來源：i黑馬 ?明道企業(yè)社會(huì)化協(xié)作

本文略長(zhǎng)，但干貨頗多。

這是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的心路歷程，是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)老兵的頷首回望。雖不到圍爐夜談，盤點(diǎn)歷盡千帆，但也是促膝交流，懇談得失未來。

在B2C熱鬧紛繁的時(shí)候，聽一枚扎根于互聯(lián)網(wǎng)十年的人。

講B2B怎么玩。

——編者案

本文轉(zhuǎn)自【黑馬·微路演】活動(dòng)

以下為明道軟件創(chuàng)始人任向暉口述：

我98年畢業(yè)于上海外貿(mào)學(xué)院，學(xué)的是國(guó)際貿(mào)易。從大三的時(shí)候（97年）開始接觸這個(gè)行業(yè)（互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)），我是個(gè)計(jì)算機(jī)愛好者。那個(gè)時(shí)候開始有撥號(hào)上網(wǎng)，所以我算是第一批互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民。

大學(xué)一畢業(yè)我就開始創(chuàng)業(yè)，之所以選擇創(chuàng)業(yè)，是因?yàn)槲覀兡菚r(shí)候的創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)成本很低。

如果你去打工一個(gè)月也可以掙2000塊，但我感覺我自己創(chuàng)業(yè)一個(gè)月掙兩千好像也不是很難的事。再加上創(chuàng)業(yè)是你喜歡什么做什么，不受約束，所以我就決定創(chuàng)業(yè)了。

97年的時(shí)候我們做了一個(gè)郵件列表的服務(wù)，但是現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)消失了。我清晰地記得97的時(shí)候全國(guó)上網(wǎng)用戶都沒有超過100萬。我就發(fā)現(xiàn)第一批的網(wǎng)民其實(shí)他們都會(huì)有一個(gè)Email賬號(hào)，但是他們拿到這些Email地址卻沒有用。因?yàn)樗磉叺挠H朋好友都還沒有上網(wǎng)所以他們沒有（對(duì)象）去寫電郵，所以他們會(huì)來訂閱我們的郵件列表。而我們的郵件列表可以從每天可以讓他們訂閱每天報(bào)紙的內(nèi)容，那個(gè)時(shí)候通過電子媒體收到新聞已經(jīng)是一個(gè)非常新鮮的體驗(yàn)了。今天已經(jīng)很少有人會(huì)通過郵件去主動(dòng)獲得股票行情了，但是當(dāng)時(shí)是沒有的，當(dāng)時(shí)甚至包括交友，，都是可以利用Email來做，所以我們最多的時(shí)候擴(kuò)展到了48個(gè)主題，通過一年的時(shí)間，我們就獲得了當(dāng)時(shí)中國(guó)近一半的網(wǎng)民（大約40萬的訂閱）。所以我的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可以說是比較成功，然后我賣掉了它，那個(gè)時(shí)候其實(shí)我就基本財(cái)務(wù)自由了。

第一次創(chuàng)業(yè)結(jié)束的時(shí)間是99年的秋天，我印象很深刻。當(dāng)時(shí)第二個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候信心非常滿，因?yàn)槟愕谝粋€(gè)太容易久成功了。所以在2000年初的時(shí)候我啟動(dòng)了第二次創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)做的項(xiàng)目叫消費(fèi)者的積分網(wǎng)絡(luò)，就是把消費(fèi)者的購物行為通過積點(diǎn)去做激勵(lì)，然后積到足夠多的點(diǎn)可以到其他商戶去做消費(fèi)。有點(diǎn)類似于今天在電商里出現(xiàn)的有各種各樣的返利模式。但是當(dāng)時(shí)恰好整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅了，整個(gè)行業(yè)都是充斥著悲觀的情緒。而我個(gè)人又剛好經(jīng)歷了這個(gè)波峰到波谷，所以2000年到2002年期間是我個(gè)人比較痛苦的時(shí)段。最終我的第二次創(chuàng)業(yè)慘淡收?qǐng)鍪　?/p>

我后來總結(jié)我失敗的原因時(shí)候，我認(rèn)為啟動(dòng)時(shí)間太早肯定是客觀的，當(dāng)然個(gè)人因素也有，因?yàn)楫?dāng)時(shí)還年輕，哪怕到02年我也才25歲，所以在25歲之前你很難了解創(chuàng)業(yè)的整個(gè)過程，包括說創(chuàng)業(yè)需要堅(jiān)持、試錯(cuò)。所以當(dāng)時(shí)對(duì)我來說還是一個(gè)非常感性的體驗(yàn)，當(dāng)然也是非常失敗的體驗(yàn)。所以在02年以后，我在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)方向上就發(fā)生了一個(gè)很大的轉(zhuǎn)型，我決定把創(chuàng)業(yè)的方向從2C轉(zhuǎn)向2B領(lǐng)域，我為什么轉(zhuǎn)變，是因?yàn)槲覍?duì)商業(yè)認(rèn)識(shí)的理解發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

