自2017年下半年開始，眾多FMCG B2B平臺(tái)的創(chuàng)始人便集體陷入了深深的焦慮，一方面是因?yàn)殡S著市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，資金池內(nèi)的現(xiàn)金儲(chǔ)備越來越少；另一方面融資越來越困難，整個(gè)行業(yè)都進(jìn)入到了前所未有的資本寒潮期。甚至很多人都開始懷疑，快消品B2B這條賽道究竟是否是偽命題。

前段時(shí)間，快消B2B平臺(tái)店商互聯(lián)被眾多媒體爆出拖欠供應(yīng)商賬款和員工薪資、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)被架空并大面積裁員的消息。毫無疑問，這對(duì)于行業(yè)的影響是巨大的。但是在快消B2B行業(yè)，出現(xiàn)問題的遠(yuǎn)不止店商互聯(lián)一家。

01

覆巢之下，焉有完卵

據(jù)《新經(jīng)銷》不完全統(tǒng)計(jì)，僅2017-2018年停止運(yùn)營或者已經(jīng)轉(zhuǎn)型B2B平臺(tái)就有25家，具體名單如下：

從以上數(shù)據(jù)可以看出，停止運(yùn)營的既有覆蓋多個(gè)省市的全國性B2B平臺(tái)如店商互聯(lián)、雅堂小超，又有區(qū)域性B2B平臺(tái)如棒小店、天天買等，而這其中又多以自營型B2B平臺(tái)為主。

分析總結(jié)諸多B2B平臺(tái)停止運(yùn)營和轉(zhuǎn)型的原因，《新經(jīng)銷》認(rèn)為主要有以下三點(diǎn)：

一、行業(yè)發(fā)展成熟度不夠

行業(yè)發(fā)展初期，用戶教育成本太高。這就導(dǎo)致了部分B2B平臺(tái)在前期發(fā)展市場(chǎng)的階段不得不投入大量的時(shí)間、人力、物力、資金等來培育小店的下單習(xí)慣，但是卻依舊無法培育出小店的忠誠度。

IT、倉配等基礎(chǔ)設(shè)施投入巨大，資本投入不夠。尤其對(duì)于自營型B2B平臺(tái)而言，基礎(chǔ)設(shè)施的投入更是一個(gè)無底洞，每開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)，都是一次巨大的投入。

二、創(chuàng)業(yè)者對(duì)行業(yè)理解不夠，試錯(cuò)成本太高

目前大多數(shù)平臺(tái)存在著盈利模式不清晰，盲目擴(kuò)張的情況。“只要站在風(fēng)口，豬都能飛起來”，在這一論斷之下，大量的平臺(tái)為搶占資本風(fēng)口，忽視商業(yè)規(guī)律，盲目快速擴(kuò)張。

誤判市場(chǎng)形勢(shì)，補(bǔ)貼燒錢現(xiàn)象嚴(yán)重，企圖通過補(bǔ)貼燒錢的方式獲取市場(chǎng)份額。

管理和運(yùn)營能力不夠，無法實(shí)現(xiàn)盈利?？煜沸袠I(yè)本質(zhì)上是一門需要精細(xì)化運(yùn)營的生意，但是B2B平臺(tái)在發(fā)展的過程中過度追求發(fā)展速度，而忽視了精細(xì)化運(yùn)營，導(dǎo)致盈利能力不足。

三、資本試錯(cuò)、競(jìng)爭(zhēng)的問題

快消B2B創(chuàng)業(yè)者對(duì)資本市場(chǎng)理解不夠，缺乏持續(xù)的融資能力；

阿里、騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入到快消B2B領(lǐng)域以后，其他投資機(jī)構(gòu)不再關(guān)注快消B2B賽道。

02

B2B的發(fā)展是一個(gè)漫長的行業(yè)升級(jí)的過程

《新經(jīng)銷》認(rèn)為，在快消品行業(yè)，即使沒有B2B平臺(tái)的進(jìn)入，也會(huì)有其他新技術(shù)的出現(xiàn)來改造傳統(tǒng)的商品流通渠道。

