2016年4月11日，有料+摩貝戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)在上海洲際酒店圓滿召開。相比會(huì)上分享的眾所周知的消息，可能大家會(huì)對(duì)后續(xù)專訪的內(nèi)容更感興趣。有料網(wǎng)整理了當(dāng)天專訪復(fù)星昆仲董事總經(jīng)理吳子爍、摩貝CEO常東亮及有料網(wǎng)CEO張昕的視頻，以文字方式呈現(xiàn)給大家，僅供參考。

問題一：3月份采訪過兩位，兩位就在一起了,之前對(duì)倆位有過深入了解，那么兩位認(rèn)為B2B平臺(tái)的壁壘主要在于后端系統(tǒng)的搭建和增值服務(wù)的深度，那這個(gè)觀點(diǎn)三位現(xiàn)在是如何看待的？如何搭建后端平臺(tái)？增值服務(wù)具體做什么，如何做深？

摩貝CEO常東亮：壁壘之一一定是下沉下來的服務(wù)深度，服務(wù)深度體現(xiàn)在一些方面。一方面我們能夠看到為采購商做的一系列前置服務(wù)，比如采購商在完成采購過程中要認(rèn)識(shí)供應(yīng)商，對(duì)供應(yīng)商有一定的評(píng)價(jià)，我們稱之為熟悉程度，一般都從這里開始。我們摩貝通過一系列的行為比如供應(yīng)商審核認(rèn)證評(píng)比到從產(chǎn)品質(zhì)量把控，從供應(yīng)鏈的CRM到OA到ERP到底層數(shù)據(jù)的高度協(xié)同，再加上貨物的倉儲(chǔ)物流，才能夠做好行業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)化服務(wù)的基礎(chǔ)配置。隨著平臺(tái)發(fā)展其他壁壘在延展，比如說深度交易數(shù)據(jù)形成的供應(yīng)鏈金融壁壘，會(huì)讓新進(jìn)入者缺失幾年的供應(yīng)鏈金融數(shù)據(jù)會(huì)形成另外一些壁壘。

有料網(wǎng)CEO張昕：我們有料這邊觀點(diǎn)基本和常總是一致的。在做后端服務(wù)這一塊有料也是從“四流”在發(fā)展的。首先是信息流，信息阿里巴巴也在做。丙二醇這個(gè)單品在日化行業(yè)是經(jīng)常使用的，如果你讓阿里的客服人員報(bào)丙二醇的價(jià)格，阿里巴巴的人是保不準(zhǔn)的。首先阿里巴巴維護(hù)人員或客服對(duì)產(chǎn)品不是特別了解而且價(jià)格隨時(shí)有波動(dòng)。所以在信息流有料網(wǎng)在信息這一塊做到明碼標(biāo)價(jià)，做的第一個(gè)優(yōu)化。第二個(gè)是在做交易上，依舊是以阿里巴巴為例，阿里巴巴典型的是線下依舊撮合，平臺(tái)只是做獲客。怎么把后端去加強(qiáng)？有料網(wǎng)在平臺(tái)上交易的時(shí)候直接可以在線下單，平臺(tái)上10塊錢那交易的價(jià)格就10塊錢，與京東的表現(xiàn)形式是很一致的，然后你可以自己選擇物流倉儲(chǔ)，貨物倉儲(chǔ)對(duì)早期1.0、2.0時(shí)代的化工平臺(tái)來說就是一個(gè)非常高的壁壘，有料網(wǎng)直接可以通過倉儲(chǔ)進(jìn)行貨物的流轉(zhuǎn)，無形中拔高壁壘，這樣外圍就很難滲透。供應(yīng)量金融也是行業(yè)痛點(diǎn)，很多銀行滲透到上游的金融，下游金融沒有在做，主要是交易數(shù)據(jù)不滲透導(dǎo)致，把交易這些壁壘做精做扎實(shí)就是現(xiàn)在和未來我們一直想做的事情。

問題二：總體看行業(yè)現(xiàn)狀增速緩慢，未來在化工行業(yè)是否會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)領(lǐng)域或創(chuàng)新方向領(lǐng)域有哪些？

昆仲董事總經(jīng)理吳子爍：創(chuàng)新領(lǐng)域不可預(yù)測(cè)，畢竟人的得預(yù)測(cè)能力有限，我們現(xiàn)在能做的只是曲線上做個(gè)切線而已。對(duì)VC來說，我們能做的只是在行業(yè)變革的時(shí)代背景下，去尋找更好的團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在預(yù)測(cè)哪里出現(xiàn)創(chuàng)新做不到，但相信會(huì)有。

