B2B老兵正在嘗試新玩法。

在“2016產(chǎn)業(yè)生態(tài)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)”上，慧聰網(wǎng)CEO郭江、上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)朱軍紅齊齊現(xiàn)身順德，講述B2B電子商務(wù)“老兵”的“新玩法”——從信息服務(wù)向交易、交付服務(wù)轉(zhuǎn)型，并搭建線上線下結(jié)合的O2O模式，進(jìn)入B2B的2.0階段。

郭江認(rèn)為，未來五年是B2B最好的機(jī)會(huì)。因?yàn)楫a(chǎn)能過剩，行業(yè)面臨困局，而流通環(huán)節(jié)效率過低，他希望通過電子商務(wù)，讓工廠直接對(duì)接終端零售商或用戶?；勐斦诜e極布局大宗原材料、3C、服裝等垂直領(lǐng)域的B2B，當(dāng)天開業(yè)的慧聰家電城便是一個(gè)例子。

億邦動(dòng)力的CEO鄭敏在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示，2015年電子商務(wù)新一輪周期開啟，新的機(jī)會(huì)包括B2B，但是以B2B交易的方式重新回歸。

演變：B2B卷土重來

中國(guó)電子商務(wù)起步于B2B，卻盛放于B2C，如今B2B又以新的姿態(tài)回歸電子商務(wù)的熱點(diǎn)。鄭敏感嘆說，電子商務(wù)不是孤立的，它以產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r為基礎(chǔ)，在國(guó)內(nèi)經(jīng)歷了幾個(gè)階段的演變。

第一階段，從1995年到2008年，中國(guó)電子商務(wù)以B2B為主，涌現(xiàn)了阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源、中國(guó)化工網(wǎng)、中國(guó)制造商等一批B2B企業(yè)。鄭敏回憶說，2006年京東的交易額才8000多萬元，2015年超過4000億元;2008年，淘寶(含天貓的前身淘寶商城)的交易額不到1000億元，2015年則超過2萬億元。可見，2008年之前國(guó)內(nèi)B2C是比較弱的，沒有B2B那么興盛。

為什么中國(guó)電子商務(wù)發(fā)軔于B2B?在鄭敏看來，這段時(shí)期中國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口發(fā)展迅速，中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)。而工廠、貿(mào)易商和零售企業(yè)之間的信息渠道太狹窄，單純依靠一年兩屆的“廣交會(huì)”又效率太低，所以阿里巴巴等B2B供求信息平臺(tái)火了起來。

到了2008年，美國(guó)出現(xiàn)金融危機(jī)，更重要的是我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口的結(jié)構(gòu)性紅利逐漸耗盡，中國(guó)制造業(yè)高速發(fā)展期結(jié)束。在市場(chǎng)總量增加不多、信息服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者又很多的情況下，資本開始套現(xiàn)。一些代表性的B2B企業(yè)上市，像中國(guó)化工網(wǎng)、阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)等在2007年前后上市或啟動(dòng)上市籌備。

第二階段，從2008年到2014年，服裝、IT數(shù)碼、家電等行業(yè)的內(nèi)貿(mào)B2C蓬勃發(fā)展，直至2014年阿里巴巴、京東分別在海外上市。鄭敏指出，2014年在美國(guó)上市的阿里巴巴，與2007年在香港上市的阿里巴巴業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)完全不同，2007年的阿里巴巴以B2B為主，上市主體是B2B公司，而2014年的阿里巴巴集團(tuán)85%的業(yè)務(wù)來自網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)。隨著2014年阿里、京東赴海外上市，服裝、IT數(shù)碼、家電為主導(dǎo)的中國(guó)內(nèi)貿(mào)B2C的周期結(jié)束，競(jìng)爭(zhēng)格局基本穩(wěn)定，第二輪電子商務(wù)創(chuàng)新周期再一次以本輪代表性企業(yè)上市而結(jié)束。

第三階段，2015年，電子商務(wù)新一輪周期開始。新的機(jī)會(huì)在于：一是生鮮農(nóng)產(chǎn)品、家居家裝、生活服務(wù)業(yè)等巨型品類重新攪動(dòng)內(nèi)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)零售格局。二是跨境電商，跨境零售或準(zhǔn)零售模式的“世界商店”。三是網(wǎng)絡(luò)社交場(chǎng)景誘發(fā)的新增網(wǎng)絡(luò)消費(fèi);四是B2B重新以交易的方式回歸。

