近來的中國商界，一邊是資本寒冬將至，并購、縮招，各大企業(yè)紛紛出招御寒；另一邊則是云計算的急速升溫和利潤增長，巨頭迅速布局，眾多企業(yè)伺機而動。冰火兩重天在2015年的冬天焦灼上演。SaaS模式作為云計算離企業(yè)客戶最近的一層服務(wù)，最能讓企業(yè)客戶感知云計算的魅力所在，因此也被企業(yè)級服務(wù)市場高度關(guān)注。2015，可以說是火了云計算，火了SaaS，也同時火了企業(yè)級服務(wù)市場，大手筆投資紛然而至。

近日，第三方權(quán)威調(diào)研機構(gòu)易觀智庫發(fā)布的 《中國企業(yè)級SaaS市場年度綜合報告2015》，全面呈現(xiàn)了各垂直行業(yè)SaaS廠商。作為緊隨CRM之后的第二大熱門領(lǐng)域，HR SaaS也是經(jīng)濟下行的年份中逆勢而上的產(chǎn)業(yè)。最新監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示2014-2018年是中國企業(yè)級SaaS的高速發(fā)展期，隨后，筆者特別搜索了北森，這家企業(yè)從年初獲得1.1億融資，并同時宣布SaaS戰(zhàn)略，再到近日更名“北森云計算”，北森可謂步步正點，大有取代用友、金蝶、東軟等幾家傳統(tǒng)軟件企業(yè)之勢。但是，HR SaaS真的能在風(fēng)口順利起飛嗎？

圖一：來源于易觀智庫《中國企業(yè)級SaaS市場年度綜合報告2015》

相比美國的成熟市場和硅谷企業(yè)服務(wù)業(yè)的完善生態(tài)，國內(nèi)SaaS市場更像一片未被開墾的荒地，雖充滿機會，但也必然布滿荊棘。北森CEO紀(jì)偉國坦言，從2009年準(zhǔn)備進入SaaS領(lǐng)域到今天，可以說，北森把SaaS廠商會趟的渾水都趟了個遍。中國SaaS廠商存在著最易糾結(jié)的三大困擾。而在這些方面，北森先行的探索實踐，其初步成功背后的深刻思考，給中國SaaS企業(yè)帶來了更多啟發(fā)：

大客戶 or 小客戶？

這聽起來有點老生常談，但確實是許多國內(nèi)SaaS同行仍在思考的問題。從運營的角度而言，定位于大客戶與小客戶已是完全不同的生意。定位于大客戶，就要提供可定制或可配置的產(chǎn)品，高價格，高水準(zhǔn)的客戶成功服務(wù)；定位于小客戶則提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，低的銷售成本及自助式的客戶成功服務(wù)。這能夠解釋為何多數(shù)SaaS公司圍繞客戶去拓展產(chǎn)品線，而非圍繞產(chǎn)品，去做所有客戶的生意。

北森選擇了前者。由于大中型企業(yè)在人才管理領(lǐng)域通常僅選取一家廠商作為長期合作伙伴，且人力資源業(yè)務(wù)流程復(fù)雜多樣，因而北森具有非常明顯的交叉銷售優(yōu)勢，可以將用戶的核心人力和人才管理兩大應(yīng)用方向的服務(wù)不斷整合。同時，北森產(chǎn)品線較長，雖然其在每個單獨產(chǎn)品都有競爭對手，但產(chǎn)品線全面一體化后，市場中尚無同類一體化服務(wù)的直接競爭對手。

產(chǎn)品銷售or客戶成功

在企業(yè)運營方面，國內(nèi)與硅谷企業(yè)差異巨大。當(dāng)國內(nèi)的同行很多還僅僅停留在售賣產(chǎn)品階段，以銷售為主要目的，或是糾結(jié)于什么叫客戶成功經(jīng)理，什么叫產(chǎn)品市場經(jīng)理，美國SaaS企業(yè)的的運營已相當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，對于產(chǎn)品、營銷、銷售、及CSM都有非常清晰的定義及運營的方法論，例如：在客戶成功這方面，已經(jīng)細(xì)分成Customer success manager、Renew manager、technical support，供應(yīng)商們思考的是如何在這些角色和銷售之間形成更加緊密的協(xié)作。

