以下為論壇上產(chǎn)生的觀點(diǎn)，因參會(huì)人員比較多，會(huì)上觀點(diǎn)多且雜，為使信息整理更清楚全面，只從不可行和可以嘗試兩個(gè)角度列出觀點(diǎn)，每個(gè)觀點(diǎn)不再單獨(dú)署名。

團(tuán)購(gòu)不可行：

一、大型工業(yè)設(shè)備產(chǎn)品不適合團(tuán)購(gòu)

1、從提高銷售額來(lái)講，團(tuán)購(gòu)是在短時(shí)間內(nèi)聚集大量意向客戶在固定期限內(nèi)共同簽訂購(gòu)買協(xié)議的行為。而重工系列產(chǎn)品過(guò)于復(fù)雜，影響采購(gòu)商購(gòu)買決策的不穩(wěn)定因素非常多，有些硬性條件達(dá)成之前會(huì)制約采購(gòu)商下購(gòu)買決策，正是由于每個(gè)采購(gòu)商在采購(gòu)時(shí)都有很多不穩(wěn)定因素存在，所以短時(shí)間內(nèi)讓多個(gè)客戶在固定期限共同簽訂購(gòu)買協(xié)議是不可行的。

2、重工產(chǎn)品的價(jià)格非常不透明，跟賣房子一樣，一人一價(jià)，成單的采購(gòu)商都覺(jué)得他采購(gòu)的價(jià)格是全世界最低的價(jià)格。如果我們以團(tuán)購(gòu)來(lái)做，如何還能讓客戶有占了極大便宜的感覺(jué)是關(guān)鍵，因?yàn)椴皇且粚?duì)一銷售，是一對(duì)多的銷售，而多的一方還是一個(gè)共同的組織可以相互溝通消息，這對(duì)我們的銷售能力要求不止提高了一個(gè)等級(jí)。拿之前成交的團(tuán)購(gòu)單子來(lái)看（這家公司成交過(guò)一筆數(shù)千萬(wàn)金額幾十臺(tái)設(shè)備的類團(tuán)購(gòu)訂單），我們是根本不賺錢，除了價(jià)格壓得非常低之外，一但一家的產(chǎn)品出問(wèn)題，都可能導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)體起反應(yīng)，這也給我們的售后制造了很大壓力。

3、行業(yè)內(nèi)老板的心態(tài)也阻礙團(tuán)購(gòu)模式，行業(yè)分布有聚集特點(diǎn)，老板跟老板之間存在很大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，采購(gòu)信息屬于企業(yè)的機(jī)密，他們不會(huì)透漏自己設(shè)備的來(lái)源，又怎么讓他們?cè)敢饨档妥陨淼母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)共同來(lái)采購(gòu)設(shè)備。如果把客戶群放到全省乃至全國(guó)，在一個(gè)時(shí)間段聚集多個(gè)人共同采購(gòu)產(chǎn)品是非常困難的，因?yàn)槟壳白龅煤玫脑O(shè)備公司單產(chǎn)品一年也只是銷售幾十臺(tái)，而且屬于不同時(shí)間不同地區(qū)的客戶采購(gòu)。

二、團(tuán)購(gòu)模式對(duì)重工企業(yè)帶來(lái)的不利因素

1、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生的最低優(yōu)惠價(jià)格可能會(huì)打亂企業(yè)現(xiàn)有的價(jià)格體系，擾亂市場(chǎng)。

2、一旦團(tuán)購(gòu)做的不好，虎頭蛇尾可能會(huì)被同行企業(yè)作為恥笑的對(duì)象，在客戶群里面也可會(huì)有惡劣影響，而且還是群體性的惡劣口碑傳播。不像消費(fèi)品和生活服務(wù)類團(tuán)購(gòu)，單價(jià)低，一旦產(chǎn)生負(fù)面可以用較低的費(fèi)用消除影響。

三、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)團(tuán)購(gòu)的重視程度直接決定團(tuán)購(gòu)的效果，一旦決定要做團(tuán)購(gòu)，企業(yè)就要從產(chǎn)品價(jià)格、付款方式、售后服務(wù)三個(gè)方面做較大幅度的讓步，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)否同意？

四、13年某重工企業(yè)做了一次促銷，詢盤量上升但轉(zhuǎn)化率不高。如果團(tuán)購(gòu)是類似這種簡(jiǎn)單地促銷性質(zhì)，換湯不換藥，那就沒(méi)必要做了。

五、把團(tuán)購(gòu)放到哪個(gè)平臺(tái)上面來(lái)做，如果只在企業(yè)的官網(wǎng)，影響力達(dá)不到吸引更多的意向客戶。如果選擇第三方該是什么形式的合作，企業(yè)又該怎么控制整個(gè)團(tuán)購(gòu)過(guò)程？

六、國(guó)際貿(mào)易完全不可行，國(guó)內(nèi)貿(mào)易難度也比較大。

七、適不適合團(tuán)購(gòu)只要把最近兩年公司銷售產(chǎn)品記錄拉出來(lái)，先做個(gè)數(shù)據(jù)分析，再做決定能不能做？如果做，做哪個(gè)產(chǎn)品？