談及B2B重新回歸的原因，鄭敏認(rèn)為，一方面是網(wǎng)上下單的用戶習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，不少用戶本身也在商用領(lǐng)域工作;另一方面原有產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，存在大量貿(mào)易中間商，且效率不高，壓力之下利潤(rùn)漸薄，這給電子商務(wù)提供了“可乘之機(jī)”，B2B讓上游工廠直接對(duì)接終端用戶，中間貿(mào)易環(huán)節(jié)逐步被高效的B2B電子商務(wù)平臺(tái)替代。

事實(shí)上，B2B企業(yè)也急需在變革中“重生”。郭江直言，“我們做B2B十多年，去年上海鋼聯(lián)開始虧損”。其實(shí)，慧聰?shù)娜兆右膊缓眠^，2015年預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)大幅下滑，因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，付費(fèi)會(huì)員減少而導(dǎo)致收入下滑，以及對(duì)交易、互聯(lián)網(wǎng)金融等B2B2.0投入增加。

窮則變。上海鋼聯(lián)開始發(fā)力B2B電商，去年完成200億元的線上交易額。據(jù)郭江“劇透”，今年前三個(gè)月，上海鋼聯(lián)的B2B電商，每天交易量在10萬噸、交易額在2億元以上，今年預(yù)計(jì)能做500億元。朱軍紅也透露，上海鋼聯(lián)的B2B正走向線上線下融合的O2O模式。

慧聰去年以15億元收購(gòu)中關(guān)村在線，推動(dòng)這一IT信息垂直網(wǎng)站，向B2B電商交易平臺(tái)轉(zhuǎn)型。坐落在中國(guó)家電之都順德的慧聰家電城也是O2O模式，通過線上信息交流，與線下實(shí)地看板結(jié)合，推動(dòng)家電流通的B2B電子商務(wù)發(fā)展?！拔磥砦迥晔荁2B最好的機(jī)會(huì)?！惫f。

新模式：靠生態(tài)賺錢

新一輪的B2B，與十年前的B2B相比，模式完全不同。從信息服務(wù)，轉(zhuǎn)變到交易、交付服務(wù);從廣告服務(wù)收入，到以供應(yīng)鏈金融、倉儲(chǔ)和物流服務(wù)來賺錢。

在鄭敏看來，新型的B2B網(wǎng)站，經(jīng)營(yíng)的模式也不盡相同。如上海鋼聯(lián)旗下的“鋼銀電商”，是寄售模式;慧聰孵化的“買化塑”，是“供應(yīng)鏈服務(wù)+撮合平臺(tái)”模式;“快塑網(wǎng)”則是“SAAS協(xié)作平臺(tái)+電子商務(wù)”的B2B社交電子商務(wù)模式，讓大家先在平臺(tái)上協(xié)同工作，形成社交關(guān)系，然后引導(dǎo)交易。

上海鋼銀電商的CEO白睿介紹說，國(guó)內(nèi)鋼鐵現(xiàn)貨交易是一個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)，但是卻面臨著產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、效率低下、成本過高的困境。8億噸的年產(chǎn)能，4億噸的年交易量，以15萬家鋼貿(mào)企業(yè)、百萬從業(yè)人員算，平均每年每人交易量不足5000噸。而上海鋼銀電商，平均每人一年的交易量是20萬噸，這是傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)做不到的。而且傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式還要面對(duì)人工、房租、資金、運(yùn)輸、倉庫等過高的成本，毛利除去運(yùn)輸費(fèi)只有1%，甚至是負(fù)數(shù)。

鋼銀提供“平臺(tái)+服務(wù)”。電商平臺(tái)交易，降低買賣雙方多項(xiàng)成本，還解決了交易雙方信息不對(duì)稱的痛點(diǎn)。服務(wù)體系涵蓋支付、金融、倉儲(chǔ)、加工、物流、數(shù)據(jù)多個(gè)環(huán)節(jié)，并不斷迭代。白睿透露，“2016年，我們正在給買家和鋼廠做一些大數(shù)據(jù)產(chǎn)品。”

