2018年5月25日，由中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，托比網(wǎng)主辦的中國首屆“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”高峰論壇在上海富悅大酒店舉行。本屆高峰論壇的主題為“新模式、新通路、新變革”，由宜信翼啟云服、e簽寶、工控維修在線、工業(yè)服務(wù)聯(lián)盟協(xié)辦，來自全國各地的工業(yè)B2B行業(yè)人、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、投資人、品牌電商、以及服務(wù)商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會(huì)議。

唐雪松 托比網(wǎng)分析師

現(xiàn)場托比研究團(tuán)隊(duì)發(fā)布了《中國工業(yè)B2B行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2018）》對(duì)工業(yè)B2B發(fā)展進(jìn)行了全面分析，指出目前我國工業(yè)B2B的發(fā)展勢頭正在進(jìn)一步受到資本市場認(rèn)可，雖然從新增平臺(tái)數(shù)量上來看，增速在下降，但出現(xiàn)的多樣化商業(yè)模式以及國家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能制造等頂層政策的接連出臺(tái)，為工業(yè)品B2B的發(fā)展提供了肥沃的土壤。我們也會(huì)認(rèn)為，工業(yè)B2B賽道的入局者們會(huì)繼續(xù)增多，投資企業(yè)也會(huì)越來越專注工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的發(fā)展。

以下是唐雪松演講實(shí)錄：

《中國工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展報(bào)告》內(nèi)容分為五個(gè)部分：工業(yè)宏觀環(huán)境分析、工業(yè)B2B行業(yè)發(fā)展情況、工業(yè)品B2B行業(yè)商業(yè)模式及價(jià)值初步探討、工業(yè)品B2B平臺(tái)案例分析以及工業(yè)品B2B平臺(tái)發(fā)展前景。

談到國內(nèi)工業(yè)發(fā)展情況，我們首先可以從數(shù)據(jù)中看到的是，工業(yè)是國內(nèi)第二產(chǎn)業(yè)的主要構(gòu)成部分，2016年以來的數(shù)據(jù)顯示，工業(yè)制造業(yè)呈現(xiàn)復(fù)蘇態(tài)勢，這不僅表現(xiàn)在制造業(yè)采購經(jīng)理人指數(shù)處于榮枯線上方、也表現(xiàn)為工業(yè)增加值同比增長和國內(nèi)企業(yè)家信心指數(shù)的上升。除了市場環(huán)境部分，談到工業(yè)市場規(guī)模，2017年數(shù)據(jù)顯示，工業(yè)增加值約28萬億元，工業(yè)產(chǎn)值的4-7%構(gòu)成MRO市場容量，超過萬億元。由此，包括MRO在內(nèi)的工業(yè)市場是一個(gè)非常巨大的市場。

工業(yè)市場的發(fā)展，離不開經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，也離不開政策和技術(shù)環(huán)境。隨著國家對(duì)地產(chǎn)業(yè)去杠桿的力度不斷加大，鼓勵(lì)金融業(yè)脫虛向?qū)?、回歸實(shí)體的指導(dǎo)方針不斷落地，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方針政策的不斷出臺(tái)，我國工業(yè)制造業(yè)將會(huì)面臨政策導(dǎo)向與扶持的友好環(huán)境，正在從制造業(yè)大國向智造業(yè)大國轉(zhuǎn)變，而與之緊密相關(guān)的工業(yè)用品行業(yè)會(huì)率先受益。在此背景下工業(yè)品B2B電商平臺(tái)具有的“擴(kuò)市場、提效率、省成本”的固有屬性，更為工業(yè)企業(yè)進(jìn)行跨界新型信息技術(shù)的應(yīng)用，提供了智能化的入口。

我們接下來來看行業(yè)概況，截止2018年3月，托比網(wǎng)企業(yè)數(shù)據(jù)庫共收錄184家運(yùn)營模式以交易為主的工業(yè)品B2B電商平臺(tái)，按照主營業(yè)務(wù)的不同，可分為MRO、緊固件、低壓電氣、軸承、工程機(jī)械、非標(biāo)零部件以及綜合品類電商平臺(tái)等。其中這184家企業(yè)注冊(cè)地共分布在14個(gè)省份（含直轄市），其中上海、北京、廣東等三個(gè)地方就囊括了109家企業(yè)，占總量的59.2%，剩余的75家企業(yè)，有44家注冊(cè)地分布在江浙一帶；剩余31家企業(yè)共分布在11個(gè)省份，其中大多數(shù)在中部、西南部。

我們觀察到的184家電商平臺(tái)中有39家工業(yè)品B2B企業(yè)有了資本動(dòng)作，近年累計(jì)融資金額超過54億元人民幣，參投機(jī)構(gòu)超過79家。國內(nèi)各年B2B平臺(tái)增長數(shù)據(jù)與當(dāng)年融資數(shù)據(jù)呈正相關(guān)。整體而言，目前我國工業(yè)B2B的發(fā)展勢頭正在進(jìn)一步受到資本市場認(rèn)可，雖然新增平臺(tái)數(shù)量增速在下降，但出現(xiàn)的多樣化商業(yè)模式以及國家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能制造等頂層政策的接連出臺(tái)，為工業(yè)品B2B的發(fā)展提供了肥沃的土壤。托比研究團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，工業(yè)B2B賽道的入局者們會(huì)繼續(xù)增多，投資企業(yè)也會(huì)越來越專注工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的發(fā)展。

