來自：我愛B2B之QQ群(250051257)??? 時間：2013-01-31

整理者：南京-小葉

2B哥說明：QQ群自13年1月31日建立，幾乎每天都有價值話題。但2B哥精力有限，無暇整理。感謝小葉同學(xué)的努力，為大家貢獻(xiàn)群里有價值的內(nèi)容。QQ群聊天往往雜亂，從無序的聊天中整理出有價值的內(nèi)容，廢時、廢力，需要理解聊天內(nèi)容，并重新組合。感謝小葉同學(xué)！

胡楊：

前幾天微博有提過，B2B未來在B2B2C，很認(rèn)同。做通產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)才能釋放B2B的力量。當(dāng)前的B2B做得太淺，只是完成了信息流，服務(wù)、資金流、物流幾乎還沒開始

劉作云：

用馬云的話來說貿(mào)易和物流都需要外行人來攪一攪，重在參合。誰先把產(chǎn)業(yè)鏈打造成閉環(huán)誰就控制了上下游，騰訊系、阿里系、盛大系 莫不過如此。垂直行業(yè)B2B有戲，垂直B2C很難。

Ali指尖飛舞的豬：

騰訊系、盛大系的閉環(huán)是在創(chuàng)造。。。阿里的閉環(huán)是把現(xiàn)實的改造。。。難度可想而知啊。交易信息流、資金流、物流三流對應(yīng)還好辦，但想通過平臺服務(wù)深度介入全網(wǎng)商戶，很難，難在標(biāo)準(zhǔn)化

史波鋒：

全行業(yè)一定會覆蓋不全，大的行業(yè)可以深度做，小行業(yè)就有垂直B2B來做，只可惜垂直B2B存活都是問題

劉作云：

很多小眾外貿(mào)B2C都是低調(diào)的悶聲發(fā)大財 比如lightinbox，B2B沒有形成交易鏈掌握資金流的展示類信息流平臺，變現(xiàn)能力還是很弱的。中國所有都不是很專業(yè)，所以一般都先追求大而全，然后再向?qū)６l(fā)展。垂直類沒問題，我說的是平臺類的?，F(xiàn)在很多垂直網(wǎng)站做的精細(xì)化還是不錯的

炎青：

說句大家不高興的話，B2B行業(yè)網(wǎng)站，全是毀在做網(wǎng)站的人手里了。因為他們不懂經(jīng)營，也不懂網(wǎng)絡(luò)營銷，他們只會做站，以為有一個站就有一切了，每個程序員都做了一個站，結(jié)果全亂套了，客戶也失去了，沒人信任B2B平臺了，沒效果成了B2B的標(biāo)簽。B2B，一個是百度，一個是毫無建樹及營銷理念的采集B2B網(wǎng)站，害了B2B行業(yè)。術(shù)業(yè)有專攻，身兼多職，未必是好事，聲明以下，本人是程序員出身，是做了多年市場營銷之后，改行做的B2B平臺。所以發(fā)出以上感嘆。并不是個人對程序員有什么成見，或偏見。我們公司所有程序員，最后都是辭職，自己做了一個B2B平臺，然后賠錢，關(guān)閉網(wǎng)站。沒有一個成功的程序員的案例，代碼還是要跟經(jīng)營理念結(jié)合后，才有出路。

招標(biāo)網(wǎng)@曹健閣：

B2B 入門比較簡單? 但是做起來比較難?? ，要把技術(shù)，SEO ，營銷? 市場 結(jié)合起來才有可能做成功?，F(xiàn)在B2B好多大公司做的行業(yè)太多，雖然市場空間比較大但是行業(yè)深度做的不夠會導(dǎo)致客戶流失率增加。讓客戶對B2B產(chǎn)生信任危機(jī)。如果能把一個行業(yè)做深做精就一定能大有可為。

史波鋒：

如果能做國外就好一些了。嗯 國外其實客戶的粘性更高，但也太難做，成本太高。現(xiàn)在蠻多地方 都開始做電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)了，連小縣城都有

億邦朱利：

電商圈地行動。知道非常上鏡嗎？也是做眼鏡的，現(xiàn)在也搞了個電商產(chǎn)業(yè)園，在淘寶做的還不錯。自己做電商產(chǎn)業(yè)園，如果木有記錯的話，現(xiàn)在已經(jīng)開始招商了吧。上次11月份見他，已經(jīng)買好了一棟樓。因為第一次見他的時候我們一起聊電商產(chǎn)業(yè)園，木有想到他回去就開始行動了，執(zhí)行力太強(qiáng)啦。

