1月12日，阿里巴巴集團在杭州舉辦了以“融合、共生、演變”為主題的全球B2B生態(tài)峰會，共話B2B的融合、共生與演變。用友集團高級副總裁鄭雨林在會上談到了傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)要從客戶、數(shù)據(jù)和員工三個角度去切，并講述了應該通過怎樣的路線完成轉(zhuǎn)型。
大家下午好！
非常高興參加阿里的峰會，有時間跟大家就數(shù)據(jù)驅(qū)動的企業(yè)。實際上我想講的是我們傳統(tǒng)企業(yè)如何用互聯(lián)網(wǎng)來改變自己，跟大家分享一下我的一些觀點。
我在講之前，我想談一下從IT到DT，我個人的理解。我思考了兩年，我記得兩年前阿里就提出了DT的概念。我在琢磨，我的思考是最大的差別就一個，在IT時代我們所有的企業(yè)把互聯(lián)網(wǎng)、技術(shù)作為工具。在DT時代，技術(shù)讓互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是工具，它要成為服務，成為資產(chǎn)，成為商業(yè)模式。我覺得這是關(guān)健，這里面核心是數(shù)據(jù)，所以我說數(shù)據(jù)驅(qū)動的企業(yè)。我有一個同事，每天上下班開車都用導航，有一次我坐他的車，我就發(fā)現(xiàn)他這個眼睛看導航的時間比開馬路的時間還長。我說是數(shù)據(jù)驅(qū)動的，我說你很快就要到了DT時代了。為什么呢？再下一步就是無人駕駛了，在無人駕駛時代，導航成為什么？導航成為一種服務了，汽車都不是工具了，汽車也是一種服務。因為到了這個時代，到了無人駕駛時代，可能新的商業(yè)模式就出現(xiàn)了。那時候汽車如果是你個人要擁有的話，真正成為奢侈品了。
第一個我想講的是，大家都說傳統(tǒng)企業(yè)要互聯(lián)網(wǎng)化，剛才五礦的老總也講了，我這么大型的一個傳統(tǒng)的鋼鐵流通企業(yè)怎么互聯(lián)網(wǎng)化，我在想我們互聯(lián)網(wǎng)化到底要成為什么樣子。剛才姚總講得很具體，我抽象的講，因為我接觸的企業(yè)很多，各行各業(yè)，有大的有小的。我認為一個企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化的目標、切入點有三個：我們所有的企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)化，第一個切入點就是什么？都是從他的客戶開始的，用互聯(lián)網(wǎng)來改變企業(yè)跟客戶的關(guān)系。這是互聯(lián)網(wǎng)改變企業(yè)的最重要的一點，也是首先切入的一個點。就是你能不能用互聯(lián)網(wǎng)來重新構(gòu)建一個真正以客戶為中心的，跟客戶信息對稱的零距離的這樣一套營銷服務體系。所以我說以客戶為中心，來重構(gòu)你的營銷服務體系，我覺得這是互聯(lián)網(wǎng)的第一步，第一個切入點。
第二個切入點也很重要，就是構(gòu)建以數(shù)據(jù)為中心的一套價值鏈。阿里的B2B正在構(gòu)建這個，你要在你所處的領(lǐng)域、行業(yè)，在你那個細分市場里面去構(gòu)建一套真正以數(shù)據(jù)為中心的一個生態(tài)，一個平臺，重構(gòu)這個細分市場的價值鏈，這兩個很重要。
第三個切入點，很多企業(yè)都忽視的，很多企業(yè)一想到互聯(lián)網(wǎng)化想到的就是技術(shù)、數(shù)據(jù)、商業(yè)模式，還有很重要一點，就是組織變革，文化的變革。一個傳統(tǒng)企業(yè)，如果不在組織上去變革，不在文化上去創(chuàng)新，還在傳統(tǒng)的激勵機制、傳統(tǒng)的體系組織，再好的技術(shù)、商業(yè)模式?jīng)]用。我們所有的傳統(tǒng)企業(yè)組織體系都是一層一層從上到下的，而我們互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)他的組織形式是什么？前面阿里講的很好，他有前臺、中臺、后臺，后臺是財務、人力資源這些保障。他強大的中臺是干什么的，是支持一線的。我們用互聯(lián)網(wǎng)的公司，從原來自上而下變成自下而上，以員工為中心去做組織變革，去做機制，去做文化創(chuàng)新。這點特別重要。所以我想我們所有的傳統(tǒng)企業(yè)，如果你是從這三個方面切入了，做到了，我覺得真正就會成為互聯(lián)網(wǎng)公司。