首先是因?yàn)锽2C的模式在互聯(lián)網(wǎng)上2005年以前基本上都沒有得到很明確的勝利，它依靠獨(dú)特的商業(yè)模式來獲得利潤(rùn)，它有明顯的投入和產(chǎn)出，需要燒很多錢，所以很少有成功的案例。所以你應(yīng)該能理解在02年的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)都沒有證明2C能掙很多錢，后來才慢慢有了游戲、電商等這些不同的商業(yè)模式。2C的這個(gè)模式在當(dāng)時(shí)還很難被證明。而做B2B證明來說相對(duì)容易一些，因?yàn)楫a(chǎn)出回報(bào)的速度比較快，見錢比較快。

當(dāng)然它的商業(yè)模式也有明顯的缺陷，因?yàn)樗枰顿M(fèi)，所以你在2C的平臺(tái)上做一天可以獲得幾十萬的用戶，但是你在2B的平臺(tái)上你一天哪怕獲得20個(gè)用戶都很難。舉個(gè)例子，梅花信息做到現(xiàn)在已經(jīng)12年了，其實(shí)它的前期發(fā)展是很緩慢的，因?yàn)樾枰粋€(gè)一個(gè)搭建服務(wù)平臺(tái)、調(diào)研客戶需求，然后再去做產(chǎn)品最后去實(shí)銷，其實(shí)大部分時(shí)候是失敗的。只有少部分，能夠得到部分客戶的認(rèn)可，之后再一點(diǎn)一點(diǎn)的去做行業(yè)滲透，所以整個(gè)過程是很緩慢的。

我們做的就是獨(dú)立的信息服務(wù)產(chǎn)品，都是屬于明碼標(biāo)價(jià)性質(zhì)的，就是你要訂閱一個(gè)數(shù)據(jù)庫，每個(gè)月花多少錢，你每個(gè)月得到什么服務(wù)，主要是關(guān)于企業(yè)在營(yíng)銷領(lǐng)域和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)標(biāo)，有點(diǎn)類似于細(xì)分領(lǐng)域的艾瑞咨詢。大概是到07年的時(shí)候我們才慢慢悟道了一些2B互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律，所以當(dāng)時(shí)才做了一個(gè)新的產(chǎn)品叫“梅花網(wǎng)”。其實(shí)跟你們（指創(chuàng)業(yè)家傳媒）有點(diǎn)像，只是具體的實(shí)現(xiàn)的部分有差別，我們就是通過（梅花網(wǎng)）社區(qū)可以把用戶吸引過來，然后再給他們做營(yíng)銷。

也就是差不多在07年到10年這個(gè)過程當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)了客戶的一些新需求，什么需求呢？

主要就是中小企業(yè)和大企業(yè)自己系統(tǒng)的信息化的問題。由于梅花網(wǎng)的服務(wù)是非常專業(yè)的，所以往往導(dǎo)致在一個(gè)企業(yè)里邊用的用戶并不多，所以即便是大企業(yè)它可能每年付給我們的費(fèi)用不少，但是它很可能就實(shí)際只有兩個(gè)人在用，一個(gè)是市場(chǎng)總監(jiān)一個(gè)是一個(gè)市場(chǎng)助理。花了這么昂貴的服務(wù)卻只有兩個(gè)用戶在使用，這對(duì)企業(yè)來說其實(shí)是很浪費(fèi)的。所以我們覺得我們自己服務(wù)的價(jià)值沒有得到完全的發(fā)揮。所以我們想改變這個(gè)狀況。

我們發(fā)現(xiàn)類似于給市場(chǎng)看的“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)”這些服務(wù)對(duì)于企業(yè)和經(jīng)營(yíng)管理層都是有用的，不僅僅只有市場(chǎng)部受益。但是由于我們的服務(wù)形式其實(shí)只是個(gè)專業(yè)數(shù)據(jù)庫，說實(shí)話產(chǎn)品也不那么簡(jiǎn)單，甚至個(gè)別產(chǎn)品可能還要做一些培訓(xùn)，所以它很難在企業(yè)里邊快速滲透。所以我們就因此想到了是不是能在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)信息溝通平臺(tái)，讓CEO到公關(guān)專員都可以共享在一個(gè)平臺(tái)，甚至內(nèi)部都可以做信息交換。舉個(gè)例子，比如說讓不同部門的人都可以去點(diǎn)評(píng)這個(gè)信息，然后他可以共享給更多的同事，使得內(nèi)部形成一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)。

