肖鋒：外貿服務平臺代言人

時間：2014年5月27日

內容：

非常感謝有這樣一個機會跟大家談一談。王總說B2B交易在未來將會爆發(fā)，我跟大家說，正在爆發(fā)。

先來做一個小廣告。什么意思呢？5月13號剛剛開始，阿里巴巴跟一達通在北京開發(fā)布會，宣布凡是通過阿里巴巴、一達通平臺出口一美元的貨物，補貼三分錢，按照現在的匯率大家就是千分之五，我們這里做外貿的有多少？就是你跟老外談完生意之后，你要安排報關、物流等服務，通常要么自己做一個技術穩(wěn)固，要么就去外貿產品代理公司，目前的收費狀態(tài)最低應該收一美金四分錢，來來回回相當于你有七分錢，超過1%的利潤。按照計劃我們今年一達通要做多少呢？要做到一千億人民幣，160億美金，100億美金就要補貼三個億人民幣，錢財從事哪兒來？我想把這個話題引出來。有很多人認為阿里巴巴有錢，跟打的一樣燒錢，或者是有人問我，我那天在新浪微博上答疑，是不是用余額寶的錢。我想把這個話題這么引出來。

這個錢既不是資本的錢，更不是余額寶的錢，這個錢就是地地道道的阿里巴巴、一達通通過整合服務產生的收益，然后返還給企業(yè)。這樣講，一達通去年純利接近一個億，可以這樣講，沒有一毛錢商品差價，是一天結算兩千多萬美金，銀行要給我所有環(huán)節(jié)最低的待遇。然后我要做貿易融資，剛才講供應鏈融資，貿易融資是銀行想做做不了的，他想跟小企業(yè)做容易做不了的。這個是先有定單，后有錢，你必須把貨做出來。這個貿易融資的應收賬款就是第一人，為什么銀行不跟小企業(yè)做呢，貿易是不是真的我不知道；第二，應收賬款怎么收??？那好，現在是銀行通過一達通平臺達到55億貿易融資。這個很好，我的規(guī)模銀行給我基準利率要下浮，原來是基準利率，現在下浮，但是我們給小企業(yè)貸款是每天萬分之三到四。

從貿易金融到深港運輸、海運等等，這些服務業(yè)的規(guī)模給我?guī)淼男б嬗卸嗌倌兀堪次椰F在的規(guī)模，我們去年出口了40億美金的規(guī)模，我們大概收益率是一個美金6、7分，我拿3分出來。這個拿不是因為我的同行競爭，或者什么，而是因為阿里巴巴想加快速度讓更多企業(yè)把服務包出來，收益率可能就不是7分錢了，可能是1毛錢了。這三分錢有人說，會不會是短期行為，會不會打的一樣，可能表現形式未必完全像這種直接補錢，可能會有多種方式，但是折扣一定會越來越大，因為還有二達通出來，還有服務商出來，跟超市一樣的競爭。

我們來做一個標題，正好呢，在前天我看一個微博，這個人我也不認識，都說京東和阿里，一個是玩兒平臺，提供的各類服務，這個話語說話得挺到位。京東賣的是貨物，不做平臺。后面我不說了，B類的競爭可能會沒有C類那么大，沒有那么多平臺。這里討論了交易，B2B在線交易，我想把這個定義，不是學術定義，把我們常常理解的定義拿出來，要不然可能說不清楚了，什么叫在線交易。

我大概想，把這幾個簡單的概念看大家認不認同，如果認同就照著這個路子講。首先B2B，把它定義為非單一企業(yè)間的非對接點上平臺。如果是單一企業(yè)直接對接，我不需要B2C，這太廣泛了。網銀就是企業(yè)，企業(yè)就是網銀，我們很多的貨單都是用信息系統(tǒng)和企業(yè)對接，單一企業(yè)接我們兩個做生意，我們打電話還是上QQ，想在線交易，早就實現了。我跟老客戶談完生意回家了，第二次打電話補貨就可以了。說上QQ也可以，在線交易，對單一企業(yè)不要算，是為非單一企業(yè)一個公共的平臺，這是我對B2B的定義。

第二我們講交易，這個講的交易我想可能是指的商品交易，就是能不能在這個平臺同時下訂單、談價格，買商品？那么好，如果要這樣的話，我跟張老師的觀點一樣，平臺想都不要想，也沒有必要非要到你的平臺下單。為什么呢？我們講B2B有兩大類，第一個是生產類，非面向消費者的拋光機，模具等等，這些給消費者沒有關系的，這些東西不做電子商務嗎？一做電子商務就可以服務到他。還有就是個人生活相關的，這個商品還是要通過商店賣到企業(yè)，我們是不是可以在線批評商品？這個交易我想是第一個交易，是我后面說的在線交易的概念。

