【托比編者按】李雷，網(wǎng)化商城創(chuàng)始人。網(wǎng)化商城是國(guó)內(nèi)首家專注于專用化學(xué)品領(lǐng)域的B2B撮合交易平臺(tái)。專用化學(xué)品領(lǐng)域被稱為化學(xué)工業(yè)的引擎和先進(jìn)化學(xué)原料的創(chuàng)新源頭，該領(lǐng)域的交易具有多品類（百萬(wàn)級(jí)SKU），高頻次，多批量，高附加值等特征。網(wǎng)化商城2015年7月已完成A輪融資。

與以往我們看到的投資者邏輯路徑不同，李雷從B2B的企業(yè)特征角度，對(duì)撮合交易平臺(tái)的完整商業(yè)邏輯進(jìn)行了解讀，共分為三部分，1）撮合交易的產(chǎn)生與應(yīng)用場(chǎng)景；2）撮合交易的用戶定位與盈利模型；3）如何從撮合交易中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及更為系統(tǒng)的企業(yè)服務(wù)模式的未來(lái)。

今天，托比網(wǎng)刊登的是第二部分，撮合交易的用戶定位與盈利模型。明天將刊出第三部分。第二部分的核心觀點(diǎn)為：1）構(gòu)建重復(fù)服務(wù)弱關(guān)系的用戶粘性需要從長(zhǎng)尾客戶入手；2）撮合交易的價(jià)值沉淀在商業(yè)鏈條后端，但金融服務(wù)需要建立可靠的風(fēng)控體系。

（一）撮合交易平臺(tái)如何做降維攻擊？

降維攻擊是《三體》中的經(jīng)典描述。相關(guān)背景請(qǐng)腦補(bǔ)原著。

在B2B撮合交易模式中，很多人認(rèn)為是因?yàn)槊赓M(fèi)策略才啟動(dòng)了市場(chǎng)，更有甚者，在2VC模式下融資到帳后的某些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，效仿個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)將海量的流量購(gòu)買(mǎi)當(dāng)作用戶積累的方式，用交易補(bǔ)貼當(dāng)作核心的BD戰(zhàn)術(shù)。實(shí)際上是一種戰(zhàn)略上的無(wú)知和戰(zhàn)術(shù)上的膚淺。

結(jié)合上文，我們知道撮合交易模式一定要選擇弱關(guān)系作為入口，而弱關(guān)系的特征是在時(shí)間，空間，規(guī)模，品類等維度上具有較為離散或頻繁的變動(dòng)性。那么首先的一個(gè)問(wèn)題是，這種弱關(guān)系的線下場(chǎng)景中難道沒(méi)有供應(yīng)主體的存在嗎？當(dāng)然有，而且是“高維生物”。高維生物的含義是：線下交易場(chǎng)景下，這類供應(yīng)主體具備時(shí)間，空間，規(guī)模，和品類等屬性標(biāo)簽。例如鋼材或聚氨酯材料的小型批發(fā)商，僅僅在某一區(qū)域，某些品類，某些規(guī)模的用戶群體中，具備其獨(dú)特的價(jià)值。在例如某些小型電子元器件生產(chǎn)商，僅僅在某些區(qū)域，某些品類，某些細(xì)分客戶，某些技術(shù)領(lǐng)域具備其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。也就是說(shuō)，由于外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境的因素，這些“高維生物”所選擇的經(jīng)營(yíng)模式一定是區(qū)域，品類，規(guī)模等多維度驅(qū)動(dòng)型的。

而B(niǎo)2B撮合交易模式，在切入市場(chǎng)之后，所要做的第一件事情就是根據(jù)弱關(guān)系的原則來(lái)選擇目標(biāo)用戶，一般是長(zhǎng)尾用戶。然后把所有的供應(yīng)維度降到只有時(shí)間一維。也就是說(shuō)無(wú)論什么規(guī)模，無(wú)論什么品類，無(wú)論什么區(qū)域我都可以覆蓋。唯一的關(guān)注點(diǎn)就是目標(biāo)用戶的需求，策略就是我來(lái)全方位滿足您的需要。這和傳統(tǒng)的只能供應(yīng)某些品類，某些規(guī)模，某些區(qū)域的供方有著本質(zhì)不同，實(shí)際上是用撮合服務(wù)這種方式接管了用戶的內(nèi)外部采購(gòu)職能（內(nèi)部職能是用戶自身采購(gòu)部，外部職能是指服務(wù)于目標(biāo)用戶的貿(mào)易商環(huán)節(jié)）。我們所看到的免費(fèi)策略僅僅是一個(gè)外在形式，只是為了將線下鏈接順暢地遷移到平臺(tái)上而已。其實(shí)只要所選擇的入口具備弱關(guān)系的屬性，一般而言，是根本不用對(duì)用戶進(jìn)行補(bǔ)貼的。換一種說(shuō)法，用補(bǔ)貼所帶來(lái)的交易量，用戶是很難留存和復(fù)購(gòu)的；如果只能用補(bǔ)貼來(lái)起量，那說(shuō)明切入點(diǎn)是有問(wèn)題的。

上面是講如何將多維降至?xí)r間這一個(gè)維度，討論的是模式啟動(dòng)的問(wèn)題。下面所談的是如何從一維到零維，討論的是效率和盈利的問(wèn)題。

