近日我和用友超客總裁向奇漢聊到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)應(yīng)用銷售模式的話題。這位用友新投資成立的專注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社會(huì)化協(xié)同辦公和crm的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司總裁，道出了一個(gè)當(dāng)前企業(yè)應(yīng)用服務(wù)提供商發(fā)展所面臨的一大難題。

今天我們就聊聊這個(gè)話題。

SaaS化的企業(yè)應(yīng)用依然需要渠道

首先要明確的是，在云計(jì)算和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)應(yīng)用都朝互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的SaaS模式發(fā)展?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的服務(wù)，在大家的潛意識(shí)中，都應(yīng)該具備互聯(lián)網(wǎng)的一大特點(diǎn)，那就是消除中介，消除渠道。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)應(yīng)用，是否也是這樣呢?

對(duì)于這個(gè)問題，業(yè)界一直在爭論，也一直在探索。但最近在我們中國軟件網(wǎng)做《2015中國移動(dòng)辦公系列報(bào)道》時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，我們采訪過的所有的SaaS廠商都表示，無論是在PC時(shí)代，還是在云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，都需要渠道。

另一方面，我和一些在PC時(shí)代做SaaS服務(wù)商的老總們也交流過。這些專注于企業(yè)服務(wù)的SaaS公司，業(yè)界曾對(duì)他們寄予很高期望，但10來年過去，他們沒有出現(xiàn)人們所相像的快速發(fā)展，也沒有成長為一個(gè)類似于用友這樣的大公司。他們現(xiàn)在總結(jié)，認(rèn)為很重要的一個(gè)原因就是，他們一直采用直銷而沒有采用渠道模式，其發(fā)展受到一定的阻礙。

SaaS渠道的O2O

SaaS時(shí)代，企業(yè)應(yīng)用依然需要渠道。這基本上已成為身處移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)應(yīng)用服務(wù)提供商們的一個(gè)共識(shí)。但在我看來，SaaS渠道和傳統(tǒng)軟件渠道將會(huì)有很大不同，其定位就會(huì)發(fā)生本質(zhì)的變化。

在傳統(tǒng)軟件渠道中，渠道商的定位是軟件企業(yè)和最終用戶之間的橋梁。對(duì)于采用分銷模式的軟件企業(yè)來說，沒有了渠道商，軟件廠商就無法接觸到最終用戶。因此，在這種定位下的渠道商需要承擔(dān)三方面的核心功能：第一，銷售軟件;第二，提供服務(wù);第三，資金與物流。在傳統(tǒng)軟件的渠道模式中，壓貨是對(duì)渠道商最大的缺點(diǎn)，而單個(gè)項(xiàng)目利潤高、掌控客戶是其最大的優(yōu)點(diǎn)。

我認(rèn)為，在SaaS的銷售模式中，渠道商的定位應(yīng)該發(fā)生根本性的變化。它將從橋梁、從一個(gè)擁有不可替代位置的定位轉(zhuǎn)向SaaS廠商O2O模式中的線下服務(wù)商。

作為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，SaaS廠商和傳統(tǒng)軟件廠商最大的不同是，前者可以直接和客戶相連，可以直接掌控客戶，而非由渠道商掌握客戶。因此，SaaS廠商的渠道銷售模式設(shè)計(jì)，不可能采用傳統(tǒng)軟件的渠道模式。SaaS廠商的渠道模式就是企業(yè)應(yīng)用的O2O模式。渠道商的定位應(yīng)該是：SaaS廠商的線下服務(wù)提供商。在這種模式下，渠道商的核心功能包括兩個(gè)：第一，銷售SaaS服務(wù);第二，提供線下服務(wù)支持。同時(shí)，渠道商不再需要承擔(dān)壓貨的功能。

SaaS產(chǎn)業(yè)中渠道商的定位

資料來源：海比研究，2015

和傳統(tǒng)軟件渠道不同，SaaS渠道有兩大優(yōu)點(diǎn)：第一，不用壓貨;第二，業(yè)務(wù)會(huì)變得相對(duì)簡單。但SaaS渠道也有兩個(gè)最大的缺點(diǎn)：第一，單項(xiàng)目利潤較低;第二，很難獲取不可替代的安全感。

誰成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的渠道之王?

在這樣的背景下，渠道商們應(yīng)該怎么做呢?