第三講服務，其實服務我想簡單來講，跟商品無關的，包括流通服務和其他輔助性服務。一個真正的貿易，要做兩個事，服務分兩大類：一個是營銷服務，東西做出來要讓大家知道。第二，大家知道，你要把貨送過來，把錢收回去。這塊我們叫流通服務。

實際上服務大類這兩類，還有很多，也可以這樣分。比如有些服務是必備性服務，只要做成這個貿易你就必須要結算，外貿要通關，這是跑不掉的，你有沒有一達通都要做的，還有就是輔助性服務。比如我的認真，我的其他的，包括融資都是輔助性的，不是每個企業(yè)都需要融資的。

這樣定義完了以后，我想講，我們B2B平臺，我個人認為，我的結論應該更適合，或者說是做服務，不是交易。一達通在平臺上，我們剛才說了，我們去年賺那么多錢中間幾乎沒有一毛錢商品差價也沒有傭金，是哪里賺的錢？服務賺的錢。剛才有人提問題，我們有兩個東西不管的，所有的商品的品質我不管，這個當然你違法不行，我要管，知識產權，海關要收拾我，這個不行。價格我不管，這是你倆談的事，跟我平臺沒關系，商品千奇百怪，我管不了。但是我要承載什么呢？成交后的流通服務，報關錯了、定車錯了、結算錯了等等，貿易融資出現了壞賬，這我全擔，這個服務是我來擔的。

這些服務呢，我們講了，大家可以想一想，是具有共性的。這些服務，至少我們的客戶，他是不管你用什么銀行，什么物流公司，最后有一個結果就可以了，找你平臺做服務的原因就是因為平臺要比他自己完成這些服務更方便、省錢，還安全。這樣我覺得定義我們的流通服務。這個服務中間我講到另外一個概念，就是這些服務我都知道，你這個平臺能不能輕一點，不要承載這么大的責任，就是介紹海關、介紹物流、介紹銀行，沒有問題，這是一個介紹性的咨詢的平臺。好了，得到什么？你得到太多的東西，因為你沒有整合資源，為什么銀行給我打折，我讓中國銀行在我這個網點，它已經排到全球中行，全球網點的綜合收益第11位，它就要到我這兒來，那如果我是介紹中行，中行不會給我這個待遇的。同樣，這就是一個矛盾的問題，這同時又產生一個到底我們的B2B平臺輕重轉換問題。

如果說阿里巴巴到我們這兒來，馬云說，這個平臺太重了，什么東西你們都要管，為什么不像淘寶那么簡單呢，介紹一下就可以了，我說這樣進入不了規(guī)模，我們現實中間包括文化平臺，有很多介紹平臺，結果都不太好。但是一旦做起規(guī)模，我們做不做？我們如果我們說B2B平臺你要做基礎服務商，那想都別想，要開公司、碼頭，想都不要想。但是這些碼頭，這些服務的定單是我這里來的，這些夠輕了吧？我可以跟十家銀行壓價，我會拿到最好的服務，甚至阿里巴巴，一達通，可以說不用阿里金融的。為什么？那么多銀行，這么好的條件都會找我，為什么自己開銀行？

那么最終，實際上做成功的時候，大家都覺得這個模式好，那個模式好，我可以講講我們的故事。就是從客戶需求著想。這個話都會說，客戶需求很多人在想，想了很多點子和技術，但是在B2B中間呢，很多擺在你面前的需求根本就沒人做，而且很大的規(guī)模。需求也是隨時在變化的。我舉幾個例子。

阿里在2000年，就是十幾年前，阿里巴巴就是一個黃頁，那個時候就是需要黃頁，老外看到我就有錢賺。但是隨著時間遷移，貿易越穩(wěn)定，信息越發(fā)達，這個需求在變化。找定單不是沒有用，但是包括后面的金融支持，流通服務支持就越來越重要了。我們再往前找B2B的鼻祖，我們的環(huán)球資源的總監(jiān)很多年前見到我，他們從日本起家，七十年代，也是找定單，現在也是找定單的平臺，他后來上市以后日本對他的貢獻很大，現在日本對他沒有什么變化了，原因什么呢？越是新興市場越需要找定單，貿易越穩(wěn)定越不愿意參加展會了。有時候互聯(lián)網的出現，定單的穩(wěn)定性也在打亂。網絡營銷也是需要的。

