喬玉：易觀國際首席分析師

時間：時間：2014年5月27日

謝謝大家。剛才聽了一下關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營銷，提到了微博，提到了百度，大家都知道也提到大數(shù)據(jù)是虛擬化的東西。在我個人看來，或者說我從某種程度上來說，大數(shù)據(jù)是把所有的東西聚集到一起來出來的一個概念性的東西，您不需要說摳字眼的說大數(shù)據(jù)是什么，從我在杭州參加的那些論壇，關(guān)于醫(yī)藥方面的，其實數(shù)據(jù)多是一個方面，關(guān)鍵是得精準，就是它的可用性你是否抓住了。而這種可用性體現(xiàn)到哪里呢？首先是咱們的傳統(tǒng)企業(yè)，因為無論現(xiàn)在是怎樣的，大數(shù)據(jù)被神圣化了，但是作為咱們的傳統(tǒng)企業(yè)，咱們手里有咱們的會員記錄，有他們真實的姓名，有他們的交易單，有他們的交易額，這些數(shù)據(jù)其實在平臺上有時是難以獲取的，而平臺要獲取這些數(shù)據(jù)，除非他們進行交易。

那次跟IT企業(yè)的聊，也是一個上市公司，他說真正的數(shù)據(jù)在哪兒？真正的信息都在公安局，都在銀行，但你拿不到，這種數(shù)據(jù)才是最精準的，這也是作為大數(shù)據(jù)研究，或者作為平臺，或者咱們傳統(tǒng)企業(yè)，怎樣把這些數(shù)據(jù)挖掘出來而去分析咱們下一步的策略怎么走。如果大數(shù)據(jù)是被否定的，我只能說可能否定這個概念，而不能否定它的作用。當然，今天也有慧聰或者是其他平臺的CEO在這兒，慧聰我也研究過，作為內(nèi)貿(mào)發(fā)展起來的，作為中國的一個內(nèi)貿(mào)來說，除了阿里，我個人從某種研究來說是肯定慧聰?shù)摹；勐斣谶@方面是一個先行者，同時也是一個創(chuàng)新者，特別是在線交易，雖然阿里已經(jīng)實現(xiàn)了在線交易，特別是b2b方面的交易，雖然阿里實現(xiàn)了，但是阿里實現(xiàn)是怎樣的，他把他的阿里國際站，阿里通賣通，阿里淘寶、天貓等等都打通以后，支付寶所起的一個作用是在線交易?；勐?shù)脑诰€交易也是提出了慧付寶。在這里我對慧聰是非?？隙ǖ?。還有它的微信，還有金融方面的在線融資。雖然2B的平臺都在在線融資，作為它的現(xiàn)行者，它一直在創(chuàng)新，這一點是肯定的。

說了這么多，也是聽到了演講有感而發(fā)。今天我在這兒跟大家分享的就是2014年b2b市場的趨勢，我提煉出了五點。

首先，整個市場的樂觀增長體現(xiàn)在哪兒呢？這里說作為一個平臺的增長，信息服務(wù)已經(jīng)到達了一個瓶頸，市場飽和了，沒有什么可發(fā)展的。其實信息服務(wù)一直存在，同時它以后也是b2b收入的主要來源，作為慧聰、阿里這些平臺，應(yīng)該是很能體會到的。怎樣讓我們的信息服務(wù)更縱深化，怎樣挖掘更多的用戶價值，剛才在談的時候我們也說到，b2b這個平臺上貨源我能找著是一方面；第二，我的平臺搭建設(shè)是另一方面；第三個最關(guān)鍵的就是我如何讓我的客戶能把貨賣出去，我的供應(yīng)商怎么賣出去，這個賣出去就關(guān)系到一個平臺的營銷了。剛才也提出方法了，像百度點擊排名，百度的搜索引擎，是網(wǎng)絡(luò)營銷，我可以寫上上萬份的文章，我去在論壇或者是我去做一些頁面搜，中國在用百度，世界用谷歌一樣，我怎么被這樣搜索引擎發(fā)現(xiàn)我，體現(xiàn)我互聯(lián)網(wǎng)上的價值，這就是我們平臺要做的。

現(xiàn)在平臺收入主要還是來源于一個信息服務(wù)，這是肯定的，在訪談中的這些b2b的中小企業(yè)也有平臺商，當然，慧聰一直也挺期待的，希望再深入的了解與合作，他們都說到了，可以把平臺這么分，有做單運營的，幫傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。這種互聯(lián)網(wǎng)化不是單獨想著做一個平臺就互聯(lián)網(wǎng)化了，而是通過互聯(lián)網(wǎng)化如何讓我盈利和有收益，這個工具的玩法有很多，也就是現(xiàn)在大家所提到的互聯(lián)網(wǎng)思維，其實你可以看一下，互聯(lián)網(wǎng)思維我感覺，我看了以后，總結(jié)出來的，其實都是站在用戶的角度，怎樣挖掘客戶的需求，他要什么我提供什么，把東西做到極致。也就是說，怎樣能把我的服務(wù)體現(xiàn)到最大化。

