12月30日，“讓我們攜起手來(lái)——B2B行業(yè)大聚會(huì)”主題沙龍?jiān)谀喜星嘣谱V區(qū)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)孵化基地舉行，沙龍分為兩場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，網(wǎng)化商城CEO李雷、IT信息系統(tǒng)專家趙杰夫、復(fù)星昆仲投資經(jīng)理孫杰璁、博恩副總裁陳勇鋒等近50位行業(yè)人士上臺(tái)分享了自己的觀點(diǎn)，共200多人參與了沙龍。
會(huì)上，網(wǎng)化商城CEO李雷就成熟的2C模式談到了了B2B的價(jià)值從哪幾個(gè)方面來(lái)看，以及我們?cè)趺蠢眠@些規(guī)律，才能非常有效的把這些商業(yè)模式在自己的行業(yè)中建立起來(lái)的問(wèn)題。
謝謝劉總，謝謝大會(huì)的邀請(qǐng)，首先自我介紹一下，我是網(wǎng)化商城CEO，從這兩個(gè)字就可以知道，我們是做什么事情的。簡(jiǎn)單來(lái)講的話，實(shí)際上2015年這一年的話，被稱之為B2B的元年，那么在這之前，6、7年的時(shí)間，我們一直都在嘗試這個(gè)方向，當(dāng)然是以各種各樣的方式，包括流通企業(yè)，包括SaaS包括很多很多其他的，最終我們走向交易平臺(tái)的這樣一個(gè)路口。實(shí)際上，15年的上半年，風(fēng)口來(lái)的時(shí)候我們并沒(méi)有感到特別的興奮。15年下半年風(fēng)口好像一下子冷門的時(shí)候，我們也沒(méi)有覺(jué)得特別的緊張，因?yàn)檫@么年多年以來(lái)，我們對(duì)這個(gè)的理解比較深了。就是在這樣一個(gè)背景下，我前段時(shí)間寫了一篇文章，非常感謝托比網(wǎng)給我了一個(gè)渠道，我把個(gè)人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)模式的思想就系統(tǒng)性的呈現(xiàn)給了大家。上一次文章講的是B2B互聯(lián)網(wǎng)模式的一個(gè)商業(yè)邏輯，我今天所講的是互聯(lián)網(wǎng)模式的核心的價(jià)值在哪里。作為一個(gè)新的商業(yè)文明，實(shí)際上，我們必須要從這些外表紛繁復(fù)雜的東西中看到他本質(zhì)的商業(yè)規(guī)律，如果沒(méi)有這些理解，我們所做的一些事情所走的道路可能就會(huì)泡沫化，走上一個(gè)偏離我們初心的方向。
首先，我要從2B互聯(lián)網(wǎng)模式2C戶互聯(lián)網(wǎng)模式的不同點(diǎn)說(shuō)起。
我們2B互聯(lián)網(wǎng)模式的一個(gè)產(chǎn)生，與2C互聯(lián)網(wǎng)模式的高度成熟是有一定關(guān)系的，一個(gè)新型事物出現(xiàn)必須有一個(gè)基礎(chǔ)和一個(gè)順應(yīng)而生的一個(gè)過(guò)程。在談問(wèn)題之前我要說(shuō)的是一個(gè)詞語(yǔ)，聯(lián)結(jié)。我今天講的主題最核心的一個(gè)關(guān)健詞就是聯(lián)接，這個(gè)也是向我自己認(rèn)為的精神導(dǎo)師凱琳凱勒的學(xué)習(xí)，因?yàn)槁?lián)接這個(gè)詞實(shí)際上是非常高效的總結(jié)了我們互聯(lián)網(wǎng)模式的一個(gè)基礎(chǔ)的單元。
在2C互聯(lián)網(wǎng)模式領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)將近15年的時(shí)間誕生了三家非常偉大的公司，騰訊網(wǎng)聯(lián)結(jié)了人和人之間的關(guān)系，百度聯(lián)結(jié)了人與信息的關(guān)系，阿里聯(lián)結(jié)了人與商品的關(guān)系，我們的關(guān)注點(diǎn)始終是從個(gè)體到群體。看2C的任何一個(gè)模式，我們都可以從馬斯洛的理論中找到這樣幾個(gè)點(diǎn)，那么我們2B互聯(lián)網(wǎng)模式所關(guān)注的點(diǎn)就是從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的一個(gè)點(diǎn)。