酒仙網(wǎng)的崛起引發(fā)了白酒自建網(wǎng)站賣(mài)酒的高潮，2016年洋河號(hào)稱(chēng)電商實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)億，這一個(gè)億的銷(xiāo)售對(duì)洋河200個(gè)億的規(guī)模來(lái)說(shuō)自然是杯水車(chē)薪；但僅僅在貴州有知名度的金沙回沙酒業(yè)在2016年電商銷(xiāo)售突破了8000萬(wàn)大關(guān)，對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)較大；更不用說(shuō)有潮流白酒之稱(chēng)的江小白推出的拾人飲更是號(hào)稱(chēng)跟三只松鼠合作，電商產(chǎn)品成了爆款，利稅在2016年都過(guò)了兩個(gè)億（不知道是不是媒體的夸大？）；不管怎么說(shuō)，傳統(tǒng)白酒+互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為酒企的共識(shí)，至于借助互聯(lián)網(wǎng)的外衣來(lái)包裝傳統(tǒng)白酒是江小白之類(lèi)潮流白酒的必修課程。

馬云之所以在2016年又開(kāi)始提出“新零售”的概念，無(wú)非就是其線(xiàn)上零售的增長(zhǎng)開(kāi)始放緩，增長(zhǎng)乏力，必須得出新東西，要開(kāi)辟新的戰(zhàn)場(chǎng)。傳統(tǒng)白酒企業(yè)受困于紅海競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，尤其是近幾年的擠壓式競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的不少白酒企業(yè)舉步維艱甚至出局，讓一些中小酒企不得不開(kāi)始思考如何借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具來(lái)幫助、提升自己。

但大企業(yè)如茅臺(tái)、五糧液在這上面也是無(wú)所建樹(shù)，最多就是賺個(gè)吆喝，倒是一些不出名的企業(yè)嘗到了甜頭，蓋因大企業(yè)的轉(zhuǎn)型和變革是牽一發(fā)而動(dòng)全身，不像小企業(yè)那樣能夠畢其功于一役。

受困于行業(yè)大環(huán)境的影響，我們企業(yè)在2016年也開(kāi)始了“觸電”行動(dòng)，牛刀小試，覺(jué)得有些東西還是可以總結(jié)出來(lái)供大家借鑒，避免一窩蜂到淘寶、京東上開(kāi)店，耗時(shí)費(fèi)力不說(shuō)，花了錢(qián)沒(méi)有效果，徒添傷悲。

而1919、酒仙網(wǎng)的定制產(chǎn)品合作雖然有一定的量作支撐，但他們也是看品牌力來(lái)的，沒(méi)有品牌力的企業(yè)指望跟他們合作能夠賺到錢(qián)也是太陽(yáng)從西邊出來(lái)了，因此，構(gòu)建屬于自己的電商之路是眾多中小白酒企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情，那么到底怎么做能夠做到少花錢(qián)又出效果呢？

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代最大的好處就是讓手機(jī)成為我們身邊不可或缺的一部分，而微信的大行其道又讓移動(dòng)互聯(lián)變得更加便捷，滿(mǎn)足了我們?cè)仍S多不敢想象的東西變成了現(xiàn)實(shí)。所以，不靠淘寶和京東，也不靠酒仙網(wǎng)、1919，我們就用自己的微信公眾號(hào)來(lái)賣(mài)酒！我們稱(chēng)之為微電商銷(xiāo)售！

之前我們也有做過(guò)測(cè)試，微信上賣(mài)酒雖然都是針對(duì)直接的消費(fèi)者，但也分帶娛樂(lè)性質(zhì)的砍價(jià)活動(dòng)以及純粹的利益驅(qū)動(dòng)來(lái)售賣(mài)，同一款產(chǎn)品，如果僅僅采取帶娛樂(lè)性質(zhì)的砍價(jià)活動(dòng)來(lái)推廣，受限于公眾號(hào)的粉絲群和品牌本身的工作人員數(shù)量，能夠砍掉多少份而不引起消費(fèi)者的反感，基本上是預(yù)測(cè)得到的事情，他不可能超越粉絲數(shù)本身，這就是天花板；而采取利益驅(qū)動(dòng)加娛樂(lè)活動(dòng)來(lái)推廣，微信公眾號(hào)只是一個(gè)平臺(tái)，跟公眾號(hào)的粉絲數(shù)量沒(méi)有直接關(guān)系（當(dāng)然，數(shù)量多，效果更好，但是沒(méi)有多少粉絲也可以做出不一般的效果），原始粉絲只是初始的原子核，越到后面，核彈引爆的威力越大。因此，微電商應(yīng)該是近期中小酒企電商化的一個(gè)比較好的路徑，怎么做好它？筆者總結(jié)了以下幾點(diǎn)。