第二講GSX，我在群里講了，我在這兒不講了。2010年我到香港去，這是一個美國公司，他就是一個很簡單的事情，就是在香港這么多雜貨店賣東西，線下店很多，他就是一個系統(tǒng)，給這些店配貨用，我補什么貨，上這個系統(tǒng)就給你搞定。但是這些小店原來自己怎么做的，也要補貨，打電話，自己找車、找銀行、找工廠，現在全部上這個系統(tǒng)，已經在香港的規(guī)模做得很大，這就是提升你的，這些店鋪交服務費就可以了。

還有一些系統(tǒng)比如我們的沃爾瑪，但是他不開放啊，沃爾瑪的供應商必須上沃爾瑪的系統(tǒng)，但是這個供貨商給小店供貨，沒有這么高的效率，這個公司干這個事，也叫B2B，他不面向消費者，他的盈利來自會費，來自配送公司，他設計出貿易融資產品，原來不能賒銷的，現在就可以讓你賒銷。實際上是中間這些最有貢獻的服務。

一達通我們自己說，原來沒有貿易金融等概念，我們就認為2001年中國入世以后，進出口待遇全部要轉變，原來我們的各個國家，北京最多，中電進出口等等，這些都是要批文的，你這個企業(yè)跟老外做生意不能直接收外匯，比如經過我，要收5%，結果咱們提高匯率一開，一開第一條就是必須把稅收款調開，結果呢？原來各個地方什么地方最牛？外貿集團最牛。世界各地有很好的收益。但是一開放以后呢，任何一個小企業(yè)都可以自己收外匯，不需要找你代理人。為什么我做一百萬的生意要給你五萬？但是我們要知道，當時我們看到，雖然進出口權拿到了，現在全部拿到了，但是我們的流通服務的規(guī)則和環(huán)節(jié)并沒有改變。你還要跑海關，定車、定船，所有的走一遍，你做一百萬美金，還要什么，你要搞一個涉外會計，搞一個進出口部，太累了，他全部找我，我做一個進出口部，我們幫你報關等等。我們從一個地方入口就是收費，我一次收1000塊錢峰頂，包括我們進口幾百萬的海德堡的打印機，就收一千塊錢，這個老板堅決不信，我們通常幾十萬，不可能的。我說有什么不可能的，跑這套手續(xù)就完了，跟金額沒有關系。

更多的是中小企業(yè)，通過這樣的服務干什么呢？讓你把所有的流通服務的活外包給我，當我們做到了2007年的時候，我到一達通，2007到2008年，我有400個客人的時候，我是可以打平。做到800的時候沒有賺錢，我們做到1200個客人的時候是阿里巴巴剛進來，現在是15000個客人。積累過程我不講了，有你自己的原因，有外部的原因，確實很難，但是你條件越好會有越多的服務商給你合作。為什么阿里巴巴收一達通？太配合了，前端是我們搞，我們的付費會員有10萬個，但是他們跟老外交易當中我們一分錢都沒賺錢。沒有進入交易，如果把報告北京交給我們，我就可以在這里面產生收益，而這個收益我們說了，跟我們前面說的交易還是不一樣的，不是買賣商品，還是買賣服務，這就是一個外貿的生態(tài)圈。

這個是再往后延伸，又出現了剛才我們易觀說的有效數據，我們馬上就要說什么呢？流動貿易融資，我是問銀行擔百分之百責任，我是把風險降低了，我看我掌握這么多信息，掌握應收賬款承包風險，但是基于我的平臺交易數據，已經有多家銀行跟我們開放了，甚至馬上出了。至于這個流通數據的貸款，一個美金代一塊錢，您可以用無線也好有線也好，這個貸款銀行擔責任我不擔，我只擔少部分責任。比如你做一百萬美金的生意，你就有，這個數據比你水電表有限多了，又是中小商戶，我是第三方平臺，這也是到了我們信用貸款，這個可以說是解破世界性難題，世界上沒有說這么大筆手的，如果做得好是有基礎的。這一百萬給你，假如銀行自己有一套系統(tǒng)，我們是標準化的產品，銀行他的系統(tǒng)，錢我肯定給你，比如一百萬人民幣，但是根據我對你的信用評級，我給你設不同的利息。級別高的8%，級別低的15%，這我們講的，這都是基于服務產生的效益。

