【托比編者按】李雷，網(wǎng)化商城創(chuàng)始人。網(wǎng)化商城是國內(nèi)首家專注于專用化學(xué)品領(lǐng)域的B2B撮合交易平臺。專用化學(xué)品領(lǐng)域被稱為化學(xué)工業(yè)的引擎和先進(jìn)化學(xué)原料的創(chuàng)新源頭，該領(lǐng)域的交易具有多品類（百萬級SKU），高頻次，多批量，高附加值等特征。網(wǎng)化商城2015年7月已完成A輪融資。

與以往我們看到的投資者邏輯路徑不同，李雷從B2B的企業(yè)特征角度，對撮合交易平臺的完整商業(yè)邏輯進(jìn)行了解讀，共分為三部分，1）撮合交易的產(chǎn)生與應(yīng)用場景；2）撮合交易的用戶定位與盈利模型；3）如何從撮合交易中保持競爭優(yōu)勢以及更為系統(tǒng)的企業(yè)服務(wù)模式的未來。

今天，托比網(wǎng)刊登的是第一部分，撮合交易的產(chǎn)生與應(yīng)用場景。剩下的兩部分內(nèi)容將在明天、后天依次刊出。其中核心觀點(diǎn)為：1）企業(yè)痛點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向信息清洗需求和交易服務(wù)需求；2）撮合的核心是弱關(guān)系的重復(fù)建立而非產(chǎn)能過剩。

企業(yè)服務(wù)從來就不是一個時髦的概念，但是2015年前后，由于具備互聯(lián)網(wǎng)+的天然屬性，加上新三板對概念的熱炒，這個領(lǐng)域成為了創(chuàng)投追逐的熱點(diǎn)方向。大批的2B青年2B項(xiàng)目如雨后春筍一般讓人應(yīng)接不暇。近期，國務(wù)院辦公廳還專門發(fā)布了《關(guān)于推進(jìn)線上線下互動加快商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級的意見》，明確提出鼓勵撮合、自營等B2B平臺交易模式，優(yōu)化供應(yīng)鏈。

但是，是不是每個人都真正理解了其中的商業(yè)邏輯，包括2B領(lǐng)域中兩大主流模式：撮合交易平臺和SaaS模式的真正的商業(yè)價值？以及在各個細(xì)分市場中在撮合交易基礎(chǔ)上的自營，直營，聯(lián)營等不同的商業(yè)形式呢？

需要說明的是，本文所談?wù)摰膶ο笾饕荁2B領(lǐng)域，也就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向，重點(diǎn)分析B2B撮合交易模式。其中一些商業(yè)規(guī)律的思考和判斷皆是基于企業(yè)交易主體，并不能簡單的類比到個人消費(fèi)領(lǐng)域。

（一）為什么企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新模式只能出現(xiàn)在垂直細(xì)分領(lǐng)域？

顧名思義，企業(yè)服務(wù)模式的對象一定是企業(yè)，進(jìn)而是產(chǎn)業(yè)，不是個人消費(fèi)者，也不是個人所形成的社區(qū)社群。就像個人這個主體在未來一定會被虛擬現(xiàn)實(shí)人工智能等技術(shù)重新定義一樣，企業(yè)主體作為一種組織形式，在未來一定會被重新解構(gòu)和顛覆。但那是未來。當(dāng)下的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，所面對的也還是企業(yè)這類具備人財(cái)物產(chǎn)供銷等職能的的或大或小的有機(jī)組織。在只想當(dāng)先驅(qū)而不想當(dāng)先烈的情況下，我們必須面對當(dāng)下。

回到我們的問題，為什么當(dāng)下的企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)新模式，只能出現(xiàn)在細(xì)分領(lǐng)域？

眾所周知，阿里巴巴其實(shí)最早就是做企業(yè)服務(wù)起家的，在阿里巴巴做信息推廣平臺的時候，并沒有遇到垂直細(xì)分領(lǐng)域的問題，原因是在互聯(lián)網(wǎng)的拓荒期，無論什么行業(yè)什么領(lǐng)域，信息不對稱的問題都是客觀存在的，信息推廣平臺解決信息不對稱的問題，賺信息不對稱的錢（推廣費(fèi)），是沒有行業(yè)界限的。但是一旦切入交易環(huán)節(jié)，問題就來了，每一個由人財(cái)物產(chǎn)供銷所組成的組織行為的不同，使得信息推廣平臺的玩法完全無法施展拳腳。因?yàn)?，企業(yè)服務(wù)市場的線下場景具有鮮明的行業(yè)切割和職能切割。善于打太極拳的阿里，于是將戰(zhàn)略重心從企業(yè)服務(wù)市場轉(zhuǎn)向個人消費(fèi)市場，才有了淘寶和后面的故事。而在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，無論是用哪種模式切入，都需要要么選擇一個行業(yè)，例如鋼鐵，塑料，化工等，要么選擇一個職能，例如人力資源，財(cái)稅管理，知識產(chǎn)權(quán)等。