后來為了驗(yàn)證這個(gè)方式是否可行，我們花了2年的時(shí)間，做了產(chǎn)品的原型。但是結(jié)果我們后來的結(jié)論是這個(gè)產(chǎn)品方案是不可行的。企業(yè)如果僅僅是希望從外部去獲得商業(yè)情報(bào)來讓全員參與的溝通平臺(tái)，這個(gè)其實(shí)對(duì)客戶的要求很高。但是我們也沒完全放棄這個(gè)項(xiàng)目。到2011年，國(guó)際上已經(jīng)出現(xiàn)了一個(gè)明確的名詞出來了，叫enterprise

social。結(jié)果就發(fā)現(xiàn)別人的這個(gè)平臺(tái)根本不是為一個(gè)特定的垂直目標(biāo)，就是為了建立一個(gè)協(xié)助平臺(tái)。它修正了我們的一些觀念，所以我們的項(xiàng)目目標(biāo)改變了，我發(fā)現(xiàn)我們不是完全為了外部信息，其實(shí)對(duì)企業(yè)而言內(nèi)部信息服務(wù)更重要，而這就是明道這個(gè)產(chǎn)品的來源，它就是梅花信息發(fā)展過程中分化出來的一個(gè)產(chǎn)物。

做明道這個(gè)產(chǎn)品的需求除了是受到國(guó)際上類似產(chǎn)品的啟發(fā)，也與我們所做的客戶訪談也是很大關(guān)系的。對(duì)于很多客戶而言外部信息監(jiān)測(cè)相對(duì)往后靠了，它很重要，但它只是在某些企業(yè)里邊很重要。但是它在整個(gè)需求里邊并沒有排在很前面，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)排在最前面的需求有幾個(gè)方面：首要的就是項(xiàng)目與任務(wù)的管理。比如像咱們參加的硅谷pk賽，其實(shí)就是是一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目可能你們團(tuán)隊(duì)有一二十來個(gè)人，外面還有一些伙伴來參與這個(gè)項(xiàng)目，但這個(gè)項(xiàng)目能夠派生出非常多的任務(wù)，，但是我們希望活能按時(shí)按質(zhì)按量的完成，所以我們需要全員自發(fā)的建立自己的任務(wù)體系來確保完成任務(wù)，管理這個(gè)整個(gè)過程的體系就叫做任務(wù)管理。

當(dāng)然這個(gè)過去叫項(xiàng)目管理，但那個(gè)東西是用在一些行業(yè)：比如說建筑，主要是用來做預(yù)算的像這樣的信息化工具不太適合類似我們這樣的扁平組織的。所以明道其實(shí)是一個(gè)能夠服務(wù)于全行業(yè)的軟件。只要你有任務(wù)管理，你都可以來為自己，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建任務(wù)。所以這是我們看起來需求最多的。

其次的需求就是是知識(shí)管理。像媒體、廣告咨詢這些知識(shí)性行業(yè)有他們共同需求，因?yàn)樗麄兺耆揽咳蝿?wù)管理來工作。他們每天會(huì)忙做很多事情，產(chǎn)生很多成果，有一些可能是隱性的，它很難在一個(gè)企業(yè)內(nèi)沉淀下來，積累下來，很大的原因是企業(yè)根本不存在一個(gè)集中的統(tǒng)一的IT工具，他可能都分散在你的微信、qq郵件里，但說到底企業(yè)總是需要有這么一個(gè)非常低成本能夠自動(dòng)形成的一個(gè)數(shù)據(jù)庫。同時(shí)他也可以幫助新員工可以迅速的獲得過去的知識(shí)?？蓡栴}你怎么設(shè)計(jì)這樣一個(gè)過程呢？傳統(tǒng)的管理軟件這方面，但那個(gè)東西會(huì)非常復(fù)雜，他甚至要求企業(yè)有專人去專管，像圖書管理員一樣，這對(duì)很多企業(yè)組織是不現(xiàn)實(shí)的，所以明道其實(shí)也把這個(gè)放在了他的一個(gè)核心的位置，所以現(xiàn)在我們最終定格的一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值第一就是基礎(chǔ)的社會(huì)化溝通，讓任何幾個(gè)點(diǎn)都可以自動(dòng)行成協(xié)作溝通。

