【i黑馬導(dǎo)讀】在今日(3月27日)舉辦的易觀電子商務(wù)年會(huì)上，天貓商城CEO張勇露面了，講話稿近五千字。一句話來(lái)說(shuō)，張勇主要講了兩點(diǎn)：天貓做了什么和天貓準(zhǔn)備做什么。

總結(jié)2012年，張勇認(rèn)為，天貓完成了兩件大事：為阿里巴巴電商銷售額破1萬(wàn)億做出了貢獻(xiàn)，主演了“雙11”促銷活動(dòng)。而談及今年的計(jì)劃，張勇透露，天貓將有五件大事：向C2B邁進(jìn)、強(qiáng)化B2B2C模式、完善天貓的廣告系統(tǒng)、發(fā)力移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及提高云服務(wù)能力。

此外，在張勇看來(lái)，淘寶“雙11”191億的數(shù)字震撼到了所有傳統(tǒng)行業(yè)，電子商務(wù)已不僅只是一個(gè)部門級(jí)的業(yè)務(wù)，也不再是分公司級(jí)的業(yè)務(wù)，它變成了貫穿整個(gè)企業(yè)核心戰(zhàn)略的一部分。

i黑馬注：C2B是電子商務(wù)模式的一種，即消費(fèi)者對(duì)企業(yè)(customer to business)。C2B模式的核心，是通過(guò)聚合分散分布但數(shù)量龐大的用戶形成一個(gè)強(qiáng)大的采購(gòu)集團(tuán)，以此來(lái)改變B2C模式中用戶一對(duì)一出價(jià)的弱勢(shì)地位，使之享受到以大批發(fā)商的價(jià)格買單件商品的利益。

以下是張勇演講節(jié)選：

今年年會(huì)的主題換成“大浪淘商”，其實(shí)今天的背景來(lái)看有點(diǎn)滄海桑田的感覺(jué)，因?yàn)檫@里有一批我們認(rèn)識(shí)的伙伴，有一些越活越好，也有一些電商日子過(guò)的不那么好，甚至有的在生死邊緣，但這就是市場(chǎng)，一定最終是一個(gè)物競(jìng)天擇的過(guò)程。

2012年天貓做了兩件大事：一萬(wàn)億和“雙11”

從事電商這幾年的工作，尤其在天貓的工作，有這么一些感想，跟大家分享一些包括我們?cè)诟墒裁矗覀兿胱鍪裁?。去年整個(gè)中國(guó)電子商務(wù)發(fā)生很多事情，其中我們很幸運(yùn)，天貓和淘寶占據(jù)了其中很重要的一件事情，對(duì)阿里集團(tuán)來(lái)講是兩件事情，對(duì)天貓主演了一件，貢獻(xiàn)了另一件事情。淘寶加天貓去年12月份銷售額就已經(jīng)突破了1萬(wàn)億，這是一個(gè)里程碑，去年整個(gè)中國(guó)電子商務(wù)規(guī)模13000億左右，12月份我們過(guò)1萬(wàn)億，這是我們夢(mèng)寐以求的一天，去年開始的時(shí)候我們就堅(jiān)信這樣的一天一定能到來(lái)。我們很幸運(yùn)，我們?cè)谀侵暗絹?lái)了，我們更幸運(yùn)的看到大家一起安然渡過(guò)了12月21日，我們就說(shuō)原來(lái)那天不是世界末日，而是新紀(jì)元的開始，是電子商務(wù)的新紀(jì)元的開始。這是第一件事情。

第二件事情就是“雙11”，今天這個(gè)場(chǎng)合不想過(guò)多的講那191億，這個(gè)后面也很多故事，也會(huì)看到我們的一些總結(jié)，每個(gè)客戶身上發(fā)生的各自有一個(gè)非常感人的故事。整個(gè)“雙11”就是有很多很多客戶，很多很多合作伙伴，我們一起努力達(dá)到的結(jié)果。“雙11”最后的成功反映了社會(huì)化大協(xié)作、大協(xié)同的成功。我們的廠家有那么好的服務(wù)能力，合作伙伴快遞行業(yè)、物流行業(yè)、營(yíng)銷、客服所有各個(gè)產(chǎn)業(yè)合作伙伴都在共同為“雙11”合作。我個(gè)人挺好奇一個(gè)事情，這個(gè)過(guò)程中共有多少人在共同做消費(fèi)者的節(jié)日?這個(gè)數(shù)字我也特別希望有一天我們能統(tǒng)計(jì)一下這個(gè)數(shù)據(jù)。全社會(huì)有多少電商人，這個(gè)電商人不只是網(wǎng)站、賣東西的人，還包括各行各業(yè)的服務(wù)商，在里面共同促成的一個(gè)消費(fèi)者的節(jié)日。我想這個(gè)統(tǒng)計(jì)是很意義的，也反應(yīng)了一種大協(xié)同、大合作的態(tài)勢(shì)。

