我是北大縱橫管理咨詢公司的王宏志，目前我們所做的事情主要是政策咨詢，給政府提供關(guān)于醫(yī)改的政策咨詢。在這之前我也曾經(jīng)在外企賣過藥，在海虹電子商務搞過招標，在國控做過供應鏈管理。這三年我們做的政策咨詢的項目有十幾個，比較有代表性的有三個，第一是北京供應鏈改革試點的第三方評估，北京拿出五家醫(yī)院做供應鏈改革試點，總理先后十余次批示，這個試點的第三方評估是我們做的。還有一個是我們剛才結(jié)題的廣東省完善分級診療的方案。第三，上市的第一個醫(yī)院股，鳳凰醫(yī)療。包括政府對鳳凰醫(yī)療的績效管理方案，管理費付費方案和財政撥款方案。基于上述的背景，當我們看待這個事情的時候，可能跟在座諸位有點不一樣，我們會從不同的角度來看待這個問題。

談醫(yī)藥電商時不談價值談政策，和人民日報有什么區(qū)別？

我今天的題目是“醫(yī)藥電商的機會在B2B和供應鏈管理”，含義是我認為不在電商，不在B2C。劉總講了五個政策有限制，即使這五個限制都突破了，也暫時做不起來，這是我的理解。今天央視主持人王自安發(fā)了一個微博，當股市是4千點的時候，人民日報登一篇文章是起點，你們平常誰都不相信的，這時候你們信了，結(jié)果現(xiàn)在股市掉下來的時候，這時候你們又信了。你們不研究報表，不研究風險控制，你們不虧誰虧？他說這個話我為什么在這個場合講，我有同感。我們談醫(yī)藥電商，不談對這個社會帶來什么價值，你談政策，你跟人民日報有什么區(qū)別？談美國，你的邏輯在哪？這是我的意見。

我今天講的內(nèi)容主要有幾個，第一是現(xiàn)有B2C電商的模式；其次是處方社會化與醫(yī)藥分開；還有B2B和醫(yī)藥管理的現(xiàn)狀和機會。

現(xiàn)有B2C電商的模式

B2C的主要模式，第一是網(wǎng)上藥店型的，一對一的。第二是網(wǎng)上商城型的，它把眾多藥店集中到一起了，到我這里可以看到更多的店。還能提供位置服務，處方打印，比價、第三方支付，這個就不單純是提供信息服務，有比價功能，有第三方支付功能，這是阿里的平臺。第三是綜合服務商模式，既提供網(wǎng)上藥店，又開網(wǎng)絡醫(yī)院，盡管網(wǎng)絡醫(yī)院剛剛起步，但是至少這個模式打出來了，我就要這么做，目前百洋、九州通、平安似乎都是這樣的。不同的模式對于提供的服務是越來越多的，從我目前的評價的情況來看，我認為這種模式是相對有更多的合理性的：提供一個第三方的服務，而不僅僅是你來我這里賣藥，我只賣我提供給你的東西。最后一種，我們后面會去評價它。關(guān)于阿里健康我就不多介紹了，比價功能等等我不多介紹了，我不認為現(xiàn)在虧的狀態(tài)就算失敗了，目前這種模式中，我認為這是相對靠譜的模式。

處方的社會化和醫(yī)藥分開

我們不用查別人，我們?nèi)セヂ?lián)網(wǎng)上看牛正乾的言論，他開始的時候怎么講，你醫(yī)院不應該賣藥，美國就是只開處方只賣藥的，你看看牛正乾有沒有說這個話。我們不能這樣的，我們今天說醫(yī)藥不能分開的，既可以賣藥又可以開，這就是認為政府的公立醫(yī)院是不可信的，資本家的醫(yī)院是可信的，我認為就是這樣的邏輯。關(guān)于醫(yī)藥分開有不同的理解，一種醫(yī)藥分開是醫(yī)藥分業(yè)，醫(yī)師和藥師要分開，藥師可以否決醫(yī)生的處方。第二種分開是利益上的分開，不因為利益而過度用藥，第三種是主體的放開，醫(yī)藥服務的主體和醫(yī)療服務的主體應該分開。專業(yè)放開、利益分開和機構(gòu)分開。政府的醫(yī)藥分開到底是怎么樣做呢？這是克林霉素磷酸的流程，

如果讓醫(yī)院不因為利益而過度用藥，會有哪些可能呢？第一，醫(yī)保定額付費，比如說實行按人頭付費，藥品就變成成本了，醫(yī)院就沒有動力過度用藥，這是一種可能。第二種可能：定額藥品收益，第三是取消藥品收益，第四是收支向條線。另外，切斷對醫(yī)生的激勵，一是定價接近成本，二是實際采購價探底，這些手段都能夠切斷醫(yī)院和醫(yī)生之間的利益關(guān)系，不因為這個利益而過度用藥，所以這些是常用的一些手法。

