來自：親親家具的博客
在家具行業(yè)快速發(fā)展的十幾年里，市場和企業(yè)都經(jīng)過了翻天覆地的變化，從最開始的作坊式生產(chǎn)、路邊棚戶式叫賣，到之后逐步發(fā)展的工業(yè)化生產(chǎn)，并配以專業(yè)化家居賣場、家居體驗(yàn)店乃至官方旗艦店等模式，家具行業(yè)從生產(chǎn)方式到渠道模式，一直都在經(jīng)歷著自我的升級優(yōu)化。【親親家具論壇：bbs.fsjiaju.com】到了今天，隨著家具行業(yè)發(fā)展?jié)u趨“白熱化”，“洗牌”呼聲也是逐漸高漲。近幾年，國內(nèi)外市場出現(xiàn)了大量阻礙行業(yè)發(fā)展的因素。對于企業(yè)而言，在行業(yè)的聚變中，自己已經(jīng)不能再固守著傳統(tǒng)的招商加盟模式，渠道創(chuàng)新已成必然。筆者通過對整個(gè)行業(yè)的觀察，將大環(huán)境與現(xiàn)有主流模式相結(jié)合，并通過采訪網(wǎng)聚傳媒旗下第一家具網(wǎng)的常青老師，綜合分析了目前市場上存在的問題與未來問題解決之道。
從2004年開始，中國開始逐步成為全球最大的家具制造國和家具出口國，這種地位也一直持續(xù)至今。而到了今天，曾經(jīng)為家具行業(yè)的高速蓬勃發(fā)展提供無限機(jī)遇的消費(fèi)市場，開始把家具業(yè)推到了行業(yè)聚變的風(fēng)口浪尖。早在2010年，家具行業(yè)發(fā)展就已經(jīng)開始出現(xiàn)較為尖銳的矛盾，全球經(jīng)濟(jì)形勢的轉(zhuǎn)變，金融危機(jī)的蔓延以及國內(nèi)樓市房產(chǎn)的關(guān)聯(lián)政策出臺，極端挫傷了家具業(yè)在市場中乘風(fēng)破浪的銳氣。
國際市場方面，國外同行對于國內(nèi)家具企業(yè)市場拓展的顧慮從未消除。早在2003年的7月，20多家美國家具生產(chǎn)企業(yè)就成立過一個(gè)美國家具制造商聯(lián)盟，并于當(dāng)年秋天向美國國際貿(mào)易委員會和美國商務(wù)部提出對中國進(jìn)口的木制臥房家具進(jìn)行反傾銷訴訟，結(jié)果這成為了中國產(chǎn)業(yè)界反傾銷“第一大案”。此后，其相關(guān)的貿(mào)易壁壘進(jìn)一步加劇，從反傾銷、反補(bǔ)貼，再到提高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，外銷市場的“高墻”已然越筑越高。這樣的市場現(xiàn)狀，已經(jīng)迫使更多的傳統(tǒng)外銷家具企業(yè)不得不尋找新的出路，其中轉(zhuǎn)投內(nèi)銷市場就被視為是一個(gè)重要方向。
國內(nèi)市場方面，家具行業(yè)的資本投入和規(guī)模擴(kuò)充所帶來的負(fù)面影響已愈加突出。上世紀(jì)的最后5年期間，家居賣場漸成雛形。而在經(jīng)過了近20年的高速發(fā)展后，國內(nèi)涌現(xiàn)出了一批實(shí)力強(qiáng)勁的連鎖家居賣場，以及大量的本土家居賣場。在賣場渠道的強(qiáng)力支撐下，家具生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了長足發(fā)展，產(chǎn)業(yè)集群和特色區(qū)域也都漸成規(guī)模，但與此同時(shí)又帶來了許多新的問題。近兩年來，**不斷出臺各種房地產(chǎn)調(diào)控政策，包括限購令的誕生，都直接或間接地給家具業(yè)帶來了不小的麻煩;家具行業(yè)內(nèi)部，原材料價(jià)格上漲，用工成本居高不下。與此同時(shí)，在加入WTO之后，越來越多的國外家具品牌開始進(jìn)入國內(nèi)，爭奪國內(nèi)家具市場份額，甚至涵蓋了高、中、低各個(gè)市場層次，再加上大批的外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)。凡此種種，開始讓許多企業(yè)開始深入思考全新的渠道模式和營銷戰(zhàn)略。市場的拓展、渠道的下沉，企業(yè)直營店資金鏈的擴(kuò)充都告訴我們一個(gè)事實(shí)，企業(yè)需要通過尋找加盟商來完成品牌的推廣和資金的流通。