電商成為許多傳統(tǒng)企業(yè)核心戰(zhàn)略的一部分

我把“雙11”以后的一些變化分享給大家。那就是這個(gè)數(shù)字震撼到了所有傳統(tǒng)行業(yè)的同仁們。很多公司的老總、CEO、董事長(zhǎng)、包括管理團(tuán)隊(duì)都對(duì)這件事情表示高度關(guān)注，同時(shí)采取了行動(dòng)。我能看到最直接的行動(dòng)變化就是在我們很多客戶中，整個(gè)電子商務(wù)已不僅只是一個(gè)部門級(jí)的業(yè)務(wù)，也不再是分公司級(jí)的業(yè)務(wù)，它變成了貫穿整個(gè)企業(yè)核心戰(zhàn)略的一部分。所以現(xiàn)在很多企業(yè)考慮電子商務(wù)，不是跟傳統(tǒng)商務(wù)分開考慮，已經(jīng)變成了整個(gè)企業(yè)商務(wù)、戰(zhàn)略的一部分。我想這個(gè)變化是最本質(zhì)的變化，就是在三四前我們每次見客戶的時(shí)候都要談一個(gè)問(wèn)題，所謂傳統(tǒng)渠道和電商渠道的問(wèn)題，包括渠道沖突的問(wèn)題。今天談這個(gè)問(wèn)題的人仍然有，但是可以看到越來(lái)越多的企業(yè)開始重視這個(gè)問(wèn)題，開始想辦法解決這個(gè)問(wèn)題。

因?yàn)椴唤鉀Q這個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題就解決你，所以這個(gè)過(guò)程中，當(dāng)所有企業(yè)開始把電子商務(wù)戰(zhàn)略變成一個(gè)企業(yè)級(jí)戰(zhàn)略，變成企業(yè)核心戰(zhàn)略組成部分，而不是單獨(dú)戰(zhàn)略的時(shí)候，很多事情就變得迎刃而解。所以圍繞著電子商務(wù)的推進(jìn)，包括從天貓平臺(tái)上看到，今天客戶認(rèn)識(shí)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了只是在電商平臺(tái)上開一個(gè)店，或者自己做一個(gè)官網(wǎng)賣一點(diǎn)商品的認(rèn)識(shí)。電商已經(jīng)變成了對(duì)供應(yīng)鏈再造的契機(jī)，一個(gè)對(duì)立面洞察和溝通嶄新的舞臺(tái)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶來(lái)了更大的前景。這是我能看到的去年“雙11”以后，以191億作為一種契機(jī)，它是一個(gè)刺激點(diǎn)，引發(fā)了很多關(guān)注，同時(shí)也引發(fā)了思考，最終變成了很多行動(dòng)。

所以今年我們很多商家進(jìn)行運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、營(yíng)銷規(guī)劃的時(shí)候跟以前做法完全不一樣。已經(jīng)早就超過(guò)了只是在現(xiàn)有的貨里拿出一些貨給電商賣一賣這樣的事情。

天貓今年五件工作

下面著重講講天貓未來(lái)核心打造的工作?！半p11”這個(gè)數(shù)字確實(shí)令人興奮，但是從我個(gè)人來(lái)講不那么興奮，因?yàn)檫@個(gè)事情搞了四年了，無(wú)論數(shù)字是多少，它就是一個(gè)結(jié)果，關(guān)鍵的是過(guò)程中大家的參與和共同努力才能達(dá)到這個(gè)結(jié)果。但是在這個(gè)前后我們一直在想一個(gè)問(wèn)題，整個(gè)電子商務(wù)未來(lái)是什么?在電子商務(wù)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，我們到底給消費(fèi)者提供的價(jià)值是什么?我們能夠給商家提供的價(jià)值是什么?它僅僅是一個(gè)貨架嗎?