目前國內(nèi)工業(yè)品B2B電商平臺(tái)的發(fā)展已經(jīng)從高速發(fā)展期進(jìn)入了中高速的理性創(chuàng)業(yè)期，結(jié)合新型技術(shù)體系所進(jìn)行的商業(yè)模式迭代成為越來越迫切的事情?？梢灶A(yù)測，傳統(tǒng)工業(yè)用品的電商模式正在向以技術(shù)驅(qū)動(dòng)且更加注重客戶體驗(yàn)的新型工業(yè)品銷售路徑轉(zhuǎn)移。另外隨著我國“一帶一路”、“智能制造”產(chǎn)業(yè)政策進(jìn)入深水期，我國工業(yè)品電商的發(fā)展在接下去的三年也會(huì)在各細(xì)分領(lǐng)域市場出現(xiàn)代表性的頭部企業(yè)玩家，接下去，工業(yè)品B2B電商商業(yè)模式的精細(xì)化運(yùn)作和推陳出新將會(huì)接二連三的出現(xiàn)。

工業(yè)品B2B行業(yè)的商業(yè)模式多樣，我們報(bào)告中對(duì)于商業(yè)模式的劃分，更多是針對(duì)現(xiàn)狀特點(diǎn)進(jìn)行了區(qū)分，并沒有探究背后動(dòng)因。目前國內(nèi)工業(yè)品B2B平臺(tái)主要商業(yè)模式包括基礎(chǔ)設(shè)施模型（以1688工業(yè)市場為代表）、交易模型（以震坤行工業(yè)超市為代表）、資訊+交易模型（以工控網(wǎng)+工控貓組合為代表）、非標(biāo)采購模型（以海智在線為代表）、供應(yīng)鏈輸出模型（以歐冶采購為代表等）。盡管工業(yè)B2B平臺(tái)在業(yè)務(wù)模式上呈現(xiàn)多樣性，未來的發(fā)展則更多與面向采購的能力建設(shè)息息相關(guān)。未來B2B平臺(tái)價(jià)值在零售化價(jià)值和采購?fù)獍矫婵梢宰龅酶唷?/p>

接下來的三個(gè)案例中——1688工業(yè)市場、震坤行工業(yè)超市和海智在線，我們是基于第三方的角度進(jìn)行解讀。我們分析1688工業(yè)市場的服務(wù)場景和邏輯，不難發(fā)現(xiàn)1688工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)最核心的功能是提供基礎(chǔ)設(shè)施，做大數(shù)據(jù)的賦能者。通過將企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)字化，再通過業(yè)務(wù)的數(shù)字化反哺業(yè)務(wù)運(yùn)營。除了對(duì)供應(yīng)商（品牌商）的服務(wù)場景和服務(wù)能力，1688工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)于工業(yè)領(lǐng)域采購方也有巨大的吸引力。

對(duì)于震坤行工業(yè)超市，過去20年中，公司的運(yùn)營模式將從早期的自營超市模式走向協(xié)同網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)模式，從商品交易型走向?qū)I(yè)服務(wù)型，從互聯(lián)網(wǎng)化到物聯(lián)網(wǎng)化；公司的愿景也在“有工廠的地方，就有震坤行”基礎(chǔ)上增加了“成就卓越的工業(yè)用品服務(wù)平臺(tái)”這一具體目標(biāo)。公司愿景的具體化，背后隱藏的是工業(yè)服務(wù)市場扁平化、平臺(tái)化和智能化趨勢以及技術(shù)與數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)。

而海智在線在兩年多的發(fā)展過程中，其平臺(tái)的服務(wù)從詢盤發(fā)布、在線報(bào)價(jià)延伸到采供互動(dòng)，以及精準(zhǔn)匹配的逆向在線采購服務(wù)。伴隨著的是數(shù)據(jù)沉淀的增多；同時(shí)基于大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)的應(yīng)用，當(dāng)前公司發(fā)展有了新的業(yè)務(wù)重點(diǎn)：一是基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能核價(jià)系統(tǒng)的應(yīng)用；二是深度服務(wù)買家的供應(yīng)鏈服務(wù)的引入。

針對(duì)工業(yè)品B2B的發(fā)展前景，著眼于政策、資本市場、技術(shù)、業(yè)務(wù)關(guān)鍵突破等多個(gè)要素對(duì)行業(yè)的影響，托比研究團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)（1）國內(nèi)政策將持續(xù)加碼促進(jìn)大型制造企業(yè)擁抱電子商務(wù)。（2）資本市場將不斷發(fā)力工業(yè)品B2B市場，追求技術(shù)破局。（3）技術(shù)上，企業(yè)級(jí)技術(shù)跨界融合，多點(diǎn)突圍產(chǎn)生更大價(jià)值。（4）在關(guān)鍵業(yè)務(wù)中，響應(yīng)時(shí)間進(jìn)一步縮短。B2B平臺(tái)的采購視角較分銷視角利于創(chuàng)造更大對(duì)自身的價(jià)值。

總體上，工業(yè)品B2B只是整個(gè)工業(yè)B2B中的一個(gè)側(cè)寫。托比研究團(tuán)隊(duì)相信隨著企業(yè)信息化、電商化、數(shù)據(jù)化的過程，整個(gè)工業(yè)B2B領(lǐng)域?qū)⒏优畈l(fā)展。