我們知道，撮合服務(wù)這種模式，啟動(dòng)時(shí)是有服務(wù)成本的，主要是撮合交易員的時(shí)間成本。這也就是撮合模式在多維降至一維，并強(qiáng)勢(shì)切入市場(chǎng)的情況下，和線下供應(yīng)模式依然是在時(shí)間成本這個(gè)維度上進(jìn)行著競(jìng)爭(zhēng)。而撮合交易平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的核心就是如何利用平臺(tái)模式的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生價(jià)值沉淀，提升信息流，物流和資金流的流通效率，繼而實(shí)現(xiàn)盈利。

（二）撮合交易平臺(tái)的價(jià)值沉淀和盈利模式

表面上看，B2B撮合交易平臺(tái)似乎就是一個(gè)信息網(wǎng)站加上若干撮合交易員。這就像看汽車就是兩排沙發(fā)加上四個(gè)輪子一個(gè)，并不科學(xué)。

撮合交易平臺(tái)的價(jià)值基礎(chǔ)在于交易系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，一般而言，這個(gè)交易系統(tǒng)是由數(shù)據(jù)層，交易層和用戶交互層三個(gè)層級(jí)構(gòu)成的。因此，撮合交易平臺(tái)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，實(shí)際上是需要具備一定的SaaS模式的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的。

很多關(guān)注B2B領(lǐng)域的專業(yè)投資人，曾經(jīng)提出產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的領(lǐng)域才適合撮合交易平臺(tái)模式，實(shí)際上也是不完全準(zhǔn)確的，關(guān)鍵是交易流程是否可以做標(biāo)準(zhǔn)化封裝。例如豬八戒網(wǎng)所在的創(chuàng)意服務(wù)產(chǎn)業(yè)，是嚴(yán)重非標(biāo)的。但是為什么能夠做得成這個(gè)撮合交易平臺(tái)，關(guān)鍵是把撮合交易流程在平臺(tái)內(nèi)部做了標(biāo)準(zhǔn)化的封裝。

只有完成了上述的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，撮合交易平臺(tái)才具備價(jià)值沉淀的條件。才能將交易信息流沉淀成為有價(jià)值的數(shù)據(jù)，才能稱之為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型的模式。根本上來(lái)講，撮合交易平臺(tái)的盈利來(lái)源于重構(gòu)交易鏈條之后的效率優(yōu)化。具體實(shí)現(xiàn)手段就是數(shù)據(jù)沉淀和數(shù)據(jù)挖據(jù)。

相對(duì)線下場(chǎng)景而言，撮合交易平臺(tái)由于在交易系統(tǒng)的搭建上采取了標(biāo)準(zhǔn)化的架構(gòu)，使得交易數(shù)據(jù)可以以一種統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)被管理起來(lái)，實(shí)現(xiàn)交易信息，物流信息和資金流信息的有效整合和快速流動(dòng)，因此可以延伸出一系列的盈利模式。

單純基于交易信息流的有效整合和快速流動(dòng)，可以延伸出的盈利模式包括散客拼單做團(tuán)購(gòu)，爆款挖掘做直營(yíng)或自營(yíng)等；

單純基于物流信息的有效整合，可以延伸出的盈利模式是第三方物流服務(wù)，例如找鋼網(wǎng)的胖貓物流；

基于資金流信息的有效整合，可以延伸出的是盈利模式包括資金沉淀，和第三方金融服務(wù)等。關(guān)于第三方金融服務(wù)，是很多撮合交易平臺(tái)在積極探索的方向。但是需要指出的是，這其中對(duì)于風(fēng)控模型的設(shè)計(jì)是需要極其慎重的。原因是在很多細(xì)分領(lǐng)域中，存在相當(dāng)多的行業(yè)陷阱，如果不是專業(yè)人士，是非常難以察覺(jué)的。一個(gè)基本的判斷是：?jiǎn)渭兓谀繕?biāo)用戶的 交易流水記錄和企業(yè)信用報(bào)告是不足以建立風(fēng)控模型的。例如在專用化學(xué)品行業(yè)，如果照搬鋼材領(lǐng)域，來(lái)開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，則首先需要對(duì)供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定價(jià)。而專用化學(xué)品領(lǐng)域的和鋼材行業(yè)在供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)方面是有著天壤之別的。以下簡(jiǎn)單列舉一些極富化學(xué)行業(yè)特征的風(fēng)險(xiǎn)和陷阱：

第一，化學(xué)合成成功概率的風(fēng)險(xiǎn)，即便是在實(shí)驗(yàn)室階段非常成熟的反應(yīng)路線，在中試和放量階段依然存在40%以上的失敗風(fēng)險(xiǎn)。哪怕是在同一量級(jí)上的重復(fù)性生產(chǎn)依然有將近10%的失敗概率。關(guān)鍵的問(wèn)題是，這種失敗的風(fēng)險(xiǎn)概率并不是均衡分布的，背后需要考慮反應(yīng)路線的穩(wěn)定性，原料的管控，生產(chǎn)工藝，工人操作等等諸多因素。

第二，質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，在專用化學(xué)品領(lǐng)域，無(wú)論下游是醫(yī)藥工業(yè)還是其他領(lǐng)域，對(duì)于核心化學(xué)原料都是有專門(mén)的QC/QA體系規(guī)范的。這種規(guī)范中，產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，成品性狀，純度， 單雜等各類指標(biāo)都有非常嚴(yán)格的要求。而任何小的不合規(guī)，都將帶來(lái)產(chǎn)品拒收，延期交貨等不可控的風(fēng)險(xiǎn)。

第三，眾所周知的，環(huán)保，安全和政策風(fēng)險(xiǎn)。

綜上，任何忽視行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，都是耍流氓。