北京–2B哥：

阿里現(xiàn)在是用實地認(rèn)證，比平臺材料誰算是進(jìn)了一步。“實地認(rèn)證對工廠有用 對貿(mào)易公司有價值么？都是皮包公司?！弊髟菩值脑拰ΑＮ乙埠軕岩?，你只能認(rèn)證一時，不能認(rèn)證一世的。所以至少需要年年實地考察。不過，實地考察，總比網(wǎng)上材料認(rèn)證要好得多。如果阿里的線上交易成功，企業(yè)線上就有數(shù)據(jù)了，那時候的誠信認(rèn)證就更有說服力了

劉作云：

說白了，所謂的實地也無非就是實地考察，你平臺信譽作為擔(dān)保，中國人將眼見為實，基本把實地考察拍攝的照片或者錄像文件上傳網(wǎng)上，把企業(yè)公司內(nèi)部情況傳到網(wǎng)上，拉近與客戶之間的距離 增強(qiáng)信任感 降低溝通成本實質(zhì)也是為企業(yè)營銷破冰而已，解決信任及時擔(dān)保.淘寶就是依靠支付寶解決了信任度的問題 才使得C2C大行其道 但依然無法解決假貨問題,同樣的問題到2B依然存在支付寶獨立上市市值會超過阿里集團(tuán)么 這個值得期待

招標(biāo)網(wǎng)@曹健閣：

大額采購 最好走招投標(biāo)形式。在信息化和非誠信化時代里透明化的招標(biāo)是解決企業(yè)大規(guī)模采購的最有效的措施

鍋爐信息網(wǎng)炎青：

關(guān)鍵我的客戶全反應(yīng)說，在中國參加招標(biāo)，就是一個白陪標(biāo)的過程，健閣你怎么看？客戶就是說潛規(guī)則，全是內(nèi)定的了，才不去投標(biāo)。一方面客戶這樣說，一方面流標(biāo)的，廢標(biāo)的情況很多，原因多說由于不足三家。現(xiàn)有的所謂的招投標(biāo)平臺都是有政府背景的，比如中國采購招標(biāo)協(xié)會 中國采購與招標(biāo)網(wǎng)等

北京–2B哥：

招投標(biāo)是建立在不透明的基礎(chǔ)之上的吧？如果互聯(lián)網(wǎng)能夠改變這種不透明，那招投標(biāo)網(wǎng)站是不是沒有未來？難度不小，因為現(xiàn)實中的東西就無法解決。還是那句話：功能上實現(xiàn)，并不意味著實際上可以實現(xiàn)。

鍋爐信息網(wǎng)炎青：

招標(biāo)平臺，只起到發(fā)布公告的作用，無法起到透明的作用。只不過從紙媒改為電媒，什么也不能改變，什么規(guī)則都還在。所以我感覺項目招標(biāo)的B2B平臺，無法靠自身的服務(wù)左右客戶。因為客戶不是信任你的平臺，而是不信任招標(biāo)公司。當(dāng)然招標(biāo)公司本身的平臺，不受影響，反正獨家招標(biāo)，反正還有公司要參加的，是要被潛規(guī)則的?？蛻粢牟皇枪?，而是公正。百度也一直在做。百度只不過就是搜索引擎罷了，招標(biāo)都是公開發(fā)布在網(wǎng)上的，百度一直能搜索到。阿里做，也沒有用，也只不過發(fā)布公告，畢竟不是阿里招標(biāo)。是的，那個只是公告，因為所有的招標(biāo)最終是由招標(biāo)公司完成的，或是政府的招標(biāo)中心完成的，問題出在根上，業(yè)主往往也左右不了。是的，通常招標(biāo)前，招標(biāo)公司會將招標(biāo)公告，提前傳真供應(yīng)商，都差不多，才公告。走形式的多，有油水的；沒有油水的，是真招標(biāo)。比如招標(biāo)公司接到某個單子，自己以前沒有招標(biāo)過的，也沒有合適的供應(yīng)商，就只能真招標(biāo)了。業(yè)主往往也四處咨詢，尋找供貨商，再通過招標(biāo)來選定供貨方。但是這個事，之前都在聯(lián)系，看誰搞得定業(yè)主或是招標(biāo)方了。后知后覺的， 哪有什么機(jī)會，單純看了招標(biāo)公告沒有關(guān)系，沒有路子的，中標(biāo)難。招標(biāo)應(yīng)該不算太新的行業(yè)了，家人在某權(quán)力部分負(fù)責(zé)招標(biāo)多年了。內(nèi)幕很多，不一一指出了，招標(biāo)本身很好，只是最終無法實現(xiàn)。

招標(biāo)網(wǎng)@曹健閣：

招標(biāo)是最好的辦法。只是中國的招標(biāo)有些不透明化? 國外招標(biāo)做的已經(jīng)非常好了。招標(biāo)是個新興的行業(yè)，原來的是政府項目招標(biāo)現(xiàn)在中小企業(yè)也進(jìn)行招標(biāo)