根據(jù)這些標準，我在幾個月前，我聯(lián)合了一些單位，調(diào)研了幾百家企業(yè)，做了一些調(diào)研。我調(diào)研了四個指標，一個是以客戶為中心的，或者客戶主導的。一個是數(shù)據(jù)驅(qū)動，一個是組織變革、創(chuàng)新。我還加了一個鏈接，企業(yè)互聯(lián)。鏈接這方面，大家看到，我調(diào)研的結(jié)果還不錯，但是在前三塊，怎么做到客戶主導、數(shù)據(jù)驅(qū)動、組織變革？還有巨大的差距。我這個調(diào)研的企業(yè)是有大型企業(yè)、有中小企業(yè)，然后有各行各業(yè)。中小企業(yè)在這三個指標上比大型企業(yè)差距還更大一點。這是現(xiàn)狀。
那我們企業(yè)怎么去互聯(lián)網(wǎng)化呢？如何用這三個目標去互聯(lián)網(wǎng)化呢？我總結(jié)的路徑，四個方面。
第一個要從業(yè)務模式、從業(yè)務設計開始，如果你的企業(yè)不想變成客戶主導的，還是傳統(tǒng)的根據(jù)市場需要，生產(chǎn)產(chǎn)品，營銷，最后交付，那你不需要互聯(lián)網(wǎng)化。你的組織如果不想從原來固化的那種流程化的組織，變成以數(shù)據(jù)為中心的、靈活的這種組織，那也不需要互聯(lián)網(wǎng)化等等。我覺得業(yè)務設計是我們每個企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的路徑的第一個方面。
第二個很重要，業(yè)務設計好了以后，我們關(guān)健用什么應用來支撐呢？我覺得是焦點應用。今天阿里巴巴的B2B，就是我們很多中小企業(yè)一個關(guān)健的應用，一個焦點應用。大一點叫數(shù)字營銷。這個數(shù)字營銷里面就含電子商務，這是一個焦點應用。當然還有一個焦點應用呢，大家其實用得更多的，就是溝通和協(xié)同。在座的可能很多人用微信，我們跟客戶、我們跟伙伴之間溝通協(xié)同的平臺工具，這是很普及的一個焦點應用。大型企業(yè)或者說一些工業(yè)企業(yè)，我覺得還有幾個關(guān)鍵點，一個大型企業(yè)我們經(jīng)常講，我們內(nèi)部的互聯(lián)網(wǎng)化，我覺得焦點應用是什么呢？共享服務。你比如說我們的運營保障、我們的財務、我們的人力資源，我們在內(nèi)部的這種共享服務。
后面我講兩個案例，都是最傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)，他們怎么互聯(lián)網(wǎng)化的。一家做服裝的，那么這家企業(yè)如何互聯(lián)網(wǎng)化呢。我覺得做了三件事，第一他有一個電商平臺，是因為要做個性化的定制的服裝西服，所以搭建了一個平臺。我們今天的B2B、B2C這個平臺呢，基本上還是一個非定制化的產(chǎn)品。這樣一個電商平臺，他是定制西服，所以他自己做了一個C2B的電商平臺。
更重要的他做了兩件事很好，第一他打造了一個智能工廠，其實他這個智能工廠，說白了是一個互聯(lián)網(wǎng)+工廠，因為到工廠里去看，做服裝的，他那個工廠兩千人，但是這兩千人呢，都在互聯(lián)網(wǎng)上工作。他的每道工序，他的每個人，都跟條碼、都跟電子設備、都跟電腦連接起來。他從原材料、半成品、成品，所有都通過條碼、通過其他的手段都跟互聯(lián)網(wǎng)連接起來，他的每個工人都在互聯(lián)網(wǎng)上工作。他的車間跟電商平臺跟每個消費者是實時溝通的，在互聯(lián)網(wǎng)上工作，這是非常了不起的，他是一個人海戰(zhàn)術(shù)的智能工廠。通過這個來做到大規(guī)模的個性化定制。
