來源：華南城網(wǎng)

[摘要]電子商務(wù)浪潮的迅猛推進，新商業(yè)模式層出不窮，伴隨而來的營銷方式、運營手段不斷涌現(xiàn)，同時由于用戶的個性化需求日益彰顯，產(chǎn)品和服務(wù)更新迭代加速，這一切讓現(xiàn)代商業(yè)文明的節(jié)奏驟然

電子商務(wù)浪潮的迅猛推進，新商業(yè)模式層出不窮，伴隨而來的營銷方式、運營手段不斷涌現(xiàn)，同時由于用戶的個性化需求日益彰顯，產(chǎn)品和服務(wù)更新迭代加速，這一切讓現(xiàn)代商業(yè)文明的節(jié)奏驟然加速。作為企業(yè)管理者，尤其是B2B電商管理者，在新時代的商海博弈中，要想帶領(lǐng)企業(yè)成功突圍，首先需要在管理者意識方面“突圍”。

管理者是指在組織中直接監(jiān)督和指導(dǎo)他人工作的人，管理者通過其職位和知識，對組織負有貢獻的責任，因而能夠?qū)嵸|(zhì)性的影響該組織經(jīng)營及達成成果的能力者。在企業(yè)發(fā)展過程中，管理者需要通過別人來完成工作。他們做出決策、分配資源、指導(dǎo)別人的活動從而實現(xiàn)工作目標。因此，管理者意識是決定企業(yè)良性運營的保證。而在B2B電商業(yè)界，它更決定了企業(yè)運營的高度。企業(yè)能飛多高，能走多遠，管理者意識往往“一錘定音”。

那么B2B電商管理者到底需要怎樣的意識?企業(yè)在面對市場競爭的大浪淘沙過程中需要注意哪些問題?前瞻的管理者意識如何培養(yǎng)?載著諸多問題，華南城網(wǎng)電子頻道專訪了蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)講師、阿里巴巴阿里學(xué)院金牌講師、中國電子商務(wù)研究中心特約研究員、蘇州電子商務(wù)協(xié)會獨立電商觀察員王利鋒。

華南城網(wǎng)電子頻道：王老師，您好!您作為B2B電商業(yè)界的資深研究員，近年來一直致力于做B2B顧問工作，B2B營銷領(lǐng)域也為廣大企業(yè)所關(guān)注。您認為什么樣的企業(yè)可以進入B2B營銷領(lǐng)域?

王利鋒：做B2B顧問工作多年,經(jīng)常有企業(yè)主會來咨詢相關(guān)問題,與他們交流的過程中,我通常的套路會關(guān)注一些較為典型的問題,因為這些問題我認為也是企業(yè)主應(yīng)該關(guān)注的。B2B營銷在當前比較熱門，但并非所有B2B電商都適合進入。企業(yè)所處的狀態(tài)決定了你是否應(yīng)該進入2B網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域：

1、如果你白手起家，尚未開始傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，并且產(chǎn)品對路，可以進入B2B營銷，因為你有破釜沉舟的勇氣!如果產(chǎn)品不對路，你即便進去，也會過得很痛苦，與其這樣其實不如直接開赴線下;

2、如果你傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)進入穩(wěn)定期，有一定的團隊管理能力，可以進入B2B營銷，因為作為領(lǐng)導(dǎo)你有充足的時間關(guān)注電商的開展，你有充份的能力調(diào)配好電商部門與其他部門的關(guān)系;

3、如果你的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)搖擺不定(企業(yè)尚初創(chuàng)期、發(fā)展期)，只是聽說電商好想進入，建議慎重考慮：(1)因為等你進入電商的時候你會發(fā)現(xiàn)其實電商要牽扯你很多財力物力人力，可能會影響你的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，這時候你可能需要回歸傳統(tǒng)救火，結(jié)果兩邊都做不好，所以不建議進入;(2)如果你的產(chǎn)品有優(yōu)勢，你有能力平衡傳統(tǒng)和電商的能力(其實不進去你也不知道)，那么可以嘗試進入B2B營銷。

華南城網(wǎng)電子頻道：企業(yè)管理者如何準確判斷企業(yè)所處的行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)競爭如何?異常激烈，尚有空間還是偏門?

