來(lái)源：國(guó)際在線

無(wú)論是行業(yè)困境的倒逼，還是相關(guān)企業(yè)想把握機(jī)會(huì)，2014年的鋼鐵電商行業(yè)實(shí)在太“火”了。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前全國(guó)有超過(guò)170家全新的鋼鐵電子商務(wù)交易平臺(tái)。而行業(yè)內(nèi)不少人士都認(rèn)為，在我國(guó)鋼鐵行業(yè)巨大產(chǎn)能的支撐下，未來(lái)鋼鐵電商還有很大的發(fā)展空間。

然而，一面是各電商熱火朝天的市場(chǎng)擴(kuò)張，彰顯著這個(gè)新興的行業(yè)多么欣欣向榮，一面也不斷有不水產(chǎn)的聲音傳出，透視著這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)多么激烈。近期，有關(guān)某上市公司旗下鋼鐵電商平臺(tái)涉嫌交易數(shù)據(jù)造假的信息，一度引發(fā)了業(yè)內(nèi)外對(duì)于鋼鐵電商新一輪的討論。

時(shí)至今日，什么是真正的鋼鐵電商?作為傳統(tǒng)的重工業(yè)行業(yè)，鋼鐵行業(yè)對(duì)電商是否有認(rèn)知上的誤區(qū)?我們應(yīng)該如何擁抱電商時(shí)代?近日，記者就上述問(wèn)題，采訪了找鋼網(wǎng)CEO王東，請(qǐng)這位業(yè)內(nèi)人士“答疑解惑”。

電商的概念來(lái)自資本市場(chǎng)

據(jù)王東介紹，鋼鐵電商屬于鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)新支。鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)誕生的時(shí)間很久，在2011年以前主要有鋼廠銷售信息化(包含競(jìng)買競(jìng)賣模式等)、倉(cāng)儲(chǔ)物流信息化、行業(yè)資訊信息服務(wù)、遠(yuǎn)期電子盤四大種類。但鋼鐵電商的誕生比較晚，標(biāo)準(zhǔn)意義上的鋼鐵電商誕生時(shí)間是從2011年以后開(kāi)始的。

2011年以前，不少鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行過(guò)鋼鐵電商的積極嘗試，但由于當(dāng)時(shí)鋼鐵處于明顯的賣方市場(chǎng)，鋼廠和長(zhǎng)協(xié)戶在市場(chǎng)中占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，所以這些嘗試基本沒(méi)有開(kāi)花結(jié)果。2011年以來(lái)，鋼鐵逐漸進(jìn)入買方市場(chǎng)，特別是2012年以來(lái)，鋼鐵行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)自上而下追求高周轉(zhuǎn)的環(huán)境，在這種環(huán)境下，真正意義的鋼鐵電商才應(yīng)運(yùn)而生。

鋼鐵電商，顧名思義，是經(jīng)營(yíng)鋼鐵的電商。那么什么是電商呢?王東認(rèn)為，電商的概念不僅僅是“電子化的商務(wù)”這么簡(jiǎn)單，電商是一個(gè)來(lái)自資本市場(chǎng)的概念。

據(jù)介紹，電商的概念最早來(lái)自于美國(guó)資本市場(chǎng)，以亞馬遜和Ebay為代表，換到國(guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)電商即是京東、天貓、淘寶、1號(hào)店、凡客、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品等等。電商本質(zhì)上是一個(gè)商家，其存在的主要理論基礎(chǔ)是能夠快速幫助供應(yīng)商在合理的價(jià)格層面上出貨，達(dá)到為供應(yīng)商占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額和穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格的目的。在這個(gè)理論基礎(chǔ)上，電商才能獲得上自供應(yīng)商下自買家的支持和對(duì)其黏度。從國(guó)外和國(guó)內(nèi)電商的發(fā)展史來(lái)看，任何行業(yè)里，電商的崛起一般會(huì)引發(fā)下游訂單的快速集中和上游供應(yīng)商的市場(chǎng)化兼并重組。

電商認(rèn)知存在五大誤區(qū)

