找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王東

本文來自熊貓資本，文章顯示，截止目前，找鋼網(wǎng)的日交易額已達(dá)17萬到18萬噸左右，將競爭者遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面。預(yù)計2015年直營達(dá)到1000萬噸，撮合交易2500萬噸。王東相信，未來中國一定會誕生巨無霸的第三方鋼鐵電商。

理工科出身，做過大學(xué)老師的王東，一直從事著與互聯(lián)網(wǎng)和鋼鐵相關(guān)的工作。2011年的時候，他正是準(zhǔn)確捕捉到了以大宗商品為代表的中國國民經(jīng)濟(jì)整體轉(zhuǎn)型，并找到了做找鋼網(wǎng)這個平臺的機(jī)會。在產(chǎn)能過剩的情況下，帶來更高效率機(jī)制的B2B電商擁有了更大的機(jī)會。王東則希望找鋼網(wǎng)這個平臺能通過撮合手段成為訂單入口后，進(jìn)一步重構(gòu)上游供應(yīng)鏈。

王東的自信也溢于言表——他相信，未來中國一定會誕生巨無霸的第三方鋼鐵電商。

把握經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的契機(jī)

王東本人平時很喜歡看經(jīng)濟(jì)相關(guān)類的報道。2010年，當(dāng)業(yè)界各方爭論著2008年4萬億的投資政策給各個行業(yè)帶來了什么影響時，王東注意到一位專家說，以鋼鐵為代表的部分行業(yè)將面臨產(chǎn)能過剩的問題。

彼時，王東正在做的是鋼鐵的搜索，職業(yè)敏感度讓他馬上意識到這可能是未來一個巨大的契機(jī)。他也做了一些前期的研究，最后認(rèn)定鋼鐵這個中國排名前三的產(chǎn)業(yè)，在不久的未來就將迎來產(chǎn)能過剩期，而這對電商而言是幾十年難遇的機(jī)會。到了2011年，當(dāng)時上海幾家全國知名的鋼材貿(mào)易商都倒閉了，嗅到契機(jī)的王東果斷辭職，從北京來到上海，個人買下找鋼網(wǎng)的域名，開始和創(chuàng)業(yè)伙伴一道籌備這個B2B的電商平臺。

在王東看來，雖然是在2010、2011年捕捉到這個機(jī)會，但以大宗商品為代表的中國國民經(jīng)濟(jì)整體轉(zhuǎn)型從2008、2009年就開始了。不過當(dāng)時選擇鋼鐵電商作為創(chuàng)業(yè)的方向，也算是冒了不小的風(fēng)險。畢竟當(dāng)時業(yè)內(nèi)“一噸鋼材利潤不及一根冰棍”之類的言論甚囂塵上，長年的寒冬讓不少人“談鋼色變”。頂著壓力，王東帶著最初11人的小團(tuán)隊開始創(chuàng)業(yè)，目前已經(jīng)擴(kuò)張到了數(shù)百人的規(guī)模。

找鋼網(wǎng)于2012年1月正式成立，當(dāng)年5月3日正式上線，目前已經(jīng)做到了全國最大的鋼鐵B2B電商平臺。王東的第一筆融資來自險峰華興和真格基金，各500萬，據(jù)說從見VC到錢到賬不到一個月時間。此后找鋼網(wǎng)的發(fā)展也進(jìn)入了快車道，到2013年完成3480萬美元的C輪融資時估值已經(jīng)達(dá)到2億美元，而2015年年初更是順利完成了IDG、雄牛資本、紅杉中國和經(jīng)緯中國投資的D輪融資，金額1億美元，彼時估值已經(jīng)超過10億美元。

截止目前，找鋼網(wǎng)的日交易額已達(dá)17萬到18萬噸左右，將競爭者遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面。預(yù)計2015年直營達(dá)到1000萬噸，撮合交易2500萬噸。