再一個就是專門的平臺，我搭建一個平臺，我找貨源，找這些傳統(tǒng)企業(yè)，特別是三C產(chǎn)品，或者是服裝這一類的產(chǎn)品更多會在平臺上體現(xiàn)，輸入我的平臺，如果進入我的平臺以后，我?guī)退鰻I銷，首先把平臺營銷好，我的平臺可能會在百度一搜索，比如搜索服裝或者搜索一個韓版服裝，我的平臺在百度第一頁展示。作為一個消費者，可能不懂，他會很快按照這點到我，點到我進入我的平臺，進入這個平臺以后，說我們平臺頁面設(shè)計得好，轉(zhuǎn)化率很高，我就實現(xiàn)了交易，產(chǎn)生了一個怎樣的費用呢，有可能是傭金制，或者是會員費等等，這是他們的方式。

還有就是到了我的消費、購買者，我怎樣營銷把我的東西賣出去，這就是一個整體的目前所體現(xiàn)的一個現(xiàn)狀，就是目前平臺商在b2b的一個現(xiàn)狀，同時也有跨境電商，跨境電商他們也提到了，對跨境確實看得挺好，是未來中國的一個貿(mào)易方面，作為跨境電商應(yīng)該有很大的發(fā)展，他們對自己的發(fā)展也有信心。我在這兒想跟大家分享的還有一個，就是敦煌目前的一個盈利模式，就是他目前是怎樣做的，好多傳統(tǒng)企業(yè)，我想通過東西把我賣出去，賣到俄羅斯、賣到歐美，但是我不會做，不知道怎么操作，形成兩個階段。

第一個階段就是我專門有一個團隊，幫你采購然后放在我的倉庫里面，再聯(lián)系我的賣家，我敦煌網(wǎng)上產(chǎn)生這么多的賣家，這些賣家把貨賣出去，我們上次跟億邦等他們聊的時候也說到，這方面的運作模式，大家可以相互交流，或者更多的跟他們交流來獲取這樣的一些運營模式。確實，對于企業(yè)來說，最主要的就是我們?nèi)绾伟沿涃u出去，我們?nèi)绾钨嶅X，這也就是為了b2b，咱們肯定市場是樂觀的，市場是只要有這么多的互聯(lián)網(wǎng)客戶的需求，供應(yīng)商想去平臺，想把東西賣出去的需求，我就能賺錢，這就是一個供需的一個關(guān)系。

再一個，第二個就是我提到的垂直電商的封閉圈。大家會想到阿里，阿里不停收購，又是地圖，又是微博，他們想把自己封閉起來，形成一個他們自己的電商，無論怎么玩兒，你都離不開我阿里這樣一個狀況。其實每一個行業(yè)，不管是中國制造，還是說是醫(yī)藥這些平臺，或者是其他垂直領(lǐng)域，還有像中國網(wǎng)庫他們打造的紅棗網(wǎng)、洗衣液網(wǎng)，他們每一個人都想讓自己的平臺縱深化，就是往上游往下游延伸，形成自己的封閉圈，我們不僅要上游能夠提供物流和支付，他們可能希望的是做整合，做一個整合商而存在。

第三就說到在線融資，上次談的時候，他們說在線融資以后也是一個必然發(fā)展方向，這也是留住供應(yīng)商的一個方法，但是也存在一些困難。困難在哪兒？它沒有一個統(tǒng)一的規(guī)定，沒有形成一個統(tǒng)一的門檻，或者統(tǒng)一的規(guī)則，或者說統(tǒng)一的國家所制定出來的一個相應(yīng)的政策。缺乏的是統(tǒng)一性，這也是未來需要發(fā)展的，也是各個平臺在線融資的時候所要努力的方向，也是國家比較重視的一個方向。

再就是大數(shù)據(jù)，剛才說的蠻虛的一個詞，但是后面所產(chǎn)生的功能是小眾式的。

最后說的就是移動端的布局。移動端的布局從PPT會看到，主要布局在這方面，移動端目前主要就是現(xiàn)在大家都能看到的，大家都有智能手機，智能端的應(yīng)用太廣泛了，智能端顛覆的不僅僅是一個相機這樣的行業(yè)，顛覆了整個互聯(lián)網(wǎng)。它從PC端到移動端，移動端大家怎樣做？移動端體現(xiàn)出像APP、微信、像藍網(wǎng)這樣各方面的社交的情況。在社交的圈子里面，大家很能深切的感受到，比如咱倆好朋友，我說我在那邊網(wǎng)站上買了東西，特別好，他肯定非常信任，這就形成一個所謂的社交媒體，社交營銷這樣的概念性詞語的出現(xiàn)。你如何運用好這些工具是你如何賺錢的方法，這是我通過這些研究所感受出來的。