行業(yè)“主旋律”：招商加盟的未來
背景：招商加盟的“潮流”
招商加盟作為一種成熟的商業(yè)模式，在國際市場上，一直都被企業(yè)視為是最佳的渠道拓展模式之一。運(yùn)用到國內(nèi)家具行業(yè)，同樣得到了普遍重視，中國家具行業(yè)能夠有今天的成就，招商加盟功不可沒。對于廣大的家具企業(yè)而言，通過招商加盟模式大力發(fā)展加盟商，不僅節(jié)省了企業(yè)的成本投入，同時(shí)能夠快速擴(kuò)張市場體系，將其產(chǎn)品推廣至更為廣闊的市場，并進(jìn)一步壯大企業(yè)實(shí)力。而在市場渠道不斷下沉的趨勢下，三、四級城市市場也被迅速挖掘，加盟商的規(guī)模越來越龐大。77.4%的內(nèi)銷比例，成就了中國家具業(yè)超過10萬家的經(jīng)銷商“戰(zhàn)隊(duì)”。 在這種主流模式之下，企業(yè)的直營店得到了資金上的擴(kuò)充，滋潤了產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)。而對于經(jīng)銷商而言，龐大的市場需求也幫助自己獲得了更多的收益。
現(xiàn)狀：招商加盟陷入“歧途”
能夠讓家具行業(yè)做大、實(shí)現(xiàn)制造商、銷售商、流通商實(shí)現(xiàn)共贏的招商加盟模式，現(xiàn)如今，卻因?yàn)榍拔闹谐霈F(xiàn)的種種問題而開始備受考驗(yàn)，流通商擴(kuò)張區(qū)域過于集中且重疊、產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)過剩，以及宏觀政策的調(diào)整，這些都開始讓傳統(tǒng)的招商加盟模式面臨挑戰(zhàn)。
擁有數(shù)十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、第一家具網(wǎng)常青老師告訴筆者，事實(shí)上，之所以家居賣場數(shù)量瘋長，首先是因?yàn)橹袊虡I(yè)地產(chǎn)的畸形發(fā)展，家居賣場作為一個(gè)最佳載體之一，因此受到商業(yè)地產(chǎn)市場的歡迎。此外，中國的家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)還較為松散，企業(yè)、品牌數(shù)量眾多，再加上幾年來外銷企業(yè)的“回歸”，因此推動了賣場的進(jìn)一步擴(kuò)張。
終端市場的壓力本來就已讓企業(yè)與經(jīng)銷商不堪重負(fù)，對于企業(yè)而言，通過展會招商的效果已經(jīng)大不如前，而對于經(jīng)銷商而言，展會承載品牌數(shù)量有限，很難找到適合自己的品牌。而現(xiàn)今隨著賣場的擴(kuò)張，這種招商與加盟壓力更是被進(jìn)一步放大。
不管是對于制造商、銷售商，還是流通商而言，建立一個(gè)全新的家具招商平臺已是迫在眉睫。
制造商：日漸疲憊的“高成本”招商