還有一個了不起的，他快要成為數(shù)據(jù)驅(qū)動了，這家企業(yè)他的數(shù)據(jù)是什么呢？是我們每個人生產(chǎn)的量級的數(shù)據(jù)，他還有一套模型，你要做一套西服，他有四五十個數(shù)據(jù)，經(jīng)過他的模型，數(shù)據(jù)的計算，就能給你定制出一個非常合身的一套西服。我見到他的老板，他的老板也經(jīng)常跟我們各個廠商開會，如果開會的時候他跟我坐在一起在下面開會的時候，每次都跟我講一句話，他就說那個衣服太不合身了，讓我給他定制一套。他有這樣一個人體身材的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。
另外一個案例是做家具的，這也是一個古老的行業(yè)，其實他做這個事兒呢，跟前面做服裝的互聯(lián)網(wǎng)化差不多，也是搭一個電商平臺，他的另外兩件事做得非常好，我覺得是一個創(chuàng)新的，第一他做了一個設計師的眾包平臺，因為家具的定制不是說有四五十個參數(shù)就能搞定的。每個人房子裝修好以后買家具，說按照自己的喜好定制，他要出方案的要設計的，那這個公司他自己沒有設計師，他搭了一個眾包平臺，結(jié)果全國大概有6000名設計師就在這個平臺上。干什么呢？O2O，給每個消費者去設計家具的方案。所以他是眾包。而且我看這個設計師有段位的，段位高的人氣就旺很多人就找他，公司給這些設計師經(jīng)常搞一些活動，每個設計師都感覺到很好。我想他們之間可能還有一個商業(yè)設計，你比如說這個設計方案最后給我選中了，最后定制了這個家具了，可能他的商業(yè)設計還有錢拿的，這是眾包的平臺。
另外還有一個，我去工廠看了，他是真正的一個智能工廠，剛才我說的前面做服裝的，還是工人在互聯(lián)網(wǎng)上工作而已。工人跟互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)起來了，跟客戶聯(lián)起來了，這加工廠做得更好，我到他工廠去看了，是機器人在做，因為做家具特別適合機器人做，而且這個老板原來是做什么的？原來是做家具CAD軟件的，然后改行的，就把這個供應參數(shù)一設計，讓機器人干這個事兒了。而且裁剪家具是不是特別累啊，要鋸，釘、打什么的，都機器人在干，這不是智能工廠呢，我們說的智能制造嘛。
所以我跟大家分享了兩個很傳統(tǒng)的，做服裝的做家具的，都互聯(lián)網(wǎng)化了，當然這兩家企業(yè)不僅互聯(lián)網(wǎng)化了，而且生意很好。我有一次在青島，我就看到尚品宅配的家具貨運汽車，他的生意肯定很好，見面問他的老板，確實生意很好。服裝行業(yè)利潤率很低的，現(xiàn)在很多服裝行業(yè)在考慮的是關(guān)門店，這家企業(yè)一個門店都沒有，只有一個體驗中心，他的利潤率能保證在20%以上。所以我想這兩家傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)制造業(yè)，他們都能做到，我們每個企業(yè)也應該能做到。
最后也借這個機會介紹一下我們用友自己。其實用友20多年，都是做軟件的。軟件也是一個傳統(tǒng)行業(yè)，跟傳統(tǒng)制造業(yè)差不多，我想講的是，我們自己也在互聯(lián)網(wǎng)化，那我們怎么互聯(lián)網(wǎng)化的呢，其實我們從五年前開始互聯(lián)網(wǎng)化，前四年我覺得走得很痛苦的，從去年開始，我們的互聯(lián)網(wǎng)化找到一點感覺，取得了一點成效。首先是業(yè)務升級，我們要變成什么樣的互聯(lián)網(wǎng)公司呢？最后我把我們的業(yè)務，我們做成三個業(yè)務，第一個業(yè)務還是我們的本行—軟件。但是我們在變成軟件+，就是軟件+互聯(lián)網(wǎng)，這就意味著什么呢？我們的產(chǎn)品、我們的技術(shù)架構(gòu)都要重構(gòu)，同時我們的業(yè)務模式要改變，原來就是賣軟件的，我現(xiàn)在把軟件很多都放在阿里云上了，我更多通過云服務來服務我的客戶。所以我變成租賃的模式，所以我的業(yè)務模式發(fā)生了改變、很大的改變，這是軟件+，這個是挑戰(zhàn)很大的。從軟件到軟件+，挑戰(zhàn)是很大的。