用撮合重構(gòu)上游供應(yīng)鏈

其實(shí)就最近幾年，打著“找X網(wǎng)”名號的各類B2B平臺如雨后春筍般誕生。但并不是所有行業(yè)都適合做B2B電商，也不是所有B2B電商都適合做撮合模式。找鋼網(wǎng)所做的撮合也不是最終的目的，最終的目的在于重構(gòu)上游的供應(yīng)鏈。

其實(shí)剛開始創(chuàng)業(yè)之時，王東對于找鋼網(wǎng)該走什么樣路并沒有明晰的概念，畢竟這樣一個平臺在國外并沒有對標(biāo)。一開始走撮合的路子，為的就是成為鋼材行業(yè)的訂單入口電商。只要做得更快、更準(zhǔn)、更方便，就有自信讓行內(nèi)人在想找鋼材的時候，第一時間交給他們來處理。

成為訂單入口之后，找鋼網(wǎng)逐漸成為了供應(yīng)鏈。除了撮合交易之外，也有非常龐大的自營電商，包括了倉儲、加工、物流等等各個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)——這些最早都是從撮合開始的。

這其中也有很清晰的邏輯：在產(chǎn)能過剩的環(huán)境下，鋼廠需要提高銷售效率、減少銷售成本。撮合型電商打破了原有代理商體系，而B2B電商自營供應(yīng)鏈體系的建立是順應(yīng)趨勢過程。找鋼網(wǎng)是從2013年開始做自營電商的，從最初的區(qū)區(qū)2家做到現(xiàn)在的90多家鋼廠。在王東看來，從撮合到自營的轉(zhuǎn)化，本身也是這個行業(yè)扁平化的趨勢。

憑借著這種“第三方開放平臺+直營”的模式，找鋼網(wǎng)也試圖改變傳統(tǒng)鋼材交易以買斷代理制為主的模式。王東的計劃是，將找鋼網(wǎng)打造成鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈的電商平臺，通過訂單集中化優(yōu)勢，進(jìn)一步提供衍生服務(wù)，包括倉庫、簡加工、物流、大數(shù)據(jù)及全產(chǎn)業(yè)鏈金融等，打造大宗商品全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)體系。

不要帶著傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)思維做B2B

上面說到，不是所有的行業(yè)都適合做B2B電商。畢竟面向B端的電商比起面向C端的零售，供應(yīng)鏈往往更復(fù)雜，對供應(yīng)鏈整合也更復(fù)雜。此外，B2B行業(yè)里的上游供應(yīng)鏈往往也更加傳統(tǒng)或者更加的非市場化。

在王東看來，從塑料、化纖，再到農(nóng)業(yè)，很多行業(yè)都出現(xiàn)了相應(yīng)的機(jī)會，經(jīng)歷從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)變。找鋼網(wǎng)正是抓住了這一革命性的機(jī)會，因為鋼鐵這樣一個占中國GDP的10%的產(chǎn)業(yè)，需要靠互聯(lián)網(wǎng)來顛覆、重塑它的供應(yīng)鏈。

但是對于B2B行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，王東覺得最需要注意的一點(diǎn)是，不要帶著傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)思維來做B2B。基于自己的經(jīng)驗，王東覺得B2C領(lǐng)域內(nèi)普遍的補(bǔ)貼、促銷在B2B這塊是行不通的，刷單、做廣告、買流量也基本是沒有用的，說到底還是得靠服務(wù)來支撐。與B2C不同，B2B做的是存量市場，而非無限市場。沒有什么一勞永逸的方法去獲得量的提升，是需要扎扎實(shí)實(shí)地從每個城市、每個區(qū)域、每個品類去搞定的。

如果說傳統(tǒng)的鋼鐵供應(yīng)商只是提供賣貨和提供倉儲服務(wù)，以找鋼網(wǎng)為代表的B2B平臺則是提供倉儲、零售、加工、物流、金融、數(shù)據(jù)這一系列的“多維”服務(wù)。王東認(rèn)為，這才是B2B 電商的本質(zhì)。

3年前拿到1000萬元的第一筆投資，如今撬起了千億級市場，并帶動了如今鋼鐵電商遍地開花的局面。