劉作云：

互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是用戶規(guī)模，有了用戶規(guī)模所有線下的需求都能實現(xiàn)，沒有用戶規(guī)模談商業(yè)模式，基本是紙上談兵。你先把用戶規(guī)模做起來再說。不好的東西肯定沒有人用，再好的東西沒有人用也白費。這是個商業(yè)悖論，供大于求 還是小于求？供求關(guān)系怎樣，實際交易轉(zhuǎn)化率多少，看成交的，這些都要考量。這也是展示類B2B平臺和交易類B2C平臺的本質(zhì)區(qū)別 就在于轉(zhuǎn)化率變現(xiàn)能力高不高。未來的銷售一定都是自動化的。個性化的銷售只會生存于體驗類或者必須線下的行業(yè)，那就是O2O 線上線下結(jié)合。只要是能提高效率降低成本，提升信任度的模式都可以嘗試。根本就是用戶體驗，如果是現(xiàn)金交易可以支付就意味著成交，但是如果是需要付定金并且有賬期就需要三方擔(dān)保以及授信融資等金融配套服務(wù)了。

招標(biāo)網(wǎng)@曹健閣：

我們網(wǎng)站上每天招標(biāo)項目全國有5000多，有些項目我們在工程設(shè)計階段拿到，提供給供應(yīng)商。成交能難，最關(guān)鍵的是你很難讓用戶在線交易。大額采購在線交易難度很大。我們盡量把在線能做的事情做好，剩下就可以再線下簽合同了。前些年招標(biāo)基本都是內(nèi)定，但是現(xiàn)在很多都走透明化了，盈利方式主要收供應(yīng)商的年費。前期的項目行業(yè)內(nèi)的人做要比我們行業(yè)外的人做，中標(biāo)幾率更高。

劉作云：

盈利方面，當(dāng)然是供應(yīng)商的錢吧。除了供應(yīng)鏈，應(yīng)該沒有采購商付費的模式存在吧，要看是買方市場還是賣方市場。會員年費模式基本已經(jīng)天花板了，就像未來如果貿(mào)易B2B走向交易可以不賺貿(mào)易傭金的話，平臺依然可以依靠物流、金融等增值服務(wù)賺錢一樣。實際上現(xiàn)在的貿(mào)易B2B已經(jīng)是薄利了多銷了，3%的利潤率，去掉1-2.5%的物流成本基本也沒多少利潤了。

招標(biāo)網(wǎng)@曹健閣：

會員年費是天花板，但是這個市場盤子才剛剛起步目前才占市場的5%，所以收入不會天花板的。

北京–2B哥：

收會員費的模式，前期挺好，但現(xiàn)在階段，是不是已經(jīng)有些落后？如果買家和賣家在你的平臺上找不到交易機(jī)會。。。就算你的會員費很少，他們也會覺得虧。如果你的平臺上機(jī)會隨時都是。。。會員費就不是啥問題了有時候想，B2B平臺難道只能賣個機(jī)會嗎？

招標(biāo)網(wǎng)@曹健閣：

前期B2B是賣機(jī)會的，后期就要做深了才有發(fā)展。前期需要客戶積累，后期需要深入為這些客戶服務(wù)。南北方的客戶不通過平臺怎么知道消息？就是因為中國地大物博，才有B2B信息提供的生存模式，經(jīng)久不衰。

夏天平/ht威士頓：

B2B之前十年，是做信息平臺。當(dāng)市場前期，缺乏有效信息的時候，信息給采購商帶來了便利，就可以發(fā)展。但，現(xiàn)在信息非常龐大了，所以，看到了瓶頸。接下來五年是是做交易平臺。五年之后，都做交易怎么辦？是資源平臺。整合線上和線下資源（那時候，網(wǎng)絡(luò)真正成為工具，線上和線上的界線會更模糊，沒這么清楚，更多的是資源整合在一起）。真正能做好的，少。因為里面有幾道門檻，繞不過去的人多。收會員費方式雖然土，但，在這兩三年內(nèi)，這塊還是主流市場，三五年才能改變。招標(biāo)網(wǎng)，針對自己情況，完全可以重點開展。你要抓大而全，會很勞心的。

招標(biāo)網(wǎng)@曹健閣：

目前我們還是全行業(yè)服務(wù)，其實想做深必須抓住幾個重點行業(yè)就可以。目前不會改變 等所有客戶都用支付寶的時候可能就按條付費了 。我們和好多行業(yè)網(wǎng)站有合作，給他們提供行業(yè)的招標(biāo)項目?？蛻糁袠?biāo)率提高就是我們的價值所在也是我們生存之道。讓你看到的都是所有招標(biāo)網(wǎng)上都能看到的，價值并不高了。其實我們現(xiàn)在希望有阿里或者慧聰?shù)目蛻糍Y源，與他們合作才能把這塊市場做大

