10月15日，托比網聯(lián)合中國青年投資家俱樂部在北京主辦了“業(yè)務發(fā)展與投資熱潮：風口下B2B的真相”的主題沙龍。慧聰網副總裁蔡衛(wèi)華、掌合天下CEO楊利祥、天聯(lián)網CEO許曉輝、中國化工集團副首席商務官滕遠方以及光速創(chuàng)投副總裁王京、零一創(chuàng)投副總裁和平、厚生投資合伙人孫巍等嘉賓與會，分別就“B2B行業(yè)的整體格局與當下機遇”、“傳統(tǒng)B類企業(yè)如何轉型”、“B2B行業(yè)的發(fā)展與投資邏輯”等話題進行了深入的探討與交流。會議上，托比網創(chuàng)始人劉寧波宣布正式成立托友會，將匯集B2B行業(yè)精英，成為推動B2B行業(yè)發(fā)展的一支專業(yè)力量。

討論中，滕遠方表示，在資本冬天的來臨之際，傳統(tǒng)B類企業(yè)應該積極進行轉型。轉型之路最終走向“＋互聯(lián)網”的產業(yè)鏈中。第一步要從+互聯(lián)網的模式做起，只有這樣，轉型之路才會多一點順暢與成功。以下是滕遠方的演講實錄。

滕遠方：

今天在座的大家三分之一來自VC，三分之二來自于傳統(tǒng)行業(yè)。我以前是外資企業(yè)的，但到了化工企業(yè)以后便深耕在傳統(tǒng)的化工行業(yè)之中。中國化工行業(yè)是作為傳統(tǒng)的B類企業(yè)在市場競爭性的行業(yè)中最具代表性的行業(yè)之一。因為整個化工行業(yè)對市場是開放的，整個產能在過去是供大于求的，這就導致了一個結果：這個行業(yè)的利潤真的很薄，或許只有0.5%這樣的數字。在做傳統(tǒng)行業(yè)里面那么多的員工，他們在整個生產線里面，微笑曲線里面永遠是最低的，永遠在那個底層 ，我們連富士康都不如，我們非常迫切想要轉型。我們不想走下坡路。

B2B風投熱下的邊緣人：B類傳統(tǒng)企業(yè)的生存之冷

前幾年，B2B就成了大家一直談論的話題。作為B類傳統(tǒng)企業(yè)尤其在大宗商品上面，討論的并不是很多。我們也看風投特別熱，于是一直在觀察風投的機會，后來我們發(fā)現(xiàn)我們只是風投熱下的邊緣人。因為我們的行業(yè)太冷，無人問津。特別是在今年，我們都感覺很差，明年是非常非常差，我估計有很多的企業(yè)在明年度不過那個冬天。所以，我們要轉型。一方面是在VC的尋找B2B的過程中去幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉型，另一方面在B2B企業(yè)中，我們也要反觀自身的痛點之處進行積極的轉型。直到我們探索B2B的交易平臺，直到我們探索以客戶為導向的服務意識，我們傳統(tǒng)的企業(yè)就有了重生的機遇。換句話說，我們傳統(tǒng)的企業(yè)要按照當下社會行業(yè)中互聯(lián)網+出牌，不然我們終將OUT出局。這使我很感嘆，我心情挺沉重的。我從傳統(tǒng)行業(yè)一直干到積極思考自身行業(yè)轉型到電子商務行業(yè)的階段，這一路走來，我也很焦慮。因為我在傳統(tǒng)行業(yè)積累了很多的經驗，但現(xiàn)在很多的互聯(lián)網企業(yè)的具有互聯(lián)網思維的精英們卻搶我們的飯碗，我們根本招架不住，我們沒有能力跟他們抗衡。經驗在時代面前往往顯得力不從心。舉個例子來講吧，無論任何企業(yè)在通向成功之路上都在排隊，你通過努力快到的時候，突然側面開了一個道，精英過去了，你還是排到后面。我們這類企業(yè)很難，沒有文化基因，也很焦慮。這是我的感受。我覺得在座的或許有三分之一還是真的在傳統(tǒng)行業(yè)之中，如果像我待了那么多年，心里面既慚愧又難受，怎么辦？我想唯一的辦法就是要改變。

傳統(tǒng)企業(yè)做電商的成功轉型的當下之路：+互聯(lián)網

從我這一年多的實踐來看，我個人認為，可能傳統(tǒng)企業(yè)要轉型的話，第一個方向，我們可能是+互聯(lián)網。換句話說，我們做的是商務電子化。

作為傳統(tǒng)行業(yè)最大的特征是在生產制造過程中供應鏈會出現(xiàn)脫節(jié)，信息鏈接不匹配等問題。所以，我們要對供應鏈從頭到尾進行優(yōu)化——生產需求到客戶需求，從生產研發(fā)到最后銷售以及售后服務等一套流程要進行系統(tǒng)化。在過去傳統(tǒng)行業(yè)為什么能生存下來，其實拼的是成本，而在當今的社會，由于互聯(lián)網信息化的存在使得供應商和生產商的信息流透明，那么最終企業(yè)走向了品牌的商業(yè)模式。

