2015年恒指累計下跌7.16%、國企指數(shù)累計下跌19.39%，但科通芯城（00400，HK）年度漲幅達到了144%，成為港股市場上的一匹“黑馬”。2016年3月，科通芯城被納入港股通標的。

股價上漲的背后，是公司業(yè)績連續(xù)幾年強勁增長。2012~2014年，公司總收入從15.68億元增長至68.48億元，年度溢利從9727萬元增長至2.6億元，每年都是成倍增長；剛剛發(fā)布的2015年業(yè)績顯示，公司收入已達94.53億元，年度溢利達3.67億元。在全球經(jīng)濟都遭遇挑戰(zhàn)的背景下，為什么科通芯城能夠逆勢而上？

在深圳市南山區(qū)的一處大學環(huán)繞的科技園區(qū)中，《每日經(jīng)濟新聞》記者（以下簡稱NBD）見到了這匹“黑馬”的駕馭者——科通芯城董事長康敬偉?？稻磦ミx擇在此處新建的“硬蛋實驗室”與記者交流，實驗室中展示著各種新的科技產(chǎn)品，VR設(shè)備、機器人和獨輪電動車都頗吸引眼球。一旁的硬蛋咖啡屋人流不斷，不時有人圍坐討論某個項目?？梢钥闯?，這里傾注了康敬偉的不少心血。在他看來，科通芯城的高增長，正是企業(yè)版“社交經(jīng)濟”的一個樣本。

市場大但集中度低

NBD：在經(jīng)濟環(huán)境不那么樂觀的情況下，科通芯城保持了幾年的高速增長，背后的原因是什么？

康敬偉：首先要說的是我們所服務(wù)的這個行業(yè)。我們國家現(xiàn)在是全世界最大的電子消費市場，也是電子制造業(yè)大國，你能想到的幾乎所有的電子元器件我們都在生產(chǎn)。要生產(chǎn)就要采購，每年這些電子制造業(yè)企業(yè)的采購需求有10萬億元，其中，IC元器件就超過2萬億元。但是，這個行業(yè)的集中度非常低，中小企業(yè)比例接近99.9%，數(shù)量接近300萬家。

這300萬家中小企業(yè)面臨的采購困境是：高端元器件制造市場由賽靈思、英特爾和博通等幾家大型品牌供應(yīng)商主導(dǎo)，這些大供應(yīng)商不會花高昂的代價去維護中小客戶，而只能通過分銷商層層分銷，這種長鏈條一定會提高中小客戶的成本；而中低端供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量很難比較，難以選擇。科通芯城第一個解決了這些問題，我們用平臺龐大的采購量，向上游爭取議價權(quán)，中小客戶不僅能在我們的平臺上拿到價格合適的產(chǎn)品，還能享受到技術(shù)支持及其他服務(wù)。

在2萬億元這樣大的市場中，我們是第一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，先發(fā)優(yōu)勢明顯。雖然我們增長很快，2015年的GMV（總商品交易額）是139億元，但是比起行業(yè)的規(guī)模，還有非常大的空間?！棒~兒游進大?！?，就是這個感覺。

NBD：科通芯城是2015年的港股黑馬，年度漲幅高達144%。但是不少投資者仍然未能完全看懂公司的模式，能用比較通俗易懂的話解釋一下嗎？

康敬偉：看不懂也很正常，我們剛上市的時候，就連很多機構(gòu)投資者都在問：“為什么你們這個模式美國沒有？”因為國內(nèi)很多互聯(lián)網(wǎng)公司的模式都來自美國，所以大家已經(jīng)習慣了類似于“中國的Facebook”、“中國的Uber”這種思維方式，但是我們這個模式，美國確實沒有。原因很簡單：美國的制造業(yè)集中度較高，沒有300萬家需要服務(wù)的中小電子制造業(yè)企業(yè)。

我們正是面向這些以往得不到良好服務(wù)的中小企業(yè)。我們的電商包括自營平臺和第三方平臺，自營平臺上，通過對藍籌客戶（大客戶）的免費策略及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將他們吸引到我們的平臺上來，他們龐大的采購量使得我們可以在上游大供應(yīng)商處拿到有競爭力的價格，我們再從中小客戶處獲取訂單并賺取差價就很容易了。簡而言之就是藍籌客戶走量，中小客戶賺錢。我們還向所有的客戶提供多種服務(wù)，比如技術(shù)支持、供應(yīng)鏈金融、軟件服務(wù)等。而第三方平臺則滿足了中小客戶和中小供應(yīng)商的相互對接需求，擴大了我們的客戶群體，我們從中抽取傭金。

但是這并不是科通的全部。我們并不是簡單地把線下產(chǎn)品搬到線上，而是在做社交電商，做一個企業(yè)關(guān)鍵人的社區(qū)。你想，一個企業(yè)里，手握企業(yè)采購大權(quán)、決定交易生死的大多只有3~5個人，我們叫關(guān)鍵決策人。我們只要“搞定”這群人就可以，而微信給了我們一個很好的契機。