企業(yè)和個(gè)體有一個(gè)什么本質(zhì)的區(qū)別呢。這個(gè)組織有六個(gè)單元，實(shí)際上，我們生產(chǎn)園是居中的，中間再加上所謂的人事、財(cái)務(wù)行政還有我們的物流、供銷體系，這樣的職能下面，是一個(gè)企業(yè)的邊界，企業(yè)上升到外援是一個(gè)產(chǎn)業(yè)的鏈條，那么實(shí)際上我們2B互聯(lián)網(wǎng)最終的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)就是由企業(yè)入手，上升到產(chǎn)業(yè)，也就是為什么成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，那么實(shí)際上我知道在真正的切入點(diǎn)有橫向和縱向，所謂橫向切入點(diǎn)是從我們的職能角度入手，從行政辦公、銷售系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等，所有縱向，比如垂直的交易平臺(tái)，垂直的電商，這些玩法，不管怎么切，都是企業(yè)和產(chǎn)業(yè)一個(gè)切入點(diǎn)。
剛才講的最核心的2B、2C互聯(lián)網(wǎng)模式的不同點(diǎn)，現(xiàn)在我們看他們二者的相同點(diǎn)。
不管是2B還是2C他們的關(guān)鍵是聯(lián)接，從這樣一個(gè)角度來(lái)看，它實(shí)際上和阿里所聯(lián)結(jié)的商品沒(méi)有區(qū)別，只是多了更多的含義，不過(guò)這種含義從信息流延伸到物流和資金流。我們談得比較多的，就是物流體系的整合，實(shí)際上都是從信息流的這樣一個(gè)聯(lián)接開始的，所以核心的交易本質(zhì)上就是一種聯(lián)接。B2B的模式里有非常多的形態(tài)，可以從大數(shù)據(jù)的角度入手的，從SaaS角度入手，從自營(yíng)電商角度入手。實(shí)際上，我們可以看到，所有的切入點(diǎn)呈現(xiàn)出來(lái)的拼圖組合是一整塊，根據(jù)不同行業(yè)的具體情況來(lái)看，來(lái)看哪個(gè)切入是最合適的商業(yè)模式的價(jià)值。比如，從信息聯(lián)接的角度會(huì)呈現(xiàn)出我們這樣一個(gè)行業(yè)的一種模式，那么你的先進(jìn)性體現(xiàn)在哪里，就是從我們信息的角度上來(lái)衡量一個(gè)新的商業(yè)模式。
那么，在網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)這一點(diǎn)，拿B2B來(lái)思考，我對(duì)這件事情持有非常非常不同的意見(jiàn)。我們先看2C。微信在它初期時(shí)候，是投入了非常大的資源，微信這樣網(wǎng)絡(luò)化的一個(gè)效益在中國(guó)所有的商業(yè)模式是沒(méi)有人能超越的。那么，實(shí)際上就是說(shuō)，我們可以從收入曲線上來(lái)看這兩個(gè)模式的區(qū)別點(diǎn)。傳統(tǒng)模式上它是直線的一個(gè)收入，成本是有一個(gè)固定的成本，業(yè)務(wù)量，不考慮整體的市場(chǎng)，一個(gè)容量，或者是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)情況下的利潤(rùn)它是這樣一個(gè)曲線，那么在網(wǎng)絡(luò)化模式下面，它的一個(gè)成本曲線前期收入特別高，但是到一定的程度下，成本接近為零一個(gè)模式。在B2B互聯(lián)網(wǎng)模式下面，關(guān)注點(diǎn)不是客戶，而是用戶。
