最近，排名全球第一的元器件分銷商Arrow毅然決然的跳進(jìn)了元器件電商的滾滾洪流中，并且揮舞起全場(chǎng)88折的大殺器，準(zhǔn)備在中國(guó)元器件電商領(lǐng)域殺出一條鋪滿鮮花的康莊大道。

我們先來(lái)看看分銷巨頭們的價(jià)值解析表

我們?cè)賮?lái)看看供應(yīng)鏈頂端的芯片原廠價(jià)值解析表

從以上兩張表格可以看出：

創(chuàng)造的價(jià)值不同，自然結(jié)果不同，技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的原廠利潤(rùn)幾乎是服務(wù)型代理商的5倍甚至10倍。可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)通路商的價(jià)值還可能繼續(xù)被稀釋和攤薄。

美國(guó)芯片公司，尤其是美國(guó)頂級(jí)原廠，價(jià)格和利潤(rùn)話語(yǔ)權(quán)長(zhǎng)期置頂，無(wú)可爭(zhēng)議的吃大肉。而緊隨其后的歐美一線原廠，雖然不具有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，但是采取尾隨策略?shī)A在中間，小日子也算得上滋潤(rùn)。

中國(guó)本土芯片原廠，毛利和毛利率是分銷商的2-3倍，所以市盈率也是本土分銷商的2-3倍。在股市的持續(xù)調(diào)整之下，供應(yīng)鏈的價(jià)值回歸逐漸回到正常水位。幸好仍然享受中國(guó)股市紅利，英唐智控、潤(rùn)欣科技、深圳華強(qiáng)等市盈率幾乎是是國(guó)外安富利大聯(lián)大等企業(yè)的2-3倍。

這樣看來(lái)，分銷商江河日下，錢景暗淡？

老祖宗告訴我們，七十二行行行出狀元；古道西風(fēng)下，卻有這樣一類低調(diào)奢華的分銷商（堅(jiān)持不上市），靠著獨(dú)特的模式在斷腸天涯中悶聲發(fā)大財(cái)。據(jù)悉，它們的利潤(rùn)居然超過(guò)了像安富利，艾睿和大聯(lián)大這樣排名全球前三，體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它們自身的分銷商。這種分銷商，就是堪稱奇葩的Digi-Key（得捷電子）和Future（富昌電子）。

代理商的跪法

很多年以前，就有人精辟總結(jié)，當(dāng)下的元器件代理商是供應(yīng)鏈時(shí)代的新式“跪”族，上跪原廠，下跪客戶。原因在于，隨著電子制造業(yè)勢(shì)力范圍的清晰透明，中國(guó)大部分細(xì)分領(lǐng)域成為了存量市場(chǎng)，核心競(jìng)爭(zhēng)層面逐漸轉(zhuǎn)移成原廠之間的直接PK，這時(shí)候一部分代理商就喪失了獲客、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的服務(wù)價(jià)值，從而喪失了一部分定價(jià)權(quán)。

存量市場(chǎng)下，原廠們?cè)谔焐现苯哟蟠虺鍪郑磧r(jià)格和服務(wù)，代理商們只能在地面戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，隔岸觀火，被動(dòng)助攻。這時(shí)候，誰(shuí)來(lái)做搬運(yùn)工好像都無(wú)所謂，沒(méi)有存在感，代理商的小日子過(guò)得如同嚼蠟，如履薄冰！

艾睿，安富利，大聯(lián)大尚且危機(jī)感十足，其他中小代理商又何嘗不是三心二意，騎驢找馬呢？

不可替代的Digi-key

原廠可以輕易替換代理商，原廠卻很少動(dòng)心思去替換Digi-Key，原因無(wú)他，Digi-Key一直都是原廠最滿意的初始合作對(duì)象和三好學(xué)生，有什么理由去找人家的麻煩呢？

畢竟，原廠需要開(kāi)拓新客戶、新市場(chǎng)，原廠需要推廣品牌、新產(chǎn)品、新技術(shù)，原廠需要海量客戶先行先試樣片和新品，原廠需要潛在市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)和報(bào)告等等。而Digi-Key一直忠實(shí)按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，默默耕耘，從不越界，從不爭(zhēng)利，堪稱原廠生意與情懷兼具的靈魂伙伴。

Digi-Key每天接待客戶10萬(wàn)+，每天處理超過(guò)1.5萬(wàn)+訂單，每天賣出10萬(wàn)+樣片，每年服務(wù)超過(guò) 47.4 萬(wàn)+客戶；現(xiàn)貨SKU超過(guò)130萬(wàn)條+，庫(kù)存價(jià)值超過(guò)10億美元。

不顯山露水，高筑墻，廣積糧，緩稱王！賺錢才是大道理。

而且，Digi-Key的300萬(wàn)+客戶是很難搶的，價(jià)格戰(zhàn)基本上不管用。請(qǐng)問(wèn)，哪個(gè)代理商具有這種強(qiáng)悍的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)和綜合服務(wù)能力呢？