現(xiàn)在咱們詳細的看一下，在這里，為什么這個市場是樂觀性增長呢？主要來自于這幾個方面，一方面是說企業(yè)用戶服務(wù)內(nèi)容的縱深化，比如像品類的提升，還有就是這些平臺的品類的豐富，在一個平臺更多的為供應(yīng)商考慮，可能就像敦煌那樣提出一些戰(zhàn)略，可能會形成自己的倉庫，可能一些資金的投入，把貨運過來，再幫忙找賣家賣出去?；ヂ?lián)網(wǎng)玩兒得比較好的這些人，幫不會玩兒互聯(lián)網(wǎng)的人把貨賣出去，相應(yīng)的提升資金的資費標準。

再一個就是本身企業(yè)營銷能力不斷上升，不斷加強，大家也能感受到，就是所謂的搜索引擎營銷，特別是Facebook這種的跨境電商，而對于目前的國際內(nèi)貿(mào)方面還是以谷歌為主。再就是他整體的發(fā)展環(huán)境是好的，特別是政策方面的支持。在中國，想賺錢是得跟著黨走，黨的政策指到哪兒，可能賺錢的機率就會高，像前兩年沒有支持出口貿(mào)易的電商，現(xiàn)在提出了產(chǎn)業(yè)園區(qū)的建設(shè)，對電商，跨境電商的支持，這都是政策性的支持，會有非常好的指導(dǎo)作用，這也是目前他們發(fā)展好的一些原因。

再一個，就是剛才我提出道路的，每一個企業(yè)都想以平臺為中心，然后去擴展這些服務(wù)，讓它這些服務(wù)為它的供應(yīng)商，為它的客戶提供好的服務(wù)，讓自己更好的存在下去，同時來更多的援助自己的供應(yīng)商。如果你想做平臺的話，確實是需要花一些工夫。b2b實現(xiàn)交易流有一定的難度，一會兒慧聰會跟咱們分享在線交易，我很想聽的。

再一個就是剛才所提到的，如何做微貸服務(wù)。微貸服務(wù)在b2b平臺上出現(xiàn)，主要有的跟銀行合作，有的跟自身金融公司像投資金融公司，或者是一些信貸公司進行合作。這里需要強調(diào)的就是如果你是做平臺，雖然說平臺用戶供應(yīng)商在注冊的時候，平臺會對它進行監(jiān)測或者考量，以我個人的身份，我冒名公司做了監(jiān)測，他們沒有對我進行考核，這也是銀行在投資b2b平臺比較關(guān)注的，他們特別關(guān)注2B平臺會員質(zhì)量、償還能力是怎樣的，這就是涉及到這個平臺是否能交易，是否能抓住用戶的精準信息，你才能更好的為供應(yīng)商或者為你提供在線融資這樣一個服務(wù)。這里是有這樣一些類型，都是屬于那種研究型的一類，研究出來稍微提煉出來的一些東西，大家可以分享，也可以看一下，其實說實話，研究是一方面，真正的實踐還是需要實踐派去好好實踐，特別是在中國這樣一個市場，更多的政府作用，人際關(guān)系作用確實體現(xiàn)得很重要。

再一個就是大數(shù)據(jù)，這個是怎樣體現(xiàn)，這是阿里，特別是京東，京東也在做京東云，上次去京東云那邊去看的時候，欣賞了一下它的后臺系統(tǒng)，因為阿里云也是這樣的狀態(tài)，他已經(jīng)跟咱們的博客搬家差不多，可以把自己的商戶進行搬家，我可以從京東搬到淘寶，從淘寶搬到京東或者當當，他會協(xié)助你開店，對你的店鋪裝修，這就是開放平臺以后，有好的數(shù)據(jù)，有自己服務(wù)器所做出來的一些在為客戶服務(wù)，更多的一些轉(zhuǎn)型。現(xiàn)在京東也上市了，京東云應(yīng)該也是他們?nèi)蘸蟀l(fā)展的重點對象。