“電商就是賣貨的，真正的電商，定位就是這么清晰和簡(jiǎn)單?！钡峭鯑|認(rèn)為，作為傳統(tǒng)行業(yè)，目前鋼鐵行業(yè)對(duì)于電商的認(rèn)知還存在較大的誤區(qū)。

誤區(qū)之一：把鋼廠的銷售管理信息化當(dāng)做電商。

王東認(rèn)為，鋼廠是生產(chǎn)廠家，電商是幫助鋼廠生產(chǎn)的貨物進(jìn)行銷售的商家，廠家和商家完全是兩個(gè)概念。電商注定要靠經(jīng)營(yíng)很多鋼廠的貨物來(lái)形成規(guī)模性優(yōu)勢(shì)整合市場(chǎng)，來(lái)滿足大量買家對(duì)不同鋼廠貨物采購(gòu)的需求。鋼廠自建的信息化管理工具很難引入更多的同行入駐，達(dá)不到未來(lái)的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，也無(wú)法滿足大量買家對(duì)不同鋼廠貨物的采購(gòu)需求。就算是多個(gè)鋼廠進(jìn)行協(xié)議整合，其運(yùn)作過(guò)程也將會(huì)很漫長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)效率難比單一的第三方電商。

據(jù)王東介紹，從國(guó)外到國(guó)內(nèi)，自電商誕生以來(lái)，除了蘋果手機(jī)和小米手機(jī)外，極少有廠家自建電商成功的。而蘋果和小米，也是因?yàn)槠鋸?qiáng)大的個(gè)性化品牌和不斷迭代的產(chǎn)品及產(chǎn)品附加商店服務(wù)等功能所導(dǎo)致，這點(diǎn)是鋼鐵這種標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)的工業(yè)原材料根本無(wú)法比擬的?！颁撹F不具備時(shí)尚性、個(gè)性化等因素，廠家想通過(guò)產(chǎn)品迭代來(lái)操控市場(chǎng)的能力幾乎沒(méi)有。所以說(shuō)，鋼廠應(yīng)該主動(dòng)擁抱電商時(shí)代，積極和真正的電商合作，從定價(jià)、結(jié)算、貨物流轉(zhuǎn)等方面積極的尋求和電商的接軌，這一方面符合鋼廠自身的短期利益和長(zhǎng)期利益，也符合國(guó)家政策精神?！蓖鯑|認(rèn)為。

誤區(qū)之二：把遠(yuǎn)期電子盤理解為電商。

電商必須是現(xiàn)貨或者定扎類產(chǎn)品的交易，真正的電商不會(huì)參與任何與金融屬性有關(guān)的交易。京東商城推出的京東白條和阿里巴巴推出的阿里小貸，這兩種金融產(chǎn)品和鋼鐵行業(yè)一直討論的訂單融資和動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押在線融資等等，不是一個(gè)概念。前者是標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)金融，利用對(duì)買家長(zhǎng)期的采購(gòu)數(shù)據(jù)進(jìn)行BI分析來(lái)建立新的有別于銀行的征信體系，而后者就是傳統(tǒng)的金融服務(wù)。

誤區(qū)之三：把倉(cāng)儲(chǔ)加工信息化理解為電商。

“電商本身是一個(gè)商家，其存在的根本原因在于能夠幫助鋼廠銷售，不具備銷售能力，一切都是空談。”王東認(rèn)為，京東商城成立很多年后才開(kāi)始投入做倉(cāng)儲(chǔ)物流，那是因?yàn)樗麄兊匿N售規(guī)模已經(jīng)大到傳統(tǒng)的倉(cāng)儲(chǔ)無(wú)法承接增長(zhǎng)的巨大訂單了，所以不得不自建高智能化的倉(cāng)儲(chǔ)，而鋼鐵行業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到那一步。隨著行業(yè)下行，大批的倉(cāng)儲(chǔ)都處在閑置虧損狀態(tài)。