白睿說，鋼鐵的生產(chǎn)端集中度會(huì)越來越高，他們實(shí)行的是“創(chuàng)新融資+寄售”模式。鋼廠與鋼銀簽訂融資寄售合同，鋼銀按合同比例預(yù)付款;然后，鋼廠發(fā)貨到云庫存，鋼銀在現(xiàn)貨交易平臺(tái)上進(jìn)行鋼鐵掛牌;之后，平臺(tái)用戶下訂單并付款，并憑鋼銀的提貨單提貨。

目前，鋼銀的交易用戶數(shù)已超過5.2萬家，單日寄售交易量14.6萬噸，一年交易量2500萬噸。白睿說：“我們不盲目追求規(guī)模，更關(guān)注線下的服務(wù)能力如何進(jìn)一步提升?！?/p>

買化塑的CEO郭喜鴻說，國(guó)內(nèi)化工塑料貿(mào)易也是一個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)，同樣面臨困難：上下游企業(yè)分散，多級(jí)流通;價(jià)格波動(dòng)大，信息不透明;供大于求，產(chǎn)能過剩，目前生產(chǎn)設(shè)備開工率只有50%~80%;剛需高頻采購(gòu)，資金密集。所以，未來三五年化工塑料電商有機(jī)會(huì)。

2015年10月，在慧聰做了10多年化工塑料行業(yè)資訊服務(wù)的郭喜鴻，和管理團(tuán)隊(duì)一起做了MBO(管理層持股)，開拓化工塑料電商的新藍(lán)海。當(dāng)年12月，實(shí)現(xiàn)交易2000萬元。買化塑提供“行業(yè)+平臺(tái)”服務(wù)，包括在線上線下撮合交易，并提供金融、物流、倉儲(chǔ)服務(wù)。

郭喜鴻說，買化塑是多頭盈利模式，撮合交易、供應(yīng)鏈金融、物流、倉儲(chǔ)等都可以帶來收益。但倉儲(chǔ)、物流并不是自建，而是整合社會(huì)資源。與地頭服務(wù)商合作，雙方都有利潤(rùn)。目前買化塑每個(gè)月已有10億~15億元的交易額，著力做涂料、家電用塑料等細(xì)分市場(chǎng)。

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心價(jià)值，如果不圍繞尋源、降本、增效這三點(diǎn)做，都是泡沫?！惫缠櫳钣畜w會(huì)地說。

影響：貿(mào)易中間商受沖擊

B2B2.0的興起，必然會(huì)重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈的利益分配，貿(mào)易中間商受到的沖擊最大。

3月18日在順德落成的慧聰家電城就是一個(gè)例子。郭江告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者，它的模式是這樣的：第一步，工廠與終端零售商先在網(wǎng)上洽談、看信息;第二步，由于批量退貨成本太高，所以還是需要零售商到慧聰家電城看樣板，現(xiàn)場(chǎng)訂貨，線上支付，用慧聰?shù)牡谌街Ц豆ぞ摺盎鄹秾殹蓖瓿芍Ц丁?/p>

“以前，產(chǎn)品從生產(chǎn)工廠出貨，先到省級(jí)代理商，再到市級(jí)代理商，然后才到終端零售商，我希望終端零售商直接從我這里采購(gòu)。”郭江說，像上海鋼聯(lián)做鋼貿(mào)B2B，就是把“省代”、“市代”給“干沒了”，讓鋼鐵從鋼廠直接到零售商，減少許多無效的物流。今后，家電流通也一樣。

為了培育這種線上、線下結(jié)合的B2B新模式，慧聰家電城暫時(shí)不向進(jìn)駐的客戶收房租，客戶只需交物業(yè)管理、水電的費(fèi)用。郭江也坦言，臨街商鋪、附近酒店的物業(yè)銷售，成本也基本收回，加上順德當(dāng)?shù)卣步o予一定的稅收優(yōu)惠。關(guān)鍵要把規(guī)模做大，到2020年，慧聰家電城規(guī)劃將實(shí)現(xiàn)1000億元的線上交易額。