同時，我們做了另外兩件事，這兩件事應該是跨界。第一我從一個技術(shù)服務商，我賣軟件或者是提供軟件服務，變成了我直接幫你企業(yè)管理和運營。比如說發(fā)薪資，交社保，還有小微企業(yè)的財務服務等等，我直接做運營了，用互聯(lián)網(wǎng)來幫你運營。這是一個跨界，我叫企業(yè)運營服務。我還做了一個跨界，金融服務，互聯(lián)網(wǎng)金融服務，我們幫助企業(yè)提供管理軟件，管理運營服務的，我們企業(yè)有很多經(jīng)營數(shù)據(jù)、財務數(shù)據(jù)。但是大家不用擔心，不是說你用了我的財務軟件財務服務你的數(shù)據(jù)就隨便用了，那個數(shù)據(jù)是你的，是安全的，有法律保障的，如果你的企業(yè)有財務服務、貸款服務，你就可以使用我們的服務。所以我們做互聯(lián)網(wǎng)金融，是天經(jīng)地義的，這個跨界，因為我有很多數(shù)據(jù)。更不用說我本身就跟客戶粘在一起的。同時這個客戶價值也很高，等于說他在用我的軟件和軟件服務的同時，或者互聯(lián)網(wǎng)服務的同時，他隨時就會有增值服務。
這是我們的整個設計，當然我們已經(jīng)這么做了，也取得了一些成效。譬如說上午講的，我們在軟件+方面我們做了一些事兒，跟阿里巴巴一起我們合作推出了電商通，這個東西就是把跟阿里的B2B、天貓、淘寶，跟我們企業(yè)的ERP鏈接起來，前端、后端打通了，線上線下也打通了。所以這是我們在軟件+里面我舉的一個例子，當然我們還有很多其他的例子。
互聯(lián)網(wǎng)服務里面，我們做的一個財務服務很受歡迎，我的財務服務對小微企業(yè)，我們統(tǒng)計小微企業(yè)80%自己沒有會計的。沒有會計就不會買你財務軟件，你提供財務服務他也沒人用啊，他沒有會計，他本來就是找人代帳的，我們搭了一個平臺，這個平臺就幫小微企業(yè)解決你代帳、報稅，然后加上其他的一攬子一站式的服務。我們這樣一個服務，小微企業(yè)很受歡迎。當然我們這個服務平臺，跟阿里的B2B也要打通，打通了做什么呢？就做阿里B2B的3.0時代的深化應用。給小微企業(yè)提供深化應用，一個產(chǎn)業(yè)集群，我的財務服務、我的一站式服務就是很重要的。企業(yè)除了做生意，還要管理，還要運營嘛，我是提供這個服務，我們一起去構(gòu)建為小微企業(yè)打造一個互聯(lián)網(wǎng)服務的生態(tài)。
另外在互聯(lián)網(wǎng)金融那邊也做了一些，我們自己也做了一個P2P，去年做了一年，也貸出去了二十多個億，今年我估計四五十個億。這都是依賴于我們前面的互聯(lián)網(wǎng)服務和軟件的業(yè)務基礎我們?nèi)プ龅摹?/p>
這是我跟大家溝通的，我們企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化應該找什么樣的切入點；第二我們應該用什么路徑去實現(xiàn)；第三用友和阿里我們已經(jīng)為廣大的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化在構(gòu)建很好的生態(tài)；最后，我也想結(jié)合用友我們自己的這兩年互聯(lián)網(wǎng)化的體會，我想其實也沒有想象得那么難，最重要的，我認為所的企業(yè)所有的傳統(tǒng)企業(yè)，也沒有別的選擇，我們都必須互聯(lián)網(wǎng)化，也沒有別的選擇?？赡墁F(xiàn)在大家覺得這還是一個問題，還愿意說來討論，來聽別人布道?？赡苓^兩年沒有人愿意聽了，因為大家都是互聯(lián)網(wǎng)公司了，因為在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，你的企業(yè)要生存要發(fā)展，你就是要成為一個互聯(lián)網(wǎng)化的公司。我也相信每個企業(yè)都能成功。
謝謝大家。
