你們想創(chuàng)辦醫(yī)藥電商平臺(tái)嗎？”2013年底，在走訪了20多家傳統(tǒng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)均以失敗告終后，80后的曾宇拿著上百頁(yè)的策劃書(shū)，又找到了四川合縱醫(yī)藥有限公司的董事長(zhǎng)李燕飛。他們的談話只持續(xù)了半個(gè)小時(shí)，李燕飛就決定為這個(gè)項(xiàng)目拍板投錢(qián)了。

那時(shí)的四川少有醫(yī)藥電商，很多傳統(tǒng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)老板都對(duì)發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)嗤之以鼻：“我賣(mài)藥賣(mài)得好好的，也賺著錢(qián)，為什么要花幾百萬(wàn)在這互聯(lián)網(wǎng)上？”而不過(guò)一兩年時(shí)間，在如今幾乎所有傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)都在爭(zhēng)先恐后想插上火熱的“互聯(lián)網(wǎng)+”翅膀的時(shí)候，曾宇團(tuán)隊(duì)聯(lián)合合縱醫(yī)藥創(chuàng)辦的藥易購(gòu)（合縱醫(yī)藥網(wǎng)），已經(jīng)銷(xiāo)售量破億，擁有了上萬(wàn)家終端注冊(cè)用戶(hù)，和全國(guó)23個(gè)省份的客戶(hù)發(fā)生著業(yè)務(wù)往來(lái)。

醫(yī)藥電商能極大降低藥價(jià)

電商這個(gè)概念并不新鮮，但醫(yī)藥行業(yè)電商的發(fā)展卻滯后于其他?！叭藗兺鶗?huì)不經(jīng)意間把網(wǎng)絡(luò)和缺乏監(jiān)管、假貨泛濫等詞語(yǔ)聯(lián)系起來(lái)?！痹钫f(shuō)，不同于其他產(chǎn)品，藥品非常特殊，加上網(wǎng)上售藥的規(guī)范彼時(shí)并不完善，所以造成普遍誤解，“所有的藥品經(jīng)營(yíng)都是經(jīng)過(guò)國(guó)家GSP規(guī)范，線上并不等于假藥。”

在他看來(lái)，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)非常封閉。曾宇的第一次創(chuàng)業(yè)是想直接做第三方的醫(yī)藥B2B交易平臺(tái)，但在試圖引導(dǎo)傳統(tǒng)醫(yī)藥人進(jìn)駐電商平臺(tái)上就屢屢受挫。此外，醫(yī)藥電商面臨著政策困境：B2C限售處方藥、醫(yī)保和線上藥品交易未掛鉤等，所以醫(yī)藥電商發(fā)展始終不溫不火。國(guó)內(nèi)東部的華源醫(yī)藥、海虹醫(yī)藥、九州通、快易捷等分別于2000年初就開(kāi)展了醫(yī)藥電商試點(diǎn)工作，而西部真正意義上的醫(yī)藥電商平臺(tái)——拜歐，2012年才拿到《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)許可證》。

盡管受政策限制明顯，但隨著政策放開(kāi)，醫(yī)藥電商在漸漸風(fēng)起云涌。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)醫(yī)藥電商交易規(guī)模從2010年的1.5億元增至2014年的68億元，年均增速達(dá)到了174%，4年間網(wǎng)上藥店規(guī)模也從16家增長(zhǎng)到271家，增長(zhǎng)了15倍。這里很大比例都是B2C的模式，用曾宇的話來(lái)說(shuō)，“B2C的醫(yī)藥電商已經(jīng)快成紅海了，而B(niǎo)2B還是藍(lán)海?！?/p>

在醫(yī)藥B2B市場(chǎng)上，傳統(tǒng)的批發(fā)弊端很多，流程非常繁復(fù)，曾宇介紹，美國(guó)目前醫(yī)藥一級(jí)批發(fā)商總共只有5家，前3家就占了全美96%的市場(chǎng)份額。相比之下，國(guó)內(nèi)大小醫(yī)藥批發(fā)公司就有近2萬(wàn)家，批發(fā)環(huán)節(jié)錯(cuò)綜復(fù)雜，“一層一層的加價(jià)和利益分配，藥品的價(jià)格怎么會(huì)低得下來(lái)？”所以降低藥品價(jià)格的關(guān)鍵在于減少批發(fā)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，而通過(guò)B2B醫(yī)藥電商，就可以實(shí)現(xiàn)從廠商直接到終端藥店，甚至直達(dá)消費(fèi)者的手里。