中國(guó)家用電器商業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)彭寶泉很認(rèn)同這種新興模式，認(rèn)為這是“加快家電流通行業(yè)供給側(cè)改革”。他3月19日在“第二屆中國(guó)家電六方論壇暨全國(guó)(家電)渠道千人大會(huì)”上演講時(shí)說，2015年我國(guó)彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等主要家電產(chǎn)品產(chǎn)量分別為逾1.44億臺(tái)、逾1.42億臺(tái)、7992.8萬臺(tái)、7274.5萬臺(tái)，同比分別增長(zhǎng)2.5%、下降1.8%、下降9.1%、增長(zhǎng)0.7%，整體處于增速大幅放緩甚至連續(xù)下降的態(tài)勢(shì)。

從市場(chǎng)銷售方面，中華商業(yè)信息中心權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2015年全國(guó)50家和100家重點(diǎn)零售企業(yè)家電類商品零售額分別同比下降3.9%和3.8%，連續(xù)4年呈現(xiàn)增速放緩和下降態(tài)勢(shì)。

從今年春節(jié)黃金周和2月份最近一段時(shí)間的市場(chǎng)表現(xiàn)看，據(jù)中國(guó)家用電器商業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)全國(guó)億元以上規(guī)模會(huì)員單位摸底調(diào)查，春節(jié)黃金周期間家電零售額同比下滑18%左右，2月份全月下滑25%左右，1~2月份下滑15%左右。開局極不理想，壓力急劇加大。

彭寶泉認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商雖然曾主導(dǎo)市場(chǎng)，當(dāng)然也需要大資金去拿貨。而如今已經(jīng)被慢慢淘汰。必須通過橫向聯(lián)合、縱向滲透等共享方式，聯(lián)合做大做強(qiáng)。慧聰家電城通過O2O模式，打通上下游，掌握用戶端，搭建未來家電新的交易系統(tǒng)平臺(tái)，給三四級(jí)家電賣場(chǎng)插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。

“中國(guó)家電行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)‘新計(jì)劃經(jīng)濟(jì)’時(shí)代，即：所有的生產(chǎn)都會(huì)按照消費(fèi)需求進(jìn)行，未來的每一件產(chǎn)品，在生產(chǎn)之前都知道它的消費(fèi)者是誰，并且知道這件產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的。而生產(chǎn)商之間比拼的不再是價(jià)格，而是誰能最先對(duì)接到消費(fèi)者的需求，并且完成消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)程度。此時(shí)，不會(huì)有庫存，也不會(huì)有惡性競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)更進(jìn)一步細(xì)分化，新的供應(yīng)關(guān)系正在形成?！迸韺毴雇磥碚f。

挑戰(zhàn)：BAT的介入

慧聰家電城，是慧聰發(fā)展線上線下融合B2B的第一個(gè)試點(diǎn)，一旦成功，可以在其他行業(yè)復(fù)制。郭江坦言，他看好大宗原材料(鋼鐵、塑料)、服裝(從棉花、紗線、布料、成衣、批發(fā)到零售)、3C、汽車配件、建材和工程裝修等垂直領(lǐng)域的B2B電商機(jī)會(huì)，慧聰正在積極布局，進(jìn)行相關(guān)投資來“堵賽道”。

郭江認(rèn)為，B2B2.0不是對(duì)B2B1.0的完全拋棄。因?yàn)锽2B有幾個(gè)環(huán)節(jié)，第一個(gè)環(huán)節(jié)仍然是信息服務(wù)，首先讓人找到東西，了解規(guī)格、好評(píng)、差評(píng)。目前，慧聰、鋼聯(lián)的信息服務(wù)，還在收廣告費(fèi);第二個(gè)環(huán)節(jié)是交易服務(wù)，因?yàn)樯碳乙I貨，工廠要生產(chǎn)，所以會(huì)出現(xiàn)借錢，由交易引來金融服務(wù)，目前慧聰及其大股東已經(jīng)有三張金融牌照;第三個(gè)環(huán)節(jié)是交付服務(wù)，通過整合社會(huì)資源，提供倉儲(chǔ)、物流等環(huán)節(jié)的服務(wù)。

“下一步，基于這三個(gè)環(huán)節(jié)的大數(shù)據(jù)服務(wù)，也可以提供增值服務(wù)。因?yàn)槟阌行畔ⅰ①Q(mào)易、物流、倉儲(chǔ)的數(shù)據(jù)，所以可以根據(jù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行客戶畫像，提供金融產(chǎn)品發(fā)放?！惫f。

