微營銷專家的能力

微營銷專家角色可以幫助銷售人員與處于早期購買階段的客戶獲得聯(lián)系并建立關系，還能展現(xiàn)個人品牌的可靠性和價值，并且能幫助客戶認識到業(yè)績問題，理解潛在的解決方案。

為了成功執(zhí)行微營銷專家的角色，銷售人員應該掌握以下必要的知識和技能。

情景知識    

了解客戶的行業(yè)、職業(yè)角色、職責范圍和常見的業(yè)務問題。

能力知識    

了解產品和服務解決方案，以及它們如何處理客戶的業(yè)務問題或利用潛在的機會。

需求創(chuàng)造    

創(chuàng)造并運用業(yè)務發(fā)展信息來產生需求，提供具有影響力的信息并激發(fā)客戶興趣。

問題需求確定    

確定客戶在一個目標市場、組織、構想或機會中進行改變的業(yè)務動機。

溝通技巧    

具有以口頭及書面的形式清晰表達觀點的能力。

人脈與關系建立的能力    

能夠和客戶建立有效的社交關系，建立、維持并利用互惠互利的商業(yè)關系。

社交媒體的應用    

使用社交媒體工具來擴大銷售人員的知識范疇，與客戶互動并影響他們的決定。

技術能力    

能夠使用適當?shù)募夹g去加入社交網(wǎng)站及客戶在網(wǎng)上的對話，具體包括每種支持微營銷專家的技術，如營銷自動化系統(tǒng)。

計劃與組織的能力 

能使用結構化的流程和方法去識別達到既定目標或結果所需要的一系列符合邏輯的事件和行動。

愿景構建專家的能力

愿景構建專家可以幫助客戶建立對產品未來的預見能力，既客戶可以看見利用產品帶來的新價值，能夠讓他們在未來獲得可量化的價值。由于這種預見十分具有吸引力，客戶愿意作出購買的決定。

為了成功地執(zhí)行視覺型營銷人員的角色，銷售人員應掌握以下必要的知識和技能。

情景知識      

了解客戶的行業(yè)、職業(yè)角色、職責范圍和常見的業(yè)務問題。

能力知識      

了解產品和服務解決方案，以及它們如何處理客戶的業(yè)務問題或利用潛在的機會。

溝通技巧      

具有以口頭及書面的形式清晰表達觀點的能力。

銷售對話技巧      

調查分析客戶的問題和潛在機會，創(chuàng)造、擴大或者重新設計解決方案的預想，在所需能力上與客戶達成共識。

機會認定      

運用指引標準去評估正確的客戶狀態(tài)、客戶愿景的強度及銷售機會的質量，然后做出承諾和優(yōu)先級決定。

競爭技巧      

評估競爭位置，并執(zhí)行合適的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術以獲得成功。

關系建立技巧     

能夠與銷售人員建立有成效的社會聯(lián)系；建立、維護并利用互惠互利的業(yè)務關系。

客戶關注      

將客戶放在第一位，擁護客戶的最大利益。

價值驅動型專家的能力

價值驅動專家可以幫助客戶在購買過程中理解和定位價值，規(guī)避客戶在購買決定過程中的風險顧慮，確立解決方案的可衡量的價值，突出雙贏的美好結果。最終，客戶因為價值而購買。

為了成功地執(zhí)行價值驅動型營銷人員的角色，銷售人員應該掌握以下必要的知識和技能。

情景知識      

了解客戶的行業(yè)、職業(yè)角色、職責范圍和常見的業(yè)務問題。

能力知識      

了解產品和服務解決方案，以及它們如何處理客戶的業(yè)務問題或利用潛在的機會。

價值識別與表達      

確定客戶的問題或潛在機會的范圍和影響，識別、傳達提議的解決方案的真實結果并確定其數(shù)量，能基于價值為行動識別或創(chuàng)造令人信服的理由。

財務敏銳度      

正確掌握客戶的財務報表和關鍵績效指標及他們的決定會如何影響價值創(chuàng)造；

風險管理技能      

了解客戶在個人和組織程度上的風險并將二者聯(lián)系起來，采取適當?shù)男袆咏档涂蛻舻娘L險；

技術能力      

能夠運用恰當?shù)募夹g操作業(yè)務影響和價值分析來評估工具，如在線協(xié)作價值計算器和專業(yè)的Excel工作表；

客戶關注      

將客戶放在第一位，擁護客戶的最大利益，能預見解決方案潛在的轉變和實施問題，同時提出適當?shù)慕ㄗh來處理這些問題；

溝通技巧      

具有以口頭及書面的形式清晰表達觀點的能力。