在這個(gè)資本寒冬里，移動(dòng)CRM正在逆市大熱，紛享銷客、紅圈營(yíng)銷等廠商各顯神通，而EC作為騰訊戰(zhàn)略投資的產(chǎn)品，卻一直靜靜躲在海平面之下。如今，這座曾經(jīng)隱形的冰山似乎要浮出水面。
SCRM，S代表social，社會(huì)化。普遍意義的SCRM都帶有社會(huì)化屬性，與傳統(tǒng)CRM相比，SCRM更具有大數(shù)據(jù)的基因，著重?cái)?shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析，基于消費(fèi)者在社交媒體上的動(dòng)向和互動(dòng)情況對(duì)于營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整。這種SCRM是“助力社會(huì)化營(yíng)銷的CRM”，從研究的對(duì)象上來(lái)看，更偏重于用戶行為、用戶畫(huà)像，因此被很多企業(yè)和所青睞。
EC的邏輯則更強(qiáng)調(diào)與客戶和員工的連接，在保留了CRM的客關(guān)系管理、錄入、分析等功能的同時(shí)，將CRM與國(guó)內(nèi)主流的社交平臺(tái)，如QQ和微信進(jìn)行深度打通，將CRM打造成“基于社交媒體工具的CRM”。這種SCRM更偏重于解決關(guān)系型銷售中的痛點(diǎn)、提高銷售效率。
“基于騰訊的戰(zhàn)略投資，以及在連接方面的優(yōu)勢(shì)，EC做到了和微信、QQ的打通?！睆埿橇寥缡钦f(shuō)。筆者體驗(yàn)了EC，與同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的是，EC能夠直接基于微信、QQ、通訊錄、表格導(dǎo)入客戶，而且銷售人員在微信、QQ與客戶溝通的記錄會(huì)隨時(shí)刷新到EC的系統(tǒng)內(nèi)。當(dāng)企業(yè)使用EC的時(shí)候，聊天記錄的抓取屬于企業(yè)授權(quán)，因此不存在隱私問(wèn)題。而EC的客戶管理、名片掃描、LBS簽到等功能也同樣打磨得較為成品化。
▲EC營(yíng)客通的首頁(yè)以銷售人員的行為作為信息流主體，更多的功能被藏在菜單“我”中。
這只是EC最主要的功能模塊，EC還有其他兩個(gè)模塊：客服系統(tǒng)和H5微營(yíng)銷。這些功能都可以實(shí)現(xiàn)按需配置。
張星亮說(shuō)，目前EC的客戶集中在以大量篩選、不斷跟進(jìn)、客戶關(guān)系維系和沉淀為銷售模式的行業(yè)，比如保險(xiǎn)金融、房地產(chǎn)、汽車、教育培訓(xùn)、商貿(mào)、廣告、科技等，已有超過(guò)20萬(wàn)家企業(yè)用戶，這其中，穩(wěn)定的、活躍的、購(gòu)買的服務(wù)相對(duì)較多的付費(fèi)客戶有2萬(wàn)家，加上每個(gè)月新增的幾百家付費(fèi)用戶，銷售額已經(jīng)過(guò)億。
相較市場(chǎng)上的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，EC的客單價(jià)較低，但穩(wěn)定付費(fèi)客戶的數(shù)量和流水都是已公布數(shù)據(jù)的移動(dòng)CRM廠商中名列前茅的，據(jù)張星亮透露：同類廠商的銷售人員每月平均賣出產(chǎn)品的套數(shù)是0.5套，而EC的則是1.5套，銷售周期和銷售效率要遠(yuǎn)高于同類廠商。
為什么能有這樣的效果呢？第一，來(lái)自騰訊的投資意味著EC是騰訊布局企業(yè)級(jí)市場(chǎng)中的一步，眾所周知目前中小企業(yè)絕大多數(shù)的銷售行為基本都會(huì)基于微信和QQ展開(kāi)，那么EC獲取了這兩個(gè)深度合作的接口，相當(dāng)于有了一個(gè)直接和銷售相關(guān)的“殺手锏”。第二，EC同樣還拿到了用友的投資，這意味著EC可以從用友處直接獲得資源支撐；第三，EC有句廣告語(yǔ)為“每天9毛錢”，收費(fèi)是比較低的，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較可以接受的，同時(shí)，產(chǎn)品模塊的自由配置為銷售提供了更大空間，20萬(wàn)家企業(yè)用戶中，有不少就是只對(duì)單個(gè)功能模塊付費(fèi)，因此才拉低了客單價(jià)的平均值。張星亮說(shuō)，目前EC上每天有一億次銷售行為，在使用EC的銷售人員有幾百萬(wàn)名，積累的客戶資源數(shù)據(jù)有大幾十萬(wàn)。
EC的對(duì)標(biāo)公司是哪家呢？EC取了Salesforce的兩個(gè)特點(diǎn)，第一是按需配置的功能模塊，第二是連接Facebook和Twitter，同時(shí)EC也在學(xué)習(xí)Salesforce對(duì)于數(shù)據(jù)的挖掘和理解程度，某種角度來(lái)說(shuō)Salesforce是EC的對(duì)標(biāo)公司。
EC是產(chǎn)品導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)，直接銷售人員很少，這些年來(lái)一直做的事情就是不斷打磨產(chǎn)品，這也是騰訊選擇EC的原因。未來(lái)EC將強(qiáng)化產(chǎn)品中數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的功能，目前EC已經(jīng)做到通過(guò)數(shù)據(jù)分析給用戶更快、更精準(zhǔn)的銷售建議提醒，但EC希望能夠?qū)㈥P(guān)系、銷售流程和銷售漏斗等功能挖掘得更細(xì)更深。
融資上，EC曾獲騰訊和用友的戰(zhàn)略投資，并于2015年9月獲得來(lái)自聯(lián)創(chuàng)永宣和賽富亞洲的B輪億級(jí)人民幣融資，在接下來(lái)的融資計(jì)劃上，張星亮沒(méi)有透露太多，只是提起明年會(huì)有融資計(jì)劃：“從13年開(kāi)始，營(yíng)收每年增長(zhǎng)2.5倍，資本也應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的匹配?！比绻麉⒖计髽I(yè)級(jí)SaaS的估值方法，一個(gè)企業(yè)級(jí)SaaS公司的估值直接和營(yíng)收掛鉤，大概計(jì)算方法為當(dāng)年?duì)I收的10~20倍，那么明年EC的融資金額和估值，相信讀者心中自有答案。
