12月29日，由托比網(wǎng)與第一槍網(wǎng)聯(lián)合主辦的“第二屆中國B2B電子商務(wù)大會”在南昌舉行。此次會議以“創(chuàng)業(yè)、投資、重構(gòu)”為主題，旨在總結(jié)B2B行業(yè)過去一年累積的經(jīng)驗與問題，思考B2B能夠為國家經(jīng)濟做出怎樣的貢獻，探討B(tài)2B行業(yè)未來的業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯與投資發(fā)展邏輯。慧聰網(wǎng)CEO郭江、上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅、阿里巴巴一達通副總裁肖鋒、春曉資本合伙人曲飛宇、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷大師張有為等行業(yè)大伽、投資大伽參與了這次會議。

會議上，李軍表示，沒有一種模式是適合所有企業(yè)，每個企業(yè)都要根據(jù)自己的情況，任何東西沒有最好只有最適合，所以我希望大家找到適合自己企業(yè)發(fā)展的方式方法。

以下是李軍（找塑料網(wǎng)副總裁）：的演講實錄： 

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同行、各位朋友，下午好！首先感謝主辦方邀請我參加這個峰會，能在這里跟大家分享我們做企業(yè)的一些心得，我覺得很榮幸。我們公司是2014年7月成立的，到現(xiàn)在一年多的時間，我們完成了天使A輪B輪融資，人數(shù)也迅速擴大，現(xiàn)在已經(jīng)擴大到350人左右。一路走來，其中有很多的經(jīng)驗、教訓(xùn)和心得，都在這里跟大家分享一下。今天我跟大家談的議題是大宗商品電商的價值和切入點，大家可能感覺這個題目比較大，我僅是從我們企業(yè)的做法當(dāng)中跟大家分享一些心得。

大宗商品的貿(mào)易里面，任何一個東西都必須要有價值，而互聯(lián)網(wǎng)在大宗商品貿(mào)易中的價值，我個人覺得它體現(xiàn)在幾個方面，一個是我們通過互聯(lián)網(wǎng)切入交易后，有一些數(shù)據(jù)的沉淀，而數(shù)據(jù)的沉淀為我們提供了一些可以利用的東西。我們通過數(shù)據(jù)的分析，可以進行服務(wù)的創(chuàng)新，而互聯(lián)網(wǎng)究竟能夠幫助到大家什么？我們認(rèn)為最簡單的東西就是最本質(zhì)的東西，它首先是幫我們降低了運營成本，另外幫我們提高效率。

這是我們?nèi)粘５臉I(yè)務(wù)操作流程，我們首先做的就是最基礎(chǔ)的服務(wù)，就是免費撮合服務(wù)。有一些人問我們，說你們憑什么學(xué)雷鋒，別的企業(yè)都是收費的，你們是免費的。免費撮合能給塑料市場帶來什么樣的價值。我們在這里也想講一下，我們選擇以撮合交易作為切入點有自己的考慮，首先我們覺得不是所有東西都是適合撮合交易的。撮合交易必須符合一些條件，比如說這個市場體量足夠大，然后你的產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)化，還有你的中間環(huán)節(jié)比較長，然后你的價格是波動的，客戶是上下游的客戶或者比較分散，然后你又有專業(yè)的市場，具備這些特點的話，我們就可以通過撮合交易來作為切入點。這是我們交易的鏈條，我們通過撮合交易，然后再衍生出一系列比如倉儲、物流，最后切到金融。跟大家講一個例子，就是大家熟悉的德邦物流，德邦物流靠什么賺錢？我們不了解的時候也覺得很困惑，其實它的主營業(yè)務(wù)，我們了解下來是不怎么賺錢的，但它是靠保價，第二是靠包裝。比如我們寄一個東西，要配一個包裝，包裝多少錢。它的主要收入是來自這兩個方面。看似貨物利潤的零擔(dān)業(yè)務(wù)帶來了貨流，然后他從衍生的業(yè)務(wù)方面去賺取利潤。

這就是我剛才說的，并不是所有品類都適合撮合交易。我在廣州參加一個會議的時候，也有一些行業(yè)的朋友問我，比如說皮革或者別的方面，說這個行業(yè)適不適合，我說這個行業(yè)雖然不了解，但很多東西都有相通性，大家可以去了解一下。就是我們塑料行業(yè)有幾點，就是剛才說的，只有這些條件具備的話，我們可以以撮合交易作為市場的切入點。