我們看處方的社會化為什么這么長時間做不出來，誰能告訴我你看過哪個省的醫(yī)改方案推這件事？2009、2010、2011年三年門診處方藥的占比，門診藥房藥費是略微下降的，但總的來看各占50%，門診和住院各占50%。我們?nèi)フ勌幏降纳鐣还苁请娚痰姆绞竭€是把門診藥房剝離的方式，會面臨什么問題呢？第一，住院藥房不能被剝離，還有一部分醫(yī)?；颊邔r格是不敏感的，我們電商的拿手戲，第一價格要便宜，但是有一部分人是對價格不敏感的，還有一部分人是不認為去網(wǎng)上藥店買藥更便利，還有一部分人認為去社會上藥房買藥安全性可能會保障，這是基于調(diào)查的。還有一部分對價格敏感的患者，還有熱衷于互聯(lián)網(wǎng)購藥的患者，還有行動不便的患者還有隱私顧慮的患者。這樣去看，究竟各占多大的比例，醫(yī)院的藥品比例多大能力出來呢？我是這樣看的，50%的藥品出不來，30%是那幾個擔憂的，出來的充其量是20%，阿里的人跟我講他們估計20%都不到，現(xiàn)在就面臨一個問題，作為商家來講，20%也不少，總的藥品1萬億左右，20%出來就2千億，對商家來講絕對是2千億，但是如果你是一個地方首腦，你是一個地方的醫(yī)改辦主任，你要制定這個醫(yī)改方案，你會動這20%嗎？動了這個能怎么樣？不動這個又怎么樣？動這個只能制造麻煩，同樣的問題，20%對這2千億，對商家來講就是商機，對官員來講是可有可無的，所以這是為什么這個方案喊了這么長時間，沒有見到一個省級的醫(yī)改方案去推這件事，你要是領(lǐng)導，你也不會干，這是一個原因。

我們再去看廣東省的，這樣的文獻很多，我們藥品的安全性不在于這個藥質(zhì)量沒問題，這是三甲醫(yī)院開出來的處方，抗生素濫用，不合理，還有禁忌的藥，這時候要有藥師的作用，我們再看藥師的情況，這是2003年給一個地方政府做的方案，我們查到全國的職業(yè)藥師28萬人，這28萬人是全社會的職業(yè)藥師，經(jīng)過藥監(jiān)局認定的，主要應該集中在藥廠、批發(fā)企業(yè)和零售，醫(yī)院的藥師不歸他們管的，也就是說全社會的藥師28萬人，當時的藥店數(shù)是42萬家，什么意思？我們平均一家藥店只有0.7個藥師，你會告訴我說這個東西是先有雞還是先有蛋，至少現(xiàn)狀是我們這個社會平均每家藥店只有0.7個藥師。至少我們到藥店去買藥的時候，醫(yī)院的屬于不是這樣的，有人去審這個處方，至少有些藥給孕婦是不能用的，至少有些藥給兒童是不能用的，至少兩個藥配起來是不能用的，這個誰來把關(guān)，我們后面會講。所以目前來講處方藥社會化是存在一定隱患的，當然不是這個事情不能做，但是這個事情必須考慮。

網(wǎng)上藥店和處方社會化暫時起不來

我們現(xiàn)在主流的改革是什么，藥價要下來，服務要上去，醫(yī)保要保住。現(xiàn)在公立醫(yī)院的邏輯是使藥占比降下來，邏輯是要把藥品價格降下來，用量價下來，醫(yī)療價格上去。就是總量上去了以后，降藥價，漲上去以后收入提高了。你收入提高20%，利潤率不僅僅是20%，這是上海做的一個研究，我們藥品的CMR只有9.7%，如果像北京這樣的，15%的加成變成了服務費，邊際貢獻率是不一樣。所以整體的改革邏輯是這樣的，問題就出來了，第一，我們實際上人為把藥價往下降，醫(yī)療價格往上漲，現(xiàn)在國家也支持你把這個做完了，你突然告訴他我連藥也不想賣了，你覺得這個有道理嗎？你把藥價降下來了，把服務價格提上去了，你告訴他藥我不賣了，這是有問題的。第二，現(xiàn)在發(fā)達的省市，北京、上海都已經(jīng)實行了，包括天津已經(jīng)實行了醫(yī)保結(jié)合方式改革，總額預付，就是這筆錢醫(yī)療費藥費打個包給你，廣東是按人頭給你，你現(xiàn)在告訴我這個患者到外面去買藥了，這個預付制，錢已經(jīng)先給醫(yī)院了，北京市是每個月月初就把錢給醫(yī)院了，這個錢怎么摘出來？你到藥店買了幾盒藥的錢怎么摘出來？本身推這個總額預付，現(xiàn)在都還沒搞明白，你再增加一個環(huán)節(jié)，我出去外面買藥，你要給我劃出來?？傤~預付還有一個道理，定額支付之后打包付費，讓醫(yī)院有節(jié)約成本的動力，你現(xiàn)在非要把藥撇出去，讓藥品不受這個規(guī)則約束，你用什么辦法控制？美國有PBM，中國有嗎？基于這樣的原因，我真的不認為即使您剛才說的五條都放開了，網(wǎng)上藥店和處方社會化暫時起不來。