王利鋒：B2B營銷更多的側(cè)重在網(wǎng)絡(luò)推廣，主要渠道也在于搜索引擎和B2B平臺。B2B電商管理者可以順手拿幾個熱門關(guān)鍵字或長尾關(guān)鍵字在搜索引擎、B2B平臺里面測試一下，如果前面十頁密密麻麻的全部是資訊站欄目頁、獨立網(wǎng)站，競價一大堆，基本上可以確定是競爭異常激烈的，進去肯定不好玩。如果說測試后前三頁尚有機會，那可以試一下!如果測試過后，前三頁獨立站有限，要么說明行業(yè)留有機會較大，要么說明行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)市場還有待成熟，這需要企業(yè)管理者慎重決策。

華南城網(wǎng)電子頻道：企業(yè)主網(wǎng)絡(luò)預(yù)期如何平衡?是短期見收益還是意在長遠謀趨勢!

王利鋒：巴菲特在今年的股東大會上說，投資者一味追求賺快錢是最糟糕錯誤。對于B2B電商而言，依靠燒錢下猛藥賺快錢的成功幾率并不樂觀。如果企業(yè)主說需要短期收益，那么除非是尚有空間或偏門產(chǎn)品，不然不予考慮;畢竟現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)市場的競爭狀況非比以往。競爭對手多、客戶意識在提高，競爭激烈的產(chǎn)品考慮短期效益，難度很大，基本不可能，除非是民間絕頂高手操盤!如果企業(yè)主著眼長遠，有潛在的戰(zhàn)略眼光和格局，那么可以嘗試深入去談。

華南城網(wǎng)電子頻道：王老師，您之前在B2B顧問過程中，提到最多的就是管理者意識。您認為管理者意識在企業(yè)團隊管理能力提升方面有哪些意義?

王利鋒：現(xiàn)在的B2B網(wǎng)絡(luò)營銷不是1-2人的事情，除非是產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)空間還有很大，可以短平快操作!絕大多數(shù)B2B網(wǎng)絡(luò)營銷，不單單只是后端產(chǎn)品的對決，廝殺更激烈的往往集中在前端的推廣團隊。目前大多數(shù)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣都不是1-2人的事情，再加上現(xiàn)在相關(guān)人才缺乏、B2B網(wǎng)絡(luò)營銷有一定的回報周期要求，所以現(xiàn)在B2B網(wǎng)絡(luò)營銷需要的是一支團隊，一支穩(wěn)定的、長期的團隊。企業(yè)如果沒有一定的管理能力，管理者意識不到位，要駕馭這么一支團隊還是相當困難的(原本電商人才流動率就高，和人員匱乏和工作性質(zhì)有關(guān))，尤其是這支團隊里面不單純是做直接見效推廣的人員，還包括網(wǎng)絡(luò)品牌推廣人員(網(wǎng)絡(luò)品牌推廣人員的管理和維護更難)的時候。因此，在B2B營銷日趨深入的背景下，開展網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)的團隊管理能力很重要，管理者意識決定了B2B電商運營的高度。

在采訪結(jié)束時，當華南城網(wǎng)電子頻道記者問到B2B電商運營進入的關(guān)鍵因素時，王利鋒老師總結(jié)了四點：

1、行業(yè)處境決定市場空間。管理者需要清除企業(yè)目前的行業(yè)處境怎么樣，激烈還是有很大空間，然后決定是否進入B2B營銷領(lǐng)域;

2、投資回報周期決定B2B營銷布局。企業(yè)主要求的回報周期如何，與企業(yè)所處行業(yè)和老板管理有關(guān)，也是B2B運營過程中需要著重平衡的一極;

3、領(lǐng)導(dǎo)人管理意識決定企業(yè)發(fā)展格局。多大的鳥做多大的窩。有好的團隊管理意識，有長遠的眼光，B2B營銷怎么做都能游刃有余;

4、企業(yè)傳統(tǒng)所處的運營階段決定市場推廣節(jié)奏。企業(yè)管理者需要明確企業(yè)目前是處在哪個運營階段——初始期、發(fā)展期還是穩(wěn)定期?針對特點階段布局推廣，這樣才能有的放矢，集中有限資源獲得更多的效應(yīng)。