大型工業(yè)類產(chǎn)品可以嘗試團(tuán)購(gòu)：

一、把團(tuán)購(gòu)從現(xiàn)有的狹義概念中跳出來(lái)，如果從團(tuán)購(gòu)可以達(dá)到的產(chǎn)品銷售目的來(lái)講，我們以前參加的展會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)等都是一種團(tuán)購(gòu)，通過(guò)讓出部分利潤(rùn)達(dá)到在某段時(shí)期簽單量大增。從這個(gè)角度，展會(huì)、推介會(huì)就是一種團(tuán)購(gòu)。

二、從企業(yè)角度考慮，如果把團(tuán)購(gòu)目的設(shè)定為吸引意向客戶到廠參觀和擴(kuò)大公司知名度，也是非常可行和利于操作的。

三、制造業(yè)發(fā)展電子商務(wù)是趨勢(shì)，任何基于電商的交易模式都可以去嘗試，可以拿企業(yè)中比較低端的產(chǎn)品先做做試試。

四、團(tuán)購(gòu)如果能夠在產(chǎn)品價(jià)格上、付款方式、售后服務(wù)上有一定的優(yōu)惠，這對(duì)公司銷售人員是非常大的利好刺激，他們的主動(dòng)性和拿單意愿都會(huì)增強(qiáng)，也能夠在短期內(nèi)提高業(yè)績(jī)。

五、可以拿公司現(xiàn)有的配件和標(biāo)準(zhǔn)性強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)展團(tuán)購(gòu)，增加配件的銷售額。

六、市場(chǎng)情況已經(jīng)變得非常嚴(yán)峻，我們一直以為池塘里很多魚(yú)，圍著池塘釣魚(yú)的只有兩個(gè)人，其他的都是看我們釣魚(yú)的。但情況正好相反，池塘里面魚(yú)只有兩條，池塘邊上的人全是沖著這兩條魚(yú)來(lái)的。所以在這種情況下，在產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，價(jià)格也相差無(wú)幾，誰(shuí)的知名度更高誰(shuí)的品牌影響力更強(qiáng)誰(shuí)就有可能獲得這兩條魚(yú)。而一場(chǎng)成功的團(tuán)購(gòu)會(huì)對(duì)企業(yè)品牌和知名度有極大的提升。

總結(jié)：

大型工業(yè)設(shè)備行業(yè)的團(tuán)購(gòu)（我們暫且稱為團(tuán)購(gòu)）是跟現(xiàn)有我們熟知的美團(tuán)/搜房看房團(tuán)模式是極為不同的，我們?cè)谥贫ú僮髁鞒虝r(shí)必須到考慮行業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)和交易的復(fù)雜性，需要給予廠家和采購(gòu)商在規(guī)則內(nèi)最大程度的靈活性。該行業(yè)的企業(yè)尤其是規(guī)模企業(yè)在考慮是否開(kāi)展團(tuán)購(gòu)模式，會(huì)衡量方方面面的因素，綜合考量成本和所得。如果一個(gè)企業(yè)把團(tuán)購(gòu)提高到公司運(yùn)營(yíng)、銷售、品牌等綜合的策略上考量，那這種團(tuán)購(gòu)就不能稱為我們簡(jiǎn)單認(rèn)知的團(tuán)購(gòu)了，而是一家企業(yè)幾乎傾其所有資源所做的一場(chǎng)以提高品牌知名度和影響力為目的的大型產(chǎn)品促銷會(huì)。如果是這種情況，作為第三方平臺(tái)的我們需要思考，如何盡可能的幫助企業(yè)達(dá)成目的？當(dāng)然，在國(guó)內(nèi)規(guī)模的企業(yè)畢竟是少數(shù)，更多的中小設(shè)備制造企業(yè)如果想提高銷量擴(kuò)大影響力就需借助自身之外的資源，這是我們第三方平臺(tái)的機(jī)會(huì)。

因此建議：

1、針對(duì)規(guī)模以上企業(yè)，團(tuán)購(gòu)策略應(yīng)從單一產(chǎn)品的銷量向參與到企業(yè)想提高品牌知名度和影響力的策劃執(zhí)行方案上轉(zhuǎn)變。招商利益重點(diǎn)調(diào)整為通過(guò)策劃的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)達(dá)到吸引意向客戶到廠參觀并提高企業(yè)品牌知名度。企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、付款方式、售后服務(wù)做得優(yōu)惠越大，團(tuán)購(gòu)效果越好。做團(tuán)購(gòu)活動(dòng)產(chǎn)品需要他們公司來(lái)定。

2、針對(duì)企業(yè)規(guī)模和實(shí)力不強(qiáng)的公司，招商利益重點(diǎn)側(cè)重于幫商家拉到更多的客戶。做團(tuán)購(gòu)活動(dòng)產(chǎn)品由我們來(lái)定。

3、放棄國(guó)際貿(mào)易的團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)只針對(duì)國(guó)內(nèi)。

本文觀點(diǎn)都來(lái)自真實(shí)的重工設(shè)備企業(yè)，供工業(yè)類B2B平臺(tái)和企業(yè)參考。