2012年的夏天，浙江一家民營(yíng)鋼貿(mào)企業(yè)上海分公司經(jīng)理陳清的桌面上擺著一份文件，這是來自一家名叫找鋼網(wǎng)的剛剛成立的電商的《合作協(xié)議》。當(dāng)時(shí)的她并沒有考慮很多，就放在了一邊的廢紙堆里。那一年，她所在的公司在上海的建筑鋼材業(yè)務(wù)量將突破30萬噸，并不需要通過鋼鐵電商來賣貨。

這時(shí)的她一定想不到，半年之后，她就坐在了這家鋼鐵電商建材事業(yè)部總經(jīng)理的位置上，成為他們中的一員。

有一次，我和小王總（王常輝，找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人）吃飯。他問我，你覺得做鋼貿(mào)什么最重要？我毫不猶豫地回答，資源。他說，你錯(cuò)了，未來是一個(gè)‘用戶為王’的時(shí)代?！标惽寤貞浧疬@一天記憶猶新，“直到我加盟找鋼網(wǎng)時(shí)，我也沒有完全認(rèn)同這一理念，我是抱著求證的心態(tài)來到這里的?！?/p>

撮合是“用戶為王”定位的最好體現(xiàn)

撮合交易的業(yè)務(wù)，正是找鋼網(wǎng)“用戶為王”定位的最好體現(xiàn)。

在找鋼網(wǎng)成立之初，很難有終端客戶和鋼廠直接跟他們合作，于是找鋼網(wǎng)選擇了次終端這個(gè)用戶群體。

“我來的時(shí)候，上海建筑鋼材市場(chǎng)有100家左右的大代理商，次終端在采購(gòu)鋼材時(shí)要去了解誰(shuí)家有什么貨、誰(shuí)家的貨便宜，然后還要去挨家地討價(jià)還價(jià)，這是一個(gè)非常累的過程。尤其是建筑鋼材，經(jīng)常需要拼規(guī)格，每個(gè)規(guī)格量都不大，但一個(gè)庫(kù)存商很難滿足全部的需求，還要去找另外一家?！标惽逭f，“我們就從這個(gè)角度切入，做起了撮合交易。買家只需要打個(gè)電話或者用QQ告訴交易員他的需求，我們來幫他找貨、詢價(jià)、議價(jià)，從中分文不取?！?/p>

對(duì)于找鋼網(wǎng)來說，他們關(guān)注的并不是一個(gè)交易員賣了多少貨，而是一個(gè)交易員維護(hù)了多少個(gè)用戶。這使得撮合交易成為了客戶訂單的入口，也成為找鋼網(wǎng)未來一切的基礎(chǔ)。到現(xiàn)在，找鋼網(wǎng)每天的撮合交易量已經(jīng)超過10萬噸。

“雖然，當(dāng)時(shí)鋼廠并沒有跟我們直接合作，但是，我們非常清楚哪些客戶會(huì)去買哪些鋼廠的產(chǎn)品。當(dāng)某一家鋼廠選擇跟我們合作的時(shí)候，我們就可以知道這個(gè)鋼廠在上海地區(qū)，或是在華東地區(qū)，潛在的客戶群體有多少家、分別在什么位置。”陳清說，“通過對(duì)次終端用戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷，我們掌握了一些鋼廠的銷售結(jié)構(gòu)?！?/p>

“用戶為王”將鋼廠吸引到電商平臺(tái)

“這個(gè)時(shí)候我才開始真正認(rèn)同和理解‘用戶為王’的定位了。有了用戶，鋼廠的資源是會(huì)來找你的?！标惽逭f。這就是找鋼網(wǎng)商城模式的由來。

今年上半年，華東某鋼廠銷售部門的負(fù)責(zé)人一直很苦惱，該公司建筑鋼材在杭州市場(chǎng)上的份額已經(jīng)快被擠光了，再這么下去，只有放棄杭州市場(chǎng)了。當(dāng)時(shí)，有家叫找鋼網(wǎng)的電商一直在和他聯(lián)系，他心想，與其放棄還不如合作試試。

