一項(xiàng)來自Forrester和SAP Hybris的最新聯(lián)合研究表明：個性化體驗(yàn)、全渠道能力以及無縫集成，是中國B2B銷售者亟需滿足的新要求。

12月30日，SAP Hybris聯(lián)合咨詢公司Forrester Consulting發(fā)布了一份名為《中國B2B電商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路簡便易行》的報告，該報告由SAP Hybris委托Forrester Consulting研究，旨在了解B2B電商中交易雙方的主要訴求。

報告顯示，隨著B2B電商市場的迅速成長，B2B采購者的購物行為也在快速發(fā)生變化——他們要求銷售者提供更為便捷和個性化的購買體驗(yàn)。

《中國B2B電商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路簡便易行》把B2B電商中的交易雙方定義為B2B采購者與B2B銷售者。

Forrester Research是全球最具影響力的研究和咨詢公司之一。在本次研究中，F(xiàn)orrester Consulting采訪了來自中國B2B電商銷售者的564名線上業(yè)務(wù)決策者，他們來自汽車、高科技、機(jī)械制造、消費(fèi)品、生命科學(xué)、分銷、零售及石油天然氣等行業(yè)。此外，F(xiàn)orrester還采訪了200名線上業(yè)務(wù)決策者，他們?nèi)温毜钠髽I(yè)包括跨國企業(yè)、國有企業(yè)、政府部門、上市公司以及私企，且企業(yè)年收益在2億到50億人民幣之間。

《中國B2B電商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路簡便易行》報告總結(jié)了此次研究的四大發(fā)現(xiàn)：

中國B2B電商市場增勢強(qiáng)勁。在線渠道將日趨成熟，并逐漸占據(jù)B2B商業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。而有眼光的銷售者已經(jīng)意識到：要贏得更多市場份額，一定要把握先機(jī)，提前籌劃技術(shù)投資。B2B采購者希望在不久的將來大幅增加網(wǎng)購交易額。目前，中國B2B采購者的網(wǎng)購交易額占總購物交易額25%以上，未來有望在3年內(nèi)翻一番，這反映出了中國B2B市場網(wǎng)購增長之快、規(guī)模之大。

B2B采購者期望獲得B2C式的購物體驗(yàn)以及全渠道可見性。通過提供B2C式購物體驗(yàn)，B2B銷售者能夠滿足中國B2B采購者日益增長的需求和期望。與B2C市場中的消費(fèi)者一樣，B2B采購者對在線交易也有不同的偏好。例如，在進(jìn)行與工作相關(guān)的網(wǎng)購時，83%的B2B采購者看重/十分看重當(dāng)天發(fā)貨。而全渠道能力和可見度則能幫助B2B銷售者更好地應(yīng)對采購者需求的轉(zhuǎn)變。

當(dāng)被問及在進(jìn)行與工作相關(guān)的網(wǎng)購時，受訪的B2B采購者表示他們重視以下功能：

? 能在每個渠道查找產(chǎn)品信息（68%）

? 跨渠道退換貨（58%）

? 渠道能共享統(tǒng)一的賬號和訂單歷史記錄（37%）

? 跨渠道查看個人活動（31%）

B2B銷售者在轉(zhuǎn)型過程中面臨多重?cái)?shù)字化挑戰(zhàn)。B2B采購者不僅需要連貫的個性化體驗(yàn)，他們還希望像B2C市場的消費(fèi)者一樣，能夠?qū)崿F(xiàn)跨渠道可見性。許多B2B銷售者在實(shí)施B2B在線戰(zhàn)略的過程中均遭遇過障礙或阻礙，以下三點(diǎn)高居榜首：

? 不同渠道機(jī)構(gòu)之間的沖突（40%）

? 員工或管理層的抵制（37%）

? 難以實(shí)現(xiàn)不同渠道、國家或地區(qū)之間共享客戶資料（35%）

B2B銷售者認(rèn)識到，必須在戰(zhàn)略上加快數(shù)字化投資，以有效地滿足消費(fèi)者的需求。該研究發(fā)現(xiàn)，97%的B2B銷售者將在未來6個月內(nèi)，實(shí)施、升級或計(jì)劃投資電商平臺，以支持全渠道需求。為了脫穎而出，B2B銷售者必須圍繞客戶體驗(yàn)和全渠道能力，設(shè)計(jì)電商平臺。此外，采購者更青睞可以提供差異化客戶體驗(yàn)的B2B銷售商。例如：

? 75%的采購者希望銷售者為不同用戶提供靈活的價目表和產(chǎn)品目錄

? 72%的采購者認(rèn)為，需要支持客戶個性化的采購審批流程

SAP Hybris中國區(qū)總經(jīng)理張波表示：“B2B電子商務(wù)將會在下一階段有快速的發(fā)展，每一領(lǐng)域或行業(yè)會形成其特定的電商平臺。如果企業(yè)沒有建設(shè)好這個電商平臺或參與到平臺建設(shè)中，企業(yè)將落后于其競爭對手對客戶需求的掌握，而后在銷售、服務(wù)、客戶保留等方面都處于弱勢地位。因此，對于中國的B2B銷售者來說，建設(shè)和部署一個成熟并具有強(qiáng)大可塑性的電商平臺勢在必行?！?/p>

SAP Hybris是一個重要的電商平臺軟件，由SAP公司在2013年引入中國，在電商、商業(yè)領(lǐng)域積累了大量的用戶。在過去的12個月中，Hybris在汽車、工程制造業(yè)、物流服務(wù)業(yè)、汽車租賃業(yè)等行業(yè)開始獲得青睞。

據(jù)介紹，SAP Hybris主打產(chǎn)品之一是SAP Hybris Marketing，是一個基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行市場細(xì)分和精準(zhǔn)營銷的工具，基于該平臺，用戶可以通過歷史上積累的電商信息，線上和線下的信息進(jìn)行綜合分析，從而增進(jìn)獲客與精準(zhǔn)營銷能力。