客戶和用戶的區(qū)別在哪里，客戶就是你付給我錢，我買你東西，那么我稱之為客戶。但是用戶不是這樣的，用戶是我推出一個(gè)新的工具也好，軟件也好。你在上面使用OK，那就是我的用戶。從經(jīng)營(yíng)方來(lái)講，它不會(huì)關(guān)注和客戶之間有什么關(guān)系，任何企業(yè)都可以買，任何人都可以買，但是用戶思維之間不一樣，我這個(gè)東西用得怎么樣，我還要關(guān)注你們與用戶之間能不能發(fā)生聯(lián)接，能不能呈現(xiàn)出更多的商業(yè)模式、商業(yè)形態(tài)。舉一個(gè)例子，可能大家都知道，一個(gè)說(shuō)手機(jī)的小米，包括最近幾天，老羅一直在講青海，實(shí)際上這兩個(gè)事情背后的打法，都是在創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)化效益。我覺(jué)得在這一點(diǎn)上，我們B2B人就是要學(xué)習(xí)二哥他們的一個(gè)做法，這個(gè)大會(huì)的運(yùn)營(yíng)模式，包括他們托比網(wǎng)呈現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)的，網(wǎng)絡(luò)化效益一個(gè)最關(guān)鍵的就是成本，你們的獲得成本是趨近于零的，
在你的收入曲線中，也就是以聯(lián)接為基礎(chǔ)產(chǎn)生的指數(shù)比的增長(zhǎng)，一旦過(guò)了預(yù)備這個(gè)點(diǎn)之后，它的利潤(rùn)是不收斂的。這也就是說(shuō)騰訊這樣的公司可以坐著收錢，我們實(shí)際上可以找到一個(gè)非常多的借鑒，能不能找到自己做這個(gè)事情。
我想講的第三個(gè)是商業(yè)模式。首先看是否因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本身的一個(gè)特點(diǎn)，我們的模式是否產(chǎn)生了一個(gè)傳統(tǒng)的信息鏈的效率，其次是這種模式是不是創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)化效益，最后來(lái)看我們這個(gè)模式是不是足夠的強(qiáng)大，我們能不能超越和顛覆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從這幾個(gè)點(diǎn)上的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，實(shí)際上，誰(shuí)的用戶量大，交易額大，覆蓋率大，誰(shuí)就成為了比較靠前的。從聯(lián)接的頻率來(lái)看，高頻打低頻是一個(gè)基本的道理?，F(xiàn)在滴滴為什么把代駕1、代駕2三個(gè)月就干掉了，就是因?yàn)檫@個(gè)客戶的頻率是非常高的。我們的聯(lián)接頻率，結(jié)合我們B2B模式來(lái)考慮。我們和用戶之間的交易頻率是不是根據(jù)用戶發(fā)生一次交易之后以后都不聯(lián)系了，那么每個(gè)月買十次東西，那個(gè)聯(lián)接更大，以這樣的一種模式獲勝是最高的。另外再講一下聯(lián)接的密度。我需要討論一下聯(lián)接的密度是什么，我們的找鋼網(wǎng)、塑料行業(yè)中的非常多的幾個(gè)企業(yè)，他們實(shí)際上在宣傳包裝自己的時(shí)候，都把最核心的交易量拿出來(lái)。但是我們有沒(méi)有想過(guò)，同樣一個(gè)月十次的交易量，你是來(lái)自兩百單的這樣一個(gè)交易，還是來(lái)自兩萬(wàn)單的一個(gè)交易，這兩個(gè)資產(chǎn)和模式的和價(jià)值區(qū)別在哪里，這就是密度的一個(gè)概念。一個(gè)交易平臺(tái)最核心的交易點(diǎn)本身的密度就是最基本的指標(biāo)，我們可以結(jié)合自己的思考來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。復(fù)雜性我們往往就是說(shuō)搭建一個(gè)新的模式時(shí)候和用戶發(fā)生一種直接的關(guān)系。隨著你這樣一個(gè)服務(wù)的逐漸的豐富性，我們實(shí)際上會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們和用戶之間可能發(fā)生更多的更加穩(wěn)固的或者復(fù)雜的一種關(guān)系。這種關(guān)系的復(fù)雜性，就成為我們這個(gè)網(wǎng)絡(luò)或者這個(gè)商業(yè)模式本身的最重要的指標(biāo)。最后一個(gè)就是排他性指標(biāo)。我們現(xiàn)在比較主流的交易平臺(tái)，SaaS的一種平臺(tái)，就是一種排他性的交易方式。