傳統(tǒng)公司“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)變

2014年2月26日，藥易購(gòu)試運(yùn)營(yíng)，單日平臺(tái)就突破了10萬(wàn)的銷(xiāo)售量；不到半年，藥易購(gòu)銷(xiāo)售額突破3000萬(wàn)，其會(huì)員數(shù)和銷(xiāo)售額每月增長(zhǎng)率超過(guò)70%。相比之下，當(dāng)時(shí)曾宇帶領(lǐng)下的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不足30人，平均年齡不到30歲。

對(duì)中間環(huán)節(jié)的削減就是對(duì)傳統(tǒng)利益鏈條的沖擊，曾宇團(tuán)隊(duì)與傳統(tǒng)醫(yī)藥公司的磨合并不容易，藥易購(gòu)發(fā)展初期遭到很多抵觸。由于價(jià)格低，剛運(yùn)營(yíng)兩個(gè)月，藥易購(gòu)在推廣活動(dòng)中就受到了來(lái)自廠家和其他批發(fā)商的輿論攻擊，嚴(yán)重時(shí)，甚至要求合縱醫(yī)藥關(guān)閉該網(wǎng)站；同時(shí)，公司內(nèi)部線下的業(yè)務(wù)遇到線上的業(yè)務(wù)“威脅”，也叫苦連天。

“幸好李總（李燕飛）頂住了壓力，下放了很大權(quán)限，放手讓我們?nèi)ジ??！痹钫f(shuō)，為了提高效率，避免使用傳統(tǒng)人馬去做互聯(lián)網(wǎng)的事，藥易購(gòu)并不像其他醫(yī)藥公司單純?cè)O(shè)立電子商務(wù)部，而是線上線下隔離發(fā)展。2年后的今天，事實(shí)證明，這樣的傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型模式是成功的，截至2015年11月，近2年的時(shí)間里，藥易購(gòu)上注冊(cè)的單體藥店和診所達(dá)13000余家（整個(gè)四川省的單體藥店與診所一共4萬(wàn)家左右），與23個(gè)省份的客戶(hù)發(fā)生著業(yè)務(wù)往來(lái)。藥易購(gòu)已經(jīng)成為西南地區(qū)B2B醫(yī)藥電商的標(biāo)桿，很多周邊省份的醫(yī)藥企業(yè)甚至不遠(yuǎn)千里來(lái)取經(jīng)。目前，藥易購(gòu)在新疆已經(jīng)有了辦事處，逐漸往西南其他省份擴(kuò)張。

曾宇看重的，并不僅僅是線上賣(mài)藥本身?！霸瓉?lái)很多傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)都覺(jué)得醫(yī)藥電商是個(gè)‘坑’，除了砸錢(qián)不會(huì)有其他收益。”曾宇說(shuō)，“很多傳統(tǒng)企業(yè)想要轉(zhuǎn)型，但大多的思路也不過(guò)是開(kāi)一個(gè)‘網(wǎng)店’而已，這種單純的線下到線上的平臺(tái)轉(zhuǎn)換會(huì)很快遇到瓶頸?！闭嬲膫鹘y(tǒng)企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)＋”轉(zhuǎn)型，并非如此簡(jiǎn)單。

在他的擴(kuò)張計(jì)劃里，2015年的目標(biāo)是：銷(xiāo)售額能達(dá)到1億元，擁有1.2萬(wàn)的終端會(huì)員，業(yè)務(wù)擴(kuò)展到兩個(gè)省。事實(shí)上，這個(gè)計(jì)劃已經(jīng)提前兩個(gè)多月實(shí)現(xiàn)了。他的目標(biāo)是全國(guó)每個(gè)省都能有一個(gè)藥易購(gòu)戰(zhàn)略同盟，復(fù)制藥易購(gòu)模式，走藥品批發(fā)的線上電子商務(wù)聯(lián)盟?？蚣芤坏┐罱ㄆ饋?lái)，攬過(guò)來(lái)的用戶(hù)數(shù)量越多，能深入到每個(gè)省份的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，賣(mài)藥以外的真正價(jià)值就開(kāi)始體現(xiàn)了。