北森，是最早在運營中實踐“客戶成功理念”的中國SaaS廠商，致力于將各個領(lǐng)域的成功實踐導(dǎo)入產(chǎn)品及服務(wù)方案中，為更多客戶提供人才管理的最佳實踐，創(chuàng)造獨特價值。2014年，北森就構(gòu)建了業(yè)內(nèi)獨有的專業(yè)客戶成功團隊，保障為每一家企業(yè)提供最適合其業(yè)務(wù)特點的最佳實踐，在正確的業(yè)務(wù)流程上通過軟件解決人才管理業(yè)務(wù)問題。因此相對于其他通用型SaaS提供商，北森認(rèn)為人才管理如果不提供工具型服務(wù)，就無法真正解決企業(yè)人才領(lǐng)域的業(yè)務(wù)問題，無法贏得長期續(xù)約的服務(wù)不是其所追求的服務(wù)。

標(biāo)準(zhǔn)化or定制化

鑒于云計算模式對于企業(yè)更深刻的價值在于數(shù)據(jù)層面的洞察，未來各家供應(yīng)商的競爭也將在基礎(chǔ)技術(shù)平臺上進一步展開。當(dāng)然，對于“平臺”，各家公司的定義也不相同，有的定位于一個內(nèi)部開發(fā)的技術(shù)平臺，有的則定位于一個具備定制能力的平臺，還有的定位其為開發(fā)能力開放的平臺。而從已有的經(jīng)驗來看，最終各家廠商在基礎(chǔ)技術(shù)平臺上的的競爭，更在于其是否具備可定制性及可擴展性。

所以，以標(biāo)準(zhǔn)化為特點的SaaS產(chǎn)品概念雖然火爆，但卻很難完全滿足企業(yè)客戶的需求。北森通過PaaS平臺突破從標(biāo)準(zhǔn)化到定制化的需求瓶頸。企業(yè)的人才管理業(yè)務(wù)是復(fù)雜的，大型企業(yè)更是如此，而北森利用自主研發(fā)的PasS平臺，可以提供快速可定制化的開發(fā)服務(wù)。這是由于PaaS平臺已經(jīng)將權(quán)限控制、UI、搜索、數(shù)據(jù)庫等技術(shù)模塊封裝好，因而對于功能型需求，平臺能夠?qū)崿F(xiàn)低成本的快速交付（通常PaaS開發(fā)成本只有傳統(tǒng)軟件開發(fā)的1/5），這對于大型企業(yè)個性化業(yè)務(wù)需求的實現(xiàn)具有非常重要的意義。

在產(chǎn)品運用端來看，北森iTalent一體化人才管理業(yè)務(wù)平臺充分詮釋了定制能力和擴展能力。此平臺涵蓋了人才招募，繼任發(fā)展，績效管理，任用與激勵等全流程的人才管理模塊，幫助企業(yè)進行人才的全職業(yè)生命周期的管理。如北森于今年7月推出的針對基礎(chǔ)人事業(yè)務(wù)管理的核心人力云，通過PaaS平臺，開發(fā)周期被大大縮短，軟件的可擴展性也大大增加。與此同時，北森還在后端PaaS平臺上構(gòu)建了基于大數(shù)據(jù)的決策支持系統(tǒng)，通過智能分析（BI）、商業(yè)洞察等幫助企業(yè)持續(xù)優(yōu)化人才管理決策。

圖2：來源于北森云計算股份有限公司

對于中國SaaS行業(yè)，易觀指出，未來將會是SaaS領(lǐng)域大浪淘沙的時代，企業(yè)如何繼續(xù)領(lǐng)跑，還需靜觀其變！