很多人說(shuō)電子商務(wù)等于在線零售。在線零售等于零售在線的翻版，業(yè)界很多這樣的討論。我看過(guò)很多人講過(guò)類似的話。我們仔細(xì)的分析了一下，我們的觀點(diǎn)是，在線零售絕不等于零售在線的翻版。通俗點(diǎn)說(shuō)，基于電子商務(wù)機(jī)遇互聯(lián)網(wǎng)的銷售絕對(duì)不是把一個(gè)實(shí)體的貨架僅僅變成一個(gè)虛擬貨架那么簡(jiǎn)單。如果只是這樣的話，沒(méi)有發(fā)揮整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的特征?；ヂ?lián)網(wǎng)的特征是一種雙向互動(dòng)的特征。所以圍繞著這個(gè)，我們?cè)诮衲?，?duì)天貓整個(gè)平臺(tái)我們要進(jìn)行升級(jí)。經(jīng)過(guò)這么幾年以后，特別是類似“雙11”這樣的事情每年都在發(fā)生，我們所有的合作伙伴，所有的商家，對(duì)于天貓作為一個(gè)銷售貨品平臺(tái)能力已經(jīng)沒(méi)有什么質(zhì)疑。但是我們想的問(wèn)題是，除了幫大家賣點(diǎn)貨我們還能幫商家做什么?我們還能提供什么價(jià)值?所以我們今年提出了五個(gè)方面的工作是我們?cè)谧龅摹?/p>

總體來(lái)說(shuō)我們希望在前端能夠幫助商家通過(guò)天貓更好的連接消費(fèi)者，把天貓從一個(gè)銷售平臺(tái)變成一個(gè)連接平臺(tái)。在后端我們希望商家只是分一點(diǎn)貨在網(wǎng)上賣，變成一個(gè)天貓能夠提供的服務(wù)是能夠幫助商家形成一個(gè)高效的供應(yīng)鏈協(xié)同的平臺(tái)。前端消費(fèi)者連接和后端供應(yīng)鏈協(xié)作最終才能給消費(fèi)者和商家?guī)?lái)不一因的意義。

這些觀點(diǎn)陸陸續(xù)續(xù)前期在我們年底年初的時(shí)候匯總了，我們今年采用的方式也是利用互聯(lián)網(wǎng)的方式，去年一度有一些困擾，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)跟客戶溝通成本越來(lái)越高。我們的合作伙伴今天來(lái)的很多人都是大佬，我們跟小二對(duì)接，把這些信息在網(wǎng)上傳。既然有了互聯(lián)網(wǎng)我們?yōu)槭裁床荒苡酶咝У姆绞綔贤?所以今年我們要做的事情都寫在紙上，把它變成談話記錄，我們?cè)陂L(zhǎng)微博上播一些新聞稿發(fā)。今天來(lái)的嘉賓是第一次聽到，我覺(jué)得也有必要分享一下我們的觀點(diǎn)。

第一件工作：向C2B邁進(jìn)

我們開始腳踏實(shí)地的向電子商務(wù)的未來(lái)C2B邁進(jìn)!今天業(yè)界都在討論B2B、C2C，其實(shí)這是一個(gè)表象，中國(guó)沒(méi)有真正意義上的C2C，淘寶是C2C，但又不太像C2C，它是一個(gè)小B2C，或者非專業(yè)B2C，它里面有大量的也是職業(yè)賣家，只是比較小而已。真正C2C在未來(lái)幾年隨著中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的崛起，環(huán)保意識(shí)的崛起，會(huì)發(fā)展起來(lái)。

如今，所有的消費(fèi)品零售企業(yè)都在關(guān)心存貨問(wèn)題，包括服裝產(chǎn)業(yè)都遇到了庫(kù)存問(wèn)題，它不是偶然的，是商業(yè)模式走到一定階段弊病的集中體現(xiàn)。但是通過(guò)C2B的模式我們能夠極大的縮短商品周轉(zhuǎn)周期，節(jié)省資金成本，并最終能夠提高效率。

我們認(rèn)為未來(lái)C2B是方向，是消費(fèi)者的需要，同時(shí)也是對(duì)企業(yè)升級(jí)的考驗(yàn)。但是這后面有大量供應(yīng)鏈再造的能力和要求，如果達(dá)不到符合柔性化定制高效供應(yīng)鏈系統(tǒng)的內(nèi)核，模式是無(wú)法完成的。

天貓最近就在以C2B的方式做奶粉，我們希望通過(guò)C2B的方式讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上買到原產(chǎn)地的罐裝奶粉。通過(guò)這樣的方式把奶粉進(jìn)口到中國(guó)來(lái)，讓消費(fèi)者購(gòu)買到。我們的做法就是通過(guò)計(jì)算生產(chǎn)能力、生產(chǎn)周期、運(yùn)輸周期及進(jìn)關(guān)的時(shí)間，以使這個(gè)商品還在生產(chǎn)的時(shí)候就可以開始賣了。我們認(rèn)為未來(lái)這種方式一定能夠改變整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀和整個(gè)行業(yè)商業(yè)操作的慣例，最終使消費(fèi)者和商家獲益。