最關(guān)鍵的是，Digi-Key最大的客戶群是R&D、試產(chǎn)NPI和初期打樣的客戶，但又都是原廠格外重視的潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這樣龐大鮮活的用戶，這樣簡(jiǎn)單直接的撩法，哪個(gè)原廠敢不重視？

同時(shí)，Digi-Key的高零售價(jià)格，很好的遵守了原廠的價(jià)格管理體系，不與代理商爭(zhēng)利，不給原廠添亂。 而且，一旦原廠準(zhǔn)備推出新產(chǎn)品，Digi-Key都能第一時(shí)間拿到新品。對(duì)原廠來(lái)講，他們的第一單生意就是R&D，客戶買的第一顆料貨源多是來(lái)自Digi-Key。

這樣的Digi-Key，真正具有原廠，傳統(tǒng)代理商不具備的稀缺性和不可替代性，自然是人見(jiàn)人愛(ài)，花見(jiàn)花開(kāi)！理所當(dāng)然具有價(jià)格話語(yǔ)權(quán)，利潤(rùn)堪比很多一線原廠。

中國(guó)本土有Digi-Key嗎？

這些年來(lái)，中國(guó)的廣袤大地上，形形色色的元器件電商蓬勃而生，堪稱中國(guó)式的維密大秀場(chǎng)。有人說(shuō)，具備100%純線上交易基因的是元器件電商；有人說(shuō)，線上引流獲客，線上線下兩手靈活交易的是元器件電商；也有人說(shuō)，我搭臺(tái)你唱戲的是元器件電商，還有更扯淡的說(shuō)，只要股民和投資人相信的也是元器件電商。

這樣紛亂雜陳的后果是，有一家叫烽火研究的沽空機(jī)構(gòu)突然襲擊，把某某芯城簡(jiǎn)單粗暴的剝了個(gè)精光，康先生縱有三頭六臂，也招架不住。畢竟在這之前，某某芯城一直是中國(guó)元器件電商在資本市場(chǎng)上的唯一代言人和領(lǐng)航者。

既然亂象紛呈，那么問(wèn)題來(lái)了，中國(guó)還有真正的Digi-Key嗎？云漢，獵芯，ICGOO，Rightic，硬之城，華強(qiáng)聚豐等等，群英薈萃，八仙過(guò)海；哪一家才是最像Digi-Key的中國(guó)元器件電商呢？

其實(shí)，這個(gè)答案早已經(jīng)在用戶中呼之欲出，名花有主了！它就是通過(guò)PCB打樣起家，服務(wù)于80萬(wàn)+終端用戶的立創(chuàng)商城（WWW.SZLCSC.COM）！如果有人要跳出來(lái)辯論，請(qǐng)先耐心的看完接下來(lái)的內(nèi)容，我想也不耽誤你的博弈時(shí)間。

為什么立創(chuàng)商城是真命天子？

Digi-Key的模式具有5大要素：1、網(wǎng)站所銷售的元器件全部是自營(yíng)現(xiàn)貨；2、所有現(xiàn)貨全部放在自己的倉(cāng)庫(kù)；3、所銷售的元器件全部來(lái)自于原廠；4、采用階梯價(jià)格，一片起訂，下單即可發(fā)貨；5、90%以上客戶買元器件自用，以R&D、NPI和初始打樣為主。

以事實(shí)為準(zhǔn)繩，以模式為依據(jù)，符合Digi-Key以上要素的本土元器件電商，目前就只有立創(chuàng)商城基本滿足條件，有成為中國(guó)電子元器件的Digi-Key潛質(zhì)。其他的商業(yè)模式，我們?cè)谶@篇文章里不予以討論。

從業(yè)務(wù)模式和數(shù)據(jù)分析來(lái)看，Digi-key的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在：

1. 獨(dú)特價(jià)值性。Digi-Key能顯著地降低客戶的時(shí)間成本，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)效率，增加顧客的先發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2. 行業(yè)稀缺性。Digi-Key所具有的服務(wù)能力是稀缺的，只有少數(shù)的企業(yè)如Mouser等才接近于它。

3. 不可替代性。Digi-Key的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法通過(guò)其他能力來(lái)替代它，它在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中具有不可替代的作用。

4. 難以模仿性。Digi-Key的核心競(jìng)爭(zhēng)力是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿，難以轉(zhuǎn)移或復(fù)制的。這種難以模仿的能力能為企業(yè)帶來(lái)超過(guò)平均水平的利潤(rùn)。

立創(chuàng)商城的商業(yè)和行業(yè)價(jià)值

既然被譽(yù)為中國(guó)的Digi-Key，中國(guó)領(lǐng)先的現(xiàn)貨元器件交易平臺(tái)，那么我們就來(lái)對(duì)比一下Digi-Key和立創(chuàng)商城（WWW.SZLCSC.COM）兩方的商業(yè)數(shù)據(jù)：

Digi-Key每天接待客戶10萬(wàn)+，每天處理超過(guò)1.5萬(wàn)+訂單，每天賣出超過(guò)10萬(wàn)+樣片，每年服務(wù)超過(guò) 47.4 萬(wàn)+客戶；現(xiàn)貨SKU超過(guò)130萬(wàn)+，庫(kù)存價(jià)值超過(guò)10億美元，注冊(cè)用戶超過(guò)300萬(wàn)+。

