(cuò)誤就是嘗試讓傳統(tǒng)企業(yè)軟件銷(xiāo)售的人來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售。有一個(gè)做傳統(tǒng)企業(yè)銷(xiāo)售出身的小姑娘跟我說(shuō)的很深刻，她說(shuō)：老板，以前我每年只需要做十個(gè)用戶(hù)，這十個(gè)用戶(hù)雖然復(fù)雜，但一年最多能做100萬(wàn)，很多時(shí)候還能超額或翻倍?，F(xiàn)在你讓我做互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)，我高跟鞋都磨成平底鞋了，才簽了8000塊。所以，首先是我們自己要想清楚，我們到底需要什么樣的人來(lái)做什么樣的事。因?yàn)椴皇且粋€(gè)人以前很成功，你扔到這兒他還很成功。

對(duì)我來(lái)說(shuō)做銷(xiāo)售有兩點(diǎn)值得跟大家溝通：第一個(gè)你要招到足夠優(yōu)秀的人。就像今天上午我也聽(tīng)很多主持嘉賓講在最關(guān)鍵的時(shí)候找對(duì)人，說(shuō)我要花70%、80%的時(shí)間找人，你們大家可以用所有的時(shí)間去找人。

第二點(diǎn)，在帶領(lǐng)銷(xiāo)售往前走的過(guò)程中要一件事一件事的摳，你得帶著他一點(diǎn)點(diǎn)去做，你帶著他們成功，這些人的忠誠(chéng)度也會(huì)非常高，而且他們將來(lái)會(huì)真正的成為這個(gè)公司的中流砥柱。這是我做銷(xiāo)售的兩個(gè)小建議跟大家分享。

銷(xiāo)售易CEO史彥澤

史彥澤：

我自己之前做傳統(tǒng)的管理軟件，而且一直也是做銷(xiāo)售的。但是我們自己從頭打造一家公司的時(shí)候，也和陳總犯了一樣的錯(cuò)誤。一開(kāi)始，我們也是把原來(lái)做傳統(tǒng)軟件的這幫人搞過(guò)來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)我蠻自信的，覺(jué)得我們都是專(zhuān)業(yè)做銷(xiāo)售的，肯定錯(cuò)不了。然而云計(jì)算，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單把云交付到云端上去那么簡(jiǎn)單，你在產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)每個(gè)上面都跟傳統(tǒng)軟件不一樣，最后導(dǎo)致你的銷(xiāo)售方式也很不同。

銷(xiāo)售本身上是一個(gè)數(shù)字游戲，但是你把數(shù)字游戲怎么做的非常精細(xì)，這是我們每個(gè)公司都必須特別考慮的一個(gè)問(wèn)題。我的感覺(jué)就是我們一個(gè)公司，需要把最精密的一套銷(xiāo)售運(yùn)作的機(jī)制搞的很清楚。你的客單價(jià)的多少？你進(jìn)行多長(zhǎng)的時(shí)間培訓(xùn)？銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率是多少？

左凌燁：

謝謝。其實(shí)整個(gè)企業(yè)服務(wù)，我們可以把它分為這么幾個(gè)階段：第一個(gè)階段，我們做出一個(gè)好用的實(shí)踐產(chǎn)品的雛形，這比To C產(chǎn)品的門(mén)檻高得多，需要9個(gè)月甚至18個(gè)月時(shí)間。接著把你的產(chǎn)品價(jià)值擺在客戶(hù)面前，讓他把錢(qián)心甘情愿掏出來(lái)。最后，還要做好客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)。我們經(jīng)常說(shuō)SaaS類(lèi)軟件的客戶(hù)服務(wù)至關(guān)重要。因?yàn)閭鹘y(tǒng)軟件一次性能賣(mài)一百萬(wàn)，但是我們?cè)贫嘶钠髽I(yè)服務(wù)軟件期待第一年收十萬(wàn)，第二年還收十萬(wàn)，可能收十年、二十年，于是，客戶(hù)的滿(mǎn)意度就是最重要的了。

所以說(shuō)，真正做好一個(gè)企業(yè)服務(wù)公司要從很多細(xì)節(jié)做好。但是相比于To C的公司，我們有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)好的企業(yè)服務(wù)公司幾乎不可能被顛覆。隨著你的示范效應(yīng)不斷擴(kuò)大，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切入可能越來(lái)越難，每晚幾個(gè)月難度都是呈倍數(shù)上升的。所以在座的創(chuàng)業(yè)者給你們一個(gè)建議，做企業(yè)服務(wù)前景大大的好，但是要腳踏實(shí)地，慢慢來(lái)。

最后，謝謝經(jīng)緯的四位國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)里頭優(yōu)質(zhì)的企業(yè)來(lái)分享，我們希望在未來(lái)的三五年，整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)能有一個(gè)更好的發(fā)展。再次謝謝四位老大過(guò)來(lái)捧場(chǎng)。