第二件工作：強(qiáng)化B2B2C模式

我們很驚喜的看到淘寶和天貓發(fā)展到今天我們已經(jīng)形成了一個(gè)獨(dú)特的代銷群體。天貓上主要是品牌商，淘寶上有很多小的渠道商。怎么樣發(fā)揮這些渠道的力量?能夠幫助商家銷售貨品?因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)獨(dú)特的原則我們的平臺(tái)上無(wú)論是天貓還是淘寶，一個(gè)商品不是一個(gè)店在賣，今天比起所有的品牌商都投訴，都困擾說(shuō)為什么網(wǎng)上的價(jià)格這么亂，為什么這個(gè)渠道這個(gè)貨沒(méi)給他。與其這樣還不如把它按照品牌的需要管理起來(lái)。我們希望給大家提供一個(gè)基于品牌的緯度布局一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的場(chǎng)景。在這樣的場(chǎng)景恰形成了B2B2C的銷售模式。

電子商務(wù)不一定是直銷，也可以有分銷，是多種模式并存的。在這樣的模式下，所有的渠道商商業(yè)行為是可以被管理到的。同時(shí)商家、品牌商可以獲得更多的商品周期的行為數(shù)據(jù)，消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)，渠道商行為數(shù)據(jù)，而不只是看到一個(gè)銷售的結(jié)果。

圍繞著這樣的1+N+N的體系，一家旗艦店、幾家天貓授權(quán)專賣店以代銷形式的店，這樣全渠道布局，現(xiàn)在是很多商家開始嘗試的。我相信越來(lái)越多的商家會(huì)走向這樣的道路，因?yàn)檫@個(gè)對(duì)大家是百利而無(wú)一害。

再講講前端，我認(rèn)為今天我們整個(gè)電子商務(wù)的商品陳列方式、消費(fèi)路徑設(shè)計(jì)方式都還處于比較初級(jí)的階段。今天我們?nèi)匀辉谧鲆粋€(gè)我們有什么、商家有什么、讓消費(fèi)者買什么的過(guò)程。就是把已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的商品搞一個(gè)圖片或者視頻大家來(lái)看這個(gè)商品，然后就買了，就是虛擬貨架。但是這個(gè)方式并不能充分反應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)雙向溝通的特點(diǎn)是消費(fèi)者表達(dá)他的需求，品牌能夠跟消費(fèi)者溝通引導(dǎo)他的決策。今天價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為什么這么厲害，這是因?yàn)楹芏嗌唐返奶匦院蛙泴?shí)力沒(méi)有辦法通過(guò)一張圖片，通過(guò)幾行文字表達(dá)出來(lái)。

第三件工作：完善天貓的廣告系統(tǒng)

另外一方面消費(fèi)者已經(jīng)厭倦了在信息時(shí)代，隨著自媒體的發(fā)展，我們的消費(fèi)者已經(jīng)厭倦了填鴨式灌輸?shù)臓I(yíng)銷方式。今天的消費(fèi)者不光是指在座的同齡人，更多的是消費(fèi)者是今天沒(méi)在這兒的85后、90后，這些小孩不管什么叫權(quán)威，越告訴他們相信什么他們?cè)讲幌嘈攀裁础＿@時(shí)候怎么讓他相信?所以怎么樣利用這樣的一種新型的媒體態(tài)勢(shì)，新型媒體對(duì)信息獲得的需求，能夠跟消費(fèi)者進(jìn)行溝通，這是我們希望能夠完成的工作。今天我們看到所有企業(yè)都有市場(chǎng)部、品牌部現(xiàn)在都有網(wǎng)絡(luò)投放，但是今天可以說(shuō)，很幸運(yùn)，也很不幸，今天大家做網(wǎng)絡(luò)投放和做電商工作的人是兩波人。換句話說(shuō)，電商這邊“苦哈哈”的在互聯(lián)網(wǎng)上賣貨，另外一邊“很開心”的在花錢。當(dāng)然這個(gè)開心是打引號(hào)的，因?yàn)榘彦X花好也是不容易的事情。但是怎么把這些事情連接起來(lái)?做網(wǎng)絡(luò)廣告不是看收視率就足夠了，是要看最后結(jié)果的，結(jié)果就是消費(fèi)者的購(gòu)買。這是我們希望能夠幫助商家去完成的工作。

今天所有的廣告投放都要看到效果，所有的效果都是按照銷售來(lái)衡量。天貓這么強(qiáng)的平臺(tái)可以幫助商家用效果來(lái)衡量投放的質(zhì)量。