這是我們公司的業(yè)務(wù)實踐。我們從撮合交易切入，進而發(fā)展到擁有一定的上下游資源，有一定的交易數(shù)據(jù)的時候，我會進行代售代購，然后進行下面的倉儲、物流、金融這些服務(wù)。到目前為止，我們維持了比較好的客單量，每個訂單額大概是28到32萬元，因為我們始終認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的對象更多的是中小微客戶，所以我們一直在控制我們的客單量，過去一年當(dāng)中，我們客單量都在這個范圍，沒有超出28到32萬元?，F(xiàn)在每個月的定單數(shù)也能達到一萬單左右。我們的代售代購現(xiàn)在每個月做到2億元左右，代售代購業(yè)務(wù)跟京東的POP和天貓的模式一樣，就是通過在線交易提高了效率。我們同時也成立了物流事業(yè)部，我們有一個福牛物流，這個月15號剛剛上線，我們試運行期間一個月就已經(jīng)有兩百單的業(yè)務(wù)。我們的福牛物流大概是這樣運作的，我們會跟上游的發(fā)貨方和下游的收貨方合作，中間跟第三方的倉庫、物流公司配合，完成整個運輸貨物的全過程。

我們也切入了金融服務(wù)，再回答剛才大家提的問題，像我們這種以撮合交易切入的企業(yè)，后續(xù)是怎么去賺錢的。我們更多是通過撮合交易，數(shù)據(jù)沉淀之后，在別的服務(wù)環(huán)節(jié)賺錢。就是我們的物流、金融還有別的具有高附加值的環(huán)節(jié)，我們只要在某一個環(huán)節(jié)去賺取應(yīng)該賺的錢，對于跟我們合作的企業(yè)來說，如果他自己做這樣的事情很麻煩，比如采購要花比較多的時間，他只有幾個供應(yīng)商，然后它還要去找車隊、倉庫，如果要資金的話還要找銀行，或者找墊資方，這樣一個是比較累，第二他也獲得不了很多的利潤，因為每個環(huán)節(jié)都會增加費用支出。找塑料網(wǎng)定位是一站式的服務(wù)平臺，就是一個買家、一個終端工廠，只要找我們，我們所有的事情都幫你搞定，而且在貨物差價上不賺取利潤，只在后續(xù)的附加環(huán)節(jié)賺了你的服務(wù)費用，比如我在物流環(huán)節(jié)收取了一點服務(wù)費用，對他來說整體成本沒有提高，我們還是市場價，因為我們有這么大的交易流，我們有很強的議價能力，我們從合作物流公司拿到非常優(yōu)惠的價格，我們報的也是市場價格。如果是這樣的交易流程，他享受到快捷的服務(wù)，而且它的成本是非常低的。這就是我們存在的價值。

金融方面，通過我們跟銀行和P2P平臺的合作，通過我們撮合交易的數(shù)據(jù)，通過內(nèi)部的審核模型，結(jié)合第三方的信用數(shù)據(jù)，給客戶提供有價值的服務(wù)。比如貨到付款還有交易擔(dān)保或者說客戶需要的供應(yīng)鏈金融。這些我們通過我們的系統(tǒng)都可以實現(xiàn)。

這是我們公司的概況，去年7月份成立，一年半的時間發(fā)展到350人左右，設(shè)立了九個分公司。這是我們在資本市場的融資情況，我們現(xiàn)在完成了天使輪A輪和B輪。目前我們服務(wù)的客戶是11萬左右，然后每個月活躍的客戶都在一萬左右，而且這個速度還在增加，每個月的增速都保持在30%多，所以這個速度還是比較快的。我們比較重視市場的覆蓋率，所以我們還會不斷地擴充隊伍，不斷地鋪市場。任何一個企業(yè)，如果沒有自己的壁壘是很容易被別人復(fù)制或者趕超，像塑料電商這塊，有點像雨后春筍，通常兩三個星期我們又能聽到一個新的名字，聽到一個新的塑料電商企業(yè)出現(xiàn)在我們面前，所以我們也在構(gòu)建自己的技術(shù)壁壘。首先我們通過IT技術(shù)構(gòu)建壁壘。另外，我們手機客戶端也投入使用。而且我們手機客戶端用戶體驗也很好，我們非常重視客戶的體驗，所有搬上來的東西，我們自己反復(fù)驗證、反復(fù)體驗，就拿注冊來說，通常一個平臺會員注冊有些非常繁瑣，要填非常多的信息，我們非常簡單，只要輸入一個手機號，然后手機收到驗證碼再填進去，就完成了注冊，我們覺得降低了門檻、提高效率，這是引進我們會員、引進客流最好的辦法。我們手機APP端也有很多的功能，甚至我們考慮到有很多做塑料的客戶，它的互聯(lián)網(wǎng)程度并不是很高，如果是PC端的話，可能操作起來比較復(fù)雜，有時人在外面也不是很方便，所以我們APP端的一些功能設(shè)置非常簡單，甚至可以用語音發(fā)布供需信息，然后我們后臺把它轉(zhuǎn)成文字，在網(wǎng)頁上展示出來。

這就是我想跟大家分享的東西，我覺得是這樣，沒有一種模式是適合所有企業(yè)，每個企業(yè)都要根據(jù)自己的情況，任何東西沒有最好只有最適合，所以我希望大家找到適合自己企業(yè)發(fā)展的方式方法。謝謝大家！