用微信搞定關(guān)鍵決策人

NBD：這群人是怎樣利用微信“搞定”的？

康敬偉：當時張小龍的微信并沒有現(xiàn)在這么火，他也在嘗試各種可能。當時我找到他，請他在微信平臺上開一個服務(wù)接口，用微信做數(shù)據(jù)服務(wù)。

我們是這樣想的，雷軍的小米就是通過微博火起來的，但是我們再做微博一定不行，如果做APP，有推廣下載的問題，該做的就應(yīng)該是微信。事實上，通過微信，一些交易數(shù)據(jù)和精準營銷信息被直接推送到企業(yè)關(guān)鍵決策人的手機里。就這樣，科通芯城快速匯聚和對接了一批散落在全國各地的中小企業(yè)采購者。短短幾年時間，科通芯城的銷售額從1億元做到了近100億元。

目前我們的普通會員有400萬，有5萬多是精準的會員，科通的核心是在做精準營銷。我們已經(jīng)打造了企業(yè)關(guān)鍵決策人的社交圈，打造了“芯云”這個移動端的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，從而能及時地掌握客戶需求，高效、精準地匹配他們的需求，這是一般線下分銷商所不具備的。

NBD：電子硬件行業(yè)變化太快，比如說手機制造業(yè)的爆發(fā)期已經(jīng)過去，客戶群不會發(fā)生變化嗎？還有，如何應(yīng)對新的競爭者？

康敬偉：剛才也說到了，我們做的是社交電商，我們的精準客戶就是行業(yè)內(nèi)的采購者。就算硬件行業(yè)發(fā)生變化，這些人仍然會沉浸其中。比如之前做VCD的現(xiàn)在可能在做智能電視，現(xiàn)在在做手機的可能未來會去做VR，他不會離開電子硬件這個大行業(yè)。所以，只要我們能夠掌握這些人的需求，他們會是我們的長期客戶。說到VR，我覺得在這個領(lǐng)域，一定會出現(xiàn)偉大的公司。任何一個創(chuàng)新型的領(lǐng)域，都會是這樣。

至于我們新的競爭者，一個行業(yè)在向成熟發(fā)展的過程中，先行者的護城河會越來越寬。比如我們之前利用微信找到了我們的“爆點”，但當時幾乎是沒有太多成本的，而現(xiàn)在你還想利用微信做入口，那成本就非常高了。如今我們已經(jīng)做出了規(guī)模效應(yīng)，我們只需要“免費”就能留住客戶，而后來者可能需要燒錢，門檻會越來越高。

硬蛋估值已超科通芯城市值

NBD：硬蛋實驗室的正式成立讓人覺得很有想象力，您曾公開表示硬蛋不只是一個硬件平臺，而是一個生態(tài)系統(tǒng)，怎么理解？

康敬偉：硬蛋是一個幫助“創(chuàng)客”實現(xiàn)概念到產(chǎn)品量產(chǎn)的生態(tài)型平臺。它的模式相對于科通芯城來說更易懂，我們想做的就是一個共享經(jīng)濟下，全球制造業(yè)的UBER，這里集合了巨頭企業(yè)、創(chuàng)新公司、硬件資源、技術(shù)力量及資本方。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，要實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)概念，需要幾個因素：人、錢、物與服務(wù)。硬蛋平臺上有多家細分領(lǐng)域的巨頭，也為創(chuàng)客提供各種因素的對接渠道。資源聚合的力量是很強大的，來自世界各地的創(chuàng)新企業(yè)可以通過硬蛋，把硬件產(chǎn)品從研發(fā)到上市需要的三五年時間壓縮到最短，同時可以讓制造業(yè)鏈條上的設(shè)計者、生產(chǎn)者和消費者實現(xiàn)無縫對接，更可以及時了解消費者需求，實現(xiàn)C2B。

科通現(xiàn)在并不急于給“硬蛋”局限模式，可能未來每走一步都會形成新的機遇。截至2016年4月，硬蛋已經(jīng)積累了超過800萬的粉絲，其平臺上擁有10658個物聯(lián)網(wǎng)項目，有8000個供應(yīng)商為這些項目提供電子元器件。不過硬蛋并不會燒錢，僅僅眼下，硬蛋就已經(jīng)能夠帶來用戶流量并引導(dǎo)到線上交易平臺，現(xiàn)在硬蛋已經(jīng)貢獻了成交金額的10%左右。眼下我們正在為硬蛋尋找投資者，未來會謀求A股上市。你可能想不到，科通芯城現(xiàn)在市值100多億，而硬蛋目前的估值已經(jīng)超過科通芯城市值。