第四件工作：發(fā)力移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

下面講一下其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)遠(yuǎn)未定型，也有很大的想象空間?？梢愿蠹曳窒硪粋€(gè)數(shù)字，今天天貓?jiān)L問(wèn)者日均到達(dá)4000萬(wàn)，其中有15%到20%的用戶是通過(guò)無(wú)線訪問(wèn)天貓的。我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)預(yù)言，我說(shuō)兩年以后通過(guò)無(wú)線訪問(wèn)天貓的人數(shù)將通過(guò)超過(guò)PC訪問(wèn)天貓的數(shù)量，這個(gè)事情一定會(huì)發(fā)生。那么反過(guò)來(lái)講，作為所有從事電子商務(wù)的合作伙伴商家來(lái)講，大家都關(guān)心一個(gè)問(wèn)題，就是消費(fèi)者的行為改變，消費(fèi)者走的路徑改變了，怎么樣更好的服務(wù)消費(fèi)者?其實(shí)今天我們?cè)谏碳译娮由虅?wù)的團(tuán)隊(duì)中已經(jīng)看到一些商家開始有了專門的無(wú)線運(yùn)營(yíng)部門。因?yàn)榛跓o(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)不是把PC上的大圖截的小一點(diǎn)那么簡(jiǎn)單，它完全是一種不同的運(yùn)營(yíng)方式。作為天貓來(lái)講我們?cè)趺刺峁└玫墓ぞ呓o商家，手機(jī)和平板特點(diǎn)就是隨身，跟個(gè)人深度綁定，所以這是個(gè)性化隨時(shí)隨地的過(guò)程，怎么樣通過(guò)這樣的特點(diǎn)把線上線下串聯(lián)起來(lái)。

未來(lái)一定會(huì)發(fā)生一個(gè)場(chǎng)景，各位品牌商線下門店里一個(gè)消費(fèi)者在逛，他在試穿一件衣服，拿出手機(jī)來(lái)照了一下，然后一鍵支付，然后繼續(xù)逛，回到家的時(shí)候他已經(jīng)收到他買的一件衣服、一條褲子、一雙鞋，這是未來(lái)幾年完全會(huì)發(fā)生的事情。我們的平臺(tái)商家怎么樣為那樣的一天做準(zhǔn)備?這顯然不是電商部門每年賣多少貨考慮的問(wèn)題，一定是整個(gè)企業(yè)整個(gè)體系中考慮的問(wèn)題。

很快一兩年我們很多成功的合作伙伴他們的電商部門一定會(huì)發(fā)生重要的改變，他們會(huì)使這樣的部門發(fā)展成一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)方式商業(yè)模式的架構(gòu)師，變成一個(gè)服務(wù)部門，而不再是單獨(dú)的銷售部門。今天會(huì)聽到很多公司講電商是一個(gè)新通路，我認(rèn)為就是新通路這三個(gè)字制約了我們很多的思考。為什么是一個(gè)單獨(dú)的通路呢?它跟傳統(tǒng)的通路應(yīng)該融為一體，最終沒(méi)有新通路、舊通路之分。

第五件工作：提高云服務(wù)能力

最后一個(gè)，也是我們這兩年大力做的事情，就是云服務(wù)和云計(jì)算的能力。所有的商家從事電子商務(wù)除了貨品、商業(yè)企劃、很重要的還有系統(tǒng)能力、計(jì)算能力、存儲(chǔ)的能力。特別是這樣的能力能不能滿足電子商務(wù)脈沖式增長(zhǎng)的需要。它不是平穩(wěn)增長(zhǎng)的方式，一個(gè)“雙11”搞完我們應(yīng)付的精力花了是平時(shí)的十倍，但是后面的跟這是有差距的。我們?cè)趺礃悠胶鈴椥缘倪\(yùn)作能力?這就是阿里云做的事情。所有天貓合作的商家都知道這樣的項(xiàng)目，我們希望給商家提供更多這樣的服務(wù)?；趶墓?yīng)鏈的協(xié)作到消費(fèi)者的連接，到后臺(tái)IT系統(tǒng)、云系統(tǒng)、云存儲(chǔ)，包括移動(dòng)設(shè)備的線上線下的連接，我想這應(yīng)該是所有商家從事電子商務(wù)都需要考慮的問(wèn)題。

大浪淘商，怎么樣更好的存在，我們需要站的更遠(yuǎn)來(lái)考慮問(wèn)題，重要的是未來(lái)怎么樣，只有看的更遠(yuǎn)，才能在大浪淘商中立于不敗之地。謝謝大家!

新聞來(lái)源：和訊網(wǎng)