網(wǎng)上購物經(jīng)過近十年的發(fā)展，才逐漸的被消費(fèi)者廣泛認(rèn)知和接受。對(duì)于快消品行業(yè)來說，傳統(tǒng)快消品流通通路體系也同樣經(jīng)過近二十年的發(fā)展才得以逐漸完善，這就決定了互聯(lián)網(wǎng)信息化工具對(duì)傳統(tǒng)通路的數(shù)字化改造需要經(jīng)歷一個(gè)漫長的時(shí)間周期，是不可能一蹴而就的。

另一方面，從行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，經(jīng)銷商在某些區(qū)域性的市場(chǎng)仍然有著不可替代的作用。這也就決定了快消品B2B不是一個(gè)贏者通吃的行業(yè)，規(guī)模效應(yīng)終究無法帶來其區(qū)域市場(chǎng)效率的提升。即使這個(gè)賽道的大玩家只剩阿里、騰訊、京東這類互聯(lián)網(wǎng)巨頭，但是在眾多區(qū)域市場(chǎng)仍舊會(huì)是寡頭割據(jù)、群雄爭(zhēng)霸的局面，況且這條賽道上還有眾多的隱形的玩家存在。

經(jīng)銷商在發(fā)展的過程中，隨著新技術(shù)、新模式的發(fā)展和成熟必然會(huì)面臨一輪汰換和升級(jí)，在這其中也會(huì)有一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商能夠通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)向互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變。

03

渠道數(shù)字化升級(jí)是必然的趨勢(shì)

所有行業(yè)的變革都來自于組織內(nèi)部效率提升的需求，而信息化工具的普及更加決定了渠道的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一種必然的趨勢(shì)。

對(duì)于C端消費(fèi)者來說，電子商務(wù)的發(fā)展改變了商品原有的交付方式，也改變了年輕一代消費(fèi)者的生活方式，同時(shí)帶來了線上與線下零售場(chǎng)景的加速融合，為品牌商帶來了新的市場(chǎng)增量。同樣的，渠道的數(shù)字化能夠幫助品牌商縮短商品的流通層級(jí)，加快商品的周轉(zhuǎn)速度；還能夠幫助品牌商實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)的可視化，改善傳統(tǒng)促銷活動(dòng)中信息失真嚴(yán)重的現(xiàn)象，提高信息傳達(dá)的效率。此外，數(shù)字化工具的應(yīng)用，還能夠幫助品牌商獲取下游銷售數(shù)據(jù)，掌握商品的流向，進(jìn)而為營銷策略的制定及商品的研發(fā)提供有效的數(shù)據(jù)支撐。

目前來看，雖然部分B2B平臺(tái)在發(fā)展的過程中遇到了一些困難與挫折，但是并不影響整個(gè)快消B2B行業(yè)向前發(fā)展。尤其是大量的品牌商開始覺醒，并逐漸試水與B2B平臺(tái)進(jìn)行合作，這也必將帶來整個(gè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)協(xié)同效率的提升。另一方面，區(qū)域性連鎖零售企業(yè)如東莞美宜佳、西安每一天等也開始利用即有的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)大力發(fā)展B2B，這也在一定程度上促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展。

B2B的發(fā)展初期，仍然是強(qiáng)調(diào)密度與效率，本地化供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的較為明顯的區(qū)域性B2B平臺(tái)可能要先于全國性平臺(tái)跑通盈利。對(duì)于資本而言，現(xiàn)階段所有的創(chuàng)業(yè)者都已經(jīng)較為理性的情況下，進(jìn)場(chǎng)布局區(qū)域平臺(tái)，也不失為一個(gè)絕佳的投資機(jī)會(huì)。

總而言之，渠道的數(shù)字化趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，即使現(xiàn)在所有的B2B平臺(tái)最后都以失敗告終，但是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)流通渠道的改造和對(duì)快消品行業(yè)商品流通效率的提升卻從來不會(huì)停止。就像《新經(jīng)銷》始終認(rèn)為的那樣：不是互聯(lián)網(wǎng)干掉了經(jīng)銷商，而是高效率一定會(huì)替代低效率。