不只是慧聰看到其中的巨大機(jī)會(huì)，阿里巴巴、騰訊等BAT互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在介入。

快塑網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人郭堅(jiān)暉已經(jīng)感受到。他說，B2B電商平臺(tái)的核心，未來是企業(yè)級(jí)服務(wù)。“早期的B2B網(wǎng)站像B2C網(wǎng)頁，隨著B2B展，突現(xiàn)的是這個(gè)網(wǎng)站能做什么功能。其實(shí)，B2B是在做開放的ERP，使金融、物流資源結(jié)合進(jìn)來，協(xié)作的效率提高。大量交易產(chǎn)生，最終沉淀大數(shù)據(jù)，提供企業(yè)級(jí)服務(wù)?！?/p>

所以，溝通、交易的信息數(shù)據(jù)，可以放到B2B的云上。郭堅(jiān)暉說，為了搶占B2B的機(jī)會(huì)，阿里巴巴推出了“釘釘”，可能會(huì)把“1688”(阿里旗下的B2B業(yè)務(wù))包涵進(jìn)去;騰訊的微信，也說要推出企業(yè)服務(wù)號(hào)，從C(消費(fèi)者)端擴(kuò)展到B(商家)端。

快塑網(wǎng)將來可能會(huì)基于阿里“釘釘”或者微信企業(yè)服務(wù)號(hào)，切入企業(yè)級(jí)服務(wù)。郭堅(jiān)暉說：“B2B做到最后是虛擬生態(tài)系統(tǒng)，核心是企業(yè)級(jí)服務(wù)，包括金融、物流、信息、大數(shù)據(jù)等線下服務(wù)?？赡蹷2B網(wǎng)站都差不多，但大家走到最后，最終沉淀開放內(nèi)核的SAAS企業(yè)級(jí)服務(wù)平臺(tái)?！?/p>

如何面對(duì)BAT的潛在競(jìng)爭(zhēng)?

朱軍紅向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示，“B2B的洗牌期才剛剛開始”。因?yàn)闆]看到一家做得很大，而且賺很多錢?！癇2B很難一統(tǒng)天下”。阿里巴巴最早做B2B，但是一個(gè)平臺(tái)要想通吃所有品種很難，因?yàn)锽2B是垂直領(lǐng)域，可能每個(gè)產(chǎn)業(yè)都有機(jī)會(huì)。

事實(shí)上，上海鋼聯(lián)2012年、2013年前后上市，2012年感到增長(zhǎng)乏力，因?yàn)橐苿?dòng)智能手機(jī)普及，一有信息，全世界都知道，傳統(tǒng)資訊公司出現(xiàn)停滯、倒退。所以，2014年上海鋼聯(lián)把精力移到交易端，2015年開始加大投入，來搶占鋼鐵B2B電商交易的市場(chǎng)。今年春節(jié)前，上海鋼聯(lián)旗下的“鋼銀電商”在新三板掛牌，融資了6.5億元?！拔覀?cè)谶@個(gè)行業(yè)混得太熟了。做B2B，要有人脈，還要有錢?！敝燔娂t自信地說。

目前，國(guó)內(nèi)做鋼鐵B2B的有一兩百家企業(yè)，但模式還在摸索之中。朱軍紅相信，B2B就看未來五年，這兩年風(fēng)投擲的錢很多，錢會(huì)把模式擲出來的。只要一家殺出重圍，就會(huì)有示范效應(yīng)。而未來，B2B會(huì)帶來行業(yè)效率提升，推進(jìn)以銷定產(chǎn)、柔性生產(chǎn)。

為了推動(dòng)B2B2.0業(yè)務(wù)的迅速成長(zhǎng)，慧聰在內(nèi)部多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域推進(jìn)MBO改革，如化塑、家電行業(yè)。像買化塑、慧聰家電電商控股集團(tuán)，都是由各自的管理團(tuán)隊(duì)持股40%、慧聰控股60%，一旦這些細(xì)分行業(yè)的B2B業(yè)務(wù)成熟，將可以分拆上市。郭江透露，慧聰家電電商業(yè)務(wù)在為獨(dú)立上市做準(zhǔn)備，但至少還需要兩三年的時(shí)間培育。