還有很多，限于時(shí)間這個(gè)關(guān)系就不展開談了，我的核心就是看B2B的價(jià)值從哪幾個(gè)方面看，以及我們?cè)趺蠢眠@些規(guī)律，非常有效的把這些商業(yè)模式在自己的行業(yè)中建立起來(lái)，希望給大家?guī)?lái)一次啟發(fā)。謝謝。大家還有什么問(wèn)題嗎？可以簡(jiǎn)單地提幾個(gè)問(wèn)題。
提問(wèn)：李總，我們是第一次認(rèn)識(shí)，我做得是貿(mào)易，類似網(wǎng)絡(luò)化我們都非常熟悉了，在我心里有一個(gè)疑惑，我們做大眾商品B2B平臺(tái)在運(yùn)輸、物流、資金、金融這一塊，可能有他的價(jià)值，像燃料，國(guó)內(nèi)幾個(gè)比較大的都掌握了，其實(shí)他的下游根本就不可能存在一級(jí)二級(jí)分銷商的概念，還有醫(yī)藥化學(xué)業(yè)，基本上中間可能存在一到兩個(gè)就最多了，在這個(gè)時(shí)候，這種平臺(tái)交易存在的價(jià)值在哪里？至少在目前看來(lái)，至少我們的一個(gè)產(chǎn)品交易額就有1400多萬(wàn)，尤其是在資金，我們所有的資金融資像B2B批發(fā)價(jià)在12%以上，銀行利潤(rùn)的成本7%我們都不用。
李雷：這個(gè)問(wèn)題我之前在那片文章就詳細(xì)談到過(guò)，我們綜合交易平臺(tái)這樣一個(gè)商業(yè)模式有它的切入點(diǎn)，就是說(shuō)，這種聯(lián)接關(guān)系回到交易關(guān)系上來(lái)講，一種是強(qiáng)關(guān)系，一種是弱關(guān)系，強(qiáng)關(guān)系是指是非常固定的，因?yàn)槲业墓?yīng)商和我之間是非常熟悉的，那么在這樣一種聯(lián)接關(guān)系中，互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值就不大，這些大家都可以理解，這是一個(gè)強(qiáng)關(guān)系，只有那些弱關(guān)系，才會(huì)形成一個(gè)交易平臺(tái)的路口。弱關(guān)系是怎么定義的呢，兩個(gè)方面變動(dòng)頻繁的才能稱之為弱關(guān)系，其實(shí)我們從滴滴的例子上可以看出，從出行服務(wù)這件事情，人要出去找車，不管從時(shí)間上還是地理上，還是整個(gè)關(guān)系層面上，都是非常弱的關(guān)系，只有這種弱關(guān)系存在交織點(diǎn)。所以說(shuō)，從我們這個(gè)話題延伸出來(lái)，入口建立了之后，所要做的就是匯聚的過(guò)程，只有匯聚的過(guò)程才能成為強(qiáng)關(guān)系的入口，有了這種強(qiáng)關(guān)系的入口之后，所產(chǎn)生的平臺(tái)才具備了一個(gè)價(jià)值。
提問(wèn)：我想了解下網(wǎng)化商城的盈利模式是什么，現(xiàn)在有沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利？
李雷：這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上我不想太多談，這里有我們的投資人在這里。怎么說(shuō)，企事業(yè)可以簡(jiǎn)單的談一點(diǎn)，網(wǎng)化商城這個(gè)模式，與找鋼是完全不一樣的，我們產(chǎn)業(yè)的環(huán)境并不是一個(gè)鏈條化的產(chǎn)業(yè)模式，找鋼是很清楚的，把三代二代一級(jí)一級(jí)的干掉，把更加高效的辦法給做掉了，我們面臨的是一個(gè)網(wǎng)狀化的產(chǎn)業(yè)鏈條，我們實(shí)行盈利必須要結(jié)合我們這個(gè)行業(yè)并且想更加靠譜的一種辦法。我們是盈利的。
提問(wèn)：是不是主要以信息發(fā)布、廣告、會(huì)員盈利？
李雷：不是，我們盈利都是在交易方面完成的，因?yàn)檫@個(gè)事情你必須在不同的職能的一個(gè)類型的企業(yè)的做一個(gè)比較詳細(xì)的分析之后，你才能代表誰(shuí)，如果說(shuō)，任何一個(gè)存在都是有價(jià)值的，你要分析完了之后才能知道你首先能干掉誰(shuí)，要不影響其他人的利益，或者能帶來(lái)優(yōu)化的情況下能干掉誰(shuí)。