這個時候我們這些企業(yè)需要+互聯(lián)網，先把我們跟互聯(lián)網連起來，“怎么+”？從我對這么多傳統(tǒng)企業(yè)實踐來看，不外乎幾個方向。

第一個，我們要利用互聯(lián)網的平臺做營銷。這主要講到的是傳統(tǒng)B類企業(yè)售前的部分。在這方面坦率地講，我們大部分傳統(tǒng)企業(yè)做得不太好，主要原因是銷售定位沒有做好，在營銷上面始終沒有。大家打開大部分b公司的網頁之后會發(fā)現(xiàn)關于公司的實力簡介寫的一應俱全，但卻沒有真正從客戶出發(fā)，我們所有的營銷講的都是自己的優(yōu)點，沒有想到講客戶需要什么，這方面我覺得我們的企業(yè)都有這個問題而且到現(xiàn)在也沒有完全的解決這個問題。我們需要做的是互聯(lián)網在這個地方應根據客戶的需求把信息發(fā)布出來。此時我們的互聯(lián)網的思維還處在1.0的時代。

第二個，我們要做訂單系統(tǒng)。在跟外面大的企業(yè)有訂單時，可以使得訂單處理效果提高。我們在工廠中要做我們的物聯(lián)網，整個服務體驗提高。當然這整個這部分還是+互聯(lián)網。這部分我覺得如果是大的傳統(tǒng)企業(yè)，還是應該做，小的傳統(tǒng)企業(yè)尤其像定制類的，在售前做的工作或許會更多。

第三個，業(yè)務模式的重新設計。一方面，因為在利用大宗商品進行交易的平臺時需要，說實話，+互聯(lián)網就可以使得銷售或者采購更加的透明陽。另一方面，我們最終是走向互聯(lián)網+的，所以我們要請像具有互聯(lián)網背景的工作人員來幫助我們轉型來重新設計我們的業(yè)務模式，在這個轉變當中有新的服務，新的業(yè)務模型的轉型，這個就比較新了。我個人的體會像這種傳統(tǒng)的大型企業(yè)，根據我個人的觀察，交易平臺還是比較薄的一層，容易被復制和查閱。在b2b領域要做得更深。有兩個地方可以發(fā)力，一個是物流，還有一個是金融。因為整個B2B的盤子還是挺大的，金融服務一定要提供給我們的客戶，這方面我們B2B企業(yè)跟B2C不太一樣的地方，最終我們電子商務B2B做到最后還是金融，金融幫助我們成交，這一點需要一段時間大家才能夠意識到，我個人覺得真正最后無論做什么平臺，可能在金融這方面。另外在物流上，以掌合天下的商業(yè)模式為例，他們也是走京東的路，布他們的物流，包括上海寶鋼的電子商務，他們也要布自己的倉庫和物流，來遍布所有的地方。物流有兩個方向，一個是這是什么庫存，第二個，這個貨在運輸當中需要掌握這些信息，這兩個服務連接起來，把物流的問題解決了，不光交貨，對金融也會產生影響?，F(xiàn)在大家，采購就是保底，銷售就是訂單的方式，這幾個方式都是貨和交付為準，尤其像小微客戶，銀行覺得風險大，這一點將來要突破，通過物流的信息結合起來，如果這個做到了，將來物流的信息和生產的信息、訂單的信息，加上金融，這樣的話B2B電子商務才有更大的發(fā)展空間。所以，我們要做電子化，要進行+互聯(lián)網，怎么先連起來，提供服務。

傳統(tǒng)企業(yè)做電商的成功轉型的第二步：互聯(lián)網+

傳統(tǒng)企業(yè)做電商的成功轉型最終是要用互聯(lián)網+的思維去做事的。這個服務就很多了。這里面有很多，包括我們的標準、技術，因為B2B的成交絕對不像B2C，B2C的成交，埃森哲有一個報告，這個人買東西做決定的時間，在所有的時間只有5%，這個人拍板買一樣東西5%的時間決定了，B2B不一樣，如果大家調查下來，45%的時間花在決策上面，做決策的時間是很長的，交付的時間也不一樣。埃森哲2014年調查下來，B2C企業(yè)是95%的都自己不建平臺。還有一個數據，B2B的企業(yè)做自己電子商務平臺的是65%，這說明這個行業(yè)1+N的模式，這是一個趨勢，供大家參考。