問題三：有料和摩貝的估值體系方便公布以及影響估值因素？

摩貝CEO常東亮：實(shí)話實(shí)說 ，不知道投資人的公式。我們和有料合作只是彼此雙方欣賞和對(duì)商業(yè)模式認(rèn)可，我們交換數(shù)據(jù)，基本上就OK了。

問題四：方便透漏有料和摩貝月活量、日活量和交易數(shù)據(jù)？

昆仲董事總經(jīng)理吳子爍：我覺得2C評(píng)價(jià)體系不能套2B，有料摩貝處于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段會(huì)有另外一套評(píng)價(jià)體系，比如數(shù)據(jù)量之類的。

摩貝CEO常東亮：側(cè)面給大家一個(gè)數(shù)據(jù)，摩貝第三方數(shù)據(jù) 。其實(shí)摩貝用戶的訪問量和活躍度在B2B交易量遠(yuǎn)排在第一位。我們之前在阿里有過一次深聊，阿里一直在談流量，我們一直在談交易量，摩貝更注重交易量，不同阿里流量，這個(gè)數(shù)據(jù)大家可以去第三方平臺(tái)查下。

問題五：雙方合作，張總?？偦ハ嗫粗乇舜耸裁矗?/strong>

摩貝CEO常東亮：這個(gè)之前在會(huì)議上就有提過，如果說細(xì)化，那就是從對(duì)我們把客戶服務(wù)進(jìn)一步下沉和深化的角度，讓服務(wù)閉環(huán)效率提升更加明顯?？从辛辖榻B你可以了解到有料是一個(gè)對(duì)供應(yīng)商平臺(tái)高度協(xié)同化的體系。從供應(yīng)商品牌，整個(gè)審核認(rèn)證體系，倉儲(chǔ)物流，貨物質(zhì)量，后面是有一套比較深的CRM系統(tǒng)。對(duì)于摩貝來講，摩貝是在整個(gè)平臺(tái)下面。網(wǎng)頁端也好，移動(dòng)端也好，一直處于沉在比較下的一層。摩貝理念把供應(yīng)商倉庫的數(shù)據(jù)搬到采購商的桌面上，基于有料與摩貝的共同訴求，為采購商服務(wù)更好去努力，所以雙方會(huì)選擇戰(zhàn)略合作一起努力推進(jìn)這個(gè)事快速完成。

有料網(wǎng)CEO張昕：?？傉f的比較完整。有料網(wǎng)的特色交易非常的閉環(huán)，非常完善。剛開始我們成立的初心、我們的理念就是把閉環(huán)這個(gè)事情做好。從我們上線大半年一直是這樣在做，我們整合更多倉庫、整合更多好的產(chǎn)品。此次與摩貝合作，因?yàn)槟ω愋袠I(yè)垂直用戶覆蓋很精確。線上的SKU也非常多，整個(gè)化工產(chǎn)品有20萬個(gè)SKU，摩貝占大多數(shù)。摩貝可以對(duì)有料上游貨源進(jìn)行SKU的錄取。其次官方數(shù)據(jù)顯示摩貝流量非常大，對(duì)我們非常垂直的一個(gè)線上交易平臺(tái)來說，流量合作之類是毋庸置疑的，也會(huì)包括一些差異化線下布局，比如先做好倉儲(chǔ)物流做好，他們的地推團(tuán)隊(duì)非常強(qiáng)大，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，是希望轉(zhuǎn)化成一個(gè)新的局面，打造化工行業(yè)新格局。

問題六：現(xiàn)在B2B有兩個(gè)趨勢(shì)，一個(gè)是鋼聯(lián)與找鋼網(wǎng)一季度都發(fā)表了盈利消息，另一個(gè)去年化工電商都在談撮合，今年化工電商都在談自營，那是不是代表化工電商也開始有盈利的壓力或者說有盈利的打算？