1、開(kāi)通企業(yè)自身的微信公眾號(hào)。

一是微信公眾號(hào)本身要開(kāi)通微信支付功能，方便消費(fèi)者下單后能夠通過(guò)微信支付迅速實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)；二是微信公眾號(hào)上的售賣(mài)產(chǎn)品一定要區(qū)分，不能把企業(yè)所有的產(chǎn)品都搬上去，個(gè)人建議最多不超過(guò)五款；三是要能夠形成消費(fèi)者的專(zhuān)屬二維碼海報(bào)，讓消費(fèi)者有成就感；

2、讓消費(fèi)者能夠轉(zhuǎn)化為消費(fèi)商。

什么是消費(fèi)商？消費(fèi)商就是消費(fèi)者既是我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，同時(shí)他又是我們產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，類(lèi)似于國(guó)內(nèi)開(kāi)展直銷(xiāo)的安利、完美等模式。消費(fèi)商的概念一定要給到參與者實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠和利益吸引，避免傳銷(xiāo)式的忽悠，這就對(duì)產(chǎn)品本身的性?xún)r(jià)比要求較高；

3、要有方便的物流配送合作伙伴。

我們不可能像京東、淘寶那樣有自己專(zhuān)屬的物流系統(tǒng)，但我們可以外包。如果您的產(chǎn)品要送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)市場(chǎng)，建議跟郵政的EMS合作，雖然作風(fēng)國(guó)企化一點(diǎn)，但現(xiàn)在他們也在改，積極推行市場(chǎng)化，服務(wù)觀念轉(zhuǎn)變了很多；也就是說(shuō)，消費(fèi)者訂單通過(guò)微信一下單，后臺(tái)就要迅速把訂單導(dǎo)出交給EMS，確保客戶(hù)在三天內(nèi)或者最遲7天內(nèi)能夠收到貨物，滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)；而且跟大牌合作，本身就是品牌形象的一種體現(xiàn)；

4、產(chǎn)品的選擇要有差異化、高性?xún)r(jià)比。

企業(yè)的核心主力產(chǎn)品可以放1~2款在公眾號(hào)上售賣(mài)，但那是樹(shù)形象的，千萬(wàn)不要為了吸引人氣搞低價(jià)促銷(xiāo)，那是找死的節(jié)奏；最好是單獨(dú)研發(fā)的電商專(zhuān)屬產(chǎn)品，掃碼價(jià)可以拉高，產(chǎn)品定位要精準(zhǔn)，有些是針對(duì)商務(wù)人士的，有些是針對(duì)年輕人群的，還有些是針對(duì)廠(chǎng)礦企業(yè)聚會(huì)人群的；針對(duì)專(zhuān)門(mén)的政務(wù)人群，也就是俗稱(chēng)的公款消費(fèi)不建議做電商產(chǎn)品；

5、消費(fèi)商要實(shí)行二級(jí)分銷(xiāo)制。

我們不做拉人頭式的傳銷(xiāo)，但二級(jí)分銷(xiāo)的設(shè)置可以讓一部分不直接購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品但推廣能量很強(qiáng)大的人成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商。也就是說(shuō)，加盟我們成為經(jīng)銷(xiāo)商，不需要像安利、完美那樣必須成為用戶(hù)才有資格，他的人脈、朋友圈資源是他能夠成為我們經(jīng)銷(xiāo)商的必備條件，而不是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后才有資格。這樣做就拓寬了經(jīng)銷(xiāo)商資源，讓更多的人能夠發(fā)揮作用，做大經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