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年國內(nèi)的家具展會有近百場，而這些大大小小的展會正是家具企業(yè)拋頭露面，吸納商家加盟的好時(shí)機(jī)。企業(yè)不會因?yàn)檫@些展會分布在不同的地方，而疲于奔命。相反，哪怕是每次4—5天的參展時(shí)間裝修費(fèi)用超過數(shù)百萬，企業(yè)也只能不吝錢財(cái)，只是為了招商。大量的宣傳費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用，客戶招待費(fèi)用等等，這一筆筆的開銷已經(jīng)讓不少企業(yè)壓力重重，許多企業(yè)也開始思考，到底什么才是真正的招商之道。
除了上述的企業(yè)參展，企業(yè)還需安排人員花費(fèi)大量的時(shí)間在全國各地奔跑，去每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的分店考察，以及做活動、宣傳、推廣、培訓(xùn)，傳遞企業(yè)最新的理念和經(jīng)營戰(zhàn)略。長此以往，人工損耗、成本損耗逐漸增大，這些都讓企業(yè)漸漸疲憊不堪。
經(jīng)銷商：迷茫于行業(yè)的頻繁“換血”
中國家具現(xiàn)代化發(fā)展的30年，也是家具經(jīng)銷商從無到有成長的30年。一般來說，新經(jīng)銷商的出現(xiàn)有多種模式，可能是傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商或是建材商轉(zhuǎn)型，也可能是老經(jīng)銷商和親朋好友介紹，還可能是家具企業(yè)的員工看到了行業(yè)發(fā)展的大趨勢主動要求加入。無論是何種經(jīng)銷商，他們都有一個(gè)共同的關(guān)鍵詞，就是利益。不能賺錢的企業(yè)，不會有經(jīng)銷商愿意加入。
但是面對當(dāng)前紛繁復(fù)雜的家具市場環(huán)境，很多家具經(jīng)銷商已經(jīng)感到無從下手，面對眾說不一的品牌口碑，他們也不知道如何取舍。事實(shí)上，有些參展產(chǎn)品的宣傳與實(shí)際產(chǎn)品的信息嚴(yán)重不符，這也嚴(yán)重挫傷了經(jīng)銷商的加盟信心?！蔼q豫”是經(jīng)銷商最真實(shí)的寫照。
而對于經(jīng)銷商而言，需要煩惱的不止于此。常青老師告訴筆者，對于家具而言，一個(gè)好的產(chǎn)品并不一定就是好的項(xiàng)目。產(chǎn)品的好壞一目了然，而與其配套的項(xiàng)目體系往往才是選擇的關(guān)鍵。圍繞這一產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略、贏利模式、系統(tǒng)服務(wù)、培訓(xùn)體系都是經(jīng)銷商需要考慮的重點(diǎn)。為什么自2008年金融危機(jī)以來，各地平均40%的經(jīng)銷商都有換品牌的欲望，即我們所說的行業(yè)“換血”現(xiàn)象。老資格的經(jīng)銷商改行或者換品牌，而新經(jīng)銷商盲目加入后更易導(dǎo)致虧損，正是因?yàn)楹芏嗳诉x擇的品牌配套系統(tǒng)的不完善導(dǎo)致。
行業(yè)突破口：電子商務(wù)
B2B網(wǎng)站悄然綻放
電子商務(wù)于上世紀(jì)90年代萌芽，20世紀(jì)初逐漸發(fā)展，并越發(fā)壯大。B2B網(wǎng)站的崛起，讓很多人看到了渠道模式的創(chuàng)新，家具行業(yè)也不例外。阿里巴巴、中國服裝網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)、中華商務(wù)網(wǎng)、3158招商加盟網(wǎng)等一系列B2B網(wǎng)站都在專業(yè)的角度解決了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的供求、招商的問題。