后面我也做了一些PPT，要聽服務怎么形成的我就簡單講一下。

實際上這些服務都是做外貿繞不開的，有沒有一達通都存在的。這個規(guī)模有多大呢？兩萬億的出口，一般出口接近56%，有一萬億美金，夠大了。除了傳統(tǒng)公司，沒有幾個平臺做，一達通也做不過來。但是，怎么做？這實際上來講，我剛才講的也是一個機會，因為貿易的主體越來越小，互聯(lián)網出現了嘛，這個對服務的壓力也越來越大。制造業(yè)利潤越低，服務業(yè)作用越大。

舉例子來講，原來在歐美之間做貿易的都是誰呢？他不是中小企業(yè)之一，大商社做，伊藤中花（音），王宏，大商社，是把不同的行業(yè)拿到國外去賣，但是他要賺你的貿易差價，同時也幫你整合了服務。隨著互聯(lián)網的出現，大家客人越來越近，不一定找你商社，找個人，可以嗎？可以，你把給貿易商的利潤整合回來了。有一個誤區(qū)在哪里呢？有一個圖，人家說出口，各個環(huán)節(jié)管控利潤就上來了，看著是沒錯，一個人民幣的東西賣一個美金，中間都被中間環(huán)節(jié)賺了。有一個誤區(qū)，并不是被貿易商賺了，你還要認一個什么呢？還有一個服務的成本。一個集裝箱發(fā)貨還是十個集裝箱發(fā)貨，還是來快遞發(fā)貨，流送的環(huán)節(jié)你是得了，到底海運還是快遞，銀行結算一百萬美金一次性結算便宜，還是分一百次便宜等等，流通環(huán)節(jié)服務一定是增加你成本的地方，要吃掉你的利潤。

這個問題后來我們想，不是中國的問題，聯(lián)合國開貿易便利化的第六屆的會，不僅是基礎服務商的問題，還有海關的問題要解決單一窗口的貿易化。這是去年在北京開的會，原來老外想了很多辦法，很多年開始搞這個問題。有一個問題沒有解決，誰來承載責任。我看你的數據就可以知道，你洗黑錢怎么辦？這要有一個主題承載責任。這個原來是貿易商擔的，這個是什么呢？綜合服務，我們叫外貿綜合服務企業(yè)，我承載我該承載的責任，你貿易融資都是我做的，我不是活雷鋒，我是為了自己的利益。到現在為止，國務院下了很多關于貿易的文件，海關總署通過外貿綜合服務平臺把海關的監(jiān)管的系統(tǒng)錢移到市場化平臺，這樣大大通過，這個美國人也可以這樣做，只要有一個主體承擔責任，我們就可以讓貿易便利化。這個作用有多大呢？老外說的，如果我們在國際貿易中，供應鏈做的最濫的國家和最好的比趕上一半，整個世界貿易增加5%，這個國家增加15%。所以我覺得這個是有點虛擬供應商的概念了。

這個我不多講了，我寫這篇文章主要講的中國外貿的結構性調整，現在最爛的是什么？最爛的不是產品爛，不是人工素質不行，現在80后的老板很厲害了，最爛的是服務。所有我們的出口，大家知道75%以上FOB，海外是人家的定單。

我們的國際結算，香港排在亞洲第三，新加坡第一，中國幾大銀行加起來還不如香港的外貿業(yè)務。實際上這是一些數據了，我們的服務貿易量很大。銀行的概念是什么呢？是這樣一個模式，我把兩個維度組合起來，我是一個服務中心，不是商品中心，我不是賣貿易的東西。什么概念呢？我舉例來講，從房縣有一個做家具的弄到洛杉磯，找到貨貸、銀行，等等一路走過來。找到我，我把這個路標準化，哪家銀行、什么時候完成，形成一個邏輯，讓10個人走，100個人，1000個人走。把這個邏輯系統(tǒng)起來，不同的口岸、不同的結算、物流方式，弄起來有10萬種，可能一達通干掉了8萬。這也是為什么前面要虧，你每條路上沒幾個人走，但是你必須把路鋪出來。

現在你干什么呢？講阿里巴巴外貿干什么？我說做兩個事，第一，把線下沒搞完的路繼續(xù)走，第二讓每條路上走的人更多，怎么來辦呢？這還是我們當時提出來，我們用量變到質變的概念，原來收代理費，本來就是賺不了什么錢，但是對客人來講，覺得這是量變，不是質變。后來找另外的代理公司，就是一達通便宜一點，甚至不收錢倒貼錢，我們想讓更多人走這個路。而走這個路，實際上不是歸我們的同行競爭。本來我們的同行，收錢的同行也不好做了，我是跟老外競爭，我們希望中國出多一點一達通，海關為什么支持我們，你要出現五到十個一達通，你們做到一千億美金，兩千億美金，我們就火了，中國的制造、中國的金融就都好了，這可能不是一個狹義的競爭。