摩貝CEO常東亮：是這樣的，我會(huì)從另一個(gè)角度闡述。我非常欣賞攜程梁建章的一句話，任何平臺(tái)，他自身服務(wù)能力的強(qiáng)化或是競(jìng)爭(zhēng)力的形成，都是通過自營達(dá)成的。一方面，我們?cè)谟^察整個(gè)電商的發(fā)展過程，阿里賽在整個(gè)發(fā)展歷程中，涌現(xiàn)了一大批代運(yùn)營公司，協(xié)助了平臺(tái)成長(zhǎng)。對(duì)于化工行業(yè)來講，也是有一塊業(yè)務(wù)是需要代運(yùn)營公司，另一方面，也會(huì)加速采購商的流入速度，對(duì)服務(wù)提升的滿意度。最后是平臺(tái)最關(guān)鍵、最核心的，平臺(tái)只有通過自營，CRM才能做好，才能把供應(yīng)鏈協(xié)同到一個(gè)最優(yōu)的水準(zhǔn)。不通過自營，永遠(yuǎn)做不好這個(gè)事情，自己做不好，如何談對(duì)平臺(tái)的服務(wù)，服務(wù)生態(tài)建設(shè)是沒有方向性。第二個(gè)問題其實(shí)摩貝和有料都是一個(gè)高度關(guān)注投入和產(chǎn)出的公司，我一直不是為了做事而做事，從開始做交易我們就一直是處在盈利的狀態(tài)。

有料網(wǎng)CEO張昕：有料網(wǎng)從成立初期就是自營平臺(tái)，其實(shí)大家可以看到一些撮合性平臺(tái)，像阿里、找塑料啊，這些信息搭建平臺(tái)，他們都是在做撮合交易。撮合交易說白了，貨源產(chǎn)品都不在自己手上，是一個(gè)裁判員的角色，他再去做運(yùn)動(dòng)的話容易痛。然后我本人是做互聯(lián)網(wǎng)出身，大家看有料網(wǎng)這個(gè)網(wǎng)站，更可能多的是像C端網(wǎng)站多一些，不像2B的網(wǎng)站。目前為止，有大約20多家化工信息平臺(tái)，只有有料一家長(zhǎng)的像2C平臺(tái)，包括他的運(yùn)作、打法、活動(dòng)、策劃、品牌推廣接近C端運(yùn)作。為什么這樣做？因?yàn)镃端本身就是做交易，交易是我們未來3-5年要做的事情，把交易環(huán)節(jié)做到極致，優(yōu)化效率。交易效率高低的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是能讓用戶鼠標(biāo)點(diǎn)一下，我們決不讓用戶點(diǎn)兩下，以這個(gè)態(tài)度做平臺(tái)交易。雖然平臺(tái)剛搭建不久，但是一季度有料網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)收支平衡，在一個(gè)良好現(xiàn)金流的支撐下，我們會(huì)走的更加穩(wěn)健。相信通過互聯(lián)網(wǎng)的一些手段，會(huì)給客戶帶來深入服務(wù)并縮短路徑。

問題七：目前鋼鐵、化工都已經(jīng)找到了他們的運(yùn)作方式，但是煤炭、有色尚沒能找到，想了解VC這邊怎么看？

昆仲董事總經(jīng)理吳子爍：每個(gè)行業(yè)的交易屬性、供應(yīng)鏈體系是千差萬別的，有色、煤炭跟鋼鐵是不一樣的，找鋼網(wǎng)的模式可以嘗試，但不一定可以復(fù)制的很成功。只要有好的團(tuán)隊(duì)，煤炭和有色是一定可以做的，但是如何做還需要探討。

問題八：在未來合作，有料和摩貝哪方面能做到差異和協(xié)同？

摩貝CEO常東亮：舉個(gè)例子，我們會(huì)協(xié)同全國的倉儲(chǔ)數(shù)據(jù)，在交易額數(shù)據(jù)匹配情況下，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)倉儲(chǔ)的效率會(huì)得到進(jìn)一步提升由此延展的是你會(huì)發(fā)現(xiàn)物流費(fèi)用會(huì)有效降低。

有料網(wǎng)CEO張昕：我們有料目前擁有五大物流中心、14個(gè)倉儲(chǔ)基地儲(chǔ)，包括5月份可能要上市20倉庫，所有倉庫都是用SASS對(duì)切的，下游供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施非常完善。我覺得高度協(xié)同化是從用戶角度出發(fā)，用戶無論是登錄有料網(wǎng)或是摩貝他可以得到更多服務(wù)，無論是獲取信息或是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)平臺(tái)曝光。其次，差異化布局方面，摩貝有數(shù)據(jù)化優(yōu)勢(shì)，有料有供應(yīng)鏈基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)。買家進(jìn)來，有料的服務(wù)是多元化的，不僅是在供求上，在交易上，這種協(xié)同，不是一家化工平臺(tái)轉(zhuǎn)型時(shí)期在短時(shí)間內(nèi)所能做到的。

