“互聯(lián)網(wǎng)+”的營銷模式已越來越多的滲透到中國的家具企業(yè)，那么位于產(chǎn)業(yè)鏈上游的家具生產(chǎn)設(shè)備及原輔材料企業(yè)，他們以B2B為主，應(yīng)該如何來應(yīng)對這一市場趨勢的發(fā)展和營銷模式的轉(zhuǎn)型呢？時趣互動售前總監(jiān)呂曉虎在第二屆“互聯(lián)網(wǎng)+家具制造”創(chuàng)新大會上的演講已給出了精彩的回答，雖不是標(biāo)準(zhǔn)答案，但對家具生產(chǎn)設(shè)備及原輔材料企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型有著積極的借鑒作用。

呂曉虎先生就B2B企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷這個角度，闡述了B2B企業(yè)應(yīng)該做什么，怎么去做等內(nèi)容。他首先回顧了整個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r，而當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深刻的融入到了大眾的生活當(dāng)中。我們提到兩個詞，一個是“互聯(lián)網(wǎng)＋”，一個是“＋互聯(lián)網(wǎng)”?！埃ヂ?lián)網(wǎng)”更偏向傳統(tǒng)企業(yè)的營銷模式，只是把企業(yè)融入到現(xiàn)有的渠道當(dāng)中。而現(xiàn)在是一個“互聯(lián)網(wǎng)+”的環(huán)境，這是一個更加有機(jī)的整合體，移動社交就將會成為大眾最便捷的消費(fèi)者入口。

互聯(lián)網(wǎng)之下給企業(yè)帶來的變化有以下幾點(diǎn)：1，消費(fèi)者的變化：年齡段、消費(fèi)習(xí)慣、行為習(xí)慣等；2，企業(yè)的變化：企業(yè)價值自身的計算方式變?yōu)橛脩舻臄?shù)量乘用戶的價值。所以移動互聯(lián)網(wǎng)的核心的目標(biāo)是不斷擴(kuò)大企業(yè)客戶的用量及價值，通過互聯(lián)網(wǎng)這種全新的渠道為客戶提供更多的與品牌企業(yè)接觸的機(jī)會，通過接觸也為企業(yè)制造相應(yīng)的機(jī)會，同時增強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。

B2B模式的企業(yè)要做好互聯(lián)網(wǎng)營銷應(yīng)從以下三個方面去做：

首先，要建立品牌與消費(fèi)者這樣的核心場景。這個場景當(dāng)中有非常多的要素，第一個就是要明確鎖定B2B所關(guān)注的人群，通過第三方的合作伙伴把品牌與消費(fèi)者進(jìn)行一個有效的鏈接；第二個就是平臺：進(jìn)駐更多的以信息溝通為核心的平臺，這些平臺幫助企業(yè)提供了尋找目標(biāo)客戶的機(jī)會。

其次，要做好的是關(guān)系：這是B2B企業(yè)一直忽視的東西，對于企業(yè)而言是非常大的營銷資產(chǎn)的流失，但在互聯(lián)移動的環(huán)境中有好的方法去解決這樣的困境。

最后，是大數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)可以提供企業(yè)很多信息，可以通過不同的平臺及個人或是社交環(huán)境挖掘很多的潛在數(shù)據(jù)。

通過客戶歷程的分析和跟蹤，就能逐漸實(shí)現(xiàn)基于社交平臺的B2B企業(yè)與客戶之間的橋梁；通過客戶核心的應(yīng)用場景，借助移動互聯(lián)的形式以及契機(jī)，實(shí)現(xiàn)品牌的推廣和二次銷售機(jī)會，擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，最后通過這種自動化的營銷模式，建立客戶與品牌的關(guān)系，保證品牌獲得自由的客戶。

B2B模式是最早CRM的一個核心，CRM在整個社交的環(huán)境中主要關(guān)注三個環(huán)節(jié)。

一，如何有效的發(fā)現(xiàn)目標(biāo)企業(yè)（RECUIT 招募）

在餐飲行業(yè)中要找的就是大廚，他是核心，第一個環(huán)節(jié)就是要招募一些有建議權(quán)的大廚，招募過程中要注重三個問題：1，他在哪里2，他是誰，是大廚而非普通的配菜工3，他為什么要來，以及其興趣愛好，這是與其建立良好關(guān)系的一個切入點(diǎn)。通過這種方式獲得更多潛在的用戶。

二，如何讓“大廚”了解到他所關(guān)注的內(nèi)容（PROFILE 畫像）

通過整個營銷過程環(huán)境當(dāng)中對“大廚”的需求、愛好進(jìn)行有效的標(biāo)識，通過這些標(biāo)識的累積，才能發(fā)現(xiàn)這些“大廚”所關(guān)注的內(nèi)容，這樣才能進(jìn)行一對一的精準(zhǔn)的營銷。這個過程中一定要考慮到三件事：1，需要采集哪一方面的信息，主要取決于我們對用戶全方位的判斷。2，應(yīng)該提供消費(fèi)者畫像是怎樣的畫像，通過畫像的構(gòu)成才能知道該做什么樣的營銷。3，營銷如何與畫像結(jié)合，這是核心環(huán)節(jié)也是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境之下最大的一個差異——互動營銷。

三，實(shí)現(xiàn)非常自然的銷售轉(zhuǎn)化的場景（ENGAGE 互動）

可以通過移動線上的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的直接轉(zhuǎn)換。

以上的三點(diǎn)企業(yè)如何應(yīng)用？

首先要整合現(xiàn)有的渠道，比如說參加展會、論壇廣告、直銷團(tuán)隊(duì)，每一個環(huán)節(jié)當(dāng)中都可以做有效的品牌曝光，這也是幫助企業(yè)品牌實(shí)現(xiàn)自有流量的存儲；

第二可以通過非常新穎的、基于移動互聯(lián)的原生廣告的形式，以品牌的角度發(fā)聲，同時把流量引導(dǎo)到品牌自有的這樣的渠道中，通過流量的轉(zhuǎn)化才能夠更好地實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者整個歷程的推進(jìn)，通過移動社交的方式，把線上線下的營銷進(jìn)行整合；

第三個是在內(nèi)容方面，內(nèi)容本身是一個入口，在內(nèi)容本身現(xiàn)在可以做的不僅僅是品牌的宣傳，更多的是帶來一些有用的信息，也是必不可少的。

傳統(tǒng)CRM的模式過于功利，而現(xiàn)在的模式，可以通過一個傳播的分享，核算消費(fèi)者在傳播過程中帶來的價值。最核心的一個點(diǎn)是在整個營銷推廣當(dāng)中，如果消費(fèi)者對內(nèi)容感興趣，他可以通過移動互聯(lián)這種方式轉(zhuǎn)發(fā)到社交環(huán)境當(dāng)中，而轉(zhuǎn)發(fā)的同時也會引起更多目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。

企業(yè)如果想要做好移動社會化營銷，實(shí)際上要具備五個要素。一，在營銷渠道當(dāng)中，為目標(biāo)消費(fèi)群體提供他們所關(guān)心的高價值的服務(wù)；二，要與消費(fèi)者建立真實(shí)、有效的連接；三要有個性化的基礎(chǔ)溝通；四，在品牌的營銷過程當(dāng)中邀請客戶參與到整個品牌的營銷推廣；五，要有效的對社交資產(chǎn)進(jìn)行管理。