夏天平/ht威士頓：

招標(biāo)平臺，對應(yīng)的為什么上來招標(biāo)？為什么上來投標(biāo)？里面制定了一個什么樣比較有利各方的規(guī)則？如果能做到以上，前期吸引企業(yè)為主，比如說從軟件開始；逐步，可以和政府談、機(jī)構(gòu)談，能做到招標(biāo)權(quán)威、公正、高效、簡單，就OK了。

招標(biāo)網(wǎng)@曹健閣：

招標(biāo)法中都有規(guī)定。如果招標(biāo)對采購方和供應(yīng)商都沒有益的話，就不會走這個流程了。還是這句話：在信息化和非誠信化時代里透明化的招標(biāo)是解決企業(yè)大規(guī)模采購的最有效的措施。目前中國的招標(biāo)透明化只占一半，b類客戶的服務(wù)一定是一個服務(wù)生態(tài)的圈子共同來做的。

種IT的田：

問一個問題，招投標(biāo)本身反映了很多信息高質(zhì)量匹配的問題，那么B2B如果要做好這一塊兒，對應(yīng)的那種站內(nèi)廣告產(chǎn)品是不是會受到影響？被影響的份額和幾率是啥樣？如果前者有更高的效率，后者的意義在哪里？作為用戶，招標(biāo)通過規(guī)格門檻篩選的企業(yè)和站內(nèi)廣告排在搜索前五的企業(yè)存在極大的不一致，用戶會不會困惑？怎么解釋？買方角度呢？

招標(biāo)網(wǎng)@曹健閣：

招標(biāo)和站內(nèi)廣告是不會有影響的，招標(biāo)是精確匹配，廣告是模糊匹配。誰還嫌自己的生意多嗎？ 很多人為什么做阿里會員還做慧聰會員啊就是這個道理。不能只看廣告要看療效。營業(yè)執(zhí)照、成功案例、公司規(guī)模，都是實實在在檢驗企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)

夏天平/ht威士頓,：

如果不能做到非常權(quán)威、影響力，要么只會吸引的是小眾人群（公路、住建等招標(biāo)項目），要么是一個B2B平臺。對應(yīng)的，還缺乏自身核心競爭力。當(dāng)買方認(rèn)為招標(biāo)效果更好，那就等于不買廣告的賬，反過來不會影響到廣告的定價系統(tǒng)？我的前提是這個招標(biāo)和廣告是同一個平臺的系統(tǒng)。那對B2B平臺會不會是營收來源的變化，而無法實現(xiàn)整體營收的擴(kuò)張。

招標(biāo)網(wǎng)@曹健閣：

本質(zhì)上不會有影響，但是在同一個平臺上肯定會有影響但是要看企業(yè)自身的投資預(yù)算。

招標(biāo)市場空間很大。招標(biāo)法規(guī)定：不光是政府采購 包括私企 只要涉及到公共安全 和公共利益的項目都要進(jìn)行招標(biāo)（公路 鐵路 橋梁 住宅 交易 軟件 等等）

夏天平/ht威士頓：

真正有多少人上去看？真正有多少人上去發(fā)？發(fā)是發(fā)了，有沒有發(fā)現(xiàn)，都是關(guān)心這個標(biāo)的一小部分人在特定的環(huán)境中看的？（如招標(biāo)單位自身的網(wǎng)站，或招標(biāo)單位的文件等）?，F(xiàn)在的趨勢不錯，越來越透明和公開，不過，就光現(xiàn)在的環(huán)境，還不行，中國招投標(biāo)都還不這么單純。連企業(yè)網(wǎng)上采購，還遇到吃回扣、不愿意網(wǎng)上走等問題，更別說單位了。ZF或某些組織、機(jī)構(gòu)，指定用，就OK了。12306，鐵路這個網(wǎng)站，政府不網(wǎng)上賣票、誰弄都沒用（說是黃牛，連淘寶去年都說是），政府說弄，網(wǎng)站流量比誰都大。

北京–2B哥：

總感覺，不是所有行業(yè)都可以互聯(lián)網(wǎng)化的。招投標(biāo)這東西，陰暗的東西太多了。除非社會狀態(tài)換個樣子，ZF不愿意用招投標(biāo)平臺，賣家又不放心。。。。雙方都沒有需求。至少目前是這樣，會導(dǎo)致平臺沒有生存力。就算是你把技術(shù)，功能問題全部解決掉了。。。社會現(xiàn)狀一樣存在。就象B2B交易功能完全實現(xiàn)，你也沒有辦法逼著企業(yè)上線交易一樣。。。。關(guān)健在買家。