近幾年，傳統(tǒng)B2B平臺效果下滑已是不爭的事實，而在新概念的帶動下，轉(zhuǎn)型進入執(zhí)行期的廠商則獲益匪淺，比如深度切入鋼貿(mào)的上海鋼聯(lián)目前股價已達到兩年前同期的730倍，轉(zhuǎn)型魅力可見一斑。

平臺發(fā)展還需要看看老大阿里、老二慧聰?shù)男袆印?013年以前，阿里和慧聰主打會員產(chǎn)品（誠信通、買賣通）和展示廣告產(chǎn)品（網(wǎng)銷寶、標王），由于B類電商較C類更難達成交易，這類展示廣告服務(wù)的價值遭到用戶質(zhì)疑。2015年，兩大平臺不約而同地在交易環(huán)節(jié)的服務(wù)上開始下功夫，以圖提升用戶感知度和滿意度。

阿里主打信用保障 幫助買家選優(yōu)

阿里巴巴無疑是B2B平臺中最深諳批發(fā)法則的廠商，阿里推出的產(chǎn)品和運營策略往往在整個平臺的可部署上考慮問題，力求某種程度上降低適配行業(yè)特性的優(yōu)先級，進而形成類天貓的優(yōu)選方案。阿里的意圖其實很明顯：“我告訴你哪個廠商更符合優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的條件，你可以放心購買”。

做這樣的選擇無外乎以下原因：

一、阿里平臺上的產(chǎn)品品類更近消費端——這意味著買方?jīng)Q策時較傳統(tǒng)B類更為簡單，買一只節(jié)能燈管遠比買制造節(jié)能燈的原材料更容易，對專業(yè)內(nèi)容的認知幾乎不影響到采購開展。

二、偏消費類產(chǎn)品的另一大好處在于數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化已經(jīng)達到了一定的量級，便于買家從中選擇——就是說只需要你確定要買的節(jié)能燈是36W還是25W，圓形還是管形時，采購即可展開。如果是工程燈具，其電壓、環(huán)境適應(yīng)性，乃至色溫差異都會影響到?jīng)Q策，而這類參數(shù)的選擇幾乎很少在B2B平臺上以單選或多選的方式展現(xiàn)，導(dǎo)致買賣雙方在購買前少不了幾輪溝通，溝通的結(jié)果往往是談定之后缺少返回平臺的意愿，平臺無法實現(xiàn)交易閉環(huán)，客戶也不會把成交結(jié)果歸功于平臺之上。結(jié)構(gòu)化的商品庫幫助阿里平臺上的買方較為便捷地進入鎖定產(chǎn)品、篩選商家下單的環(huán)節(jié)。

這時阿里新上線的信保體系將幫助買方迅速完成賣家的篩選。這種拉高門檻的方式緩解了買方人群選商的困難，優(yōu)質(zhì)賣方將獲得更多的資源傾斜和更多的訂單。買賣雙方對平臺的滿意度也無疑將予提升。

當然，這一模式同時可能產(chǎn)生風(fēng)險，比如說天貓圍城，比如說偏B類用戶難以受益于此政策從而降低阿里權(quán)重等等。不過阿里偏C類的特性注定這一模式在大面上將利大于弊。

慧聰網(wǎng)主打推客 專業(yè)人士推廣發(fā)揮代運營作用

信息量爆炸和匹配度變差是行業(yè)的通病，慧聰網(wǎng)和阿里遭遇了同樣的問題?；勐斁W(wǎng)春節(jié)后正式推出的推客產(chǎn)品，在正方看來堪稱創(chuàng)新，也是B2B平臺首次引入傭金返現(xiàn)模式；在反方看來，此舉則恐怕過于激進。

我們先來復(fù)盤慧聰此舉的邏輯，個人認為其重點在于兩個方面：專業(yè)性、人與人的連接。與C類淘寶客不同，慧聰推客的首要特點是其專業(yè)性，也就是說，一個電源模塊工程師推薦一個低壓差變壓器會比推廣3M口罩將帶來更大的價值。這些推客將承擔(dān)賣家的專業(yè)銷售工程師的角色，而非簡單圍繞爆款打轉(zhuǎn)的倒爺。解決行業(yè)買家的問題是這些推客獨有的能力。

再看人與人連接的價值。傳統(tǒng)B2B平臺主要反映兩種連接，供求信息的連接與SKU和買方的連接。供求信息的連接指的是一條供應(yīng)服務(wù)機架的信息和一條求購服務(wù)器機架的信息之間的連接，在這樣的連接之初，很多參數(shù)都沒有界定。隨著雙方接洽的深入，才逐步確定了最終產(chǎn)品（SKU）。

更進一步，如果有結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品庫，將產(chǎn)生SKU和買方的連接。買方不再需要從有這樣生產(chǎn)能力的供應(yīng)商開始，而是直接從一個SKU庫中選中產(chǎn)品，再接洽供應(yīng)商聯(lián)系數(shù)量、價格、交期乃至物流等交易環(huán)節(jié)的信息。這時，連接的核心變成了SKU與買方。這里同樣有未能解決的問題，比如雙方初次交易的互信難題。

再進一步，人與人的連接。如果在上面的情境中多一個推薦人，情況可能就大不一樣。當買方選定SKU，向其具有架設(shè)安裝服務(wù)器的朋友求援時，當這樣一條顧問性質(zhì)的產(chǎn)品鏈接甩過來的時候，成交的可能性將會更大，專業(yè)與信任將為此背書。推客的存在成功連接了買賣雙方，產(chǎn)生了基于專業(yè)的信任關(guān)系。這是一種不局限于指定平臺的領(lǐng)英式營銷。

推客系統(tǒng)是否存在問題？答案是肯定的，比如說推客的角色、或者身份問題；再比如B類和C類品類優(yōu)先傾斜的問題等等，但這些問題都不至于導(dǎo)致項目失敗，項目實施過程中，相信慧聰也能逐一化解這些問題。

上面我們?yōu)榇蠹曳治隽嗽贐2B 1.0（展示信息）到B2B 2.0（交易服務(wù)）的轉(zhuǎn)型過程中，阿里和慧聰如何調(diào)整產(chǎn)品端布局。面臨同樣問題的B2B人，你準備好了么？你又該如何去做？