B2B和醫(yī)藥管理的現(xiàn)狀和機會

但是我同樣也不認為醫(yī)藥行業(yè)不需要顛覆，醫(yī)藥行業(yè)沒有機會，因為我的題目只講了一半。這里有機會，社區(qū)，還有PBM，我們沒有人講PBM，其實藥品是有特殊性的，PBM在中國也有機會。

最后一個機會，為什么電商做不成？現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟中是一個小行業(yè)，政府辦的政務平臺就有三個，一個是省級藥品采購平臺，另一個是基本藥物平臺，還有一個是藥監(jiān)局的電子監(jiān)管，如果政府同時辦了三個政務平臺，這個商業(yè)平臺還做得起來嗎？所以B2B最大的問題是政府干得太多，干了三個平臺，如果去淘寶買東西，去京東買東西，你至少上兩個政務平臺，這個事還能干得起來嗎？我把最核心的，電子監(jiān)管是沒有用的，我們專門是有這個研究的。

用供應鏈管理重塑醫(yī)藥行業(yè)渠道

最核心的觀點，供應鏈管理，這也是非常有意思的，現(xiàn)在政府不僅不講道理，企業(yè)也一樣的，因為供應鏈是很有意思的一個東西，科學上有合理性，這是上海東方醫(yī)院國藥和上藥，兩家商流上是有競爭的，但是平臺是國藥建，意味著兩家商流有競爭，國藥能看見上藥的牌，上藥看不見國藥的牌，我們太多的公司，每個主流的商業(yè)公司都在干這樣的活，要獨吞，北京有這樣的醫(yī)院，這個模式是不行的，技術(shù)上有進步，都是吃獨食的，都是壟斷的，政府本來就同時多建了，我們企業(yè)也在干這樣的活。

我們否認顛覆，就是否認我們的落后，我們到底落后不落后？這是淘寶光棍節(jié)賣了571億，全天是2.78億訂單，平均每單205元，2.78億的訂單是意味著一天要處理5.6左右客戶的交易，如果要按淘寶的交易額來算，整個行業(yè)要讓淘寶干，我們?nèi)甑慕灰最~讓淘寶17天就干完了，我們那么多人在那忙活，那么多人在講很高深的道理，在講美國，但是這個事交給淘寶就是17天。還有一個問題這也是我特別不能理解的，福建搞兩票制，很多人都反對，違背了商業(yè)規(guī)律，但是淘寶是幾票制？淘寶是一票制，全國的藥廠6千家，公立醫(yī)院13000家，我們兩票制、三票制，政府兩票制你們都反對，天貓是一票制，你能說不落后嗎，你能說不需要顛覆嗎？這就是我們的流通結(jié)構(gòu)，我們多級分銷，我們還有代理商，我們信息系統(tǒng)有N個，我們政府想建好幾個，各個商業(yè)公司也想吃獨食，自己要建好幾個，你看淘寶的結(jié)構(gòu)是這樣的，他們最大的區(qū)別是，如果從渠道的角度來講，這是一票制三流分離，或者叫一級渠道，物流、信息流、資金流三流要分離，而我們醫(yī)藥行業(yè)這三流是合在一起的，肯定面臨著要買進賣出，那就分銷體系，這是三流分離體系，淘寶能夠做到讓5億多達到一票制，我們醫(yī)藥行業(yè)只能達到N票制，我們醫(yī)藥行業(yè)一定能夠?qū)崿F(xiàn)一票制的。這里關(guān)鍵是阻力，這樣做最大的損害方式是大商業(yè)，這是中國改革的趨勢，我們不能看美國，美國還沒搞懂呢，我們最大的邏輯是，問題在哪，你用什么樣的辦法解決，什么樣的辦法最合理，而不是看美國。如果做這樣的改革，我們醫(yī)藥行業(yè)就有翻天覆地的變化了，我們分析過中國的流通行業(yè)發(fā)生的幾次變化，比如百貨業(yè)最開始是百貨大樓，后來被超市顛覆一次，被便利店顛覆一次，被電商顛覆一次，至少它們還活著。我了解的情況有多少大的商場關(guān)門了，多少商場的利潤率下降了，這些都不是顛覆，大的百貨商場沒有一個電商做得好的。醫(yī)藥行業(yè)渠道需要重塑，需要用真正的電商，而不是我只是把那個搬上來。

另外我們的政策文件非常清楚了，國務院的7號文，鼓勵醫(yī)院與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接結(jié)算藥品貨款，藥品生產(chǎn)企業(yè)與配送企業(yè)結(jié)算配送費用，這是寫進國務院文件的。如果你沒有聽我講之前，我聽到不少人講這簡直是開玩笑的，但是聽我講了，覺得這是很正常的，這不難，人家是5億多，我們就6千家藥廠。