“事實(shí)上，在我看來(lái)，很多企業(yè)在智能化倉(cāng)儲(chǔ)方面的努力很可能是在做無(wú)用功或先驅(qū)。倉(cāng)儲(chǔ)和加工的在線化必須要圍繞訂單流產(chǎn)生，訂單流沒(méi)達(dá)到一個(gè)級(jí)數(shù)，智能化的倉(cāng)儲(chǔ)只是一個(gè)‘漂亮的花瓶’。仔細(xì)研究亞馬遜和京東的發(fā)展過(guò)程，能更深刻理解訂單流與倉(cāng)儲(chǔ)物流的關(guān)系?！睋?jù)王東介紹，找鋼網(wǎng)的董事會(huì)成員有兩個(gè)席位同時(shí)也是京東的董事會(huì)成員，所以在這方面的理解會(huì)更加深刻一些。

誤區(qū)之四：把資訊服務(wù)理解為電商。

“電商公司在運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制、交易管理機(jī)制、資本運(yùn)作機(jī)制等方面完全和資訊公司是兩個(gè)概念。在我看來(lái)，資訊公司轉(zhuǎn)型電商，其實(shí)是在為真正的電商培育市場(chǎng)而已，屬于“活雷鋒”?！蓖鯑|認(rèn)為，個(gè)別老牌的資訊公司聲稱自己為電商，以迎合資本市場(chǎng)的概念，甚至把托盤融資的流水來(lái)營(yíng)造成電商收入，這些輕則是不懂行，重則是在欺騙市場(chǎng)投資者，冒著違反法律的風(fēng)險(xiǎn)。

在鋼鐵行業(yè)，資訊公司成立的時(shí)間一般比較久，員工主體以編輯為主，盈利方式為會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)。王東認(rèn)為，資訊公司向電商轉(zhuǎn)型難度是很大的，搜狐新浪如此規(guī)模大的資訊門戶，也沒(méi)有成功轉(zhuǎn)型為更高市值的諸如淘寶和京東模式。因?yàn)?，?duì)電商的發(fā)展而言，把握階段性十分重要，因?yàn)殡娚痰陌l(fā)展除涉及到內(nèi)部建設(shè)，還有階段性戰(zhàn)略融資的問(wèn)題，這些對(duì)于傳統(tǒng)的資訊公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)艱巨的任務(wù)。

此外，資訊類公司向電商方向進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，還會(huì)面臨內(nèi)部的巨大管理風(fēng)險(xiǎn)，例如大批員工安置問(wèn)題。因?yàn)殡娚痰氖杖氩皇莵?lái)自于價(jià)格資訊，資訊公司向電商轉(zhuǎn)型也必然會(huì)從資訊會(huì)員收費(fèi)轉(zhuǎn)向電商類收入，而原資訊類公司大批量的編輯能夠轉(zhuǎn)型成為交易員的可能很低。

誤區(qū)之五：把信息化提供商理解為電商.

王東認(rèn)為，目前鋼廠急于“觸電”和提高自身信息化建設(shè)水平，也給個(gè)別IT企業(yè)把自身包裝成電商提供了機(jī)會(huì)。但要清楚的認(rèn)識(shí)一點(diǎn)，電商是傳統(tǒng)鋼材貿(mào)易模式的升級(jí)，本質(zhì)上是幫助鋼廠進(jìn)行銷售的商家，而不僅僅是幫助鋼廠提供一套技術(shù)方案就了事。“試問(wèn)，鋼廠如果只拿到一套技術(shù)方案，豈不是還需要自己來(lái)做銷售?那就不存在電商的概念。”

事實(shí)上，鋼廠對(duì)進(jìn)行銷售信息化改造都是十分謹(jǐn)慎的，因?yàn)樯婕暗狡髽I(yè)內(nèi)部的計(jì)劃管控、財(cái)務(wù)、定價(jià)、原有代理渠道的管理等復(fù)雜問(wèn)題，貿(mào)然采用不合適信息化工具，有時(shí)反而會(huì)影響鋼廠正常的業(yè)務(wù)開(kāi)展和管理風(fēng)險(xiǎn)。而與真正的電商合作，就不會(huì)帶來(lái)這些問(wèn)題。

電商與傳統(tǒng)鋼貿(mào)有兩大區(qū)別

電商和傳統(tǒng)貿(mào)易商，都屬于商家，作為商家，從營(yíng)銷理論來(lái)講，需要給廠家提供資金、渠道、策略三方面的貢獻(xiàn)，在這三方面，傳統(tǒng)貿(mào)易商完全無(wú)法和已經(jīng)崛起的電商相比。王東認(rèn)為，電商是傳統(tǒng)鋼材貿(mào)易模式的升級(jí)。那么，與傳統(tǒng)鋼貿(mào)商相比，電商的升級(jí)體現(xiàn)在何處?