立創(chuàng)商城每天接待客戶3萬(wàn)+，每天處理超過(guò)3000+訂單，每天賣出1萬(wàn)+樣片，每年服務(wù)超過(guò)20萬(wàn)+客戶；現(xiàn)貨SKU超過(guò)20萬(wàn)+，庫(kù)存價(jià)值超過(guò)2億元，注冊(cè)用戶超過(guò)80萬(wàn)+。

Digi-Key成立于1972年，歷經(jīng)46年的發(fā)展，已然成為了參天大樹，值得所有元器件電商學(xué)習(xí)和尊敬。立創(chuàng)商城成立于2011年，通過(guò)短短7年的快速發(fā)展，也是蔚然成型，隱隱有一方諸侯之勢(shì)。

需要特別嘉許的是，立創(chuàng)商城居然做到了下單4小時(shí)發(fā)貨，其快速響應(yīng)能力居然趕上了老大Digi-Key；而且，其深圳1萬(wàn)平米+現(xiàn)貨倉(cāng)庫(kù)+江蘇6萬(wàn)平米+智能大倉(cāng)庫(kù)，也堪比Digi-Key在美國(guó)明尼蘇達(dá)州的8萬(wàn)平米現(xiàn)貨倉(cāng)庫(kù)。同樣，立創(chuàng)EDA的PCB版圖設(shè)計(jì)工具，加上與兄弟公司——小批量PCB打樣之王嘉立創(chuàng)（每天打樣超過(guò)1萬(wàn)單+）在PCB和SMT上的聯(lián)動(dòng)，也同樣構(gòu)筑了相當(dāng)維度的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

這樣的立創(chuàng)商城，自然具有了一定的商業(yè)價(jià)值和行業(yè)價(jià)值。不走尋常路的立創(chuàng)商城，正在成長(zhǎng)為中國(guó)領(lǐng)先的現(xiàn)貨元器件交易平臺(tái)！

商業(yè)價(jià)值：100%線上交易的互聯(lián)網(wǎng)公司，本土第一；注冊(cè)用戶80萬(wàn)+，本土第一；7萬(wàn)平米現(xiàn)貨大倉(cāng)庫(kù)，本土第一；自營(yíng)現(xiàn)貨20萬(wàn)+SKU，本土第一；持續(xù)盈利，本土第一。這樣的行業(yè)獨(dú)角獸，這樣的元器件電商+數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)公司，其商業(yè)價(jià)值和潛力，也是獨(dú)一無(wú)二的！

行業(yè)價(jià)值：90%+用戶來(lái)自于終端需求，服務(wù)于創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)新群體；80萬(wàn)+用戶，可以最大廣度的幫助原廠推廣新技術(shù)，新產(chǎn)品，提升品牌影響力；大學(xué)計(jì)劃和立創(chuàng)電子設(shè)計(jì)大賽，可以幫助大學(xué)生和工程師們?cè)趯W(xué)習(xí)和工作上快速脫穎而出。

開(kāi)篇問(wèn)題的答案

嚴(yán)格意義來(lái)說(shuō)，漏洞百出的開(kāi)篇問(wèn)題，其實(shí)更想探討的是一種分銷和電商的價(jià)值取向和商業(yè)定位話題。如果你是代理商，自然選擇前者，如果你是電商，也許你會(huì)選擇后者。當(dāng)然，你可能還有更好的答案。

但是，我更想說(shuō)的是，大部分代理商為什么商業(yè)價(jià)值難以拔高，原因和這個(gè)問(wèn)題有很大關(guān)系。第一，如果這個(gè)客戶沒(méi)了，你的3%也沒(méi)有了；第二，如果原廠把客戶給了其他代理商，你的3%也沒(méi)有了。如果你有1萬(wàn)個(gè)客戶呢？即使市場(chǎng)再壞，最多也就是10-20%不買，剩下的80-90%還會(huì)繼續(xù)買單，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力顯然更強(qiáng)悍。

雞蛋放在一個(gè)籃子里和放在1萬(wàn)個(gè)籃子里，價(jià)值自然大不同！

但是，我同樣想忠告的是，Digi-Key是獨(dú)一無(wú)二的，一直被模仿，從來(lái)不曾被超越。高射炮想打蚊子，有點(diǎn)難；即使是安富利，艾睿和大聯(lián)大這樣的巨無(wú)霸也無(wú)法滲入和撼動(dòng)。根源在于，基因不同，壁壘不同，價(jià)值自然相差十萬(wàn)八千里。

悶聲發(fā)大財(cái)?shù)倪€有堪稱行業(yè)奇葩的Future富昌電子，只不過(guò)富昌的故事更加復(fù)雜多變，它的商業(yè)模式更加跌宕起伏，化臻入境。畢竟，加拿大首富的蓋世威名，絕不是做搬運(yùn)工就可以躺贏的。