當(dāng)然，肯定會(huì)有人問這跟傳統(tǒng)的OA系統(tǒng)有哪些差別呢？一方面的差別是我們是SAAS，而傳統(tǒng)的oa一般則是私有部署，并且要定制開發(fā)，所以最簡(jiǎn)單的一點(diǎn)而言就是成本要低的多，當(dāng)然這只是一方面從應(yīng)用設(shè)計(jì)的角度來看差別就更大了。

傳統(tǒng)的oa以控制任務(wù)為核心，所以到處都是控制。員工是不會(huì)去自發(fā)使用的，他有一定流程使用它，比方說你的請(qǐng)假，你需要使用oa中的某一個(gè)模塊發(fā)起，最后得到一個(gè)批復(fù)。

而明道的軟件他沒有給你規(guī)定一個(gè)實(shí)現(xiàn)目錄，類似請(qǐng)假就是靠動(dòng)態(tài)來看，大家可以在群里面說老大今天有什么事，請(qǐng)半天假，老大在下面說ok，保重身體，結(jié)束了。這個(gè)對(duì)小企業(yè)來講就是明智之舉，所以你不能在很小的時(shí)候就去做過多的控制，實(shí)際上現(xiàn)在很多大企業(yè)都想逃離控制，這就是在設(shè)計(jì)理念上的差異。所以我們的主要目標(biāo)群體定位在200人以下，10人以上，這樣更容易實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)的溝通。

當(dāng)然，我們這個(gè)軟件也面臨一些挑戰(zhàn)。首先，就是前面說的對(duì)于客戶思維的轉(zhuǎn)變，有些客戶可能還是控制論（至上）但其實(shí)我們看到越來越多的行業(yè)、越來越多的企業(yè)他已經(jīng)主動(dòng)選擇了去中心化，所以越來越多的像電商，這種行業(yè)，就已經(jīng)完全不需要我們?nèi)プ鋈魏蔚恼f服工作，在傳統(tǒng)行業(yè)我們也發(fā)現(xiàn)，一些制造業(yè)，特別像一些小型的按單制造業(yè)，他現(xiàn)在其實(shí)就已經(jīng)很扁平了，因?yàn)榧词箾]有明道，他們其實(shí)也在用微信在做協(xié)同，如果你想連微信都用來做協(xié)同了，他還有什么不扁平呢？

所以有人也會(huì)問，微信會(huì)不會(huì)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。但是明道會(huì)更快，明道里的通訊錄都是現(xiàn)成的。另外不一樣的地方就是明道的數(shù)據(jù)都是跨設(shè)備存儲(chǔ)的，所以你可以跨設(shè)備使用，而微信其實(shí)是儲(chǔ)存在每個(gè)人的個(gè)人的設(shè)備上的，如果你要去用他還有反復(fù)的一個(gè)操作，這個(gè)當(dāng)然是一個(gè)簡(jiǎn)單的區(qū)別。

當(dāng)然推廣，尤其是地面推廣也是我們面臨的最直接的挑戰(zhàn)。因?yàn)樯婕暗饺ソ逃脩舻耐茝V，但是在開始賣了以后，我們就發(fā)現(xiàn)大部分客戶都是依靠口碑過來的。因?yàn)樗麄兇蟛糠侄际窃谝粋€(gè)圈內(nèi)。比如說我們?cè)陔娚逃辛耸芽蛻?，而這個(gè)十佳客戶可能當(dāng)中有一些是有代表性的，標(biāo)桿的企業(yè)，然后他就可以很快的擴(kuò)散因?yàn)槟阒浪麄兪且粋€(gè)圈子的。我們一半以上的客戶來源其實(shí)就是這樣，當(dāng)我們看到這個(gè)趨勢(shì)，這個(gè)規(guī)律以后，我們就不怎么恐懼地推這個(gè)事情了。所以我們的地推無非就是輔助我們的客戶更快的落地而已。同時(shí)我們也把我們一些經(jīng)驗(yàn)方法，總結(jié)成我們的工具，然后把這個(gè)東西更工具化以給客戶更好地服務(wù)。

事實(shí)也證明目前我們的產(chǎn)品是成功的。目前我們3600元一年，去年做到200多萬的銷售額，而14年初就要涉及到續(xù)費(fèi)了，而我們現(xiàn)在保持著接近百分之90的續(xù)費(fèi)率，而我們其中有一個(gè)客戶在接觸到我們的產(chǎn)品之后，主動(dòng)覺得我們產(chǎn)品夠好，想要投資我們，最終他們投資了我們，這就是我們的天使投資，獲得這筆融資之后，我們從梅花網(wǎng)這個(gè)項(xiàng)目中拆分出來了，成為了一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目。