升級(jí)之一：廠家和電商利益高度一致。

無(wú)論鋼材價(jià)格是上漲還是下跌，鋼廠和傳統(tǒng)貿(mào)易商之間因?yàn)槔娌灰恢露l(fā)紛爭(zhēng)，由來(lái)已久。尤其在鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩的大環(huán)境下，價(jià)格持續(xù)低迷，廠家和商家的矛盾就會(huì)愈演愈烈，極大增加了鋼廠的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如生產(chǎn)計(jì)劃失靈、庫(kù)存高啟等等。而其中最重要的風(fēng)險(xiǎn)是會(huì)損失市場(chǎng)份額和會(huì)喪失價(jià)格主導(dǎo)權(quán)，當(dāng)未來(lái)要收回某個(gè)失去的市場(chǎng)和恢復(fù)價(jià)格時(shí)候，就會(huì)變得極為困難。

而鋼廠與電商合作能避免這些經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。王東認(rèn)為，電商相當(dāng)于鋼廠的駐外銷售，以獲取銷售傭金為主，不賺價(jià)差，鋼廠是具有價(jià)格主導(dǎo)權(quán)的。

“電商本身是靠規(guī)模取勝，以大規(guī)模的銷售為主，不但能保住鋼廠的市場(chǎng)份額不丟，反而會(huì)全力以赴幫助合作鋼廠占領(lǐng)其他的市場(chǎng)份額?！睋?jù)王東介紹，從找鋼網(wǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，因?yàn)閺S家和電商的利益高度一致，自去年3月份開(kāi)始與兩家鋼廠進(jìn)行合作，到現(xiàn)在合作的鋼廠已經(jīng)近30家。找鋼網(wǎng)得到了迅猛發(fā)展，鋼廠也在合作中不斷穩(wěn)固了上海及華東周邊市場(chǎng)的銷售份額。

“市場(chǎng)份額決定價(jià)格話語(yǔ)權(quán)，所以鋼廠的銷售取得了“量?jī)r(jià)齊升”的效果。目前，一些鋼廠已經(jīng)與找鋼網(wǎng)一起研究如何占領(lǐng)另外的區(qū)域市場(chǎng)，結(jié)合找鋼網(wǎng)海量的采購(gòu)數(shù)據(jù)研究開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品改進(jìn)方向，以及是否需要成立加工中心增加利潤(rùn)等等。

升級(jí)之二：電商產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率更高。

“電商追求周轉(zhuǎn)率，傳統(tǒng)貿(mào)易商普遍追求價(jià)差利潤(rùn)，所以真正的電商周轉(zhuǎn)率一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)貿(mào)易商?！蓖鯑|介紹，在鋼材供不應(yīng)求的年代，行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)有真正追求高周轉(zhuǎn)的動(dòng)力，囤貨待漲是上至鋼廠下至貿(mào)易商的普遍追求。但時(shí)代已經(jīng)轉(zhuǎn)變，產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致鋼鐵進(jìn)入到買方市場(chǎng)，也標(biāo)致鋼鐵行業(yè)正式進(jìn)入到一個(gè)追求高周轉(zhuǎn)的年代。

