所謂銷售，簡單說，就是把產品或服務賣出去。怎么賣？是否能賣出去？怎么賣到最好的價格？這就是學問了。

B2B網站的銷售又有特點。因為是以電話銷售為主，一方面，平臺賣的是虛擬的產品和服務，另一方面，客戶是企業(yè)不是個人，而且大多對互聯(lián)網并不了解，在不見面的情況下，電話銷售能力特別重要。

下面我們先介紹一下B2B網站的銷售崗位工作與業(yè)務流程。要說明的是，本文在編輯過程中，主要參考了李學江老師的觀點，特致以感謝。

1、B2B網站的銷售方式

B2B網站的銷售模式主要有：電話銷售、上門銷售（包括展會現(xiàn)場銷售）、代理商分銷3種，很多大型網站往往三種都有。輔助的銷售手段比如QQ、郵件、微信、短信、傳真、快遞等等。

B2B網站剛剛建立的時候，往往以電話銷售為主，上門銷售為輔。

新入B2B行業(yè)的銷售人員要時刻注意學習行業(yè)知識，了解本網站各種功能、網站服務、電話銷售技巧等，接受培訓。只有充分了解行業(yè)，了解網站的各種功能和服務，才能做好銷售。

2、 銷售的具體工作內容

1）、電話銷售

(1) 查看銷售管理系統(tǒng)里有那些分配的新注冊的網站會員，并做好聯(lián)系準備。

(2) 聯(lián)系準備包括了解市場狀況，熟悉競爭對手的優(yōu)劣勢，尤其是要熟悉本站優(yōu)勢。熟記本站銷售話術等。還要分析客戶，了解他們的產品，最大的業(yè)務需求、地區(qū)情況等等，分析本站能為他們提供什么樣的服務。電話溝通前想好開場白，以及各種應變措施。

(3) 與客戶電話，介紹自己、網站，詢問客戶需求、引導客戶了解和認可自己、解答客戶疑問、取得客戶信任、約好下次電話時間等。電話溝通結束后要在銷售管理系統(tǒng)里記錄客戶情況、下次聯(lián)系時間，本站還要做哪些工作等，方便下次繼續(xù)溝通。

(4) 電話溝通如果拿到QQ號碼要盡快添加，防止客戶遺忘。QQ溝通很多時候比電話溝通更方便，客戶有思考時間。可以發(fā)送本站網址、服務內容、成功案例等等，便于客戶深入了解。很多時候還需要給客戶發(fā)傳真、郵件、快遞等，進一步介紹。一個精心策劃和包裝的銷售文檔更能幫助游說，客戶也方便與公司領導匯報。

(5) 除跟蹤新客戶之外，銷售要經常查看以前跟蹤過的客戶，并保持電話聯(lián)系。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明成功的合作往往需要跟蹤8次以上，所以銷售最需要具備的品質就是堅持不懈。一般跟蹤時間為：第一次3天，第二次7天，第三次15天，第四次25天，第5次一個月。

(6) 客戶確定合作，馬上要擬定合同，蓋章并傳送給客戶，并催促客戶在3個工作日內付款，或者按合同約定時間付款。

(7) 協(xié)助客服人員完成客戶商鋪資料發(fā)布、資質審核、客戶培訓等工作，其間如需要與客戶聯(lián)系，要由該銷售人員與進行。待客戶廣告、會員商鋪等處理完成，日常聯(lián)系可交由售后人員進行。如遇重要問題，銷售也應與客戶直接聯(lián)系。

2）、上門銷售

直接上門陌拜成功率很低，所以上門拜訪前往往都會電話聯(lián)系，取得客戶許可，才會上門銷售。上門銷售的機會有時候會由感興趣的客戶直接提出，或者銷售員在電話中主動提出，都可能會有上門銷售的機會。

(1) 確定上門拜訪后，事先要通過網絡、詢問客戶等，確定好路線，保證不延誤約定時間。聰明的銷售還會在客戶附近再找一些企業(yè)拜訪，降低拜訪成本。

(2) 拜訪客戶前要帶好公司執(zhí)照、產品樣本、服務介紹及解決方案、名片、發(fā)票、收據(jù)、公章、周邊合作客戶簽訂的合同等各種資料，注意衣著打扮、交談禮儀等，合適的時候盡量抓住和客戶簽訂合同的機會，如果客戶是小公司，可以等客戶到銀行打款或現(xiàn)場收款后才離開，防止變卦。

(3) 合作后因為上站需要客戶提供資料，包括照片，所以上門拜訪時就應該拿到相關材料，還可以幫助客戶拍攝如公司外景、辦公環(huán)境、生產車間等照片，能提升客戶滿意度，也免下次再來拜訪。

3）、展會銷售

(1) 一般來說，展會上的銷售難以當場簽訂合同，有興趣的客戶會口頭認可。

(2) 展會召開10天之前，銷售就應該與目標客戶建立聯(lián)系，確定他們是否參會。參會人員越有權力越好，最好是有采購決策權的人。到會后，銷售要去客戶展臺拜訪，最好挑選中午或拜訪人不忙的時候，如遇煩忙，要耐心等候。拜訪時間不宜太長，拜訪時可以帶記者去，對客戶負責人、參展產品做報道，回來發(fā)布到網站上，提升客戶認可度。

(3) 參加展會時要注意做展會推廣，讓參加展會的參展商和觀眾更多的了解本站。