有意思的是，阿里的很多小弟并沒有放棄用信息推廣平臺的模式在垂直領(lǐng)域進(jìn)行精耕細(xì)作，出現(xiàn)了很多細(xì)分領(lǐng)域的信息平臺，例如慧聰網(wǎng)，中國化工網(wǎng)等體量較小的上市公司。但是依然無法切入交易環(huán)節(jié)，這里面有很多需要思考的地方。我覺得有兩個因素是最為關(guān)鍵的，一是付費(fèi)推廣這樣一種收入模式所帶來的路徑依賴，二是團(tuán)隊(duì)互聯(lián)網(wǎng)基因并未和線下交易基因有效嫁接（這方面問題在很多SaaS模式上也存在）。因此，在交易平臺成為新的趨勢時，我們會發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)信息平臺離職創(chuàng)業(yè)的員工，找到一個線下流通領(lǐng)域的合伙人，基因重組加上輕裝上陣，卻搞出了一些不錯的交易平臺。而因循著付費(fèi)推廣模式的信息平臺，卻在舊范式下繼續(xù)著老游戲，直至消亡。環(huán)境已經(jīng)變化了，互聯(lián)網(wǎng)拓荒時代的企業(yè)痛點(diǎn)，信息不對稱已經(jīng)被搞成了信息過載，完全沒有意識到當(dāng)前的企業(yè)痛點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向信息清洗需求和交易服務(wù)需求了。這種主流市場的過度創(chuàng)新在商業(yè)模式的演進(jìn)史中被一再印證。

（二）撮合交易平臺和SaaS模式的異同

當(dāng)然，外在表現(xiàn)形式來看，這兩種模式具有非常大的差異點(diǎn)，一種以服務(wù)平臺的方式切入，屬于運(yùn)營導(dǎo)向型模式；一種是以軟件工具服務(wù)的方式切入，屬于產(chǎn)品導(dǎo)向型模式。但是本質(zhì)都是在重構(gòu)B2B交易的鏈接方式。最終的目的都是為了平臺化。

兩種模式本身沒有孰優(yōu)孰劣之分，完全取決于所處產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀。這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的兩道暗門。打開這兩道門，通向平臺的路徑有如下不同：

撮合交易平臺：

優(yōu)點(diǎn)：距離交易很近，能快速見到GMV，雖然不一定馬上看到毛利收入，用戶規(guī)模增長比較快。

缺點(diǎn)：通常只能以規(guī)模作為唯一的護(hù)城河。

SaaS模式：

優(yōu)點(diǎn)：客戶黏性高，一旦形成使用習(xí)慣，很難被替換。

缺點(diǎn)：距離交易比較遠(yuǎn)，前期只能依靠有限的軟件服務(wù)費(fèi)用（很多是免費(fèi)推廣），用戶規(guī)模增長比較慢，面臨傳統(tǒng)軟件巨頭的戰(zhàn)略擠壓。

（三）撮合交易平臺的切入點(diǎn)和勢能匯聚

一般而言，撮合交易都是從找叉叉開始入手的，為什么這是一個切入點(diǎn)？這個切入點(diǎn)是否適合所有的行業(yè)領(lǐng)域？

我們從關(guān)系鏈的角度來回答這些問題。抽象來看，交易是一種關(guān)系鏈，這種關(guān)系鏈和微信所鏈接的人與人，百度鏈接的人與信息并沒有本質(zhì)區(qū)別。但是B2B的交易鏈條由于兼具信息流，物流和資金流三層屬性，需要更加全面地去理解。在上述三層關(guān)系鏈中，信息鏈條是最輕也是最具有流動性的，物流和資金流的鏈接本質(zhì)上是建立在信息流的基礎(chǔ)之上的，信息鏈沉淀下來是數(shù)據(jù)，流動起來是交易。

但凡是關(guān)系鏈，均有強(qiáng)弱之分，即強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系這兩個相對的概念。何謂強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系？概括而言，但凡是在時間，空間，規(guī)模，品類等維度上相對離散或頻繁變動的關(guān)系鏈可以被稱為弱關(guān)系，反之則為強(qiáng)關(guān)系。體現(xiàn)在B2B交易環(huán)節(jié)，但凡是在時間，空間，規(guī)模，品類等維度上供需關(guān)系相對離散或頻繁變動的可以被成為弱關(guān)系，反之是強(qiáng)關(guān)系。