這就是我剛才說的兩種中小企業(yè)的模式，上面還要介紹一下，1+N，就是供應鏈的模式，就是圍繞一個核心企業(yè)為他配套來做，配套的小企業(yè)，比如華為，寶潔、本田貿易等等，但是這種實際上盈利還是貿易，盈利還是他圍繞核心企業(yè)來做一些什么貿易？比如說原來我在本田貿易做過服務，汽車工廠把樣子設計出來以后，本田貿易都是在全球工廠采購，他最熟，最懂，比工廠還懂，一直到工廠去，這是以產業(yè)為核心的?，F在外貿出口服務是以服務為核心的，這個我自己大膽一點說，中國首創(chuàng)，為什么呢？在商業(yè)社會中，各種服務都是現存的，要不一達通這么多年怎么做的？這個對大家也是一個機會，我們是一個利益，因為有了互聯(lián)網，我們在優(yōu)化傳統(tǒng)的服務業(yè)，并不是把它干掉。為什么叫優(yōu)化呢？原來貨貸，一級貨貸等等，但這就是做一樣服務做到極致。貨通寶出來了我可以做綜合服務，我盈利不是一點。比如金融我的利潤很好，我的物流我可以交給貨貸，交給大貨貸，我現在沒有他的價格好，對不對？但是我不怕你，我規(guī)模再大以后可能就是大貸了。這個是綜合，第一。

第二，無地域。你現在可以在200個口岸報關，任何一個小縣城跟老外談完生意之后都可以找我下單。

另外就是大家都知道的，效益。有了信息化你才能打造流水鏈，我們這么多年做的就是把業(yè)務流程標準化，然后把標準化的東西規(guī)?；褪切б妫渌麑腿藖碇v，實際上要有一個簡單的結果，一定要把復雜的東西簡單化。對我們的客人而言，他們不懂，有的說外貿圖，如果把我們做的比那個圖還復雜十倍，你跟客人見面要更好，這個是阿里巴巴是有了一個很大的提高，我們原來的系統(tǒng)很一般，包括安全性都有問題。

實際上外貿中的一個例子，我覺得可能在內貿，在其他的東西，我聽到很多人談，很多種服務中間，都會有這種機會，所以我在這里強調，一、瞄準做服務，當然做貿易可以賺錢，我就是貿易商，我就不要說我是平臺了，貿易商，做十幾個項目平臺的貿易商，他和我們B2B不一樣，會有很大的機會整合公共服務。

最終我們覺得實際上電子商務不是改變固有的商務規(guī)律，不是把銀行改掉，而是改變服務業(yè)的利益分配格局。原來海運是靠日貨之間的競爭，國際金融是靠銀行之間，現在對不起靠平臺了，定單到我們這兒來了這是我們要做的一個概念。

那么，這就是去年的一個文案。因為我們做外貿進出口，必須海關有統(tǒng)計的，雖然我不是上市公司，但是我懂這個，今天我做了多少海關一查就知道，我做了多少，預計有多少，這個說起來沒用。我今天應該能夠有望超過中信沒問題，明年是肯定能夠成為全中國一般貿易出口最大品牌。中國又是世界第一筆，我們是不是全球第一類？都有可能。

這也是最小的，包括貿易融資的概念，因為你的效率提升，你是整合起來打包給銀行，你承載風險，176塊錢的融資銀行都放，這是銀行給我的數據，成本太高了。這是這幾年的增長速度，包括我們預計2017年做到這么多。這是海關排名，這些不說了，這是外貿來講國務院非常重視，在不到十個月，國辦發(fā)，這是最高級別的政府文件，對我們都是機會。這也是人民日報上的把我們做一個典型。

我的微博在這兒，謝謝大家。

還有一個，我中午見到很多創(chuàng)業(yè)者，我轉達一下，干一個事業(yè)，創(chuàng)業(yè)也好，兩點，兩個字，一個叫愛。一個叫熬。這他自己想的。愛是什么？愛是主觀的，我喜歡這個事，我覺得這個事值得干，我要干，這是很主觀的事情，沒有愛是累死的，不行。第二是熬，熬是什么？你開門就要花錢，不管你客戶多少，你要發(fā)工資，你要是老板的話，就要這個事情覺得很樂意。只要喜歡這個事，哪怕不賺錢，可能碰到了我們客戶需要的時候，你就是一個比一達通還牛的新模式出來了。