醫(yī)藥電商的盈利出路

醫(yī)藥電商的數(shù)量在增長(zhǎng)，但盈利模式還在探索。國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定，網(wǎng)上售藥必須具備《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證》。根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，截至今年初，藥監(jiān)局共發(fā)放A證16張，供于類(lèi)似淘寶這樣的第三方交易服務(wù)平臺(tái)；批發(fā)交易類(lèi)B2B證書(shū)86張，其中真正開(kāi)展業(yè)務(wù)的不超過(guò)20家；網(wǎng)上零售類(lèi)B2C證書(shū)288張，但真正開(kāi)展業(yè)務(wù)的不超過(guò)80家，且僅有少數(shù)實(shí)現(xiàn)盈利。

藥易購(gòu)如何實(shí)現(xiàn)盈利呢？曾宇說(shuō)，藥易購(gòu)在客戶(hù)基數(shù)和品種結(jié)構(gòu)上還有巨大的空間，但藥易購(gòu)真正看到的是客戶(hù)群集效應(yīng)后，巨大的潛在需求挖掘，那才是藥易購(gòu)真正的目標(biāo)。

“判斷市場(chǎng)和客戶(hù)的痛點(diǎn)，這一切都應(yīng)該建立在數(shù)據(jù)的支撐基礎(chǔ)上?！边@是曾宇的藥易購(gòu)擴(kuò)張邏輯。廠商和所有的賣(mài)家一樣，要藥暢銷(xiāo)，需要借助大數(shù)據(jù)分析判斷，而要逐漸拋卻原來(lái)的經(jīng)驗(yàn)主義，信息化如此通透的現(xiàn)在，經(jīng)驗(yàn)反而會(huì)成為一種區(qū)域思維。曾宇表示，藥易購(gòu)的線上聯(lián)盟建立起來(lái)以后，全國(guó)各省的藥店診所終端大數(shù)據(jù)，才是未來(lái)商業(yè)格局的“定海神針”。他表示，除了大數(shù)據(jù)，電商培訓(xùn)、金融產(chǎn)品，甚至延伸至線下的社區(qū)醫(yī)療服務(wù)，都可以納入這個(gè)體系之中，不只是品種，全方位幫助藥房、診所等終端和上游生產(chǎn)企業(yè)，才是藥易購(gòu)真正的使命。

“在行業(yè)外看行業(yè)是道，在行業(yè)內(nèi)優(yōu)化行業(yè)是術(shù)。改變格局，重構(gòu)生態(tài)鏈。藥易購(gòu)一直在路上。”曾宇說(shuō)。

第三方點(diǎn)評(píng)

最重要的是做好服務(wù)

醫(yī)藥行業(yè)做電商平臺(tái)的大方向是一種必然趨勢(shì)，前景是光明的，但道路是曲折的。每個(gè)醫(yī)藥企業(yè)想要走互聯(lián)網(wǎng)的道路，必須面對(duì)觀念和人才問(wèn)題。傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)需要顛覆過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式和管理模式，這是最大的困難。而醫(yī)藥企業(yè)思維的轉(zhuǎn)換又必須倚靠相關(guān)的人才，需要具備互聯(lián)網(wǎng)思維，能夠?qū)鹘y(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式與互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作規(guī)律結(jié)合起來(lái)的人才。但目前看來(lái)，這種人才比較短缺。

醫(yī)藥行業(yè)做電商需要每個(gè)醫(yī)藥電商合法經(jīng)營(yíng)，他們既然在網(wǎng)上賣(mài)藥，就必須具備相關(guān)的資格證書(shū)，無(wú)論是線上還是線下的經(jīng)營(yíng)，都要遵循相關(guān)的法律法規(guī)，按規(guī)矩辦事，這是醫(yī)藥電商立足的最基本一點(diǎn)。其次，價(jià)格需要透明，雖然現(xiàn)在線上經(jīng)營(yíng)成本較低，藥價(jià)相應(yīng)較低，會(huì)引起一些傳統(tǒng)醫(yī)藥商家的抵制，但這畢竟是一種優(yōu)勢(shì)，給顧客更多實(shí)惠。醫(yī)藥電商要真正做大最重要的還是做好服務(wù)，始終站在客戶(hù)的角度來(lái)思考自己的經(jīng)營(yíng)。

醫(yī)藥電商盈利的前景很好，但這需要一個(gè)過(guò)程?，F(xiàn)階段醫(yī)藥電商的首要任務(wù)是積累用戶(hù)量，一方面用戶(hù)多了，賣(mài)藥的盈利也多；另一方面，有更多的用戶(hù)量可以延伸盈利渠道，比如以后會(huì)有一些廣告費(fèi)、代理費(fèi)，都可以給醫(yī)藥電商帶來(lái)更多的收入。