回到B2B撮合交易平臺的本質(zhì)：重構(gòu)B2B交易的鏈接方式。我們就可以明白，重構(gòu)鏈接的過程，只有選擇弱關(guān)系作為切入點(diǎn)，才能快速見到成效，這本質(zhì)上是一個順勢而為的邏輯。目前市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，也非常明確的驗(yàn)證了這種邏輯。例如找鋼網(wǎng)，實(shí)際上是從分散的鋼鐵消費(fèi)商戶的需求點(diǎn)切入的，相對于鋼廠和一級代理商之間的強(qiáng)關(guān)系，散客和線下鋼材批發(fā)商之間的鏈接，在規(guī)模，時間和區(qū)域這三個維度下是弱關(guān)系；例如科通芯城，從分散的電子元器件品類入手，選擇的是品類和規(guī)模這兩個維度上的弱關(guān)系。類比在2C類模式中，滴滴快的所切入的打車場景中，交易關(guān)系具有時間，地點(diǎn)和規(guī)模這三種弱屬性（理解了這一點(diǎn)，也就能明白為什么這種模式只有在移動互聯(lián)時代才會出現(xiàn)，因?yàn)榧夹g(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的完善已經(jīng)使得平臺具備了全時空整合能力）。換句話說，也就是碎片化的供需才會成為入口。這也是很多對B2B市場具備專業(yè)判斷能力的投資機(jī)構(gòu)，會將上下游是否分散作為交易平臺邏輯能否成立的關(guān)鍵依據(jù)。而分散的含義并不能簡單的理解為規(guī)模的分散，應(yīng)該至少綜合考慮上述四個分析維度。

基于上述邏輯，我們再來深入分析以找鋼網(wǎng)為例的大宗商品市場。找鋼網(wǎng)的很多投資人曾經(jīng)得出結(jié)論說，大宗商品的撮合交易平臺邏輯成立的前提之一是上游產(chǎn)能過剩，其實(shí)這不是問題的本質(zhì)。一個理想的撮合交易平臺，上下游的分散才是最關(guān)鍵的，這樣才便于形成平臺的勢能。而找鋼所面對的市場顯然不是，雖然找鋼網(wǎng)的下游用戶極其分散，但鋼材行業(yè)最上游卻是非常集中的（雖然批發(fā)層級比較多）。因此如果是在產(chǎn)能稀缺的時代，找鋼網(wǎng)這樣的平臺是相對難以誕生的，因?yàn)榧幢闶悄軌蛟诜稚⒌南掠芜@一端形成規(guī)模效應(yīng)，也難以獲得上游的聯(lián)動。正是由于上游雖然集中，但是卻面臨產(chǎn)能過剩的局面，日漸式微，才使得找鋼網(wǎng)模式獲得了上下游的聯(lián)動效應(yīng)，有了生存和發(fā)展的土壤。而以此來得出判斷，B2B撮合交易平臺必須是在一個產(chǎn)能過剩的行業(yè)出現(xiàn)，顯然是不全面的。

客觀的來講，找鋼網(wǎng)模式開創(chuàng)了一個時代，引領(lǐng)了創(chuàng)投領(lǐng)域?qū)2B撮合交易模式的關(guān)注和思考。風(fēng)潮來臨，泥沙俱下。一些對行業(yè)邏輯理解不深但是卻很懂創(chuàng)投邏輯的團(tuán)隊(duì)果斷開啟了2VC的模式，包裝豪華團(tuán)隊(duì)，刷來海量流水，炒作時髦概念。一方面并未深刻理解找鋼網(wǎng)模式誕生和發(fā)展的根本邏輯，另一方面選擇性失明，完全忽視行業(yè)現(xiàn)狀是否可以簡單類比鋼材領(lǐng)域。殊不知，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，缺乏深刻的行業(yè)理解和踏實(shí)的用戶服務(wù)思維，僅僅善于利用概念炒作來包裝自己，完全無視基本商業(yè)價值規(guī)律，注定要被淘汰的。

接下來探討B(tài)2B撮合平臺如何形成勢能。我們知道，任何撮合入口背后都隱藏著一個大大的平臺夢。而所謂平臺，實(shí)際上是關(guān)系鏈的匯聚點(diǎn)。發(fā)生關(guān)系才能啟動，而這個起點(diǎn)，毫無疑問是需要從流動性最強(qiáng)，營運(yùn)模式最輕的信息流整合開始的。需要注意的是，這里所說的信息流是指交易信息流，和信息推廣平臺時代所提供的推廣信息不是一個含義。以信息流整合作為基礎(chǔ)，資金流的整合才是真正的勢能起點(diǎn)，因?yàn)閷τ贐2B領(lǐng)域來說，錢是由誰來支付，是所有交易主體最為關(guān)注和看重的。而從信息流的匯聚過渡到資金流的匯聚，需要解決最關(guān)鍵問題就是平臺的行業(yè)公信力的問題，在目前所有的B2B交易場景中，由于涉及到財(cái)稅制度的問題，并沒有出現(xiàn)任何大一統(tǒng)的支付渠道，因此，平臺自身能夠形成很好的行業(yè)公信力，就成為資金流勢能匯聚的基礎(chǔ)。