電商憑借其資本運(yùn)作優(yōu)勢(shì)、數(shù)據(jù)化優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)代化管理優(yōu)勢(shì)，追求規(guī)模性和周轉(zhuǎn)率，與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和鋼廠的短長(zhǎng)期利益完全一致，所以這也是電商蓬勃發(fā)展的主要原因。以找鋼網(wǎng)為例，找鋼網(wǎng)是一種標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投模式，也即“團(tuán)隊(duì)+風(fēng)險(xiǎn)投資”的形式，比如今年初剛獲得紅杉資本等著名風(fēng)投3500萬(wàn)美金的聯(lián)合投資，這種投資的基金是純財(cái)務(wù)性投資，不參與任何企業(yè)管理，只提供資源和背景支持。在這種資本運(yùn)作模式下，找鋼網(wǎng)團(tuán)隊(duì)可以專心的擴(kuò)大規(guī)模，不過(guò)多考慮利潤(rùn)，而這點(diǎn)與鋼廠當(dāng)今的利益完全一致。而上市公司或者國(guó)企，資本運(yùn)作就不如創(chuàng)投模式靈活。這也是為什么全世界所有大市值電商全部是創(chuàng)投模式的根本原因。

在數(shù)據(jù)化運(yùn)作和現(xiàn)代化管理方面，創(chuàng)投模式的互聯(lián)網(wǎng)公司可以輕易的從市場(chǎng)里請(qǐng)來(lái)互聯(lián)網(wǎng)通用型人才。比如任何一個(gè)電商上市，在上市前大概要具備50~100名以上甚至更多的百萬(wàn)年薪級(jí)別的高管，國(guó)企和上市公司在計(jì)劃投入電商的時(shí)候恐怕要做好內(nèi)部體制改革打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備和數(shù)十億級(jí)甚至更多資金“燒錢”的準(zhǔn)備。創(chuàng)投模式下的資本運(yùn)作之路已經(jīng)非常成熟，在不同階段的融資會(huì)有不同級(jí)別的投資基金接力。所以說(shuō)，與真正電商的對(duì)抗，就算是以蘇寧這樣的財(cái)力，也被京東打的捉襟見(jiàn)肘，因?yàn)槌司〇|本身外，其背后是千億級(jí)美元的各種資本基金為后盾。

據(jù)王東介紹，與大多數(shù)人想象中不同，風(fēng)險(xiǎn)投資這種資本基金是最樂(lè)于看到有人與他們投資的公司一起“燒錢”來(lái)培育市場(chǎng)，他們非常懂得“燒錢”和未來(lái)收益的關(guān)系構(gòu)成。

電商發(fā)展將帶來(lái)顛覆性變化

鋼鐵電商毫無(wú)疑問(wèn)代表了中國(guó)鋼鐵未來(lái)的發(fā)展重要趨勢(shì)之一，鋼鐵電商的發(fā)展將會(huì)帶來(lái)很多領(lǐng)域的巨大變化。王東認(rèn)為，隨著電商的崛起和市場(chǎng)訂單的規(guī)模性集中，上游鋼廠的市場(chǎng)化兼并重組速度將會(huì)極大的加快。他預(yù)計(jì)在明年將會(huì)出現(xiàn)第一個(gè)圍繞電商平臺(tái)衍發(fā)的鋼廠重組案例，并在以后的3到5年內(nèi)成為常態(tài)。這個(gè)道理和當(dāng)年國(guó)美、蘇寧崛起后引發(fā)的家電行業(yè)的兼并重組類似，重視與電商合作的鋼廠，規(guī)模和市場(chǎng)價(jià)格主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越強(qiáng)。

此外，王東對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了個(gè)人預(yù)測(cè)，鋼鐵電商的崛起會(huì)加快大批傳統(tǒng)貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商的速度，這些貿(mào)易商將為終端提供配送加工墊資等服務(wù)，且服務(wù)商也會(huì)兼并整合，出現(xiàn)大型的服務(wù)機(jī)構(gòu)。而銀行等機(jī)構(gòu)在行業(yè)中的地位將在未來(lái)一個(gè)時(shí)間點(diǎn)后迅速降低，直到被行業(yè)邊緣化。此外，鋼材現(xiàn)貨領(lǐng)域的金融屬性將伴隨著電商崛起而逐漸衰弱，市場(chǎng)炒作因素逐漸衰減，動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押逐步消亡，期貨對(duì)現(xiàn)貨的影響將逐漸減少，直到鋼材恢復(fù)到一個(gè)正常的基礎(chǔ)商品屬性。