6、要為消費(fèi)商設(shè)置產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)勵(lì)。

產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置既有直接的售賣(mài)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，也有自己分銷(xiāo)客戶(hù)售賣(mài)產(chǎn)品的間接獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)椴扇〉氖嵌?jí)分銷(xiāo)體制，所售商品價(jià)值的30%以?xún)?nèi)可以拿出來(lái)做激勵(lì)，超過(guò)就不行，因此獎(jiǎng)勵(lì)也要控制度，不能人為抬高，避免一些不必要的麻煩。獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置的好壞直接關(guān)系產(chǎn)品售賣(mài)的速度、生命力和后勁，因此，一定要仔細(xì)核算，以能充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)商的積極性；

7、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)要及時(shí)。

現(xiàn)在的微信紅包可以做到及時(shí)兌現(xiàn)，我們的經(jīng)銷(xiāo)商每賣(mài)掉一瓶酒也要能夠做到獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)進(jìn)入紅包，隨時(shí)可以看到自己的經(jīng)營(yíng)成果，一旦產(chǎn)品讓消費(fèi)者簽收，經(jīng)銷(xiāo)商就能夠隨時(shí)提現(xiàn)自己的傭金，只有這樣，經(jīng)銷(xiāo)商的主觀能動(dòng)性才能得到激發(fā)；

8、要把企業(yè)的合作網(wǎng)點(diǎn)納入到微電商體系。

這個(gè)相當(dāng)關(guān)鍵，現(xiàn)在的地方酒企為了應(yīng)對(duì)擠壓式競(jìng)爭(zhēng)都在開(kāi)展精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，以強(qiáng)力掌控網(wǎng)點(diǎn)，避免被競(jìng)品蠶食。酒企開(kāi)展微電商營(yíng)銷(xiāo)，這些合作網(wǎng)點(diǎn)就是我們現(xiàn)成的經(jīng)銷(xiāo)商，一定要發(fā)揮出他們的能量，他們的能量發(fā)揮出來(lái)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者買(mǎi)酒的渠道基本上就一網(wǎng)打盡了。

那么怎么跟他們合作？

一是線(xiàn)上線(xiàn)下兩條腿走路。線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)該怎么賣(mài)好我們的既有產(chǎn)品還是按照既有思路推進(jìn)；線(xiàn)上則要求每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都要成為我們的微電商經(jīng)銷(xiāo)商，要開(kāi)好動(dòng)員會(huì)，做好培訓(xùn)，關(guān)鍵是要教會(huì)這些網(wǎng)點(diǎn)如何通過(guò)微信就能夠把酒賣(mài)出去，既不要他自己送貨，還能夠快速見(jiàn)現(xiàn)，省事又輕松。因?yàn)榫€(xiàn)上線(xiàn)下售賣(mài)的產(chǎn)品不沖突，價(jià)格也有區(qū)別，而且保障了合作網(wǎng)點(diǎn)的利益，因此，網(wǎng)點(diǎn)的積極性能夠調(diào)動(dòng)，不會(huì)排斥這種新模式。

二是讓一部分懂微信、有人脈的網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法。公司可以經(jīng)常組織互動(dòng)交流活動(dòng)，讓那些微電商做得好的網(wǎng)點(diǎn)介紹經(jīng)驗(yàn)、分享自己的成功，以此刺激其它網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)。

譬如，一個(gè)地級(jí)市，合作網(wǎng)點(diǎn)隨隨便便就有近3000家，3000家網(wǎng)點(diǎn)成為經(jīng)銷(xiāo)商又可以帶動(dòng)自己的家人，最關(guān)鍵的是這3000家網(wǎng)點(diǎn)本身就是賣(mài)酒的，這個(gè)市場(chǎng)80%以上的酒是通過(guò)這些網(wǎng)點(diǎn)流向這個(gè)城市的每個(gè)餐桌，他們的介紹，可信度高。

所以，我們前面說(shuō)公眾號(hào)的粉絲群不多也可以取得較好的微電商售賣(mài)效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于公司自己在淘寶、京東開(kāi)店，好于跟1919、酒仙網(wǎng)合作，最根本的原因就在這里！也就是酒企一定要充分調(diào)動(dòng)公司合作網(wǎng)點(diǎn)的積極性，要把他們納入到微電商運(yùn)營(yíng)群體里面來(lái)，倍增效果才會(huì)凸顯。