7月份的一天，他敲開了陳清辦公室的門。當(dāng)陳清把該鋼廠每個(gè)月在華東市場(chǎng)賣貨的總量和客戶結(jié)構(gòu)擺在他面前的時(shí)候，他馬上意識(shí)到，這趟沒有白來?！斑@家鋼廠在我們這里每個(gè)月有穩(wěn)定的4萬~5萬噸的撮合交易量，他的用戶情況我們非常清楚?！标惽逭f。

抱著試試看的態(tài)度，該鋼廠在找鋼網(wǎng)的商城上掛了幾百噸貨，并逐步補(bǔ)足了規(guī)格和庫(kù)存。很快，1000多噸貨就被找鋼網(wǎng)在杭州的次終端用戶訂走了，而且讓鋼廠驚訝的是，每噸價(jià)格比原來還貴了30元以上，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)售價(jià)最高的品牌。尤其是找鋼網(wǎng)發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐?準(zhǔn)10毫米和?準(zhǔn)12毫米小規(guī)格螺紋鋼需求較好，立刻通知該鋼廠補(bǔ)足了貨，使他們?cè)谶@兩個(gè)規(guī)格上每噸鋼多賺了足足200元。

兩個(gè)月之后，當(dāng)該鋼廠的銷售負(fù)責(zé)人再次敲開陳清辦公室的門時(shí)，順理成章地把浙江地區(qū)更多的資源都給了她。

“過去，貿(mào)易商跟鋼廠之間是博弈的狀態(tài)，鋼廠給貨，貿(mào)易商肯定希望價(jià)格越低越好，這樣的模式是不穩(wěn)定的?！彼嬖V《中國(guó)冶金報(bào)》記者，“當(dāng)價(jià)格上漲時(shí)，貿(mào)易商受益最多，鋼廠不會(huì)獲益；而當(dāng)價(jià)格下跌時(shí)，鋼貿(mào)商就會(huì)虧損，鋼廠的銷售渠道也受到影響。”陳清說，“找鋼網(wǎng)的性質(zhì)是不一樣的。鋼廠把貨放上來，我們考慮怎樣把貨賣出去，并且做好后面的營(yíng)銷、交易、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等服務(wù)，我們獲取固定的服務(wù)費(fèi)，而不是傳統(tǒng)模式下的博弈獲利?！?/p>

“傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式下，靠‘搬搬磚’就能掙到差價(jià)的模式已經(jīng)不存在了?！闭忆摼W(wǎng)創(chuàng)始人、CEO（首席執(zhí)行官）王東告訴《中國(guó)冶金報(bào)》記者，“電商的本質(zhì)就是做好零售服務(wù)，我們按照鋼廠的定價(jià)進(jìn)行銷售，幫他找到買家，從中收取固定的服務(wù)費(fèi)?！?/p>

目前，入駐找鋼網(wǎng)商城業(yè)務(wù)的合作鋼廠已經(jīng)達(dá)到90家。今年前9個(gè)月，找鋼網(wǎng)總計(jì)完成交易量2275.9萬噸，已經(jīng)超過去年全年的交易量。9月當(dāng)月，找鋼網(wǎng)自營(yíng)交易量達(dá)到97.4萬噸，撮合交易量達(dá)到225.6萬噸。

“用戶為王”讓出口鋼材賺到更多的錢

8月份，西城鋼鐵總經(jīng)理惲強(qiáng)親赴韓國(guó)，向一個(gè)由6名韓國(guó)人和1名中國(guó)人組成的團(tuán)隊(duì)表示感謝。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)是找鋼網(wǎng)國(guó)際電商事業(yè)部的韓國(guó)團(tuán)隊(duì)。

2014年，我國(guó)鋼材出口量達(dá)到9378萬噸，但在出口中賺到錢的鋼鐵企業(yè)卻不多。其中的問題仍然出在流通環(huán)節(jié)上。中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)人士告訴《中國(guó)冶金報(bào)》記者，目前，我國(guó)鋼材的出口渠道主要有企業(yè)自建和分銷兩種，其中，大部分走的是分銷模式。在這個(gè)體系中，中間環(huán)節(jié)較多，由國(guó)內(nèi)鋼廠賣給國(guó)內(nèi)的出口貿(mào)易商，再轉(zhuǎn)手給國(guó)外的進(jìn)口貿(mào)易商，之后再經(jīng)由國(guó)外的中小分銷商流入到國(guó)外終端用戶。