再就是所謂的移動端，可以看到京東互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)，這些怎么說呢？原來我們易觀智庫的劉總說過，數(shù)據(jù)是什么？市場其實沒有數(shù)據(jù)，我們作為第三方一直在研究數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是對市場的一個引導(dǎo)，大家可以通過數(shù)據(jù)去了解這個市場，但是數(shù)據(jù)并不起決定性的作用，這是我想跟大家說的。有時候你可能會關(guān)注數(shù)據(jù)，其實更多的是你要通過數(shù)據(jù)的價值提煉出你所需要的東西，并非大家所看到的，說什么什么多少萬，或者這個市場規(guī)模有多大，這只是一個市場的引導(dǎo)，市場一個積極的作用，這也是我們第三方需要去做的。

再一個就是跟大家分享更多整個市場目前形成的模式，大家應(yīng)該怎樣去做，根據(jù)你自己的情況，具體問題具體分析。

我想最后給大家分享的就是移動端。移動端大家關(guān)注很多，有很多人提到了，如何b2b移動化。特別像金泉網(wǎng)的CEO也談?wù)摿艘恍?a target="_blank" class="infotextkey" style="color: rgb(51, 51, 51); text-decoration: none;">b2b方面的移動化。b2b方面的移動怎么說呢？大家看到信息的一個傳輸，就是你可以關(guān)注不管是阿里還是慧聰他們的微信，作為微信，不是簡單說把信息傳輸出去，告訴大家，哪兒哪兒又上了什么貨，哪里有一個會展，這是信息傳播，這是一個作用。另一個作用就是更多跟你的后臺打通，對你定單的跟蹤，還有你時時可以查找自己目前所需要的貨品，還有就是我怎樣會形成一個圈子，我跟這些人更多的打通，特別像科通芯城，他們的硬件新城，跟他聊了一下，我們的微信不僅僅是簡單做一個信息的傳輸，或者信息的推廣，更多要合理的利用起來。這是需要大家研究的，關(guān)心技術(shù)方面的，在這里我想說的是只要是技術(shù)能解決的都不是問題。其實好多的是跟人打交道，特別是怎樣的跟你的消費者打交道，怎樣抓住他的消費心理，這些方面怎樣挖掘，也就是剛才提到的我在互聯(lián)網(wǎng)圈子里面，我摸索，我打拼，我自己摸索，這里摸索摸索，那里摸索摸索我就出來了，知道怎么玩兒。這是先行者做的，我們應(yīng)該站在偉人的肩膀上才可以看到更遠，我們應(yīng)該吸取他們的教訓(xùn)，以及看他們的經(jīng)驗，把自己的模式運行好。

這些數(shù)據(jù)大家也能充分感受到，因為自己很容易能體會到，我們手機上大家基本都有天貓，淘寶或者一號店這些店商的APP，隨時可能買東西，這種已經(jīng)很充斥了我們的生活，甚至也能感覺到，我們這種80后一些消費，同時也影響到我們父母，反正現(xiàn)在是我父母基本上都會進行網(wǎng)上購物，電商的影響力已經(jīng)不是一二線城市了，已經(jīng)是三四線城市了，上次跟IT的一個企業(yè)鏈，他們影響到縣城，他們是做醫(yī)療IT的，他們影響到縣城，甚至到鄉(xiāng)村這樣一個市場，其實這種市場是非常大的。我沒有能力分享我是怎么做的，我沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗，我是指導(dǎo)的方向，未來可能在哪些方面有一些突破點，或者發(fā)展哪些方面，我們應(yīng)該怎么關(guān)注，這就是他移動終端的固定模式，新模式會不斷出現(xiàn)，他們會影響到自建APP，再就是社交媒體這樣一個結(jié)合，目前在移動端b2b方面的應(yīng)用是這樣的。

其它的我還想說的，不管是傳統(tǒng)的企業(yè)還是平臺，既然大家都想做互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)確實是一個非常好的機會，雖然說大家都在研究小米模式，大家有人會用雷軍的那句話說，只要我站在風口浪尖，豬也會爬樹。確實，互聯(lián)網(wǎng)來了，它給你帶來是非常好的機會，每一個人可能都想在這個機會中發(fā)現(xiàn)自己，或者體現(xiàn)自己的價值，我想說的是，既然這個機會來了，天時地利人和，就看你怎么利用了。有人說，馬云他是怎么成功的，或者李彥宏怎么成功的，怎么說呢？當時的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境是怎樣的，而現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境又是怎樣的，他是利用了怎樣一個思想，或者說是他是怎樣把這種環(huán)境利用起來的，這才是咱們需要學習的，而不是簡單的去模擬小米是怎樣發(fā)展起來的，這個營銷是饑餓營銷，其實有時候并不是這樣的，是需要我們更好的挖掘他們在這些模式運用的時候大環(huán)境怎樣，咱們目前的大環(huán)境怎樣，具體問題具體分析，這是我這段時間研究以后的一些感受。

就這些，謝謝大家。