9、發(fā)揮酒企團(tuán)隊(duì)自身的威力。

每個(gè)酒企少則幾百人，多則上千人，微電商就是最好的實(shí)現(xiàn)全員賣(mài)酒的工具。全員賣(mài)酒最怕的就是領(lǐng)導(dǎo)憑借個(gè)人喜好或者跟某些員工的關(guān)系遠(yuǎn)近，同一款產(chǎn)品給出的賣(mài)價(jià)不一致，導(dǎo)致員工不敢隨便到外面賣(mài)酒，害怕熟人說(shuō)自己賣(mài)貴了，盡得罪人。微電商的產(chǎn)品因?yàn)榫€(xiàn)下沒(méi)有，價(jià)格統(tǒng)一，就沒(méi)有這種后顧之憂(yōu)，尤其是階段性推出的限量產(chǎn)品，更是看誰(shuí)下手快、誰(shuí)人脈廣來(lái)判定，更能夠調(diào)動(dòng)員工的積極性。

因此，做好全員動(dòng)員，開(kāi)展全員賣(mài)酒就是微電商要做好的工作。況且現(xiàn)在的人員流動(dòng)很大，每個(gè)人的朋友圈都不限定在本地，那些戰(zhàn)友，高中、大學(xué)同學(xué)都是分布在全國(guó)各地工作，沒(méi)有微電商，他們就是想到您這里買(mǎi)幾瓶酒也嫌麻煩，有了微電商，看到了同學(xué)、戰(zhàn)友推出的優(yōu)惠活動(dòng)，他們動(dòng)動(dòng)手指既幫了您的忙，自己也很快就收到酒，還不需要給您打電話(huà)，利人利己。我們?cè)囁陂g放出的三萬(wàn)壇酒三天售完，其中三分之一是全國(guó)各地員工們的親朋好友、同學(xué)、戰(zhàn)友消費(fèi)掉的，可見(jiàn)威力之大；

10、要借助節(jié)日或特殊的日子開(kāi)展消費(fèi)互動(dòng)式的促銷(xiāo)活動(dòng)。

微電商賣(mài)酒最怕的就是一潭死水，電商為什么活動(dòng)不斷？還要搞什么雙11、雙12之類(lèi)的大型促銷(xiāo)？就是要通過(guò)這類(lèi)活動(dòng)引爆銷(xiāo)售，讓瞬間銷(xiāo)售被無(wú)限放大。高性?xún)r(jià)比、限量、限時(shí)這三點(diǎn)對(duì)微電商永遠(yuǎn)管用，人性就是這樣，所謂妻不如妾、妾不如偷、偷得著不如偷不著，這些原則同樣適用微電商，我們要認(rèn)真研究、好好運(yùn)用。

中小酒企觸電已經(jīng)成為一道繞不開(kāi)的話(huà)題和必修課，我們沒(méi)有大企業(yè)的品牌力，也沒(méi)有足夠多的人員，但我們?nèi)匀豢梢酝ㄟ^(guò)微電商的運(yùn)營(yíng)來(lái)改善我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，帶來(lái)一些意想不到的回報(bào)。洋河的電商營(yíng)收過(guò)億對(duì)于洋河可能不算什么，但如果你的年銷(xiāo)售總共才5個(gè)億不到，哪怕一年的電商營(yíng)收才5000萬(wàn)，也給您貢獻(xiàn)了10個(gè)點(diǎn)的增長(zhǎng)，目前的環(huán)境下，到哪里去找這10個(gè)點(diǎn)的增長(zhǎng)？

因此，小企業(yè)有小企業(yè)的電商做法，大企業(yè)有大企業(yè)的電商玩法，最怕的是無(wú)動(dòng)于衷，不敢去嘗試，看著別人吃肉，自己偷偷抹淚。

開(kāi)好動(dòng)員會(huì)，轉(zhuǎn)變?nèi)珕T觀念，你的電商成功之路也就不遠(yuǎn)了。