“行情好的時(shí)候，往韓國(guó)出口1噸建筑鋼材，當(dāng)?shù)氐拇筮M(jìn)口商要賺20美元，中國(guó)的鋼廠連幾美元都賺不到?！痹谡忆摼W(wǎng)國(guó)際電商事業(yè)部總經(jīng)理姚金鶴看來，這樣的利潤(rùn)分配非常不合理，“鋼鐵是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我覺得我們有義務(wù)去做這件事情，讓中國(guó)的鋼企真正‘走出去’?！?/p>

以韓國(guó)市場(chǎng)為例，姚金鶴告訴《中國(guó)冶金報(bào)》記者，目前，韓國(guó)從中國(guó)進(jìn)口的鋼材70%~80%被該國(guó)大進(jìn)口商控制，而數(shù)量眾多的中小貿(mào)易商和終端用戶只能從進(jìn)口商處買貨。國(guó)內(nèi)鋼廠向韓國(guó)出口時(shí)，大多出口到進(jìn)口商這一環(huán)節(jié)，而進(jìn)口商一方面壓低進(jìn)口價(jià)格，另一方面提高對(duì)下游的銷售價(jià)格，以增加利潤(rùn)。

怎么讓中國(guó)鋼材出口能夠獲得正常的利潤(rùn)？“我們就是不惜一切地鋪渠道、設(shè)銷售庫(kù)，取代原來那些進(jìn)口商的作用，直接將鋼廠的貨賣到當(dāng)?shù)刂行≠Q(mào)易商那里，我們僅從鋼廠的盈利中抽取一小部分服務(wù)費(fèi)用?！币瘊Q說，“實(shí)際上就是以零售的形式把國(guó)內(nèi)的鋼材賣給國(guó)外的小客戶?！?/p>

從成立韓國(guó)分公司到現(xiàn)在，找鋼網(wǎng)在韓國(guó)仁川和釜山分別設(shè)立了現(xiàn)貨庫(kù)和當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，建立了擁有100多家終端客戶的渠道網(wǎng)絡(luò)。

第一個(gè)吃到這個(gè)螃蟹的就是西城鋼鐵。西城鋼鐵把國(guó)際市場(chǎng)作為近來開拓的重點(diǎn)，并且開啟了和找鋼網(wǎng)的合作?！澳壳?，我們已經(jīng)合作到第六批貨了。目前每月銷量大約在1萬噸?！?/p>

同時(shí)，通過與找鋼網(wǎng)的合作，西城鋼鐵還接觸到了他們?cè)陧n國(guó)的買家和終端用戶?！敖?，我們將飛到韓國(guó)，組織西城鋼鐵和韓國(guó)當(dāng)?shù)乜蛻舻囊娒鏁?huì)，讓雙方直接溝通和交流。實(shí)際上，很多鋼鐵企業(yè)做了十幾年的出口，也從來沒見過國(guó)外的終端用戶。對(duì)于我們來說，我們并不介意和鋼廠分享這部分資源?！?/p>

無獨(dú)有偶，在香港上市的國(guó)內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)商西王特鋼總經(jīng)理張健日前也表示，其正在和找鋼網(wǎng)合作開拓網(wǎng)上鋼材銷售，打算借助找鋼網(wǎng)開拓韓國(guó)市場(chǎng)。

對(duì)于未來，盡管沒有具體的數(shù)量目標(biāo)，但姚金鶴看得很遠(yuǎn)?！拔覀兊脑妇笆牵層心芰Φ娜硕歼M(jìn)來做，無所謂他是什么膚色，也不希望做的只是中國(guó)的鋼材?！毕乱徊?，找鋼網(wǎng)正打算在今年底或明年初在東南亞設(shè)點(diǎn)，開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

“你要是把每噸出口鋼材盈利20美元寫出來，明天我的電話可能就要被打爆了?！币瘊Q和《中國(guó)冶金報(bào)》記者開起了玩笑。