對于家具行業(yè)的發(fā)展而言，專業(yè)性自然也成為了關(guān)注的焦點(diǎn)。事實(shí)上，家具行業(yè)缺乏的就是專業(yè)人才和專業(yè)服務(wù)，面對市場上各種利益的誘惑和同質(zhì)化的現(xiàn)象，企業(yè)存在“我獨(dú)異于人，而貴食母”的問題，就是“專業(yè)性”的問題。很多企業(yè)之所以能夠獨(dú)占鰲頭，就是因?yàn)樗麄冇薪^對的專業(yè)性。這也就是為什么微軟只造軟件、福特只造汽車、英特爾只造芯片、可口可樂只生產(chǎn)飲料的原因。
問題的解決 用“專業(yè)”說話
縱觀國內(nèi)的家具行業(yè)，常青老師表示，其專業(yè)電子商務(wù)平臺少之又少，而在招商渠道欠缺的當(dāng)下，參展帶來的弊端愈發(fā)明顯，因此，專業(yè)家具類B2B平臺必定會成為未來的主力軍。只要走在正軌上，處于專業(yè)的渠道里，“觸電”也不可怕。同時(shí)，企業(yè)會深思，一個(gè)能夠擁有上千家品牌和經(jīng)銷商資源的B2B網(wǎng)站，或許能夠讓企業(yè)不用疲于奔命，就能成功招商，何樂而不為。
反之，對于電商企業(yè)來說，加強(qiáng)專業(yè)化，也就加強(qiáng)了企業(yè)的差異化，塑造了企業(yè)形象。例如，專業(yè)化的企業(yè)能通過合理的產(chǎn)品分類和品牌架構(gòu)來增加流量;適當(dāng)與線下專家合作，提高專業(yè)水準(zhǔn)，并進(jìn)一步強(qiáng)化平臺自身的知名度和美譽(yù)度，增加客戶的信賴感;內(nèi)部員工專業(yè)化程度高，管理資金相對更少，可以幫助公司合理分配資源，以便投資和挖掘更有專業(yè)價(jià)值的項(xiàng)目。當(dāng)然，專業(yè)化的提升需要企業(yè)強(qiáng)化關(guān)注力，提高對核心業(yè)務(wù)的控制能力。
不只“招”商 更要“創(chuàng)造”商機(jī)
家具行業(yè)的未來的發(fā)展離不開互聯(lián)網(wǎng)，更離不開電子商務(wù)。第一家具網(wǎng)常青老師告訴筆者，一個(gè)服務(wù)類的網(wǎng)站，專業(yè)性最重要。家具行業(yè)缺乏的就是一個(gè)能夠深入剖析市場，找到行業(yè)關(guān)注點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)行業(yè)欠缺點(diǎn)的企業(yè)，而現(xiàn)今的欠缺點(diǎn)就是家具企業(yè)招商困難，消耗的人力與物力太多。對于第一家具網(wǎng)這樣一個(gè)以幫助企業(yè)招商為主要目的的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)家居服務(wù)商而言，除去招商之外，更為家具企業(yè)和經(jīng)銷商創(chuàng)造商機(jī)。
數(shù)千家的品牌匯聚于一個(gè)B2B網(wǎng)站，專業(yè)性地服務(wù)讓經(jīng)銷商快速的了解到哪一家企業(yè)的產(chǎn)品最是他們想要的風(fēng)格。規(guī)劃分析之后的推薦，為經(jīng)銷商減少了不必要的品牌比對時(shí)間。而對于企業(yè)而言，量身定做的推廣方案，宣傳視頻和文字的傳播也能讓更多加盟商優(yōu)先考慮。這就是商機(jī)的“創(chuàng)造”。
未來是一個(gè)創(chuàng)新與創(chuàng)造的時(shí)代，電子商務(wù)必將成為一種潮流，而這種潮流不僅僅是被人們迎合的官方途徑，更是建立在行業(yè)之上的全面洞悉。家具行業(yè)正在匯集各方趨于飽和的資源，在即將聚變的同時(shí)，浴火涅槃。