問題九：兩家平臺(tái)合作是從去年年底開始的么？

有料網(wǎng)CEO張昕：我和常博都是行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員，平時(shí)會(huì)有交流和接觸。種子是在第一次見面就埋下來的 ，埋下種子之后在后續(xù)溝通中包括對(duì)化工行業(yè)的解決方案、對(duì)化工轉(zhuǎn)型最終到什么階段以及戰(zhàn)略方向有了一個(gè)思想的碰撞才產(chǎn)生了此次合作。

問題十：鋼銀成立內(nèi)蒙鋼銀，有料網(wǎng)和摩貝目前在華東具有優(yōu)勢(shì)，下一步有沒有想過要擴(kuò)張？

摩貝CEO常東亮：去年7月份開始，我們已經(jīng)在全國開始試點(diǎn)，全國11個(gè)大區(qū)，2015年底完成了全國數(shù)據(jù)的對(duì)接，，會(huì)讓客戶服務(wù)體系深入沉淀至全國，當(dāng)然不會(huì)大規(guī)模鋪開，會(huì)根據(jù)大數(shù)據(jù)進(jìn)行部署。數(shù)據(jù)流到哪里，我們就會(huì)去那里部署。

有料網(wǎng)CEO張昕：在地域擴(kuò)張上，我們?cè)谌A南地區(qū)也有分公司，考慮到有料平臺(tái)很新，我們的戰(zhàn)略是一站一站打。在一個(gè)地區(qū)把讓交易先扎根，再從東南西北中五大物流區(qū)域，也是兵家必爭(zhēng)之地，大家都會(huì)從這幾個(gè)區(qū)域著手，這是一個(gè)非常常規(guī)的戰(zhàn)略。

問題十一：兩位覺得什么樣的中間商要淘汰？中間商與自營有何沖突？其中利益如何協(xié)調(diào)？怎么樣達(dá)到與中間商平衡？

有料網(wǎng)CEO張昕：我們過去的幾次在外演講和交流會(huì)都是有貿(mào)易商來參加的，我們從來沒有說要把中間商把砍掉，一直說要把中間環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化。中間環(huán)節(jié)是一個(gè)什么樣的事，在傳統(tǒng)化工貿(mào)易供不應(yīng)求的時(shí)代，拿甘油舉例來說，一個(gè)單品最高利潤(rùn)達(dá)到20%。但現(xiàn)在產(chǎn)能過剩，下游和上游的壓力導(dǎo)致中間貿(mào)易環(huán)節(jié)非常難做，處于較痛苦的狀態(tài)，我認(rèn)為所有貿(mào)易、所有生意都要順勢(shì)而為。還是抱著十年前做化工的心態(tài)再去做生意或者貿(mào)易，這樣會(huì)很累。我相信，大型的貿(mào)易商短時(shí)間不會(huì)被淘汰，無論是在戰(zhàn)略思維上還是在資金上非常雄厚的。跟不上時(shí)代步伐的一般是中小貿(mào)易商，化工貿(mào)易商從業(yè)者大約在40歲左右，團(tuán)隊(duì)沒有人才，很難轉(zhuǎn)型。不是我們這些平臺(tái)要去除而是優(yōu)化并且提醒他們，這個(gè)時(shí)代到來了。

問題十二：B2B非常多，怎么樣在B2B 電商平臺(tái)脫穎而出？想了解VC的看法？

昆仲董事總經(jīng)理吳子爍：這的確是一個(gè)較大的問題，脫穎而出無非是倆雙翅膀，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)是資本。如找鋼網(wǎng)一樣，無非是有較好的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作方式和資本方的支持。每個(gè)行業(yè)不同，不能細(xì)說。

問題十三：傳統(tǒng)B2B究竟以傳統(tǒng)背景資源深厚為主打還是以互聯(lián)網(wǎng)背景為主打更佳？

昆仲董事總經(jīng)理吳子爍：可能行業(yè)屬性比較重，但2B與2C是有區(qū)別的，2B不是常識(shí)性東西，2C依靠常識(shí)性，他的行業(yè)招法在很多行業(yè)都好用，但對(duì)于2B來說，讓做鋼的做化工不一定行的通。與2C 相比，傳統(tǒng)主導(dǎo)的權(quán)重會(huì)更重一些，但一般做顛覆的事情往往不是行業(yè)內(nèi)的人去做到的。

問題十四：目前線上有看見摩貝網(wǎng)站有有料網(wǎng)站鏈接，想知道是從何時(shí)開始？

有料網(wǎng)CEO張昕：上周五開始操作，目前還沒有看數(shù)據(jù)，考慮摩貝強(qiáng)大的流量平臺(tái)，相信一定會(huì)對(duì)我們平臺(tái)有支持和幫助。