我認(rèn)為，對(duì)于傳統(tǒng)軟件渠道商而言，有兩點(diǎn)是必須做的：

第一，必須轉(zhuǎn)型。如果還抱著傳統(tǒng)軟件渠道商的定位不放，那么在前面等待它的就是死亡。因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)軟件都已開始大面積轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)軟件都將很快死亡，賣傳統(tǒng)軟件的渠道商還能存在?

第二，向SaaS渠道商轉(zhuǎn)型是一個(gè)自然選擇。從賣傳統(tǒng)軟件向賣SaaS服務(wù)轉(zhuǎn)型，是傳統(tǒng)軟件渠道商的一個(gè)自然轉(zhuǎn)型。對(duì)于SaaS提供商而言，他們非常喜歡這種轉(zhuǎn)型而來的渠道商。畢竟，這些渠道商們擁有客戶基礎(chǔ)，擁有專業(yè)積累。但對(duì)于渠道商而言，這種轉(zhuǎn)型需要渠道商有清零心態(tài)。要改變自己的商業(yè)模式、業(yè)務(wù)規(guī)則。這會(huì)帶來很大程度的不適，會(huì)導(dǎo)致很多的變革，這需要渠道商領(lǐng)導(dǎo)有很大的魄力與勇氣。當(dāng)然，傳統(tǒng)軟件渠道商也可以向其他方向轉(zhuǎn)型，例如，做硬件，或者自己開發(fā)產(chǎn)品。不過，這需要更大的魄力，也有更大的風(fēng)險(xiǎn)!

當(dāng)然，還值得注意的是，在當(dāng)前整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場正迎來互聯(lián)網(wǎng)化的高潮、創(chuàng)造萬億元巨大市場機(jī)會(huì)時(shí)，有很多新興的渠道商會(huì)加入企業(yè)服務(wù)這個(gè)市場。例如，現(xiàn)在有很多域名、搜索等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)開始轉(zhuǎn)向SaaS渠道商。這些習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的渠道商，非?？春酶钊搿⒏志玫钠髽I(yè)服務(wù)市場，他們將是傳統(tǒng)軟件渠道轉(zhuǎn)型的最強(qiáng)有力競爭者。

從傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型而來的SaaS渠道，新興的SaaS渠道，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，誰能坐渠道之王?在用友超客總裁向奇漢看來，兩種類型的渠道在SaaS企業(yè)服務(wù)市場都有做大的機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，他相信，在SaaS、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，肯定會(huì)誕生一批新的、不同于傳統(tǒng)軟件渠道的精英隊(duì)伍。

聊到最后，我們也免不了俗，向總也要說說用友超客能為渠道做點(diǎn)啥。向總認(rèn)為，經(jīng)過27年的發(fā)展，用友積累了2000多家傳統(tǒng)企業(yè)軟件渠道商，這是用友擁有的一筆寶貴財(cái)富。作為互聯(lián)網(wǎng)化的運(yùn)營服務(wù)、SaaS服務(wù)商，用友超客非?？粗剡@些渠道商的實(shí)力和優(yōu)勢，也做好了準(zhǔn)備，為這些傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型提供機(jī)會(huì)和資源，共同提升用戶的體驗(yàn)。

與此同時(shí)，向總也介紹，用友超客也很重視發(fā)展新型SaaS渠道。作為用友集團(tuán)旗下第一家獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司，用友超客對(duì)發(fā)展SaaS渠道做了很多布局。在SaaS云服務(wù)領(lǐng)域，用友超客擁有諸多優(yōu)勢，包括推出了企業(yè)空間和超客營銷兩大核心產(chǎn)品。集用友27年企業(yè)軟件銷售、服務(wù)、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，200萬企業(yè)客戶基礎(chǔ)等，用友超客對(duì)新型SaaS渠道有非常好的吸引力，超客也完全能夠與SaaS渠道實(shí)現(xiàn)共贏。

我的觀點(diǎn)是，兩類渠道的一場大戰(zhàn)肯定要開打。對(duì)于具體的某個(gè)渠道商而言，重要的不是哪類渠道最終誰能笑到最后，而是要選擇好上游SaaS服務(wù)商合作伙伴，要選擇到有市場潛力的、能為用戶服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值的SaaS服務(wù)提供商!